我第二次上門拜訪時，老兩口的工資已經發放兩天了，客廳里居然同時坐著三家保健品的推銷員，都在爭取名額。

—這是全民故事計劃的第682個故事—

我提了箱牛奶，去看望老張。他在床上躺著，病懨懨的，幾乎耗盡了活人的氣象，只把空洞的兩眼轉向我：“你來了”。

房東不希望自己的房子睡過死人，早早下了驅逐令。老張也想回老家，等他咽了氣，不會難為阿姨去運尸——除了昂貴的殯儀車，沒有車愿意裝死人。之所以拖到現在還沒走，是和我有關。

準確地說，和我們合作的最后一次交易有關。

“買了嗎？”他見我來了急忙問。

“買了，”我走到床邊，握住他的手，“買了三年的，加了瓶藍莓素，入賬一萬五，提成三千多。”

我知道他熬不到我下個月發工資，就先從自己積蓄里拿了三千，交給他。

“這是你應得的。”

“給你阿姨。”他交代。于是我又去找阿姨。阿姨在收拾行李，我起身時，她去院里喊玩耍的孫女，我站在門口，看她向我招手，就走了過去。

“錢拿到手了，就剩回家了，可他吃不下飯，水也喝不下，我怕他到家就……”她擦了擦紅腫的眼，“你們那個保健品，不是能調理身體嗎？這次他找的人就是胃潰瘍，人家能吃，老張也能吃。你賣給我些吧。”

老張在屋里聽不到，假如他聽得到，一定不會同意。我向阿姨攤牌：“保健品沒那么神奇，叔叔希望你能把錢用到刀刃上。”

所謂刀刃，就是眼前還沒上幼兒園的小孫女。

我待了不到半小時，走時像往常一樣，說了再見。下午，他們坐上回老家中陽縣的小車，僅僅三天后，阿姨給我打電話，老張走了。

老張，是我第一個去世的顧客。

一

2012年，保健品市場還很亂，對離石這樣比較封閉落后的十八線城市來說，更亂。

那年，高中畢業的我放棄上大學，找到一份助老養生的工作，入職時，公司在市中心步行街的地下室里講養生課，發些砭石小珠子吸引老年人，我只需要負責維持秩序，登記老人的姓名和聯系電話。

課程結束后，公司搬到另一條街的地下室，里面放了兩張磁療床，一排足療器，一排足浴桶，我的工作變成聯系名冊上的老人來體驗磁療，做起了銷售員。 老 人們成了我的目標客戶。

專賣店主打產品是羊胎盤膠囊，裝在精美的鐵皮盒子里，一盒499元，半年六盒2699元，一年十二盒4999元，據說能調節免疫力，延緩衰老。

銷售成功就會有提成。我想賺錢，可我生性內向，不擅長與人交流，工資拿底薪，業績墊底。如果我再沒辦法銷售產品，就只能被淘汰。

那時，老張邊泡腳，邊給人講命理，我搬了凳子坐在他面前，和他聊天，其實是想推銷產品，但我沒說幾句，他就打斷了我。

“你這樣推銷，別人不會買的。”他眼睛亮汪汪的，和善地看著我，“不過，哪怕你們主管來游說，我也不會買，我年輕時是赤腳醫生，不信這個。”

你瞧這人矛盾不矛盾，嘴里說著不信，腳卻踩在足療器上。

但我又不敢和別人去推銷，只能纏著他，天南海北地聊，送他離開時，他悄悄地提出一個想法：“我幫你找顧客，咱倆一塊賣貨，你的提成分我一半。”

我想都沒想就答應了。

第二天，他就帶來了顧客，顧客信任他，根本不需要我多嘴，就爽快下單了。從此我把他當做貴賓，我倆之間可以直接大膽地提錢，不需要虛假的關心和奉承。

老張常年在人民醫院外做算卦先生，兩把小凳子之間鋪一張舊舊的命理圖，上面擺一些舊書，算卦的器物等。他的競爭對手至少有七八個，人們在七八個算卦人之間走來走去，遛兩圈之后，一半留在他的攤位上。大概是因為老張長得道骨仙風，像個高人。后來他不知道從哪兒搞來一身道袍，就更像那么回事兒了。

