[聞辛訪談錄|第008期：遇見鄉(xiāng)村|最美人物系列訪談之羅長川]

近日，筆者來到潛川鎮(zhèn)馬山村，只見紅彤彤的車?yán)遄訏鞚M枝頭，讓人垂涎。遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見正從基地拍攝結(jié)束的羅長川，他充滿成就感地向筆者展示了他拍的宣傳潛川優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的短視頻。今年52歲的羅長川，是綠川農(nóng)業(yè)的負(fù)責(zé)人，考慮到潛川鎮(zhèn)優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品資源較多，但卻鮮為人知，便決定從這方面作為突破口，潛心投身基層，扎根農(nóng)村一線，整天與農(nóng)產(chǎn)品打交道，通過拍攝短視頻的方式，義務(wù)為潛川的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品打起了廣告，致力于向外界推薦潛川鎮(zhèn)的農(nóng)特產(chǎn)品。

天目山南麓，一條208省道穿城而過，串起了兩區(qū)一縣。在這條線上，東接富陽，南連桐廬，錢塘江支流天目溪、昌化溪在鎮(zhèn)內(nèi)闊灘村交匯于分水江，這里便是臨安區(qū)潛川鎮(zhèn)。由于地處臨安最南部，也被稱為臨安的“南大門”。潛川是農(nóng)業(yè)大鎮(zhèn)，農(nóng)產(chǎn)品資源較為豐富，特色產(chǎn)品四季不斷，但由于經(jīng)營規(guī)模普遍不大，品牌建設(shè)意識(shí)薄弱，導(dǎo)致銷售渠道比較單一，市場(chǎng)半徑較窄。正由于種種原因，很多特色農(nóng)產(chǎn)品都是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”，而這些特色農(nóng)產(chǎn)品在羅長川的助推下，也漸漸名聲在外。一時(shí)間，羅大哥成了潛川鎮(zhèn)里的大忙人，更成為了潛川農(nóng)產(chǎn)品名副其實(shí)的代言人。

創(chuàng)業(yè)之初：投資百萬包農(nóng)田 潛心發(fā)展種蔬菜

十年前，羅長川經(jīng)營著500多畝山林，種植花卉苗木，從事園林綠化工作，在當(dāng)?shù)匦∮忻麣狻Ｋc農(nóng)村有著深厚的感情，身為土生土長的潛川人，對(duì)土地的眷戀、不舍與熱愛溢于言表。2014年，一次偶然的機(jī)會(huì)，讓他嗅到了商機(jī)。當(dāng)時(shí)國家開始大力推廣有機(jī)蔬菜綠色種植，他覺得這是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，隨著人們對(duì)健康的重視，綠色種植的有機(jī)蔬菜，需求量一定會(huì)暴漲。于是經(jīng)過一番思考，并結(jié)合當(dāng)?shù)氐臍夂颉⑼寥赖葘?shí)際情況，羅長川決定發(fā)展蔬菜種植業(yè)。

然而，當(dāng)他把想法告訴身邊人的時(shí)候，首先就遭到了父親的極力反對(duì)，也許這個(gè)行業(yè)能夠賺錢，方向肯定也是對(duì)的，但絕不是他能夠干成的，放著好好的苗木生意不做，偏要搞蔬菜種植基地。其實(shí)對(duì)于羅長川來說，他就是一個(gè)門外漢，他父親也是怕投的錢打水漂。一向自信的他覺得自己一定可以，不顧父親的反對(duì)，從來沒有做過農(nóng)業(yè)的羅長川在潛川鎮(zhèn)闊灘村流轉(zhuǎn)了70余畝農(nóng)田，成立綠川農(nóng)業(yè)，先后投資100余萬發(fā)展蔬菜基地，主要種植茄子、辣椒、黃瓜等，開始了他的農(nóng)業(yè)之路。

