當(dāng)白酒行業(yè)深陷庫存高企、價格倒掛與信任撕裂的集體困境，探尋破局前路已成為整個產(chǎn)業(yè)的核心議題。困局之中，答案愈發(fā)清晰，唯有從“零和博弈”走向“價值共生”，才能重構(gòu)發(fā)展根基。

10月13日，在南京金茂威斯汀酒店，由中國酒業(yè)協(xié)會指導(dǎo)，江蘇湯溝兩相和酒業(yè)有限公司主辦，知酒傳媒承辦的“中國酒業(yè)共創(chuàng)大會暨湯溝品牌向上廠商共贏推進(jìn)會”，正是對這一路徑的積極響應(yīng)，致力于以“廠商共創(chuàng)”重構(gòu)產(chǎn)業(yè)底層邏輯。

這不是一場尋常的行業(yè)會議，而是一次在“行業(yè)深水區(qū)”中尋找航向的思想集結(jié)。來自中國酒業(yè)協(xié)會、江蘇省酒類行業(yè)協(xié)會、全國頭部經(jīng)銷商、咨詢機(jī)構(gòu)與媒體的代表齊聚一堂，共同探討在“縮量競爭”時代，如何通過廠商關(guān)系的深度重構(gòu)，實現(xiàn)品牌的向上突圍與產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)增長。

01

行業(yè)陣痛非周期偶然

廠商關(guān)系重構(gòu)已成破局關(guān)鍵

“中國白酒行業(yè)經(jīng)歷了一場深刻的變局，這不僅是簡單的周期性的輪回，而是一次時代性的轉(zhuǎn)折。”江蘇省酒類行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長王建英在致辭中直言。

王建英提到，全國白酒自2016年以來，2016年達(dá)到1358萬千升產(chǎn)量峰值，然后進(jìn)入了持續(xù)的下滑通道至今連續(xù)8年時間。2024年，全國規(guī)上白酒企業(yè)的產(chǎn)量僅為2016年的30.52%，2025年1-6月份白酒規(guī)上企業(yè)的數(shù)量為887家，與去年同期減少100多家。

在這一背景下，“廠商關(guān)系” 成為制約行業(yè)健康發(fā)展的核心瓶頸。

王建英指出，長期以來酒廠經(jīng)銷商、消費者三者關(guān)系是割裂的，沒有形成真正的命運共同體，廠家向經(jīng)銷商壓貨，經(jīng)銷商向終端商壓貨，而消費者看中的是白酒的品質(zhì)、品牌和服務(wù)。經(jīng)銷商、終端商長期與消費者、客戶打交道，他們對動態(tài)掌握的市場動向非常了解，但市場的信息難以向酒廠傳達(dá)，意見和建議難以被采納。湯溝率先響應(yīng)共創(chuàng)號召，并結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展規(guī)劃，在今天大會上發(fā)布廠商共創(chuàng)的全省化戰(zhàn)略，我代表江蘇省酒類行業(yè)協(xié)會表示熱烈支持。

北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長田卓鵬將當(dāng)前行業(yè)痛點概括為“脹、老、僵、疲、弱” ：脹在渠道庫存、老在品牌心態(tài)、僵在價格博弈、疲在終端銷售、弱在廠商關(guān)系。

他認(rèn)為，行業(yè)底層邏輯的轉(zhuǎn)變，從“權(quán)力主導(dǎo)”到“消費者主權(quán)”。人群迭代促進(jìn)情緒價值新消費時代來臨；消費者既要“看配料表”又要“情緒滿足”。以消費者為中心的消費者價值經(jīng)營理論，核心是圍繞消費者需求、體驗與關(guān)系，構(gòu)建系統(tǒng)化的價值創(chuàng)造與管理模式。酒企通過深度綁定消費者需求，在競爭中構(gòu)建差異化優(yōu)勢，實現(xiàn)消費者對品牌首選、首推、首送構(gòu)建品牌首位度戰(zhàn)略優(yōu)勢。

知酒傳媒創(chuàng)始人向?qū)?/strong>更是一針見血地指出：當(dāng)前行業(yè)深度調(diào)整，廠商矛盾凸顯，經(jīng)銷商對未來缺乏期望，“心寒”成為普遍焦慮。向?qū)幫ㄟ^回顧行業(yè)周期表示不認(rèn)同“縮量悲觀論”，強調(diào)“選擇大于努力”，行業(yè)仍有機(jī)會。當(dāng)下即時零售等電商模式對傳統(tǒng)品牌造成空前挑戰(zhàn)，未來“真正的品牌會減少而非增多”，需經(jīng)時間、歷練和歲月沉淀，稀缺性將成為核心競爭力，湯溝具備核心競爭力。