因為卦攤就在醫院外，顧客不少都是病人或病人家屬，問的是病能不能好，這時，赤腳醫生的望聞問切基本功就能發揮作用。而且老張尤其擅長手診，通過手上各個部位的異常，來判斷病人哪個身體零件出現問題，他只需要把傳統的醫學知識用“命”來包裝，顧客就會把他夸得神乎其神，在得到“活神仙”、“大師”之類褒獎之詞后不久，他便會推薦羊胎盤。有的顧客就此打住，有的就會頗有興致，和他約好時間，一起去專賣店找我。

我的業績就此起死回生，有他壯膽和引導，我的嘴皮子也像開了光，我們把產品夸得天花亂墜，他挖井、我推人，我們的默契無人匹敵。唯一的分歧大概是，私下里，我對保健品的效果仍然深信不疑，我給爸媽也買了些產品，老張卻嗤之以鼻，勸我不要在這上面瞎花錢。

幾個月后，我作為優秀員工，被送到陜西工廠參觀。雖然工廠做足了準備，但簡單的制作工藝還是讓我大吃一驚，羊胎盤膠囊，僅僅是清洗烘干粉碎后裝入膠囊那般簡單，而且膠囊拆開后，可以看到粉末不足一半。

回到離石，我就把情況告訴了老張。

“這不騙人嘛！”我氣得恨不得立刻辭職，老張笑笑，“這社會上哪個不騙人？騙得高明的，不僅賺了錢，還人人抬舉。”

說實話，我不會跟錢過不去，心里雖然別扭，但還是打消了辭職做好人的念頭，直到老張介紹的一位顧客找到了我。

薛改蓮六十多歲，長得又黑又瘦又小，動作遲緩，說話小聲，好像我大叫一聲就能把她嚇暈一樣。在老張的游說下，她的購買意愿非常強烈，堅信只要吃了羊胎盤膠囊，就能治好自己一身的毛病。只是，她沒錢。

老張掐準了她的性格，催我親自上門拜訪，人窮臉皮薄，薛改蓮會覺得欠我人情，想方設法湊錢。

城郊村七拐八扭的巷道里，空曠的院子，六孔窯洞，薛改蓮住最末的一孔小窯洞，其他五孔是大兒子的財產。薛改蓮早早就在路邊迎接我，還做了西紅柿雞蛋面招待我，窯洞的寒酸不必多說，她炕頭一些掛在空中的奇怪布條吸引了我的注意。

薛改蓮解釋，她頸椎疼，這些布條是她仿照藥店在售的理療器做的。說著，她鉆進頭去，親自給我演示“吊脖子”。這套粗制濫造的理療器，讓我很震撼，我有點不確定是不是要壓榨她，去買同樣粗制濫造的胎盤膠囊。

這次拜訪，確實增加了她的心理壓力，她沒錢，必須得和兒女借，但兒女經濟也拮據，她不好開口。我再三考慮，覺得她不該把自己根本掏不出的幾千塊用來買“神藥”，終于下定決心，勸她放棄購買保健品，拿錢去看醫生，買正規器械。臨走前，我還教了她一套簡單的緩解頭暈的保健操。

但有老張時不時地會打電話“追蹤客戶”，薛改蓮并沒被我說服，她偷偷向兩兒一女借了錢，兒媳知道后，每天都會站在她門前破口大罵，她只能蜷縮著。

終于有一天，薛改蓮很高興地到專賣店來提貨，原來她早晨去超市搶特價雞蛋時，被蜂擁的人流推倒受傷，超市賠了她五百塊，讓她去醫院，她只知道自己買保健品的錢湊齊了。但我看著她青腫起來的右臉頰，恨鐵不成鋼地惱火。我把她拉到店外，告訴她真相，“保健品不是藥，只是食品，它治不了你的病。”

薛改蓮到店后不久，老張就急匆匆地趕到了，聽說到嘴的鴨子飛了，他動用自己的三寸不爛之舌，再次讓薛改蓮相信：食品也能治病。

就這樣，薛改蓮提了半年的羊胎盤膠囊，高興地回家了。

“你差點黃了這筆單子！”老張很生氣，“我費多少口舌才能給你帶來這樣一個顧客，你就這樣不珍惜？”

“她沒錢……”

“我也沒錢！”老張情緒激動，“我患癌，晚期了！除了止痛片，我什么藥都沒吃！我為什么要幫你賣貨？因為我需要錢！我家里還有個沒上學的小孫女，我老伴比我還大三歲，我是要死的人，我得給他們攢錢活下去！”

