若干年前，張一鳴分享過一條微博：

“上午北京大學周其仁教授發(fā)言非常精彩。他認為一個持久得到別人信任的人，收入就越高。有比知識、技能更加重要的東西，那就是信任。他們的團隊在研究了農(nóng)民工的收入以后發(fā)現(xiàn)，收入最高的人，往往并不是體力最好、技能最好，而是最受信任的人。所以，成為一個受人信任的人，非常重要。”

這讓我想起螞蟻金服，支付寶的創(chuàng)立者。

信任這個東西，在當代商業(yè)領(lǐng)域，馬云的貢獻可能是最大的，支付寶可以說是整個中國互聯(lián)網(wǎng)信任生態(tài)的奠基者。

個人觀點，不一定對。

在互聯(lián)網(wǎng)蠻荒時期，你為什么愿意在淘寶購物，因為支付寶構(gòu)建了基本的信任基礎(chǔ)；后來，你為什么愿意往支付寶里存錢理財，因為它完善了信任；最后，花唄、借唄、微粒貸們?yōu)槭裁丛敢饷獾盅航o你借款，因為你用信用回報過它們的信任，你的信用是你的無形資產(chǎn)。

在我看來，萬物新生——愛回收母公司——唯一在做的一件事，也是在構(gòu)建信任，這是我這次去萬物新生調(diào)研得到的啟發(fā)。

1944個有形信任網(wǎng)絡

萬物新生的主業(yè)是二手電子產(chǎn)品回收和售賣，在用戶側(cè)它有3個主要的產(chǎn)品：愛回收、拍機堂和拍拍。

顧名思義，愛回收主要是一個商品回收渠道，將消費者閑置的手機、筆記本、平板電腦等電子產(chǎn)品以合理價格回收到公司倉庫。

拍拍是一個面向消費者的二手物品交易平臺，它有獨立的APP，同時也是京東二手3C頻道的獨家運營商。萬物新生自己回收來的二手商品，主要通過這個渠道銷售給消費者。

愛回收可以看作是一種C2B模式，拍拍是B2C，拍機堂則是B2B，它是萬物新生從B端商戶收集來的二手商品，經(jīng)過檢測后轉(zhuǎn)售給其他二手經(jīng)營商家的平臺。

拍機堂在普通消費者心中可能沒有多少印象，因為它的供給和消費都是B端商戶，供給是各類電子產(chǎn)品商店，他們可能會收到終端消費者的二手閑置商品，在以前，這些商家會將商品低價直接賣給各地二手經(jīng)營商家，現(xiàn)在他們交給萬物新生專業(yè)檢測后，通過拍機堂這個拍賣平臺出售給其他二手商品經(jīng)營商。

我們每個人都有閑置物品，這些舊手機、數(shù)碼產(chǎn)品，如果不處理掉最終只剩下材料價值。

在他們還有使用價值時出手賣掉，是提升產(chǎn)品生命周期的好辦法，也是一種環(huán)保的可持續(xù)經(jīng)濟行為，這時候就面臨選擇：賣給誰？

因為電子產(chǎn)品通常單價較高，即便是二手往往也有不錯的價值，賣給誰本質(zhì)上涉及到一個定價難題，定價難的背后本質(zhì)上是信任難題。

你賣給陌生人，人家怕你坑他；賣給熟人，人家擔心價格不合理，因為你們雙方實際上都不專業(yè)；賣給回收二手商品的手機店，你又擔心回收價太低。

截止到2023年Q2季度，愛回收在全國建立了1944個網(wǎng)點，其中600多家為萬物新生自營門店，600多家為標準化加盟店，這1200多家門店基本上集中在一二線城市的商場里；剩余的700多家非標準化加盟店分布中三四線城市。

所謂標準化加盟店，是指門店的門頭、裝修與直營店相同，消費者看不出它們與自營店區(qū)別，只是店鋪租賃、投資是社會化資金在運營；而非標準化加盟店，則是一些自己經(jīng)營二手商品回收的門店，他們只是共享萬物新生的檢測和銷售網(wǎng)絡，在門店前端，消費者感受不到太多愛回收的品牌形象。

