成立催款部門的企業(yè)還是少數(shù)，大部分回款還是要靠一線銷售人員

文 | 辛穎

編 | 王小

圖/視覺中國

2025年8月初，醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)龍頭企業(yè)金域醫(yī)學(xué)在上證e互動(dòng)平臺(tái)介紹，公司內(nèi)部成立了應(yīng)收賬款催款工作組。

“醫(yī)療行業(yè)的應(yīng)收賬款，感覺比汽車行業(yè)的更長。”有投資者在互動(dòng)平臺(tái)上留言。據(jù)東方財(cái)富數(shù)據(jù)，金域醫(yī)學(xué)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，已經(jīng)從2020年的93天，增長到2025年一季度的268天。

7月15日，金域醫(yī)學(xué)預(yù)告了上市以來的首次半年度虧損，預(yù)計(jì)2025上半年歸屬于上市公司股東的凈利潤為-6500萬元到-9500萬元。

虧損的一個(gè)重要原因，就是部分應(yīng)收賬款回款周期延長，導(dǎo)致產(chǎn)生信用減值損失金額較大。2025年上半年，金域醫(yī)學(xué)擬計(jì)提信用減值損失約2.6億元-2.9億元，意味著這些錢都可能變成壞賬收不回來。

壞賬持續(xù)增加，讓投資者對金域醫(yī)學(xué)失去耐心。“公司剩下的43億應(yīng)收賬款，到底還需要減值多少，一把計(jì)提完吧。”有投資者留言。

不僅金域醫(yī)學(xué)，回款周期長，對那些做醫(yī)院生意的企業(yè)是家常便飯。2025年，全國各地政府加強(qiáng)清欠力度，醫(yī)保部門擴(kuò)大與醫(yī)藥企業(yè)直接結(jié)算范圍、增加預(yù)付款，為產(chǎn)業(yè)減壓。醫(yī)藥企業(yè)們期待著能抓住機(jī)會(huì)緩上一口氣。

No.1

掙的錢都壓在賬上

“醫(yī)院端的回款周期越來越長了。”一位醫(yī)械企業(yè)銷售人士對《財(cái)經(jīng)》感慨，好在是經(jīng)銷商墊資，還沒有直接影響到生產(chǎn)企業(yè)。

東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)顯示，493家A股醫(yī)藥企業(yè)中，截至2024年三季度末，應(yīng)收賬款排行領(lǐng)先的兩家是醫(yī)藥流通企業(yè)，上海醫(yī)藥應(yīng)收賬款最高，為830.74億元。九州通次之，為370.87億元。醫(yī)藥流通企業(yè)是和醫(yī)院直接結(jié)算。

從應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的比例來看，186家應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的比例超過10%，有34家占比超過30%，更有八家占比在50%以上。

在金域醫(yī)學(xué)的應(yīng)收賬款中，大部分的欠款都超過了一年。據(jù)2024年財(cái)報(bào)，其應(yīng)收賬款賬面余額近59億元，賬齡六個(gè)月以內(nèi)的23億元，賬齡在兩年以上的約20億元。

賬期越長，壞賬的風(fēng)險(xiǎn)就越高。2022年-2024年，金域醫(yī)學(xué)分別計(jì)提壞賬2.56億元、4.89億元、6.19億元，至2024年底，壞賬準(zhǔn)備余額約15億元。中國銀河證券2024年的一份報(bào)告指出，其壞賬準(zhǔn)備額預(yù)計(jì)大部分為新冠核酸檢測相關(guān)。

金域醫(yī)學(xué)一度受益于核酸檢測業(yè)務(wù)，2020年至2022年，公司累計(jì)歸屬凈利潤64.85億元。這相當(dāng)于新冠疫情前三年（2017年-2019年）利潤總和的近八倍。

2024年度金域醫(yī)學(xué)首現(xiàn)業(yè)績虧損3.8億元，其應(yīng)收賬款信用減值損失6.19億元就拖了不小的后腿。公司小一半的資產(chǎn)都壓在賬上，應(yīng)收賬款賬面價(jià)值為44億元，占資產(chǎn)總額的比例為42.39%。

醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)的同行們都沒能幸免。迪安診斷2024年應(yīng)收賬款72.59億元，占總資產(chǎn)比例45.98%。壓在賬上的錢還在變多，到2025年一季度占比增至47.80%；達(dá)安基因，2024年應(yīng)收賬款12.5億元，其全年?duì)I業(yè)收入才8.3億元。

醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)的回款壓力大，原因是“直銷”模式。金域醫(yī)學(xué)超92%的收入來自第三方醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)，其自建醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)所，直接承接醫(yī)院委托的檢測項(xiàng)目。

直接服務(wù)醫(yī)院、向醫(yī)院收款的好處，就是不需要分利潤給經(jīng)銷商。“藥械銷售則不同，大多數(shù)采取分銷模式，由經(jīng)銷商預(yù)付款項(xiàng)，款到發(fā)貨，極少授信，后面醫(yī)院與經(jīng)銷商結(jié)算。”一位藥企銷售人員介紹。