老張患的，是胃癌，在2012年的小城市，癌就是絕癥，在老張的傳統認知里，癌更是無藥可治。既然無藥可治，就不需要浪費錢去治，所以老張在癌癥找上門的那一瞬，就舉手投降了，同時雄心勃勃地向賺錢宣戰。

我在拜訪老張家時，見過他的小孫女，娃長得不好看，有點丑，笨笨的，總是對人傻笑。她爸媽離婚后就離開了這座城市，老張從襁褓中接過她，一直撫養到四歲。笨笨的小孫女在看到老張時像只小鳥飛過去，老張總會抱著她，親了又親。

小孫女是他賺錢的動力，我是他賺錢的合伙人。合伙人離心，是他萬不能接受的事情，而他沒有多余的時間再去尋找新的合伙人了。

老張說，人活這么大歲數了，該懂的都懂，老人們必須得相信些什么，才能熬過剩余的日子。老張相信，他去世之后，老伴和小孫女用著他賺來的錢，不會太辛苦。

“你都出來工作了，應該成熟起來，這社會只有一條規則：錢！”

話是這么說，我想這件事過后，我再沒辦法用從前的眼光來看坐在專賣店里的老人，他們不是可被榨取的提成，而是衰老卻鮮活的生命。

隱隱地，我察覺到自己開始躲避上班，躲避老張，他那雙亮汪汪的眼睛，有年輕的我承受不來的貪婪和冷漠，可只需要在繁華的步行街上逛一圈，我依然會老老實實地回到專賣店。

實際上，那個年頭的保健品行業，算得上是暴利行當，鍋里有肉，銷售員臉上就不會有菜色。店里的金牌銷售更是直言不諱：老年人的錢是最好賺的，他打開錢包，就等你伸手去掏。你不掏，別人就會掏。

確實，對很多老年人來說，一旦進了保健品的坑，就是一場只賠不賺的豪賭，絲毫沒有理性可言。

二

我在做保健品銷售員的兩年期間，和兩千多位老人聊過，登門拜訪的老人就有三四百個，他們來自各行各業，受教育程度和人生閱歷不盡相同，但幾乎人人都買著至少兩種以上的保健品。

一天，老張給我打電話，讓我拿上產品和說明書，到醫院附近的食品加工廠家屬院，他在這里遇到了故人，是從前他做赤腳醫生時醫治好的患者。

據他說，這位爺爺68歲了，奶奶也已到66歲高齡，兩人年輕時都在學校教書，桃李滿天下，兒女均在外地，忙到只有逢年過節才回來。

“他們對保健品的了解，比你我都多，你叫他們看看說明書，他們相得中，就會買，相不中，咱們再想辦法。”老張說著，帶我來到一座向陽的獨院，院里種著好些花草，出門迎接的爺爺特別激動，張嘴叫老張“恩人”，又對我很不好意思地說，屋里有幾個我的同行，都是突然登門造訪，希望我不會介意。

我上門前已經聽說過老兩口吃了很多保健品，開門一瞬間也是驚呆了，保健品的盒子從玄關堆到客廳，床底柜頂沙發上都是花花綠綠的包裝盒子，單說骨頭一項，既有補鈣的液體固體鈣，又有補軟骨的維生盤膠囊K、牦牛軟骨盤膠囊、氨糖軟骨盤膠囊、蛋殼膜軟骨盤膠囊等等等等，還有烤膝燈、按摩儀、磁療護膝大小器械……

隨便拎起哪一件，都是成百上千塊錢，甚至有一張帶按摩的磁療床售價超過三萬元。?

誠然，老兩口退休工資高，子女也會經常打錢孝順，但他倆向我坦誠，兩人工資卡剩余的錢加一塊，都不夠二百塊。?