在線下人流密集的商圈建立門店，解決的除了獲客難題外，最重要的就是解決消費者信任的問題。

首先，它的店鋪在那里，這本身就是一份信任和保障，何況這些店鋪都在人流旺盛的商場里，而且店面裝修還比較專業(yè)，工作人員也是專業(yè)人士，通過這種形象包裝和日積月累的服務滲透，消費者慢慢會建立對愛回收的信任，愿意將閑置商品交給他們處置。

其次，愛回收店鋪可以直接給商品定價，現(xiàn)場初步檢測出結(jié)果，直接付費，不需要將產(chǎn)品寄出去，這又給了消費者多一份信任。

最后，可能也是最重要的一點，愛回收的回收定價相對來說是更合理的，這一點解釋起來較為復雜，我們放在本文第二部分展開。

在調(diào)研過程中，萬物新生方面的管理層告訴筆者，全國目前有大約15000家商場，愛回收的長期目標是覆蓋其中的大多數(shù)商場，建立一個覆蓋全國消費者的身邊終端網(wǎng)絡，未來幾年的開店節(jié)奏將是每年200-300家。且目前除了愛回收門店，他們還推出了上門回收、快遞回收、回收機等多種方式。

而隨著這件事情持續(xù)深入推進，三星、小米、華為等各類手機品牌都已成為萬物新生的戰(zhàn)略供應商，他們的門店渠道收集到的二手手機，有一部分也是交給萬物新生來檢測和處理。

2023年6月份開始，愛回收成為蘋果“以舊換新”服務商，蘋果中國官網(wǎng)、45家直營門店的以舊換新服務，都將交給萬物新生執(zhí)行。

不僅在C端和手機品牌網(wǎng)絡中構(gòu)建信任，萬物新生在二手交易行業(yè)也在持續(xù)構(gòu)建信任。

2022年全年，萬物新生營收大約99億，其中1P（自營）收入87億，3P（第三方平臺）營收12億。

所謂自營業(yè)務是指它通過愛回收、上門回收、快遞回收、回收機、門店回收的二手商品，再通過拍機堂或拍拍二手渠道自己銷售出去產(chǎn)生的收入。這部分由萬物新生承擔庫存、進行質(zhì)檢定級定價。3P業(yè)務，則主要是指萬物新生為商家提供拍機堂或拍拍交易平臺與質(zhì)檢等供應鏈服務，收取交易商家的服務收入，即萬物新生只收取交易傭金，目前的傭金率大約5.4%，，一年前大約是4.5%，由于不涉及商品采購成本，因此它的毛利率是非常高的。

我們被告知，目前通過拍機堂流轉(zhuǎn)的GMV達到公司整體的大約三分之二，根據(jù)22年財報，3P收入12億，傭金率大約4.5%，可以推算出3P的GMV大約250億，1P的GMV大約127億，1P的GMV與收入大致相當，因為涉及到退換貨、稅收計算方式等因素，1P的GMV會略高于1P收入金額。

以前商家收集到二手商品，通常是直接低價賣給各地二手經(jīng)營商，這個模式下利潤大部分被二手經(jīng)營商賺取。由于賣給二手經(jīng)營商的價格必須足夠低，所以收購價格會被壓得更低，對（賣手機的）消費者也是不利的。

因為缺乏信任，二手經(jīng)營商的商品出貨周轉(zhuǎn)比較慢，庫存周轉(zhuǎn)率低，采購價必須夠低才能覆蓋成本；同時他們對于供貨的商家也缺乏信任，因為第三方或是他們自身的檢測水平也不是足夠高，這又會壓低采購價格；傳導到賣二手的消費者端，就是出售價格必須足夠低，買二手的消費者又享受不到足夠低的價格。

你會發(fā)現(xiàn)，在這些環(huán)節(jié)中，過高的加價率（毛利潤）實際上都被信任缺乏、專業(yè)度缺陷消耗了，商家最終利潤并不高，而售、買兩端的消費者都成了冤大頭。

拍機堂存在的價值，就在于它背后有專業(yè)機構(gòu)檢驗背書，可以給到二手商品一個合理的定損定質(zhì)標準，使得收購二手商品的一手商家與銷售二手商品的二手經(jīng)營商之間建立了信任，同時由于檢驗標準得到了時間的驗證，它們在出售的定價上也可以更合理一些。

