老茶客，支撐起古樹春茶的市場。

然而，有的茶商，已經無力再做古樹春茶了。

茶越賣越多背后：市場倍冷

一位茶友買了1餅冰島壩歪單株，

發貨的時候，給他帶了1泡冰島南迫白水河的古樹。

然而，茶友試過之后，相比更貴的冰島南迫白水河古樹，更喜歡壩歪單株。

（冰島南迫強于茶湯和水路細膩感。冰島壩歪強于茶氣和勁道。追喉韻體感的老茶客，更喜歡壩歪。）

用茶友的話說：冰島壩歪單株，花香融在茶湯里，三泡出喉韻，雖略有澀感，但茶氣和勁道強，清涼感足。品飲后半小時仍有生津、口齒生香，如果澀感弱一些，湯感和水路細膩一些，可以當老寨了。

然而，老楊自己試了一下，沒有茶友說的半小時還生津的感覺，也不知道是水的問題，心情的問題，還是昆明海拔高沸點低，水溫不夠……

有錢還很愛茶的大哥，遇到喜歡的茶就想買，問：茶還有不，整三公斤。

老楊淡定地說：這個茶越賣越多，還有的。

茶友都驚呆了：茶葉還能越賣越多？

訂貨給不了錢，自己賣

說越賣越多，不是茶葉越產越多，更不是隨便搞些茶葉壓餅，而是茶商訂了茶，給不了錢，最后只能自己賣。

我們從2015年開始做冰島壩歪，冰島壩歪大多數地塊都做過，對每個地塊的品質表現都有大致的把握，工藝也穩定了。

每年堅持做，交了幾十萬學費，換來同行茶商和茶客的信任。

春茶季，茶葉做出來，批發原料給同行茶商，留一些好原料開發產品推自己的小品牌，這是我們的生存方式。

同行茶商訂貨，一個茶商說：冰島壩歪單株給我留兩箱20公斤。另一個茶商說給我留10公斤。

做茶，一年生，兩年熟。大多數同行茶商，每年都買冰島壩歪。同行說留著，那就留著。

然而，都10月份了，茶商還給不了錢。春茶時被同行茶商訂掉的冰島壩歪，只能自己賣。

原本，手里的冰島壩歪單株快賣完了，現在又多了幾十公斤，這不就越賣越多了。

透過這個現象，可以看到：今年的茶葉市場，比去年難太多。

去年，同行茶商定了冰島壩歪，春茶季結束，付錢，茶葉拉走。但今年，都10月份了，茶商仍然付不了錢。

跟茶商聊起來，都是：太難，房租開支太大，茶葉賣不動，不敢要了。

好歹茶葉還在。最慘的是：茶葉被拉走了，錢也給不了，還欠茶農原料款，只能東拼西湊還債。

一想到這里，老楊對自己說：茶葉能留在手里自己賣，也是一種幸福了。

茶葉，逐漸回歸農產品

古樹春茶，有一條完整的市場供應鏈:

同行茶商根據自己的市場，找原料商訂茶。原料商根據同行茶商的量和自己能賣掉的量，決定從茶農手里收多少鮮葉。

“茶客——茶商——原料商——源頭”的供應鏈，層層傳導，所有需求，匯聚茶山，共同支撐起了古樹春茶的價格。當同行茶商賣不動，拿貨少，原料商收鮮葉也會變少。

當做古樹春茶這批人拿貨都減少了，古樹春茶的價格，也會撐不住的。

一個寨子，幾十戶茶農，彼此都是競爭關系。你不降，你的鄰居就降。

市場供求，決定價格。茶農供，市場求。供穩求減，價格就得跟著掉。

茶商：縮減產品，做主要山頭

有人會說：如果原料價格降了，茶商不是應該抓住機會存茶嗎？

如果真這么干，要不了多久，這家企業就得關門。消費降級時，比有好茶更重要的是：現金流。

茶葉做一堆，但真正好賣的山頭，就那么兩三個。除了好賣的山頭，其它山頭的茶葉收進來，就成了占用資金的庫存。

茶商根據已有的市場，集中有限的資金，把品質做精、盡量把成本做下來，才能在市場活下去。

其它山頭，如果有客戶要，從料頭手里拿貨，寧愿少賺點甚至不賺，能留住客戶即可。

老楊明年都打算集中資金干冰島壩歪和忙肺水井頭，像冰島南迫白水河古樹、昔歸古樹這類一箱茶葉大幾萬又貴又占資金，離開茶山根本賣不掉的山頭，直接放棄。

茶客：不再為高溢價買單

喝茶，茶客錢好掙的時候，文化好賣。

錢難掙的時候，茶葉，正回到它最原本的功能，可以喝的高品質農產品。

市場，正在回歸理性。前幾年，喝茶追大師工藝、追獨樹，甚至追向陽面。

茶葉越稀缺越好，越獨特越好。茶葉江湖，神神叨叨的人一批又一批，還混得風生水起。

那時候喝茶，在某種程度上，喝的是圈子之內互相攀比的面子茶（能做成面子茶的品質也不差）。

但今天的茶葉市場，茶葉所有的價值，都已經落實到口感。

如今還堅持每年買茶的茶客，是把茶當作剛需的人。但是，錢難掙，茶客買茶的時候，一定會選擇那些原料成本加一點利潤就賣的茶商。

簡言之，買茶拼的是性價比。臺地茶換個包裝，賣幾千一餅的市場，早被茶客拋棄了。

大師的故事、越陳越香的故事、老茶的故事支撐起來的超高溢價，沒人買單了。

老一輩茶商，存新茶，賣老茶，舊茶養新茶。

然而，越陳越香這一套，都為直播間做了嫁衣。真到了千萬茶葉存在倉庫無力變現時，才發現：收茶容易賣茶難。

缺現金流的時候，拿去直播間變現，竟成了老一輩茶人的救命稻草。

今天，茶葉，逐漸回歸農產品，做茶已經沒有高溢價可言。

茶葉講山頭，做一個山頭，就要在這個山頭中拼地塊、拼工藝，精益求精，做好品質，降低成本，才能留住茶客。

做精一款茶，原料成本+適當的利潤留住茶客，

每年茶葉做出來，就來回購，

這才是最好的賣茶方式。