商務(wù)部《藥品流通行業(yè)運(yùn)行統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告》顯示，2014年，藥品批發(fā)企業(yè)對醫(yī)療機(jī)構(gòu)平均應(yīng)收賬款天數(shù)為122天，到2023年為平均152天，醫(yī)療機(jī)構(gòu)拖欠藥品批發(fā)企業(yè)貨款問題仍未改善，藥品批發(fā)企業(yè)資金壓力和財(cái)務(wù)費(fèi)用負(fù)擔(dān)日益加重。

No.2

催收賬款哪家強(qiáng)？

“上海哪家醫(yī)院回款快呀？我先跑那里。”一位藥企銷售在入職前先發(fā)帖咨詢。

催回款已和員工考核掛鉤了。迪安診斷在內(nèi)部已針對應(yīng)收賬款的催收建立了制度和流程，定期對回款完成情況進(jìn)行獎(jiǎng)罰考核。

有些企業(yè)在開拓新的醫(yī)療機(jī)構(gòu)前，也會(huì)先摸摸這個(gè)醫(yī)院以往的欠款訴訟記錄。多位醫(yī)藥銷售人士對《財(cái)經(jīng)》表示，沒有什么特別有效的催款技巧，只能是堅(jiān)持。

在行業(yè)上升期，主動(dòng)延長賬期是企業(yè)搶市場的手段，但隨著行業(yè)壓力增大，雙刃劍的風(fēng)險(xiǎn)就越發(fā)明顯，不乏醫(yī)藥企業(yè)為了自救討債，把公立醫(yī)院訴上法庭。

一位醫(yī)械企業(yè)人員將起訴醫(yī)院的消息發(fā)在了社交平臺(tái)上，“三年沒有等到回款，醫(yī)院已經(jīng)換了3個(gè)院長、2個(gè)財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)。”

流通企業(yè)海王生物已經(jīng)和醫(yī)院撕破臉，提起訴訟。2023年海王生物披露，14項(xiàng)訴訟案件有10項(xiàng)是海王生物及控股子公司與公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的買賣合同糾紛。具體來看，海王生物通過訴訟要求對方支付的絕大部分拖欠款項(xiàng)是“應(yīng)收賬款”，訴訟金額共計(jì)超過3億元，其中最高的一筆達(dá)7000萬元。

此前已有重藥控股、云南國藥子公司、九州通等，都有相應(yīng)的“討債”判決書被公開。

然而，訴訟效果未必理想。近三年海王生物應(yīng)收賬款持續(xù)減少，但至2025年一季度末，海王生物的債務(wù)壓力仍較高，資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)89.76%，應(yīng)收賬款規(guī)模153.67億元，已經(jīng)相當(dāng)于年度營收的兩倍。

成立催收工作組，是企業(yè)還希望維持關(guān)系的溫和模式。

金域醫(yī)學(xué)公開表示，公司內(nèi)部成立了應(yīng)收賬款催款工作組，全面梳理重要應(yīng)收賬款客戶的信用情況、財(cái)務(wù)情況等，積極與欠款客戶溝通催收相關(guān)款項(xiàng)，針對客戶回款表現(xiàn)進(jìn)行分級管理，根據(jù)不同等級客戶采取差異化回款策略，降低公司應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

《財(cái)經(jīng)》記者就金域醫(yī)學(xué)催收工作組的進(jìn)展成效等問題發(fā)采訪函，截至發(fā)稿，該公司尚未回復(fù)。

在金域醫(yī)學(xué)之前，凱普生物也成立了催款團(tuán)隊(duì)。2025年5月，凱普生物在業(yè)績說明會(huì)上回應(yīng)欠款問題，介紹由集團(tuán)高管帶隊(duì)，財(cái)務(wù)、商務(wù)、法務(wù)、市場等專業(yè)部門人員組成管理隊(duì)伍。

北京中醫(yī)藥大學(xué)衛(wèi)生健康法治研究與創(chuàng)新轉(zhuǎn)化中心主任鄧勇向《財(cái)經(jīng)》介紹，企業(yè)成立催款工作組，通常都需要財(cái)務(wù)人員掌握賬款核算與監(jiān)控技能，法務(wù)人員確保清欠合法合規(guī)，銷售人員熟悉客戶情況便于溝通協(xié)調(diào)，市場人員了解客戶經(jīng)營狀況為清欠提供參考。

據(jù)《財(cái)經(jīng)》了解，成立催款部門的醫(yī)藥企業(yè)還是少數(shù)，大部分回款還是依靠一線的銷售人員。

“最常用的步驟，積極溝通、發(fā)催款函、實(shí)在不行就打官司。”一位醫(yī)藥企業(yè)人士表示，醫(yī)院里與回款的相關(guān)部門都要跑，比如具體的臨床科室、財(cái)務(wù)科等，大部分時(shí)候都是扮可憐博同情，很少能硬氣起來，畢竟和醫(yī)院是長期合作業(yè)務(wù)，和一家醫(yī)院撕破臉，可能會(huì)影響在整個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)口碑。