他一直認(rèn)為土地是農(nóng)民的根本，所以決定發(fā)展種植業(yè)，并期待著自己種植的蔬菜，能夠成為未來的搖錢樹。然而，從事蔬菜種植的過程并非一帆風(fēng)順，也遇到了不少困難。當(dāng)時(shí)，由于市場(chǎng)供需關(guān)系，銷售量基于穩(wěn)定，沒貨的時(shí)候大家哄搶，有貨的時(shí)候無人問津，因自己種植的蔬菜是由別人代銷，隨著勞動(dòng)力成本過高，除去人工、租金、管理、肥料等各項(xiàng)成本，核算下來甚至沒有經(jīng)銷商的賺的多。另外，現(xiàn)在物流也越來越方便，市場(chǎng)上外地蔬菜品種漸多，較早地占據(jù)了本地蔬菜市場(chǎng)，幾乎是在同一時(shí)間上市，造成市場(chǎng)供應(yīng)飽和。當(dāng)時(shí)羅長川就感覺做農(nóng)業(yè)光靠種，沒有銷售是不行的。所以，他通過冷靜的分析，決定尋找一條符合持續(xù)發(fā)展的道路。

創(chuàng)新模式：發(fā)展農(nóng)產(chǎn)聯(lián)基地 深挖特色拓銷路

創(chuàng)業(yè)是條向死而生的道路，尤其是在農(nóng)業(yè)這塊，高投入、回報(bào)周期較長，雖然很有發(fā)展前景，但卻是一塊非常難啃的骨頭。羅長川深知搞農(nóng)業(yè)一定要全力以赴，還要量力而行，在堅(jiān)持穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)，必須要尋找到一條新的出路，來解決目前的困境。當(dāng)時(shí)他就在想，自己遇到的問題，大家是否也同樣遇到瓶頸？面對(duì)辛苦種植的農(nóng)產(chǎn)品賣不出好價(jià)錢，還有銷路難等問題，他像熱鍋上的螞蟻，急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，然而急的不只是羅長川。根據(jù)相關(guān)資料顯示，隨著推進(jìn)農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革的形勢(shì)下，當(dāng)時(shí)的臨安區(qū)農(nóng)業(yè)局迎難而上，同樣在尋找出路，各路專家都試著替這座傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)大鎮(zhèn)找出一條新的發(fā)展軌道。

綠水青山就是金山銀山，潛川作為臨安的南大門，距離杭州50多公里，依山傍水，山水資源豐富，生態(tài)環(huán)境得天獨(dú)厚。2017年，羅長川越來越覺得這條路走不通，毅然決定改變方式，既然自己種植，為何不能自己銷售、批發(fā)，決定采用種植和銷售兩手抓路線，并多方尋找渠道、拓展銷路，與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)單位對(duì)接銷售與配送。與此同時(shí)，不斷提升蔬菜基地農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)與安全，讓老百姓吃上健康放心的本地蔬菜，并逐步完善種植、銷售及配送服務(wù)體系。

創(chuàng)新模式促發(fā)展，聯(lián)營基地帶來新的商機(jī)。峰回路轉(zhuǎn)，通過自己的一系列操作，發(fā)現(xiàn)路是越來越寬了，但總感覺還少了些什么。他覺得，潛川鎮(zhèn)有這么多優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)小而散、農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移、農(nóng)民追求高效益，另外由于信息的閉塞，潛川很多優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品不被眾人所知，甚是可惜。最終他經(jīng)過不斷探索、反復(fù)實(shí)踐和學(xué)習(xí)創(chuàng)新，決定創(chuàng)新打造農(nóng)產(chǎn)品聯(lián)營基地的新模式，盤活潛川優(yōu)質(zhì)農(nóng)特產(chǎn)品資源，促進(jìn)村民增收，鼓起農(nóng)民口袋，走出一條鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)運(yùn)營新路徑。

