7月9日晚，萬科披露了一份投資者關(guān)系活動記錄表，就業(yè)績預告、債務償還、大宗交易情況等諸多熱點問題進行了回應。

記錄表顯示，在公司會議室，萬科董事會主席郁亮、總裁祝九勝、財務負責人韓慧華、董秘朱旭、高級副總裁兼商業(yè)事業(yè)部（BG）首席合伙人孫嘉，接待了廣發(fā)證券、花旗證券、中信證券等機構(gòu)的調(diào)研。

萬科管理層表示，房地產(chǎn)行業(yè)不可能長期保持現(xiàn)狀，行業(yè)只要活下去就一定有機會，有信心、有決心推動萬科盡快重回健康發(fā)展軌道。

以下為0709萬科投資者會議紀要全文：

問題一、公司怎么看待未來的市場走勢？5月份以來房地產(chǎn)行業(yè)出臺了重大政策，公司有沒有觀察到市場銷售出現(xiàn)變化？

回答：本輪政策對癥下藥，直指痛點，效果明顯。4月30日政治局會議以來，中央連續(xù)召開會議，針對房地產(chǎn)市場做出了重要指示。需求端政策力度較大，很多城市取消了限購，取消了按揭貸款利率下限，也調(diào)降了首套、二套貸款首付。

6月，百強房企全口徑銷售金額環(huán)比增長32.5%，同比降低21.8%，降幅收窄13.6個百分點。4月以來萬科自身銷售額也在逐月上升。目前幾個核心城市比如上海、深圳、杭州、廣州成交有企穩(wěn)跡象。特別是一些改善型項目，銷售情況都不錯。這是非常好的信號。

供給端方面，5月17日全國切實做好保交房工作視頻會議當中提出，要扎實推進消化存量商品房、妥善處置已出讓的閑置存量住宅用地，針對的正是行業(yè)解題最關(guān)鍵的痛點，給予了市場很大的信心和鼓舞。相信政策會給予市場持續(xù)支撐，指明方向。

房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展關(guān)系人民群眾切身利益，關(guān)系經(jīng)濟運行和金融穩(wěn)定大局。6月7日國務院常務會議指出，要繼續(xù)研究儲備新的去庫存、穩(wěn)市場政策措施。我們相信應對市場變化的政策工具是非常充分的，并且已經(jīng)做好了準備。相對于潛在總需求，目前的供給水平無論從總量還是結(jié)構(gòu)方面都不充分，活下去并且能夠提供優(yōu)質(zhì)住宅的企業(yè)有機會。

我們始終認為，未來十年需求量完全可以保障每年10～12億平方米的開工量。但2023年我們商品住宅新開工量只有6.9億平方米，今年1-5月同比進一步下降25%。照此推算，預計今年住宅新開工量不會超過5億平方米，人均下來比一些發(fā)達國家目前的水平還低。

從我國城市發(fā)展階段和人民對美好生活的追求看，不可能長期保持現(xiàn)狀，行業(yè)只要活下去就一定有機會。尤其是能夠提供優(yōu)質(zhì)住宅、滿足改善性需求的企業(yè)，優(yōu)勢會更加明顯。

問題二、市場很關(guān)心公司的融資情況，包括銀團落地的情況，能否介紹一下這方面的進展？

回答：公司獲得了金融機構(gòu)極大的支持，融資渠道保持通暢。今年以來，公司合計新增融資、再融資超600億元，對應償還超過500億元。過程中主要金融機構(gòu)都給予了公司極大支持。融資模式轉(zhuǎn)型取得了較大進展。融資模式轉(zhuǎn)型是一攬子方案當中的重要內(nèi)容。項目白名單方面，按照“應報盡報”原則積極申請，公司大部分在建項目都已經(jīng)向?qū)俚爻鞘凶隽松陥蟆?/p>

公司也利用經(jīng)營性物業(yè)貸的機會，積極開展專項行動，上半年新增149.8億元。銀團貸款有序推進。5月公司獲得招商銀行牽頭的200億元銀團貸款，這也是近年來房地產(chǎn)單筆金額較大的一筆貸款，6月落地交行固融資產(chǎn)包融資。未來公司還將繼續(xù)爭取銀團貸款機會，鞏固公司現(xiàn)金流。

問題三、目前來看公司的開發(fā)業(yè)務可能還面臨比較大壓力，公司會采取什么舉措來應對挑戰(zhàn)？公司認為未來開發(fā)業(yè)務最大的競爭優(yōu)勢是什么？

