12月5日，由中國(guó)酒類(lèi)流通協(xié)會(huì)主辦的2025與光同行年度演講會(huì)在北京舉行，勁牌市場(chǎng)推廣中心總經(jīng)理張何發(fā)表《以客戶(hù)友好為燈 照亮可持續(xù)之路》主題演講。名酒觀察現(xiàn)將張何演講內(nèi)容整理如下：

勁牌主營(yíng)業(yè)務(wù)聚焦三大板塊，一是以中國(guó)勁酒為代表的保健酒業(yè)務(wù)，二是以毛鋪品牌為代表的草本白酒業(yè)務(wù)，三是與草本科技緊密關(guān)聯(lián)的中醫(yī)藥保健食品業(yè)務(wù)。

勁酒在歷史增長(zhǎng)中，有自媒體提到勁酒增幅今年可能會(huì)超過(guò)50%，實(shí)際上勁酒的增幅數(shù)據(jù)沒(méi)有這么高，因?yàn)楣緦?duì)原酒的陳釀期有嚴(yán)格要求，全年規(guī)劃儲(chǔ)備的酒體有限。總體來(lái)說(shuō)，就是以產(chǎn)進(jìn)銷(xiāo)，因此導(dǎo)致今年市場(chǎng)需求增加后，部分區(qū)域、部分市場(chǎng)確實(shí)出現(xiàn)階段性的供不應(yīng)求的現(xiàn)象。

另外，毛鋪草本白酒是中高端價(jià)位的產(chǎn)品，今年大環(huán)境之下也是出現(xiàn)一定的下滑。因此，勁牌業(yè)務(wù)今年預(yù)計(jì)增幅是10%左右。

勁牌還面臨著諸多的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，跟行業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)相比，還有很多需要提高和學(xué)習(xí)的空間。未來(lái)勁牌將始終專(zhuān)注于大健康產(chǎn)業(yè)，通過(guò)創(chuàng)新草本科技，賦能產(chǎn)品健康內(nèi)涵，始終為消費(fèi)者提供健康的產(chǎn)品，傳遞健康飲酒的理念，堅(jiān)持做好做小、做專(zhuān)做精、做好做久的十二字生存觀，全面推進(jìn)用戶(hù)友好、客戶(hù)友好、員工友好、社會(huì)友好的四個(gè)友好型企業(yè)建設(shè)。

四個(gè)友好型企業(yè)建設(shè)有哪些方面？

第一個(gè)是用戶(hù)友好。始終堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，從消費(fèi)者的需求出發(fā)，開(kāi)發(fā)消費(fèi)者喜愛(ài)的產(chǎn)品，所以勁牌一直堅(jiān)持開(kāi)發(fā)極致性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，給用戶(hù)提供安全、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

第二個(gè)是客戶(hù)友好。主要是指上游的供應(yīng)商和下游的經(jīng)銷(xiāo)商、前端商和媒體合作商，這都是公司的客戶(hù)，既是客戶(hù)，也是用戶(hù)。客戶(hù)是連接廠家、上下游的重要橋梁和紐帶。因此，勁牌致力于與所有客戶(hù)構(gòu)建可持續(xù)、公正、透明的文明商業(yè)生態(tài)。

第三個(gè)是員工友好。員工是企業(yè)價(jià)值的創(chuàng)造者，也是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，企業(yè)要為員工提供友好的生活和工作環(huán)境，企業(yè)和員工要共同成長(zhǎng)和進(jìn)步。

第四個(gè)是社會(huì)友好。體現(xiàn)在企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，合法經(jīng)營(yíng)、照章納稅等等，這些是基本的社會(huì)友好。12月2日，勁牌向香港的火災(zāi)捐贈(zèng)500萬(wàn)元。

接下來(lái)，圍繞今天大會(huì)主題“與光同行”，以客戶(hù)友好為燈，照亮可持續(xù)發(fā)展之路，展開(kāi)介紹。

客戶(hù)友好在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)層面，一是經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)友好，二是前端與客戶(hù)友好。在經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)服務(wù)管理方面，勁牌始終堅(jiān)持做專(zhuān)做精、穩(wěn)步發(fā)展，強(qiáng)調(diào)可持續(xù)與有擔(dān)當(dāng)，注重渠道客戶(hù)質(zhì)量而非數(shù)量，確保每項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠深入發(fā)展，做好做久。