一人富不算富，大家富才算富。帶著這個(gè)目標(biāo)，綠川農(nóng)業(yè)羅長川堅(jiān)持以深度挖掘、整合潛川鎮(zhèn)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品資源，并建立聯(lián)營基地達(dá)成合作，不斷拓寬農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，農(nóng)戶只管按照標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)行種養(yǎng)殖，不愁宣傳與銷路。他告訴筆者，通過前期的努力和摸索，創(chuàng)建了成熟、成型的聯(lián)營基地平臺(tái)運(yùn)營模式，希望可以給更多人創(chuàng)造致富的條件和機(jī)會(huì)。

打造門店：展示潛川優(yōu)特產(chǎn) 甘當(dāng)潛川代言人

羅長川說，企業(yè)是做給自己看的，做農(nóng)業(yè)光有情懷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。為了讓大家吃到放心菜、健康菜，他這些年天天與農(nóng)產(chǎn)品打交道，自從搞聯(lián)營基地的創(chuàng)新模式以來，每天3點(diǎn)鐘起床，整天奔走在田間地頭、農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)加工基地，為潛川鎮(zhèn)的優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品做著無償?shù)拇匀恕＜热灰鲛r(nóng)產(chǎn)品，就要為消費(fèi)者負(fù)責(zé)，一定要全程見證農(nóng)副產(chǎn)品的種植與生產(chǎn)加工過程，確保所代言的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)好，從種植業(yè)到養(yǎng)殖業(yè)，在做好產(chǎn)品溯源的同時(shí)，他緊繃著一根弦，始終把農(nóng)產(chǎn)品的健康、安全放在首位，為的是讓大家吃的安心，吃的放心。

路是靠自己走的，他一步一個(gè)腳印，目前就合作的聯(lián)營基地達(dá)30多家，建立了品牌生產(chǎn)基地及展示中心，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和銷售，并擁有完整的配送體系與資質(zhì)，不僅有效地打通了進(jìn)入本地城區(qū)商圈、社區(qū)的通道，還將潛川鎮(zhèn)優(yōu)質(zhì)的農(nóng)特產(chǎn)品銷往全國各地、走出深閨，讓城市的老百姓得到實(shí)惠，同時(shí)帶動(dòng)了鎮(zhèn)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

2022年，羅長川為了更好的宣傳潛川鎮(zhèn)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品資源，投資90多萬元，綠川農(nóng)業(yè)與潛川鎮(zhèn)共同打造了形象展示體驗(yàn)店，實(shí)現(xiàn)城區(qū)直銷和配送，作為一個(gè)潛川鎮(zhèn)農(nóng)產(chǎn)品的宣傳、產(chǎn)品展示、提貨窗口及銷售點(diǎn)，并為聯(lián)營基地及農(nóng)場(chǎng)主和農(nóng)戶提供免費(fèi)配送、咨詢等服務(wù)，農(nóng)產(chǎn)品在實(shí)行展示、包裝和品牌統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，為實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一銷售目標(biāo)，形成一站式農(nóng)產(chǎn)品生鮮冷鏈配送的綜合體驗(yàn)店。另外，還利用門店的鋪位優(yōu)勢(shì)，在周邊社區(qū)開展農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)銷售活動(dòng)，依托潛川鎮(zhèn)特色產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，大力宣傳潛川鎮(zhèn)優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，為鄉(xiāng)村振興做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

