出品I下海fallsea

撰文I胡不知

2026年1月8日，港交所官網更新的招股書信息，讓用友網絡再次站在行業聚光燈下。這是這家中國ERP龍頭年內第二次向港股發起沖擊，距離上一次申請因未完成聆訊失效僅過去兩天。招股書里的募資用途清晰指向全球化——AI技術研發、全球能力建設、生態平臺開發及戰略并購，每一項都劍指海外業務擴展。

此時的用友，正處在“內憂外患”的關鍵節點：國內ERP市場競爭趨緩，云轉型進入深水區，連續兩年半累計虧損近40億元，流動資產難以覆蓋流動負債，資金鏈壓力凸顯；而海外市場，一邊是中國企業出海帶來的配套數字化需求紅利，一邊是SAP、Oracle等國際巨頭的堅固壁壘，還有地緣政治與合規認證的重重阻礙。

二次遞表港交所，與其說是用友主動選擇的全球化加速鍵，不如說是被動應對增長瓶頸的“背水一戰”。核心疑問隨之而來：靠港股融資就能破解出海困局嗎？在當前的全球市場格局與中企出海趨勢下，用友的海外擴張還有機會嗎？這不僅是用友一家的戰略抉擇，更是中國企業軟件廠商集體出海浪潮中，關于“生存與突圍”的典型樣本。

二次遞表背后

用友的二次遞表，透著一股不容遲疑的緊迫感。2025年6月，用友首次向港交所遞交上市申請，試圖通過“H+A”雙資本平臺打開融資通道，但按照港交所規則，申請材料6個月內未完成聆訊即自動失效。2026年1月6日申請失效，1月8日便火速二次遞表，兩天的間隔里，用友甚至來不及調整核心募資方向。

這種緊迫性的根源，是持續惡化的財務狀況。2025年中報數據顯示，用友上半年營業總收入35.81億元，同比下降5.89%；歸母凈利潤虧損9.45億元，同比擴大18.97%；扣非凈利潤虧損10.11億元，降幅達27.39%。拉長時間線看，2023年虧損9.33億元、2024年虧損20.7億元，疊加2025年前三季度13.98億元的虧損，兩年半累計虧損已逼近42億元。

現金流與債務結構更是雪上加霜。2024年，用友經營活動現金流凈額為-2.74億元，短期借款高達43.58億元，而賬上貨幣資金僅64.24億元，流動負債卻攀升至120億元，流動資產已難以覆蓋短期債務壓力。對于需要持續投入的云轉型與海外擴張而言，單一的A股融資渠道早已無法滿足需求，港股成為必須抓住的“輸血通道”。

從招股書披露的募資用途看，海外業務擴展是核心導向。盡管未明確劃分具體比例，但“全球能力建設”“生態伙伴合作平臺開發”“潛在戰略投資及收購”三大方向，均直接服務于全球化2.0戰略。用友需要資金在海外設立更多分支機構、推進產品本地化適配、獲取目標市場合規認證，更需要通過并購快速補齊海外渠道與技術短板——這與SAP、Oracle等國際巨頭的全球化路徑如出一轍，但前提是必須先解決“錢從哪來”的問題。

值得注意的是，用友的海外業務正呈現“高增速、低基數”的典型特征，這也是其押注全球化的重要底氣。2025年上半年，用友境外收入9441.48萬元，占總收入的比例僅為5.12%，但同比增速達到24.9%，簽約金額同比更是激增42.5%。對比國內業務5.89%的收入下滑，海外市場已成為為數不多的增長亮點。

但低基數帶來的增速優勢，難以掩蓋海外業務的核心短板。其一，毛利率偏低，境內業務毛利率47.99%，而境外業務僅為31.13%，差距達16.86個百分點，反映出海外業務仍處于投入期，規模效應尚未形成，本地化服務成本居高不下。其二，市場覆蓋有限，目前用友僅在12個國家和地區設立分公司，業務覆蓋超40個國家和地區，主要集中在東南亞、香港、新加坡等亞太區域，歐美、中東等核心市場的滲透率極低。