所以，解決信任問題，表面上是一種意愿，或者說看得見的信任是所謂的1944家實體門店網(wǎng)絡，本質(zhì)上是一種能力，看不見的信任其實是背后的專業(yè)檢測、定損、定質(zhì)、定價能力。

這些能力，由萬物新生的專業(yè)檢測中心完成，這也是我們這次調(diào)研的核心。

自動化運營帶來的專業(yè)檢測能力

我們是9月13日下午到的深圳，然后從深圳趕往目的地東莞。

14日上午9點30左右，集團戰(zhàn)略負責人紀子瀟介紹業(yè)務相關(guān)進展，然后檢測中心負責人鐘裕偉帶著我們參觀了檢測現(xiàn)場。

非常遺憾的是，由于檢測中心有嚴格的出入人身檢查工序，比機場安檢還更加嚴格，所有電子產(chǎn)品都不能帶入，我們無法拍照，但印象挺深刻的，所以我確定我的復述會是較為精確的。而且我們通過網(wǎng)絡搜集了相關(guān)照片資料。

整個檢測中心共三層，三樓是員工活動區(qū)，包括會議室、餐廳、活動室、換衣區(qū)等等，檢測中心目前總共有大約300名員工，所有新入職的員工需要經(jīng)過大約1-2周的全職培訓才能赴崗。

二樓是參觀的核心區(qū)，也就是檢測區(qū)。第一個區(qū)塊跟我們上次調(diào)研的菜鳥物流中心有些像，放滿了全國各地過來的二手商品，主要是手機，還有筆記本、平板電腦、戴森吹風機等各類電子產(chǎn)品，工人們會先將所有物品分為兩個大類，手機是一個大類，占比大約70%，其余商品約占30%。

檢測區(qū)采用了大量的自動化機器設(shè)備，有一個環(huán)節(jié)是用公司自研的一款內(nèi)部APP給手機測試功能是否健全，他們會將手機分為蘋果和安卓兩類，蘋果手機插入一個hub，工作人員在筆記本上操作就可以多臺機器同步檢測了；而安卓手機則有所不同。

這一點很有趣，他就像各類APP開發(fā)iOS和安卓版本檢測，前者是封閉統(tǒng)一的場景，而后者是極其分裂的，這給產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)都帶來了不同的人力成本。

我們最近看了蘋果新產(chǎn)品，有一款蘋果手表已經(jīng)實現(xiàn)了人類有史以來第一款碳中和電子產(chǎn)品的里程碑。

蘋果不是說說而已，在環(huán)保ESG方面他確實是先驅(qū)者，這種先驅(qū)性不僅體現(xiàn)在他對環(huán)保材料的精益求精，iOS系統(tǒng)統(tǒng)一性帶來產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)低人力損耗，實際上也是一種碳中和的表現(xiàn)。

由于二手手機檢測領(lǐng)域是小眾、非標場景，市場上完全沒有機器是開發(fā)出來為這個行業(yè)服務的，所以萬物新生的檢測機器全部是自研，然后委托相關(guān)廠家定制開發(fā)，這一點也令我們印象深刻。

在經(jīng)過分件、APP測試等檢驗后，手機會進入一臺自動化掃描設(shè)備，這臺設(shè)備已經(jīng)進化到了第三代，它就像一臺手機的核磁共振掃描儀，可以在手機不拆機的情況下，檢測出手機各部件是否有損壞、損壞率多少，這不僅大大提升了檢測效率，也提升了檢測的精準度。

當然，也不是所有環(huán)節(jié)都能實現(xiàn)機器替代，比如對于手機的過保序列號、是否過保等還是需要工人手動去核實，每一臺手機還需要人工擦拭，以確保他們進入外觀檢測環(huán)節(jié)沒有被環(huán)境污染。

外觀檢測采用機器測試，數(shù)十臺設(shè)備可以自動進入機器內(nèi)同步檢測，系統(tǒng)可以檢測出屏幕、背身、側(cè)面360度無死角的完好程度，是否有劃痕，是否有指印、是否有磕碰等等。

檢測完成后，他們會進入自動拍照環(huán)節(jié)，所有手機進入一臺360度攝影棚，完成線上上架的攝影工作。

一樓是庫存區(qū)，二手商品現(xiàn)進入二樓檢測，完成后通過兩種電梯送到一樓，一種是環(huán)形升降梯自動傳遞，這種梯子是傳遞手機這種標準品的；其他異性商品則通過商品貨梯傳遞。