羅長川懷著對(duì)“三農(nóng)”工作的熱愛，長年累月與農(nóng)民群眾打交道，成為農(nóng)民群眾增收致富有力的推進(jìn)器。同年，他把銷售搬到了線上，開發(fā)了“綠川好菜來”小程序，并通過短視頻的方式來推廣潛川鎮(zhèn)優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了線上與線下銷售雙管齊下的發(fā)展路徑。要將優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品要打入大城市，最重要的就是解決銷路問題，要充分發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+聯(lián)營基地+農(nóng)產(chǎn)品”的優(yōu)勢(shì)，采取“線上+線下”的營銷模式，線下體驗(yàn)，再引流至線上，通過口碑分享，一方面將潛川鎮(zhèn)域內(nèi)所有符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)產(chǎn)品可以在門店上架展示銷售，也可以在小程序上架，綠川農(nóng)業(yè)的冷鏈配送車將定期往來于潛川的各個(gè)基地、銷售門店和客戶之間，將潛川鎮(zhèn)新鮮的特色農(nóng)產(chǎn)品快速的送到消費(fèi)者的餐桌上。作為潛川鎮(zhèn)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品走向消費(fèi)市場(chǎng)的銷售點(diǎn)，店內(nèi)有沙門塢蚯蚓蛋、海龍野石筍干、七坑土蜂蜜、樂平茶葉等潛川優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，同時(shí)還可以預(yù)定當(dāng)?shù)氐膽?yīng)季水果，或者上山體驗(yàn)采摘樂趣，如馬山西瓜、橘子、樂平桑葚、紅梅農(nóng)場(chǎng)的水果、馬山高山車?yán)遄印⒒瘕埞约岸S、樂平清水魚等，門店也是馬山西瓜在臨安的唯一銷售點(diǎn)。

我為家鄉(xiāng)代言：鄉(xiāng)味短視頻帶火家鄉(xiāng)農(nóng)產(chǎn)品

隨著短視頻帶貨的不斷發(fā)展，人們開始習(xí)慣于通過拍攝短視頻來宣傳自己的家鄉(xiāng)和農(nóng)產(chǎn)品，今年開始了通過短視頻的方式來宣傳潛川鎮(zhèn)優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品。羅大哥自知文化水平不高，但是勤于學(xué)習(xí)的態(tài)度值得我們大家學(xué)習(xí)，每天除了日常的工作以外，利用空余時(shí)間還考取了大專學(xué)歷，真正成了有知識(shí)的農(nóng)民。最近，抽空還在學(xué)習(xí)短視頻的拍攝、剪輯和運(yùn)營等相關(guān)知識(shí)，由于自己實(shí)在太忙，干脆把拍攝、剪輯等交給代運(yùn)營，把更多的精力用于基地的走訪、農(nóng)產(chǎn)品溯源，品質(zhì)的保證、以及包裝的升級(jí)迭代和產(chǎn)品的配送把關(guān)上。他說，我每天想到的都是老百姓，就是想踏實(shí)的為老百姓做點(diǎn)實(shí)事。

羅大哥不惜花費(fèi)大量的人力、物力和精力，通過拍攝短視頻的方式大力宣傳推廣潛川鎮(zhèn)的農(nóng)產(chǎn)品，根據(jù)各個(gè)基地的實(shí)際情況，拍攝完整的視頻，包括產(chǎn)品碩源、種植養(yǎng)殖過程以及農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)等等，無償為農(nóng)戶拍攝進(jìn)行推廣銷售，力爭把潛川各鎮(zhèn)街優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品全部推薦給大家，把潛川的農(nóng)產(chǎn)品推廣到全國各地。由于短視頻還在摸索階段，但在羅大哥短視頻的宣傳助推下，依然帶火了家鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品。自拍攝短視頻以來，共推介了樂平清水魚、沙門塢蚯蚓蛋、自在居桑葚、紅建養(yǎng)殖場(chǎng)土蜂蜜、紅梅秀林農(nóng)場(chǎng)水果基地、馬山車?yán)遄印|樂凍米糖、馬山共富瓜基地、黑布林基地、石筍干等10余款潛川特色優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。不出所料的是，羅大哥創(chuàng)作的鄉(xiāng)味短視頻很火，贏得了非常不錯(cuò)的流量，不僅帶火了桑葚、車?yán)遄硬烧褲摯▋?yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品傳播到更遠(yuǎn)的地方。