回答：按照一攬子方案的安排，開發(fā)業(yè)務既要瘦身，又要健體。健體體現(xiàn)在盡可能創(chuàng)造增量，優(yōu)化能力。瘦身體現(xiàn)在盤活存量，修復開發(fā)業(yè)務的資源結(jié)構(gòu)。上半年，開發(fā)業(yè)務實現(xiàn)銷售回款1186億元，保持在行業(yè)頭部。值得一提的是，在上半年銷售中，全口徑現(xiàn)房簽約超過240億元，車（位）商（鋪）辦（公）簽約超過150億元，有效改善了存量資源結(jié)構(gòu)。

健體體現(xiàn)在盡可能創(chuàng)造增量，優(yōu)化能力。具體來看：2022年后新增投資項目表現(xiàn)回歸預期水平。2022年至今累計投資項目71個，產(chǎn)能金額超過2800億元，目前累計去化60%左右，項目已售部分的毛利率水平18%以上。

公司會爭取一切可能的支持，把握新的增量機會，為未來業(yè)績改善積蓄力量。產(chǎn)品線建設(shè)走向成熟，受到客戶廣泛認可。以拾系、映象系、光年系等為代表的新產(chǎn)品，不僅業(yè)績有保障，品質(zhì)和效率也有大幅提高。圍繞產(chǎn)品和技術(shù)的研發(fā)創(chuàng)新，分布式成立了工藝工法、戶型功能模塊和新技術(shù)材料的研發(fā)基地，新材料、新戶型產(chǎn)品和精裝標準廣泛落地。

其中，未來城市理想單元的首發(fā)實踐項目上海嘉定理想之地已經(jīng)落地呈現(xiàn)。項目以“活力”、“低碳”、“智慧”為主要核心場景，以公共空間串聯(lián)高度垂直混合的各種業(yè)態(tài)，并融合小尺度街區(qū)規(guī)劃設(shè)計，營造“密度+濃縮”的上海市心生活。

項目在2023年完成銷售簽約120億元。管理的精細程度顯著加強。在銷售過程中更精細地管理量價策略和費效比提升；在開發(fā)過程中提升支出管理的顆粒度，強調(diào)限價限額的約束性；在設(shè)計過程中通過總圖規(guī)劃設(shè)計上的調(diào)整，挖掘不同產(chǎn)品的價值，深化財務和成本精算水平，力爭通過產(chǎn)品溢價和提高投入產(chǎn)出提升盈利水平。

在現(xiàn)房銷售方面具備領(lǐng)先的能力優(yōu)勢。集團在海南研究快速開發(fā)、建設(shè)和交付現(xiàn)房的一整套流程，通過多種提效方式，可以實現(xiàn)14個月從拿地到帶裝修的交付，這套做法已經(jīng)得到很好的總結(jié)，這也是公司的能力優(yōu)勢。

問題四、租賃住宅業(yè)務和物業(yè)服務都屬于公司確定的三大主業(yè)之一，上半年的經(jīng)營情況怎么樣？

回答：公司租賃業(yè)務保持健康穩(wěn)定發(fā)展，體現(xiàn)為：

一是運營效率持續(xù)提升，保持行業(yè)領(lǐng)先。1-6月GOP利潤率90.1%，同比提升1.3pts。單房運營成本158.8元/間/月，同比下降13.3%。聚焦物業(yè)及設(shè)備層面長期良好的運營維護，持續(xù)開展“入住如新”和“維修八必會”，實現(xiàn)老項目“入住如新”。

如西安大學城店開業(yè)9年，面對資產(chǎn)老化問題，項目團隊自己動手進行維修改造，實現(xiàn)老項目煥新，提升客戶滿意度和產(chǎn)品品質(zhì)，出租率保持95%以上。

二是隨著運營能力的不斷成熟，幫助內(nèi)外部盤活存量房產(chǎn)、土地的能力不斷增強。上半年公寓業(yè)務新項目拓展1.5萬間，比去年同期增長85.3%。現(xiàn)管理租賃住房24.5萬間，累計開業(yè)18.4萬間，繼續(xù)保持集中式長租公寓管理規(guī)模全國第一。

其中，上半年拓展一線城市房間數(shù)11874間，占比80.6%。如深圳平山村項目，通過“國企統(tǒng)租+合資運營”模式，獲取6000間房源；與小米戰(zhàn)略合作，獲取北京小米宿舍項目，房源2658間，打造泊寓服務行業(yè)頭部企業(yè)員工宿舍標桿項目。

公寓業(yè)務獲得了多城市地方政府的信任，實現(xiàn)項目拓展路徑新突破。已與濟南城投、長春安居、天津濱海建投等多城市國企簽署戰(zhàn)略合作意向。其中濟南城投已明確合作房源約1.2萬間。這些路徑為下半年進一步有質(zhì)量增長提供了堅實基礎(chǔ)。

三是在大型項目上，建立了突出的產(chǎn)品優(yōu)勢、社群口碑。公寓業(yè)務在經(jīng)營北京草橋（院兒產(chǎn)品系）、深圳云城等大型項目的過程中，積累了大型項目的產(chǎn)品經(jīng)驗和服務能力，成為公寓業(yè)務突出的產(chǎn)品線優(yōu)勢。