從業務結構看，用友海外收入主要來自中資出海企業的數字化配套服務，而非本土企業客戶。這種“跟隨式出?！蹦Ｊ?，雖然降低了初期市場教育成本，但也導致收入增長高度依賴中資企業的出海節奏，缺乏獨立開拓本土市場的能力。2026年中企國際化將進入“扎根之年”，從“運貨”轉向“搬產能”，但這也意味著對數字化服務的需求從“基礎適配”升級為“深度本地化”，用友現有的海外業務能力將面臨更大考驗。

中企出海的結構性紅利

2026年，中國企業國際化正迎來底層邏輯的深刻變革。據中國國際商會預測，中企出海將從“出口導向”轉向“扎根當地”，在歐洲、墨西哥、巴西、中東等地布局組裝廠或微工廠，形成“中國標準+當地零部件”的混合供應鏈體系。這種“扎根式出?！睅淼?，是對全鏈路數字化服務的剛性需求，而ERP作為企業數字化的核心基礎設施，成為最大受益者之一。

從行業分布看，新能源汽車、精密機械、綠色能源裝備等高端制造領域，是中企出海的核心力量。比亞迪匈牙利工廠、寧德時代匈牙利工廠進入高效運轉期，其產業鏈上的配套供應商也將陸續完成海外布局。這些中企在國內大多是用友的長期客戶，存在天然的合作基礎，為用友海外業務提供了“精準客源”。

更重要的是，中企出海正形成“互嵌式供應鏈”結構。即便海外工廠布局在越南、墨西哥等地，其核心中間品、生產設備以及數字化管理系統（ERP/MES）仍大概率源自中國。這種“中國后臺+海外前臺”的模式，讓用友有機會憑借國內積累的行業經驗，為中企海外工廠提供“本土化適配+全球協同”的數字化解決方案。越南VSUN公司的案例已驗證了這一路徑的可行性——基于用友數智化平臺，VSUN實現了東南亞區域自主經營與總部全球管控的協同，生產效率提升22%。

從全球企業軟件市場格局看，用友仍存在明確的結構性機會。Mordor Intelligence數據顯示，2025-2030年，亞太地區將成為全球企業軟件市場增長最快的區域，年復合增長率達12.8%，遠超北美市場的平穩增長態勢。其中，印度的中小企業數字化、日本的勞動力 productivity 提升、東南亞的電商數字化需求，均為用友提供了市場切入點。

新興市場的競爭環境相對寬松，是用友突破國際巨頭封鎖的關鍵抓手。在東南亞、中東等市場，SAP、Oracle等國際巨頭更聚焦大型跨國企業，對本地中小企業的覆蓋不足，且產品定價偏高，難以滿足成本敏感型客戶的需求。而用友的YonSuite等產品，兼具標準化與低成本優勢，通過“低代碼+行業模板”的模式，可快速適配新興市場中小企業的數字化需求。

AI轉型帶來的技術換道機會，同樣值得關注。全球企業軟件市場正從“基礎云遷移”轉向“AI賦能的生產力提升”，微軟2025年167.5億美元資本開支中，大部分用于AI訓練能力建設，其Azure服務33%的同比增長中，16個百分點來自AI工作負載。用友已推出YonGPT企業服務大模型，落地40余個行業智能體，在稅碼維護、人才招聘等場景實現效率提升。在AI開源趨勢下，中國AI大模型在全球開發者社區的影響力提升，用友可借助“開源+本地部署”的方式，突破數據安全壁壘，進入對數據敏感的海外市場。

合規認證是軟件出海的“敲門磚”，而用友近期在這一領域的突破，為其打開了特定區域市場的機會。2026年1月，用友正式通過阿聯酋聯邦財稅局（FTA）的稅務會計軟件官方認證，旗下BIP平臺在技術標準、數據規范等方面全面滿足阿聯酋財稅體系要求，可無縫接入當地官方電子財稅平臺“EmaraTax”。