具體有六個(gè)方面的舉措，第一個(gè)是非飽和的產(chǎn)品配額供給機(jī)制。其一，勁牌在渠道的供給方面總體按照供略小于求的原則進(jìn)行產(chǎn)品配額，結(jié)合市場(chǎng)洞察，與經(jīng)銷(xiāo)商共同制訂年度和月度配額，每個(gè)月會(huì)定期盤(pán)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，一旦庫(kù)存高，便停止發(fā)貨，甚至把這些經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存調(diào)劑到其他的市場(chǎng)，保證經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)因過(guò)多庫(kù)存而有資金壓力。

其二，因?yàn)楸＝【埔彩墙∽痔?hào)產(chǎn)品，健字號(hào)有保質(zhì)期，這也要求勁牌必須保證市場(chǎng)庫(kù)存的良性和高周轉(zhuǎn)，避免臨過(guò)期產(chǎn)品的發(fā)展。

其三，經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)因?yàn)槟甓扔?jì)劃制訂不準(zhǔn)確，供大于求，出現(xiàn)庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}，公司也會(huì)診斷和評(píng)估，通過(guò)調(diào)劑，調(diào)往周邊賣(mài)得動(dòng)的市場(chǎng)，如果沒(méi)有需求，就會(huì)召回。

第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)值和設(shè)計(jì)利潤(rùn)分配機(jī)制。這里有兩個(gè)原則和特點(diǎn)。一是勁牌產(chǎn)品的價(jià)格體系設(shè)計(jì)是全渠道、全順價(jià)，渠道客戶(hù)的利潤(rùn)來(lái)源不做促銷(xiāo)、不做返利，其利潤(rùn)來(lái)源全部是順價(jià)空間。

二是結(jié)合市場(chǎng)的情況，對(duì)各級(jí)渠道設(shè)置倒金字塔的利潤(rùn)分配模型。越往前端，利潤(rùn)空間會(huì)設(shè)置越高，充分發(fā)揮讓前端主觀能動(dòng)性，更好地做用戶(hù)的運(yùn)維公司。

第三個(gè)是渠道診斷和幫扶的提升機(jī)制。不管是勁酒還是毛鋪，都是全國(guó)化運(yùn)作的產(chǎn)品，不可避免地出現(xiàn)全國(guó)市場(chǎng)部分經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展不均衡的問(wèn)題，有些市場(chǎng)，尤其是后面招商的一些白酒客戶(hù)，面臨長(zhǎng)期的市場(chǎng)發(fā)展滯緩，甚至虧損。針對(duì)這種情況，公司也會(huì)幫扶，從人力、物力、智力方面，幫助經(jīng)銷(xiāo)商盡快走向良性發(fā)展的軌道。

第四個(gè)是友好溝通和問(wèn)題解決機(jī)制。經(jīng)銷(xiāo)商和廠家是利潤(rùn)共同體，是廠商一體化的。因此，在產(chǎn)品策略、市場(chǎng)推廣策略、渠道策略這些重要的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策時(shí)，邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商深度參與到?jīng)Q策的研討中，也制訂一項(xiàng)管理委員會(huì)，總部和各個(gè)大區(qū)都有不同層級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)管理委員會(huì)，其中重要成員是各個(gè)地方有思想、有主見(jiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，負(fù)責(zé)識(shí)別、采納和踐行他們的意見(jiàn)。

第五個(gè)是商貿(mào)公司的運(yùn)維服務(wù)機(jī)制。全國(guó)有950家總經(jīng)銷(xiāo)，商貿(mào)公司的公司化運(yùn)作的情況是參差不齊的，有很多頭部的經(jīng)銷(xiāo)商的公司化運(yùn)作，人力資源管理以及財(cái)務(wù)管理等各個(gè)方面都相當(dāng)規(guī)范。但仍有許多經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)還是處于原來(lái)商行的運(yùn)作模式。因此，公司將950多家客戶(hù)分層分類(lèi)，在每一個(gè)類(lèi)別找到公司化運(yùn)作的標(biāo)桿，梳理階段化運(yùn)作的手冊(cè)，讓不同發(fā)展階段的客戶(hù)有參照基準(zhǔn)，學(xué)習(xí)、執(zhí)行、改進(jìn)商貿(mào)公司的運(yùn)作。

第六個(gè)是人文情感的關(guān)懷機(jī)制。一方面，每年一度的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)都設(shè)置常設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)，即經(jīng)銷(xiāo)商的健康管理獎(jiǎng)。不只是生意，公司也為經(jīng)銷(xiāo)商提供健康的產(chǎn)品和服務(wù)。

