12月22日，錢大媽在廣州干了一件“重資產(chǎn)”的事，華南智慧供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)基地破土動工。項目總投資約6億元占地超4.3萬㎡，計劃建設(shè)總面積超7.6萬㎡，號稱是要做成集采與加工、冷鏈倉儲物流、供應(yīng)鏈數(shù)字化服務(wù)等功能都有的“綜合樞紐”。

這看似是一條企業(yè)動態(tài)，但它恰好戳中了錢大媽這門生意最關(guān)鍵的謎題：它到底靠什么賺錢？

很多小區(qū)樓下都有錢大媽。晚上七點半一到，打折開始，大媽們就圍上來排隊，不到點，很多人寧可站著等，也不出手。折扣時段確實便宜，也難免讓人疑惑，價格一路往下打，錢大媽究竟靠什么把賬做平？

圖源：小紅書@張大喜日常碎碎念

這也讓人想起2021年那次風(fēng)波，“央視曝光錢大媽加盟商虧損內(nèi)幕”，輿論把錢大媽的加盟模式拎出來拷問。風(fēng)波之后，錢大媽并沒有停擺，反而把‘后臺能力’越做越重。問題是它真的補上了‘越賣越虧’的核心漏洞了嗎？

01、2021那場風(fēng)暴，真正砸的是加盟模式

2021年9月，央視報道把錢大媽的矛盾點公開化。當年錢大媽快速開店的同時，加盟商卻在大批關(guān)店，門店被“激進打折”帶進怪圈，為了沖非打折時段客流、抬售價檔位，折扣越打越深，最后變成“賣得越多、虧得越多”。

這次的沖擊有多大？證券時報網(wǎng)當時寫到，錢大媽在9月2日凌晨5點緊急在官網(wǎng)發(fā)聲明回應(yīng)，強調(diào)管理層連線一線、傾聽訴求，并試圖澄清“定時打折不是噱頭”“加盟商經(jīng)營不善并非普遍現(xiàn)象”。

這不是普通的輿論危機，而是把錢大媽最核心的擴張引擎放在了聚光燈下。

“晚上7點后打折”可以把消費隊伍排起來，但只要加盟商的賬算不過來，規(guī)模越大，散架越快。

不過，這場風(fēng)波直面沖擊的是加盟商模式，但在消費端其實并沒有多大傷害，新鮮、低價的核心賣點依然受到追捧。也就是說，需求還在，品牌本身的消費者口碑還在，這是它能夠屹立的根本原因。

02、錢大媽做了什么？

當然，假如加盟商真的大面積虧損，這個品牌不可能撐到現(xiàn)在。

錢大媽后來的思路，核心是把問題從“門店前臺”往“后臺鏈路”搬，不讓加盟商被尾貨和折扣逼到墻角。

南方日報在2024年的專訪里，錢大媽CEO馮衛(wèi)華把關(guān)鍵矛盾講得很實在：這種模式確實會刺激一部分人“卡點等打折”，但門店不能剩太多尾貨，否則會損害加盟商盈利；做法不是否定折扣，而是把“折扣貨品量控制在最有效范圍”，而這背后需要高效供應(yīng)鏈體系做支撐。

門店提前兩天訂貨，供應(yīng)鏈整合訂單、拆給供應(yīng)商；供應(yīng)商次日晚間交付，供應(yīng)鏈當晚完成分揀；配送體系在凌晨5點半前送達門店，門店在“不賣隔夜肉”機制下實現(xiàn)日清，向零庫存輕運營逼近。

到這里你就能看懂它的商業(yè)邏輯，很多人只看見“打折”，以為它靠低價卷規(guī)模，薄利多銷。

但實際上，它這套玩法能夠轉(zhuǎn)起來，真正靠的是訂貨準確率、到店時效、損耗率，這些才是加盟商賬本能不能轉(zhuǎn)正的開關(guān)。

03、近兩年的高管策略

2025年4月，錢大媽在全國加盟商大會上發(fā)布“2025戰(zhàn)略藍圖”，馮衛(wèi)華給出的核心是：“上游牽手優(yōu)秀供應(yīng)商，下游賦能加盟伙伴”，并強調(diào)要做精細化品類營銷、場景化打造，重點培育豬/牛/禽等“肉類殺手品類”，把引流和毛利轉(zhuǎn)化做得更好。

這套話術(shù)為什么重要？因為它其實是在回答2021年的質(zhì)疑。

加盟商虧錢，不一定是不會賣，而可能是鏈路成本、尾貨、定價激勵、品類結(jié)構(gòu)這些方面出了問題。

所以策略不是再講更熱鬧的打折，而是講更可控的成本結(jié)構(gòu)和更強的供應(yīng)穩(wěn)定性。

開篇提到的白云基地，就是這套策略在2025年年底的“落地版本”，它把集采加工、冷鏈倉儲、數(shù)字化服務(wù)、研發(fā)、標準化實驗室塞進同一個綜合基地里，目標是讓供應(yīng)鏈更高效，實現(xiàn)從源頭到門店的全程精準管控與高效流轉(zhuǎn)。

同時，白云融媒的報道還給了一個很關(guān)鍵的“系統(tǒng)規(guī)模參數(shù)”，錢大媽稱自己已在全國布局13座配送中心，倉儲總面積超22萬㎡，并要用AI算法優(yōu)化路徑、用大數(shù)據(jù)推動分揀流程智能化。

04、門店擴張已經(jīng)慢下來了

所以，錢大媽的門店數(shù)到底多少了？還在擴張嗎？

我對這個問題很好奇，專門查了歷史的數(shù)據(jù)。

2012年錢大媽在廣東東莞起步，最早只是個豬肉檔口，核心招牌就是“不賣隔夜肉”。后來逐漸開起了社區(qū)店，2015年直營店開到了30家，并開啟了加盟模式。2017年門店增長開始提速，2018年就開到了1000家，緊接著進入狂飆模式，到2021年2月，全國門店突破3000家。

但這夸張的開店速度，顯然留下了很多隱患，于是有了那次央視曝光。不過顯然在之后幾年，錢大媽有意控制住了規(guī)模。

回看2023年、2024年，乃至最新的權(quán)威媒體報道中，都使用的是“近3000家”描述。

這條時間線基本說明，錢大媽在門店規(guī)模上很可能經(jīng)歷了沖上3000→調(diào)整/關(guān)停/換模型→回到“近3000”的穩(wěn)定階段。

錢大媽能“沒死”，不是因為它更會打折，而是因為它把加盟商最難扛的那幾項尾貨、損耗、到店時效、品類結(jié)構(gòu)，用供應(yīng)鏈和數(shù)字化系統(tǒng)真的解決了。

當這套新的“6億級的數(shù)智化底座”驗收，錢大媽會不會重新開啟它的規(guī)模增長，值得期待。