一樓最有意思的部分，是它的庫存貨架，高達8米左右，長達幾十米，寬有五六米，這類貨架專為手機服務，每一層層高僅十幾厘米，可以存放近10萬臺設(shè)備。

這套貨架設(shè)備，實際上是通過算法大力優(yōu)化改良的結(jié)果，因為每一臺手機經(jīng)過多套檢測工序后，會形成一套標準化的定損結(jié)果，結(jié)果有36個維度，不同維度、不同品牌、不同型號、不同顏色的設(shè)備交叉會組成無數(shù)個sku，如果按照傳統(tǒng)的貨架存放，工人找對應的sku將是一個巨大的工程。

萬物新生自己開發(fā)了一套算法和機器設(shè)備，利用機器臂自動查找設(shè)備，每一個sku都可以精準定位，幾秒鐘完成取貨動作，可以說這個環(huán)節(jié)的效率提升是指數(shù)級的。

我們看過京東物流的倉庫，看過普洛斯的倉庫，看過菜鳥的倉庫，相對來說，萬物新生的倉庫實際上是比較小的。

但是，所有這些倉庫我們都看到了一些共同點，他們是信息化比特（byte）對實物世界（原子）的改造，是效率提升的故事。

同時，我們也看到了大量機器、算法無法滲透的環(huán)節(jié)，人類仍在與物理定律桎梏下緩慢前行。

我看到大量工人在一個一個拆卸包裹，又一個一個打包包裹，有的工人在一臺手機一臺手機地擦拭，在貼標簽，在裝車，在卸車……

這很難不讓我感嘆，一臺二手手機地奇幻漂流，從一個人的閑置物品，變成另一個人的貼身伴侶，要經(jīng)歷多少人的嘔心瀝血。

人們總是對新技術(shù)，對人工智能的未來感到擔憂，擔心他們會搶走許多人類的工作。

我不擔心，我希望這一天早一點到來，將那些被禁錮在工位上機械地打包、擦拭、檢測、拍攝的人們解放出來，我相信新技術(shù)會創(chuàng)造出大量新的工作崗位，而且人類效率提升帶來物質(zhì)的豐富，大量工人可以從事服務業(yè)，如果社會機制合理，效率提升帶來的回報將大量流入服務從業(yè)者的荷包。

如果社會機制不合理，這一切沒有發(fā)生，那就讓機制變合理，讓這一切發(fā)生，我相信這一天終究會到來。

順提一句，我最近對各類倉庫、流通環(huán)節(jié)很感興趣，希望亞馬遜的人邀請我去了解你們的倉庫，如果你們能看到這段話。

在倉庫，萬物新生的工作人員向我們透露，如果全部采用人工檢測，完成這一切工序的人力成本大約是每臺手機18-20元，采用了這些機器化設(shè)備后，成本可以下降到12元左右。

比成本下降更值得高興的，是它的標準化檢測效率和精準度提升，帶來了信任的提升。

為什么愛回收的前端門店就可以完成設(shè)備定價，因為它復用了后端檢測中心這套體系，給予了消費者更合理的定價；為什么收購二手設(shè)備的商家愿意相信拍機堂這套模式，因為它背后有更精準的檢測體系支撐；為什么終端消費者愿意通過拍拍購買二手商品，同樣是因為信任。

信任，是推動這一切發(fā)生的根本。

此外，近年以來，愛回收還將二手商品回收范圍擴大到了奢侈品、手表、黃金等領(lǐng)域，這些也是信任基礎(chǔ)擴大的表現(xiàn)。

總體來說，我們對萬物新生的方向持樂觀態(tài)度，不過這只是我們首次調(diào)研覆蓋，我們對這家公司的財務數(shù)據(jù)、經(jīng)營指標、業(yè)務細節(jié)了解還非常有限。

我們只是定性地覺得，這是一家方向清晰的公司，它有強烈的Ego（自我），當然，自我有時也可能發(fā)展成自負，我希望他們發(fā)展得更審慎，也更穩(wěn)健，為我們這個社會創(chuàng)造更多價值。