另一方面，勁牌從1953年成立至今，與很多經(jīng)銷(xiāo)商合作多年，很多客戶(hù)面臨二代接班的問(wèn)題。因此，勁牌陸續(xù)組織四期的“勁二代”的培訓(xùn)，目前已經(jīng)有111名“勁二代”成功接班，運(yùn)營(yíng)勁牌產(chǎn)品，操盤(pán)其商貿(mào)公司的運(yùn)作。

同時(shí)，基于客戶(hù)友好的措施，據(jù)勁牌統(tǒng)計(jì)，截止到2025年，950多家總經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)中，合作20年以上的客戶(hù)有204家；合作30年的客戶(hù)19家；到2026年，有4家客戶(hù)合作滿(mǎn)40周年。這是見(jiàn)證勁牌客戶(hù)廠商友好的有力見(jiàn)證。

這是關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)友好的一些措施，還有很多不足之處，后面也會(huì)和廠商一起改進(jìn)和完善。

前端商的服務(wù)管理，過(guò)去傳統(tǒng)渠道的零售和參與網(wǎng)點(diǎn)，把其定義為前端商，公司認(rèn)為終端不是產(chǎn)品交易的終點(diǎn)，產(chǎn)品到貨架上，就是服務(wù)的開(kāi)始。因此，將前端作為重要的用戶(hù)觸點(diǎn)，在收集產(chǎn)品信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及做用戶(hù)運(yùn)維時(shí)，前端商是重要的載體。

勁牌秉持利他的原則，堅(jiān)持以產(chǎn)品差異化價(jià)值供給和順價(jià)銷(xiāo)售為利潤(rùn)來(lái)源，以兜底式優(yōu)質(zhì)服務(wù)、友好式客情運(yùn)維、分層分類(lèi)管理，為前端客戶(hù)提供降本增效、增利省心的價(jià)值支撐和客戶(hù)服務(wù)。

總體來(lái)說(shuō)，分為三個(gè)部分，第一個(gè)是合理的順價(jià)空間和穩(wěn)定持續(xù)的動(dòng)銷(xiāo)。比如：前端商按照配額制定期做好市場(chǎng)進(jìn)化，不能低價(jià)，不能串貨，保證市場(chǎng)的健康良性，打好該基礎(chǔ)，等同于做好一半的客情友好。

第二個(gè)是保障，從產(chǎn)品到貨架上的售后服務(wù)管理。產(chǎn)品到前端的貨架后，曾出現(xiàn)該情況，推廣未選擇精準(zhǔn)的前端網(wǎng)點(diǎn)，在前端出現(xiàn)滯銷(xiāo)，所以公司對(duì)前端總體的服務(wù)保障要求是無(wú)事不擾，有求必應(yīng)。如果產(chǎn)品在貨架上長(zhǎng)期滯銷(xiāo)，無(wú)條件召回。從今年3月起，圍繞這個(gè)原則，對(duì)非質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品召回和調(diào)劑有一億多，這也是給前端客戶(hù)友好的保障。

第三個(gè)是三個(gè)運(yùn)維措施。一是前端客戶(hù)的運(yùn)維，客戶(hù)既是客戶(hù)，也是用戶(hù)，前端客戶(hù)老板往往是勁酒忠實(shí)消費(fèi)者。因此，先培育前端客戶(hù)，將其轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者，簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的知識(shí)點(diǎn)、利益點(diǎn)，將他的感受分享給他店里面的用戶(hù)。

二是前端客戶(hù)的友好關(guān)懷體制。比如：三節(jié)或者是店主過(guò)生日、重要紀(jì)念日時(shí)，提供產(chǎn)品贊助。

三是構(gòu)建核心的前端商的評(píng)估和考評(píng)激勵(lì)機(jī)制。比如：設(shè)置明碼實(shí)價(jià)獎(jiǎng)、市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)，讓前端客戶(hù)能夠按照市場(chǎng)理念，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，提供一些榮譽(yù)激勵(lì)。這是1+1+3前端客戶(hù)友好。

最后，數(shù)字化平臺(tái)管理和輕量化工具賦能。目前，勁牌與華為合作，基于公司原來(lái)的評(píng)測(cè)系統(tǒng)，打造前端的分類(lèi)、分層、分級(jí)的四級(jí)管理體系，目前是在進(jìn)行中。

以上我分享的是關(guān)于前端客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)友好的體系，再次感謝行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，感謝酒業(yè)同仁，勁牌將不忘初心，繼續(xù)堅(jiān)持以用戶(hù)為中心，以客戶(hù)友好為燈，照亮我們可持續(xù)的未來(lái)。同時(shí)勁牌也會(huì)和各位同仁一起，與光同行，共同開(kāi)辟酒業(yè)美好的發(fā)展之路。