他們看過羊胎盤膠囊的說明書后，就放置一邊，告訴我得等下月發工資。顯然，他們沒看上。

老張的神情失落了片刻，盡管他勉強隱藏，但總會留下蛛絲馬跡。

從前的深厚交情，如果在苦難面前無法兌現，眨眼之間，便只剩淡如水的寒暄客套。

當然，老張不會做得很明顯，他并不打算放棄他們，理由是：他們有錢，既然他們相不中產品，只能從人情中突破。

我第二次上門拜訪時，老兩口的工資已經發放兩天了，客廳里居然同時坐著三家保健品的推銷員，都在爭取名額。

我才短暫地站了不到二十分鐘，竟又有一家保健品推銷員上門。

期間奶奶嘔吐了一次，所有推銷員都在搶著伺候她，以至于爺爺壓根插不上手。奶奶的嘔吐物只有膠囊，消化的，沒消化的，我估計有十幾顆。

爺爺說，保健品太多了，吃不完太可惜，所以兩人都加大劑量，一頓要吃二十幾顆，其中不乏因為太貴舍不得扔的過期保健品。

吃完這些亂七八糟的小顆粒后，肚子就飽了，而且覺得喉嚨那兒總不舒服，奶奶最近燒心，時不時地就會嘔吐。再加上日常要吃的藥品，兩人一天要吃掉近兩百顆膠囊，沖劑另說。

我當真覺得這是謀財害命，那一刻，我感覺我們是一群禿鷲，覬覦著脆弱的獵物，毫無人性可言。

之后我去找老張的卦攤，準備向他攤牌，讓他另尋高明。他正縮作一團，渾身直哆嗦，臉上一點血色都沒有。

“幫我去打點熱水。”他拿出他的舊水杯，有些發臭，像是裝了他正在腐爛的內臟。我去藥店接了水，他從包里拿出一整袋止痛片，一個個地快速剝出，攥了一把，吞下肚。

我被嚇出一身冷汗，生怕他隨時會栽倒，一命嗚呼。等疼痛過后，他抬起臉，一雙亮汪汪的眼，朝我輕輕一笑：“嚇到你了吧？他們買了沒？”

我們的對話通常就是這樣，沒有多余的情感，也不需要過渡，他滿腦子想的都是錢。

“你不賺的錢，其他人會去賺。”他嘆聲氣，“慈不掌兵。你想賺錢，就要心硬。”

“人活著，哪需要那么多東西？但你是推銷的，你就得讓他們需要，讓他們買。”他早就看出了我性格中的多愁善感，而賺錢本身就是一場殘酷的競技，黛玉注定魂葬花下。

我幫助老兩口清點了他們所有保健品、距離過期的時間、用量等，交代他們過期的食品絕對不能食用，否則可能引發食物中毒。

做完了這一切，我平靜地展開了羊胎盤膠囊的說明書，告訴他們，我覺得，他們需要這樣的產品。

大約一個月后，他們購買了一年量的產品，我心里絲毫高興不起來。更慘烈的打擊是，我想躲避的老張終于脫離了我，他的能力終于被店長賞識，承諾只要銷售，就給他正式員工的提成。

其實，在我第一次和他談話的那天，他剛和店長說了自己的想法：做一個兼職銷售員，拿和我一樣的提成。他的面試相當漂亮，列舉了自己做銷售的各項優勢，條條都讓店長心動。

但彼時店長剛經歷了另一個老年銷售者的背叛，因此拒絕了他。

老張一籌莫展之際，我就成了他的“退而求其次”。

可老張畢竟是我的顧客，店長要從我手里拿走他，得給我一個交代。交代就是：最近老張帶來的單子越來越少，因為他同時聯絡了別的保健品專賣店，成了人家的兼職銷售員。為了把他搶回來，他作為兼職銷售員拿到了全職員工的底薪。

我和老張開始各過各的日子，可他的日子并沒有紅火多久，帶到店里的顧客越來越少，以至于店長怨聲連連，終于有一天，取消了老張的底薪。

老張，被迫又重新聯系了我。

三

原來老張業績下滑的原因不在于雄心減退，而是身體支撐不住了。

老張的癌惡化速度很快，幾天不見，人就會瘦一圈，我與他相識在初春，秋末時，他已形銷骨立，兩眼也失去了光亮，我再路過醫院，很少能看到他的身影，顯然，他已經沒力氣算卦，更不可能幫我跑客戶了。