中東市場是全球企業軟件的高潛力區域，尤其是在“2030年卡塔爾國家愿景”“阿聯酋數字化轉型戰略”等政策推動下，當地企業數字化需求激增。金蝶已通過設立卡塔爾公司、獲得卡塔爾投資局2億美元投資的方式，搶占中東市場先機。用友的FTA認證，疊加其在阿聯酋設立的直營分支機構，使其具備了在中東市場與金蝶、國際廠商競爭的基礎。

此外，香港與新加坡作為亞太區域的云樞紐，為用友提供了輻射東南亞的戰略支點。用友已構建“香港-新加坡雙樞紐”布局，香港子公司依托國際金融中心優勢對接跨境金融需求，新加坡子公司則聚焦東南亞市場，與全球數字基礎設施服務商Asha Leopard INC.達成合作，整合區域金融科技服務能力。這種布局契合亞太市場“低延遲敏感服務”的需求特征，有望成為其海外業務的核心增長極。

內部短板與外部競爭的雙重絞殺

即便有明確的機會窗口，用友的出海之路仍面臨顯著的內部短板，首當其沖的是持續的財務壓力。海外擴張需要長期、大規模的資金投入，包括分支機構設立、本地化團隊招聘、產品適配研發、合規認證申請等，每一項都是“燒錢”的過程。以東軟、中軟國際等外包企業的出海經驗為例，設立離岸開發中心的建設周期長達1-2年，前期投入超億元，且面臨人員管理、文化差異等隱性成本。

用友當前的財務狀況，難以支撐大規模的海外投入。即便港股成功募資50-80億元，扣除AI研發、生態建設等剛性支出后，可用于海外擴張的資金有限。更關鍵的是，其海外業務毛利率僅31.13%，低于國內業務近17個百分點，短期難以實現盈利，若資金使用效率不高，可能陷入“投入-虧損-再融資”的惡性循環。

技術能力的差距同樣不容忽視。全球企業軟件市場已進入“云原生+AI”的競爭階段，而用友的云原生服務收入占比僅15%，遠低于Salesforce等國際巨頭40%以上的水平。在跨國企業核心需求的全球供應鏈協同、多會計準則適配、多語言實時響應等領域，用友與SAP、Oracle仍有明顯差距。SAP的S/4HANA基于內存計算技術，占據全球供應鏈管理軟件21.8%的市場份額，可支撐寶馬、西門子等企業的多工廠全球協同；Oracle的Fusion Cloud ERP則在多業態集團管理領域優勢顯著，國內半導體行業市占率超64%。

全球企業軟件市場呈現“寡頭壟斷”格局，用友面臨國際巨頭的全面壓制。Mordor Intelligence數據顯示，微軟、Oracle、SAP、Salesforce占據全球市場的頭部位置，憑借全棧套件、全球服務網絡和聯合創新能力形成堅固壁壘。2025年，微軟企業軟件業務收入達701億美元，Azure服務同比增長33%；Oracle通過與谷歌云合作強化多云布局，進一步鞏固客戶粘性。這些國際巨頭在全球擁有成熟的渠道體系和品牌認知，用友作為后進入者，需要付出更高的成本獲取客戶信任。

國內競爭對手的出海節奏，同樣擠壓了用友的市場空間。金蝶早在2023年就獲得卡塔爾投資局2億美元戰略投資，并于2025年設立卡塔爾公司，以中東為橋頭堡拓展全球市場，其業務已覆蓋172個國家和地區，服務1000多家海外客戶。相比之下，用友的海外布局起步更早（2003年），但進展緩慢，截至2025年仍未形成規模化的區域優勢。