例如，廈門海灣社區(qū)體量4044間，2023年3月入市后，面對片區(qū)內(nèi)原常住人口稀少、公共交通匱乏、接近0的生活配套的局面，公寓業(yè)務通過積累的B端客戶經(jīng)驗、生活配套招商能力、社區(qū)運營能力，開業(yè)后連續(xù)16個月月均簽約500間，實現(xiàn)出租率100%，首個完整年度的NOI率超過5%。

萬物云處在成熟發(fā)展期，上半年在服務客戶方面表現(xiàn)出色，經(jīng)營良好。蝶城運營提效成果顯著，已完成287個蝶城變陣，上半年提效近2億元。萬科物業(yè)通過深挖人行、車行服務需求，結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)和AI大數(shù)據(jù)形成軟硬件一體化的智慧通行解決方案，提效超過1億。

萬物梁行繼續(xù)蟬聯(lián)“中國IFM綜合設(shè)施管理企業(yè)TOP1”，能源委托管理財務模型、分散式業(yè)務就近交付集約模型等創(chuàng)新服務產(chǎn)品落地試點。上海中港匯項目利用能源委托管理財務模型，實現(xiàn)年均節(jié)能率18.6%，并提前綁定8年能源合作及未來4年物業(yè)服務合同，年飽和收入1554萬。

問題五、公司提到今年會加快推進大宗交易，請問目前的進展如何？此前公司有部分資產(chǎn)交易出現(xiàn)虧損，大宗交易增加會不會導致公司的盈利有更大壓力？

回答：根據(jù)一攬子方案的安排，公司在今年以來，加大力度推進大宗資產(chǎn)交易工作：大宗交易包括資產(chǎn)交易和REIT、Pre-REIT基金兩個方面。

上半年實現(xiàn)資產(chǎn)交易回款93.4億元，其中，2月完成23.8億元轉(zhuǎn)讓七寶萬科廣場50%股權(quán)，5月完成超總項目轉(zhuǎn)讓，回款22.35億元。6月份印力還完成了南翔印象城MEGA48%的股權(quán)交易。

REITs和Pre-REIT基金方面取得積極進展。4月印力REIT完成上市發(fā)行，發(fā)行規(guī)模32.6億元。

保障性租賃住房REITs和物流倉儲REITs在申報過程中。建萬租賃Pre-REIT基金實現(xiàn)廣州項目擴募；消費Pre-REIT基金在推進過程中。

一攬子方案，不僅是瘦身，也包括健體，公司大宗交易工作的推進，核心聚焦在三個方面的能力建設(shè)。

一是構(gòu)建面向未來的、戰(zhàn)略的、可持續(xù)的資產(chǎn)退出渠道，尤其是REIT和Pre-REIT基金；

二是持續(xù)提升資產(chǎn)經(jīng)營水平，打造越來越多的優(yōu)良資產(chǎn)；

三是努力廣泛地鏈接和服務包括地方政府、本地產(chǎn)業(yè)、和個人投資者在內(nèi)的資產(chǎn)買家，提供客戶需要的產(chǎn)品和服務。

市場情況始終處于動態(tài)變化過程中，對于公司來說，最能把握的是，聚焦于持續(xù)提升經(jīng)營管理水平。大宗資產(chǎn)交易并不必然會產(chǎn)生虧損。上半年的大宗交易中，有虧有賺。比如出售上海萬科七寶廣場股權(quán)，實現(xiàn)了12.3億元的權(quán)益利潤。

公司會努力提高資產(chǎn)經(jīng)營水平，提升資產(chǎn)價值。以公司商業(yè)業(yè)務為例，通過店鋪升級、提升多經(jīng)收入等舉措，上半年同店同比的收入和NPI均有約7%的增長；公司公寓業(yè)務的整體NOI率預計在2024年也有10%的增長，相信這些努力會支持公司在資產(chǎn)交易的過程中提升盈利或減少虧損。

問題六、半年報預計出現(xiàn)大額虧損，今年首季度萬科僅虧損3.6億，為什么二季度的虧損金額會大幅增加？

回答：關(guān)于上半年虧損的原因，業(yè)績預告當中做了分析。結(jié)算節(jié)奏以及從今年二季度開始全力落實聚焦主業(yè)、瘦身健體的一攬子方案，都加大了二季度虧損壓力。歷史上我們出現(xiàn)了轉(zhuǎn)型操之過急、步子太大，開發(fā)項目投資過于樂觀等問題，隨著市場的變化、房價的下跌，這些問題對公司現(xiàn)金流和業(yè)績都產(chǎn)生了壓力。