而我，模仿他的說辭，模仿他的心硬，也能獨當一面，拿下訂單。我似乎不需要他了，恰逢那段時間我談戀愛，每天有限的時間、精力都是去想甜蜜的事，老張被我拋之腦后。

后來我回憶，我并非無意識地忘記了他，而是刻意去躲避他，他是我明亮生活里的一道暗痕，他出現，就意味著“必須拿下這筆訂單”的壓力隨即壓頂。

或者更殘酷地說，我已經被他影響了，我不再同情他，亦如我不再同情那些老人，我只在乎錢，和所有能讓我生機勃勃的事物。我的眼神像他那樣亮汪汪，讓老人們乖乖掏錢。

因此老張再聯系上我時，我一百個不愿意，直到我登門拜訪他，阿姨給我講了個故事。

老張的病已經到最后的階段了，他以前吃的那些廉價止痛藥完全失去了效用，阿姨和他天天吵架，最終把他逼去了醫院，找醫生，開了最生猛的止痛藥。

排隊就醫的人中，老張的目標出現了。羅玉有胃潰瘍的毛病，病急亂投醫，老張最后拼了一把，忍著病痛向她推銷羊胎盤膠囊。他當時的樣子一定很可憐，以至于羅玉一眼就看穿了他。羅玉直白地表示，她不在乎老張能在這筆買賣中賺多少錢，她只想要能真正調理好她的好東西。

她留了電話，老張把電話又發給我。

“這個單子是老張的一塊心病，他想拿最后一次提成。”阿姨告訴我。老張躺在床上，兩眼直勾勾地看著天花板，有氣無力地叫我要心硬，心硬才能成大事。

心硬，我就會拒絕幫他，羅玉是城郊村某村首富的正室，首富又有涉黑背景，在離石算是有名氣的不好惹，我一個毛頭青年，哪敢登門拜訪？

正是心軟，我才答應幫忙。

我一次次電話邀羅玉來專賣店。這段時間，老張徹底病倒了，起先還能勉強下地走走，做些家務，后來就只能整天地躺在床上，疼到睡不著覺，吃不下藥。

“我時間不多了……”他越來越急地催我，“你再讓她買一些，錢對她不是個事，她又愛沖動，只要把她約到店里，這事就差不多成了。”

我幾乎是被老張威脅著，戰戰兢兢地來到首富家中，遞上了活動邀請函。所謂邀請函，是我找廣告公司的朋友做的，看著很是高大上，我沒告訴她，這張邀請函只有一張。

專賣店經常舉辦低價活動，羅玉應邀而至，地下室的專賣店顯然和高大上的邀請函格格不入，羅玉感覺受騙，掉頭就要走，我發動店長，協助我說服她。

店長原先做過講師，又有多年的銷售經驗，這次也是發揮出了十二分功力，極力挑動羅玉沖動的那根神經。

羅玉確實不差錢，活動還沒結束，就一口氣買了三年的產品，卡片一刷，言之：沒用就來找你們退貨。

面對著她，店長和我都拍著胸膛保證，送走她后，我的膽戰心驚和店長的心虛也就顯出些蛛絲馬跡，我期盼著她根本不會把這一萬多塊錢放心上，店長則已經準備好了退貨時的話術：“您有沒有按時吃？有沒有按著劑量吃？有沒有忌油忌辣？作息有沒有規律？”

扯淡。?

他提前把這套話術傳授給我，好像自己和這樁買賣撇清了關系。 更扯淡。

唯一讓我們輕松的，是對老張有個交代了。

對羅玉來說，這筆錢花得不痛不癢，對老張來說，已經是一個讓他安心離開的理由。

我粗略計算過，老張在他人生最后一年，只憑在這家專賣店的銷售，能拿到的工資竟有六萬之多。

2012年，一個小城市的六萬，已經算是高薪。

2013年后半年，市里開始整頓保健品行業，許多不正規的保健品專賣店均被查封，雖然店里主打的羊胎盤膠囊及兼售的其他保健品，譬如藍莓膠囊、壯骨粉等都有藍帽標識，亦被這場風波影響。老人們收起最初的狂熱，免費磁療的顧客不少，花錢買產品的卻不多。我的收入連連下降，只好辭職另尋出路。

今年回到小城市，路過醫院，醫院已經擴建，老張曾經算卦的地方還在，算卦先生卻一個都沒了。找到醫院不遠處的小巷，爬到鳳山半山腰，想找到老張曾經住過的院子，尷尬的是我竟然會迷路，好像我不曾經歷過那段過往似的。不甘心的我又跑去了專賣店，它依然在地下室，當初光鮮的廣告門臉經受了多年風吹日曬，已經褪色發舊，我站在樓梯口向下望，還能聽到老人們嘻嘻哈哈的說笑。

一個年輕銷售員出來接電話，看到鬼鬼祟祟的我，大概誤會了，熱情地招待我：“姐，進來坐坐唄，免費磁療，還能領免費口罩。”

我擺擺手，趕忙逃走了。

作者：大熊，創業者

編輯：霧

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