更嚴峻的是，新興市場的競爭日趨激烈。賽迪顧問指出，發達國家廠商正加速布局新興市場，而中國軟件企業的傳統優勢領域（如數字游戲）在新興市場需求有限，核心需求的行業數字化解決方案需要更長周期的本地化適配，導致市場分散、競爭加劇。在東南亞市場，用友不僅要面對SAP、Oracle的下沉競爭，還要應對本土軟件廠商的價格沖擊，生存空間被進一步壓縮。

地緣政治與合規問題，是中國軟件企業出海的共性難題，也是用友必須跨越的門檻。賽迪顧問調研顯示，資質認證不互通、數據跨境傳輸限制、后期在岸服務缺失，是中國軟件出海的三大核心障礙。不同國家的政策“松緊”不一，審查重點不透明，導致企業需要投入大量資源進行針對性適配，額外成本顯著。

用友在招股書中也明確提及風險：“部分國家可能限制中國軟件準入”。在歐美市場，數據主權、隱私保護等法規日趨嚴格，如歐盟的GDPR、美國的云法案，均對軟件產品的數據處理能力提出高要求。用友雖已通過阿聯酋FTA認證，但要進入歐美市場，還需獲取更多區域性合規認證，這一過程可能耗時數年。

在岸服務能力的缺失，進一步放大了合規風險。軟件出海的核心不僅是產品交付，更在于后續的維保與升級服務。目前，除少數頭部外包企業外，大部分中國軟件企業缺乏自有的海外專業維保團隊，導致海外業務可持續性較弱。用友在海外的服務網絡尚未完善，若無法快速搭建本地化服務團隊，即便獲得客戶訂單，也可能因服務響應不及時而丟失市場。

出海的破局路徑

對于當前的用友而言，短期最可行的路徑是深度綁定中企出海供應鏈，延續“跟隨式出海”模式，以降低市場驗證成本。2026年，中企“中國+N”戰略將全面推進，新能源、精密制造等行業的產業鏈配套企業將加速海外布局，這些企業的數字化需求與國內業務高度協同，用友可依托現有產品體系進行輕量化適配，快速實現收入轉化。

具體而言，可重點聚焦東南亞、墨西哥、中東等中企出海集中的區域，推出“行業定制化出海套件”。例如，針對新能源汽車產業鏈，提供覆蓋生產管理、供應鏈協同、海外合規的一體化解決方案；針對金融企業，依托香港-新加坡雙樞紐，提供跨境資金管理、多會計準則適配服務。通過與中企總部的協同，降低海外子公司的決策成本，快速打開市場。

同時，可借鑒東軟、中軟國際的離岸外包模式，在核心區域設立共享服務中心，集中處理多個項目的共性需求，降低單位服務成本。例如，在新加坡設立亞太服務中心，為東南亞客戶提供集中化的運維支持；在墨西哥設立美洲服務中心，對接中企在北美市場的數字化需求。通過共享服務中心實現資源優化配置，逐步提升海外業務毛利率。

中期來看，用友必須從“跟隨出海”轉向“本土扎根”，通過產品、團隊、生態的本地化，突破核心市場壁壘。產品層面，需基于目標市場的法規要求、行業特征、用戶習慣，進行深度適配。例如，針對中東市場，進一步優化阿拉伯語支持，適配右至左的操作習慣；針對歐美市場，強化數據安全與隱私保護功能，獲取GDPR、SOC等合規認證。

團隊本地化是扎根市場的關鍵。2026年中企國際化的核心趨勢之一是“人才為本”，海外分公司將大規模啟用本地管理層，讓“聽得見炮火”的人做決策。用友需逐步減少外派高管，招聘當地具備行業經驗的專業人才，組建本地化的銷售、實施、服務團隊，提升對市場需求的響應速度。金蝶在卡塔爾的布局已驗證這一路徑——依托當地投資機構的資源，快速搭建本地化團隊，融入區域商業生態。