從田間地頭走向短視頻鏡頭，這么做的唯一目的，是為家鄉(xiāng)做有意義的事情，至于經(jīng)濟(jì)效益他從不考慮，他考慮更多的是社會(huì)效應(yīng)，而農(nóng)場(chǎng)主的積極配合，無疑讓羅大哥感到欣慰和踏實(shí)。他說，潛川的農(nóng)業(yè)氛圍很好，農(nóng)戶們都自愿合作，村里和基地都非常的支持。即使是這樣不圖名利，無償宣傳，質(zhì)疑聲依然存在，而他總是一笑而過，更值得欣慰的是家人的支持，今年83的老父親，從創(chuàng)業(yè)之初的極力反對(duì)，到現(xiàn)在的大力支持，甚至還親自下基地與之并肩，這讓羅大哥甚是欣喜。

隨著聯(lián)營基地的成功運(yùn)營，加之短視頻的進(jìn)一步助推，羅大哥為潛川農(nóng)產(chǎn)品代言的知名度已然名聲在外，也徹底打通農(nóng)產(chǎn)品線上線下的流通鏈條。一方面，通過線下門店展示潛川優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品這個(gè)窗口，更好的建立與客戶之間的信任度；二來則通過短視頻進(jìn)一步增加潛川農(nóng)產(chǎn)品的知名度。未來還將通過門店和基地的直播，更好的推廣潛川，讓本地和外地人更加了解潛川和農(nóng)產(chǎn)品。他說，過程是漫長的，辛苦也是值得的，老百姓的支持與認(rèn)可和支持，是我最值得開心的事情。考慮到要持續(xù)的發(fā)展和推廣，他總是精打細(xì)算，在公司營收持平的情況下和自己能夠承受的范圍內(nèi)，一步一腳印，克服困難、穩(wěn)步前行，把綠川農(nóng)業(yè)做強(qiáng)做大。

綠川農(nóng)業(yè)成立10年以來，先后被授予“浙江省中小型科技企業(yè)”、“杭州市級(jí)龍頭企業(yè)”、“杭州雙十佳農(nóng)業(yè)先進(jìn)企業(yè)”、“杭州市農(nóng)業(yè)培訓(xùn)實(shí)訓(xùn)基地”、“杭州市級(jí)菜籃子保障基地”、“臨安區(qū)農(nóng)村科普示范基地”、“綠色食品認(rèn)定主體”、“天目山寶農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公用品牌”等榮譽(yù)稱號(hào)，擁有多項(xiàng)專利及綠色認(rèn)證、有機(jī)、無公害產(chǎn)品質(zhì)量與安全證書，并注冊(cè)“羅大哥”品牌，。羅長川不知疲倦，傳播潛川農(nóng)產(chǎn)品從不言累，憑著自己勤勞肯干、堅(jiān)持不懈的努力，從一個(gè)從未涉獵過農(nóng)業(yè)的大哥，到擁有大專學(xué)歷的知識(shí)農(nóng)民，大力宣傳潛川鎮(zhèn)農(nóng)文旅，為眾多的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入餐桌，搭建了一個(gè)很好的銷售服務(wù)的平臺(tái)，讓優(yōu)質(zhì)的非常有特色的農(nóng)產(chǎn)品，助力它走向市場(chǎng)，帶動(dòng)農(nóng)戶脫貧致富，為潛川的鄉(xiāng)村振興發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品流通貢獻(xiàn)自己的力量。未來，羅長川還建議潛川的農(nóng)產(chǎn)品實(shí)行品牌化運(yùn)營，共同打造一個(gè)品牌，統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一銷售，樹牢品牌戰(zhàn)略，走提質(zhì)道路，不斷夯實(shí)潛川鎮(zhèn)域公用品牌建設(shè)，豐富產(chǎn)業(yè)發(fā)展內(nèi)涵，為振興大美潛川添彩助力。

本期訪談人物|綠川農(nóng)業(yè)羅長川

攝影|楊烈火

撰稿|記者|聞辛