一般而言，一季度是交付結(jié)算的淡季，二季度的交付結(jié)算規(guī)模要顯著超過一季度，歷史問題帶來的業(yè)績壓力會體現(xiàn)得明顯。例如今年上半年，我們交付了7.4萬套房子，其中二季度交付了5.6萬套，占比75%。

此外，結(jié)合市場的動態(tài)變化，公司也對部分項目計提了減值。公司從今年二季度開始全力落實瘦身健體的一攬子穩(wěn)定經(jīng)營和降低負債的方案，對庫存去化、資產(chǎn)交易和股權(quán)處置都采取了更加堅決的行動。

公司在今年3月底確定了一攬子穩(wěn)定經(jīng)營和降低負債的方案，對現(xiàn)房和準現(xiàn)房庫存去化、資產(chǎn)交易和股權(quán)處置都采取了更加堅決的行動。有些交易價格低于賬面值，并且主要發(fā)生在二季度。但這些舉措有助于公司更快回籠資金，是我們保安全、活下去、重新回到高質(zhì)量發(fā)展軌道必須要付出的陣痛和代價。

公司對業(yè)績虧損深表歉意，唯有更加努力才對得起股東。目前在各方的支持下，一攬子方案的各項工作都在有序推進，下半年公司會全力以赴，積極落實業(yè)務重整和化解債務風險一攬子方案，我們有信心、有決心，在房地產(chǎn)發(fā)展新模式中，聚焦主賽道，推動企業(yè)盡快重回健康發(fā)展軌道。

問題七、首先想確認一下公司上半年是不是融到的錢比償還的錢更多一些，如果是的話，這是一個很積極的信號。另外，中期業(yè)績出現(xiàn)虧損，會不會影響公司現(xiàn)金流及債務償還規(guī)劃？今年還有多少公開到期的債務要償還？公司對接下來的債務償還是怎么規(guī)劃的？

回答：如果看有息負債，公司上半年借了600多億，償還500多億，所以有息負債總體是會有增長的，但是如果看付息債務（含供應鏈融資），整個債務結(jié)構(gòu)上其實是有一些優(yōu)化的，就是降低了一些短期的到期的債務，所以整體融資從付息債務的口徑是有一些下降的。

這個過程中我們確實得到了金融機構(gòu)極大的支持。因為行業(yè)銷售回款在前，結(jié)算收入利潤在后的特點，中期業(yè)績數(shù)字大部分體現(xiàn)的是歷史經(jīng)營結(jié)果，對當期現(xiàn)金流不構(gòu)成影響。

安全始終是第一位的，一攬子方案對保障現(xiàn)金流發(fā)揮重大作用，必須堅定不移的執(zhí)行下去。公司實施的一攬子穩(wěn)定經(jīng)營和降低負債的方案，能夠幫助公司現(xiàn)金流恢復健康循環(huán)，化解債務，為發(fā)展提供必要的資金，必須堅定不移的執(zhí)行下去。

上半年資產(chǎn)交易、股權(quán)處置等工作，為公司實現(xiàn)超過100億的現(xiàn)金回流。上半年公司完成了公開市場債務的安全兌付，下半年有關(guān)債務償還已有安排。

公開市場債務方面，上半年公司完成3筆境外債的償付，折合人民幣約105億元，年內(nèi)已無到期的境外公開市場債務；完成3筆境內(nèi)公司債和中票的償付，合計50億元。下半年，境內(nèi)公開債券還剩余2筆，合計共43億元，通過經(jīng)營端現(xiàn)金流、過渡銀團等渠道已有相應償還安排。

問題八、公司公布了2億元的增持計劃，目前公司的業(yè)績和股價都處在低位，怎么看待公司的前景？

回答：管理團隊一直都主動將自身利益與公司捆綁、以實際行動表達和股東共進退的決心。

過去十年，管理團隊多次以個人名義增持萬科股票，比如2014年郁亮主席曾使用2013全年稅后收入購買萬科股票；2022年，在公司全職工作的董事、監(jiān)事、高級管理人員又自愿以2021年度的全部稅后收入購買了萬科股票。

當前雖然公司在經(jīng)營上遇到挑戰(zhàn)，但公司已經(jīng)明確了瘦身健體的行動路線，未來會聚焦現(xiàn)金流安全，按照“一攬子方案”的明確路線圖，推進業(yè)務重整和風險化解，著眼長遠推動轉(zhuǎn)型升級。

萬科管理班子堅定看好行業(yè)和公司未來，會全力以赴做好經(jīng)營。為了在特殊環(huán)境下穩(wěn)定市場信心，管理團隊決定再次推出增持計劃，公司骨干管理人員共計1862人計劃增持公司股票，并自愿鎖定兩年，希望向市場各方表達與股東同呼吸、共命運的決心，提振市場信心。

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