有企業(yè)成功把賬期縮短了一些。九州通的應(yīng)收賬款回款天數(shù)從2022年的70天，到2024年降至65天。

鄧勇建議，除成立催款工作組，還可利用數(shù)字化工具助力回款精細(xì)化管理，同時(shí)增設(shè)應(yīng)收賬款回款考核激勵(lì)方案，明確各層級管理干部回款目標(biāo)及考核。

No.3

誰先受益政策助力回款

“這幾年與公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)相關(guān)的催款，在滬浙閩粵都很少聽說了。”一位藥品銷售區(qū)域負(fù)責(zé)人介紹，尤其醫(yī)保與藥企直接結(jié)算的品種，賬期有明顯緩解。

醫(yī)保與藥企直接結(jié)算貨款，最先受益的是集采藥品、醫(yī)保談判藥品。

如海南省的醫(yī)保直付，包括省醫(yī)藥采購平臺(tái)采購的所有藥品、耗材。2025年2月25日，海南廣藥晨菲醫(yī)藥有限公司為文昌市一家醫(yī)院配送了一批甲磺酸阿帕替尼片，醫(yī)院收到貨后進(jìn)行入庫、審核和對賬，3月11日該藥企收到回款34245.66元。該批藥品的回款周期僅半個(gè)月。

據(jù)海南省醫(yī)保局?jǐn)?shù)據(jù)，截至2025年6月30日，累計(jì)為481家醫(yī)藥企業(yè)直接結(jié)算醫(yī)藥貨款約24.09億元，回款周期從原來平均一年縮短至30天內(nèi)。

福建省的藥械貨款直接結(jié)算體系，也將結(jié)算周期從6個(gè)-8個(gè)月壓縮至23個(gè)工作日內(nèi)，福建某龍頭醫(yī)藥供應(yīng)企業(yè)測算年節(jié)省綜合成本約600萬元。

目前，國家和省級集采藥品將累計(jì)超過500個(gè)，國家醫(yī)保談判藥品陸續(xù)新增530種。國家醫(yī)保局提出，集采藥品耗材、國談藥的直接結(jié)算，到2025年全國基本實(shí)現(xiàn)，2026年要全面實(shí)現(xiàn)。

一些企業(yè)還寄希望于，醫(yī)保局幫助醫(yī)院緩解現(xiàn)金流的壓力后，能結(jié)清自己的賬款。

按計(jì)劃，2025年全國80%統(tǒng)籌地區(qū)要完成醫(yī)保基金與定點(diǎn)醫(yī)藥機(jī)構(gòu)即時(shí)結(jié)算改革。醫(yī)保對醫(yī)院的回款周期從最長30個(gè)工作日到最快一天，“日撥付”正在逐步落地。

可錢到了醫(yī)院手里，先用來還哪筆賬？各家醫(yī)院都有自己的考量。

一位院長直言，“醫(yī)院要用錢的地方太多了。比如新建一個(gè)院區(qū)，通常約定建成后三到五年，新建醫(yī)院的債務(wù)要還完。但是醫(yī)院每年還要買新設(shè)備，各種其他投入，所以實(shí)際操作中，還錢總會(huì)打些折扣，債務(wù)延遲，有些賬我也不清楚什么時(shí)候能徹底還完。”

有一筆錢是明確規(guī)定了去向，用于給藥械企業(yè)結(jié)賬。

2024年《國家醫(yī)保局辦公室 財(cái)政部辦公廳關(guān)于做好醫(yī)保基金預(yù)付工作的通知》，預(yù)付金是醫(yī)保部門預(yù)付給定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)用于藥品和醫(yī)用耗材采購等醫(yī)療費(fèi)用的周轉(zhuǎn)資金，不得用于醫(yī)療機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)建設(shè)投入、日常運(yùn)行、償還債務(wù)等非醫(yī)療費(fèi)用支出。有能力的地區(qū)，預(yù)付規(guī)模應(yīng)在一個(gè)月左右。

地方審計(jì)部門的清欠力度也在加強(qiáng)。2024年，江蘇通州市通州區(qū)衛(wèi)健委組織26家醫(yī)療衛(wèi)生單位清理往來款23528.41萬元，往來款清收率達(dá)96.78%。

鄧勇分析，對金域醫(yī)學(xué)來說，政策催款或成破局關(guān)鍵，如醫(yī)保局要求60天內(nèi)結(jié)清欠款，未來若相關(guān)政策持續(xù)推進(jìn)，且地方債務(wù)化解政策落地，回款壓力有望進(jìn)一步減輕。

別錯(cuò)過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，記得設(shè)置星標(biāo)或在看喲