02

湯溝“八守”踐初心

以“共創(chuàng)+”重塑廠商命運共同體

面對行業(yè)困局，湯溝沒有選擇短期博弈，而是以“長期主義” 為底色，提出 “守一生熱愛” 的品牌價值觀，并通過 “八守”戰(zhàn)略系統(tǒng)推進(jìn)廠商關(guān)系的深度重構(gòu)。

湯溝兩相和酒業(yè)黨委書記、董事長朱耀匯在主題演講中表示：“ 面對白酒行業(yè)新挑戰(zhàn)與縮量存量競爭時代，我們既需扎根傳統(tǒng)的定力，更離不開破局向上、協(xié)同共創(chuàng)的魄力。”

他提出的“八守”體系——守藝、守心、守質(zhì)、守略、守盟、守能、守諾、守行，從品質(zhì)根基、品牌共鳴、市場布局、廠商協(xié)同、組織保障等多個維度，構(gòu)建了湯溝全省化、全國化戰(zhàn)略的系統(tǒng)支撐。

其中，“守盟” 作為廠商關(guān)系的核心，尤為引人關(guān)注。

朱耀匯強調(diào)，湯溝始終把“服商、富商、強商”做真做實，通過“1+1廠商協(xié)同策略”，構(gòu)建“廠商一體”的命運共同體。

一方面，湯溝將徹底打破傳統(tǒng)廠商買賣關(guān)系，以“廠商一體”為核心落地共創(chuàng)模式。通過政策扶持+系統(tǒng)運營的“1+1”策略，直接為商家賦能，確保商家能持續(xù)盈利、長期緊跟；同時緊扣“廠商一體”定位，聚焦“核心市場、核心樣板、核心酒商”發(fā)力，整合優(yōu)質(zhì)資源穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步擴(kuò)大市場份額，最終實現(xiàn)全省化的穩(wěn)步升維與市場突破。

另一方面，湯溝將聚焦核心資源，集中品牌、營銷、渠道資源，重點扶持核心樣板店、核心酒商，讓資源向“能做事、想做事”的伙伴傾斜。湯溝的全省化與全國化，是所有合作伙伴與企業(yè)共同發(fā)展、共同成長的結(jié)果。守住盟約，才能凝聚起廠商一體的強大合力。

此外，朱耀匯認(rèn)為，從“守藝”傳承手工技藝，到“守心”共鳴消費者價值；從“守略”布局全省市場，到“守盟”凝聚廠商合力——湯溝的每一步“守”，都是為了更好地“行”。

湯溝兩相和酒業(yè)首席營銷官謝志越進(jìn)一步闡釋了湯溝的“共創(chuàng)+” 實戰(zhàn)策略。他指出，“守一生熱愛”，無論是企業(yè)家的戰(zhàn)略堅守、工匠的“一生一事”專注，還是企業(yè)“不做殺雞取卵之事”的經(jīng)營理念，均以“長期主義實踐”為核心，拒絕浮躁，追求質(zhì)量而非速度與規(guī)模。并以廠商共贏導(dǎo)向，明確“讓經(jīng)銷商賺到錢、讓終端賺到錢”，將廠商利益綁定，構(gòu)建可持續(xù)的合作生態(tài)。

為實現(xiàn)這一目標(biāo)，湯溝提出營銷要遵循四大原則：堅持以終為始，從目標(biāo)結(jié)果倒推策略執(zhí)行；堅持先勝后戰(zhàn)，確保充分準(zhǔn)備后再進(jìn)入市場；堅持差異化，聚焦產(chǎn)品與品牌特色；堅持前置性投入，提前布局資源以搶占先機(jī)。

謝志越還現(xiàn)場介紹湯溝兩相和酒業(yè)對經(jīng)銷商的八大扶持政策，即零風(fēng)險、零壓貨、倍數(shù)投入、利潤托底、億元廣告支持、全程共建、區(qū)域保護(hù)、退貨保障。當(dāng)八條政策講完時，現(xiàn)場響起了雷鳴般的掌聲。

與此同時，謝志越表示，要針對不同價格帶采取精準(zhǔn)策略，在100-300元，以深度分銷+宴席場景深耕+高頻品牌觸達(dá)；在300-600元，以意見領(lǐng)袖引領(lǐng)+高端會議贊助+價值觀共鳴；在600-2000元，以極致化品質(zhì)+配額銷售+身份標(biāo)簽打造。

在名酒觀察看來，酒業(yè)廠商關(guān)系錯綜復(fù)雜，一家酒廠常需面對成百上千的經(jīng)銷商，各家訴求不一。要讓“廠商命運共同體”不淪為口號，唯有解決問題、回應(yīng)訴求、互信互諒。湯溝秉持“服商、富商、強商”理念，將廠商共創(chuàng)落于實處，凝聚合力，形成全省聯(lián)動的勢能與動能，共拓市場，并肩成長。

03

從“單打獨斗”到“價值共生”

中國酒類商業(yè)共創(chuàng)聯(lián)盟正式啟動

本次大會上，一個具有行業(yè)里程碑意義的組織——“中國酒類商業(yè)共創(chuàng)聯(lián)盟” 正式啟動。 中國酒業(yè)協(xié)會執(zhí)行理事長王琦、王建英、朱耀匯、田卓鵬等共同推桿，見證這一歷史性時刻。

該聯(lián)盟的成立，標(biāo)志著酒業(yè)廠商關(guān)系從理念倡導(dǎo)邁入組織化落地的新階段。未來將聚合各方智慧與力量，為產(chǎn)業(yè)穿越周期匯聚合力、鏈接資源。

王琦在致辭中強調(diào)：今天的中國酒業(yè)，早已越過粗放生長的年代，邁入“品牌向上”的深水區(qū)。這“向上”，不是簡單的提價與擴(kuò)張，而是價值的重塑、文化的覺醒、品質(zhì)的極致追求。消費者要的，已不只是“一杯酒”，而是一段記憶、一種身份、一份精神共鳴。

王琦進(jìn)一步指出，品牌向上，需要的是定力，是耐得住寂寞的堅守，是敢于破局的魄力。但品牌向上，絕非廠商單打獨斗的獨奏。它是一曲需要全產(chǎn)業(yè)鏈共同譜寫的交響。酒廠是音符，渠道是節(jié)拍，終端是旋律，消費者是最終的聽眾。唯有“廠商共贏”，這曲交響才能雄渾壯闊，直抵人心。

中國詩酒文化協(xié)會副會長熊玉亮從文化角度提出建議，呼吁廠商通力協(xié)作弘揚酒文化。“白酒是物化的精神產(chǎn)品，面向消費者必須進(jìn)行文化滲透、歷史講解、品牌傳遞，而目前廠和商是割裂的，文化建設(shè)更多是酒廠在承擔(dān)，很多經(jīng)銷對酒廠的文化、歷史、品牌都不太了解。”

在當(dāng)天舉行的高端對話環(huán)節(jié)，湯溝兩相和酒業(yè)首席營銷官謝志越，甘肅省酒協(xié)會長、甘肅義順集團(tuán)董事長張秉慶，福建中潤酒業(yè)董事長牟磊，湯溝世家酒業(yè)有限公司董事長王家民，針對“作為白酒產(chǎn)業(yè)的深度參與者，您是怎么看待廠商關(guān)系”這一話題展開深度交鋒。

謝志越將新合作比喻為“老夫少妻關(guān)系”——廠家主導(dǎo)、共同經(jīng)營、逐步建立信任；王家民則認(rèn)為應(yīng)是 “家人+戰(zhàn)友” 的復(fù)合關(guān)系；牟磊強調(diào) “伙伴精神與契約精神” ；張秉慶則回歸商業(yè)本質(zhì)，提出 “替別人著想，按規(guī)矩辦事” 的樸素邏輯。

盡管表述各異，但共識清晰：廠商關(guān)系必須從“博弈對立”走向“價值共生”。

“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村。”中國酒業(yè)共創(chuàng)大會暨湯溝品牌向上廠商共贏推進(jìn)會的舉行，不僅為湯溝的品牌向上注入了動能，更為行業(yè)提供一條可復(fù)制的發(fā)展路徑，通過廠商共創(chuàng)，實現(xiàn)資源共享、風(fēng)險共擔(dān)、價值共生。

正如朱耀匯所言：“只要我們守住熱愛、守住初心、守住彼此，就一定可以攻堅克難，創(chuàng)新破局，攜手共創(chuàng)更加美好的未來。”在酒業(yè)新周期中，湯溝正以“守藝人”的堅守與“共創(chuàng)者”的開放，穩(wěn)步走向全省化、全國化，邁向百億征程。這場大會，不是終點，而是酒業(yè)生態(tài)重構(gòu)的起點。