生態合作是突破渠道壁壘的有效手段。國際巨頭均通過生態聯盟擴大市場覆蓋，例如SAP與微軟合作加速遷移方案落地，Oracle與谷歌云構建多云生態。用友可聯合當地的咨詢機構、實施服務商、技術廠商，組建“出海生態聯盟”，共同為客戶提供全鏈路服務。例如，與中東的本土咨詢公司合作，獲取本地企業的需求洞察；與華為、阿里云等中國云廠商聯合出海，依托其全球云節點，降低基礎設施投入成本。

長期來看，用友的出海突破需要依賴技術換道，在AI、云原生等新興領域構建差異化優勢。全球企業軟件市場正處于AI轉型的關鍵期，微軟、SAP等國際巨頭雖有先發優勢，但中國AI開源模型的崛起為后發者提供了機會。2026年，中國AI開源模型將在全球開發者社區占據重要地位，千問、DeepSeek等模型以低成本、高性能的優勢，成為全球開發者的重要選擇。

用友可依托YonGPT大模型，構建“AI+行業”的差異化競爭力。例如，針對中小企業推出低成本的AI驅動型ERP產品，通過自動化流程、智能決策建議提升客戶價值；針對制造企業，開發基于AI的預測性維護、智能排程功能，提升生產效率。通過“開源+本地部署”的模式，突破數據跨境限制，進入對數據安全敏感的市場。

品牌認知的構建是長期工程。用友需通過參與國際行業展會、發布全球數字化轉型報告、打造標桿客戶案例等方式，提升國際市場的品牌影響力。例如，借助香港-新加坡雙樞紐的區位優勢，舉辦亞太區企業數字化轉型峰會；針對中東市場，發布《中東企業數字化轉型白皮書》，融入當地產業生態。同時，積極參與國際標準制定，提升在全球企業軟件領域的話語權。

結論

回到核心設問：用友出海還有機會嗎？答案是肯定的，但機會并非來自港股融資的“輸血”，而是源于中企出海的結構性紅利、新興市場的數字化需求，以及AI轉型帶來的技術換道窗口。不過，要將機會轉化為實際增長，用友必須跨越三重核心門檻。

第一重門檻是財務與資金效率。港股上市若能成功募資，可緩解短期資金壓力，但關鍵在于資金的使用效率。用友需聚焦核心區域與行業，避免盲目擴張，通過綁定中企供應鏈快速實現收入轉化，逐步提升海外業務毛利率，擺脫對外部融資的依賴。

第二重門檻是本地化能力。從產品適配到團隊組建，從合規認證到生態建設，本地化是扎根海外市場的基礎。用友需摒棄“國內產品海外輸出”的簡單思維，深入理解目標市場的需求特征，構建“全球化思考、本地化運營”的能力體系，這需要長期的投入與積累。

第三重門檻是技術差異化。在國際巨頭的壓制下，用友若想實現突破，必須在AI、云原生等領域構建獨特優勢。依托中國AI開源戰略的紅利，將YonGPT與行業場景深度融合，推出性價比更高、適配性更強的產品，或許是其差異化競爭的核心抓手。

對于中國企業軟件行業而言，用友的出海探索具有典型意義。在國內市場增長趨緩的背景下，出海已成為頭部廠商的必然選擇，但這條路注定不會平坦。東軟、中軟國際的外包模式，金蝶的資本+本地化模式，用友的跟隨+技術轉型模式，都是不同路徑的嘗試。

用友二次遞表港交所，只是全球化征程的起點。融資能否成功、海外業務能否突破，不僅取決于市場環境，更取決于其自身的戰略定力與執行能力。若能跨越三重門檻，用友有望成為中國企業軟件出海的標桿；若無法突破，可能陷入“融資-擴張-虧損”的惡性循環。

無論結果如何，用友的嘗試都將為后續中國軟件廠商的出海提供寶貴經驗。在全球數字化轉型的浪潮中，中國企業軟件廠商的全球化之路，終究需要在摸索中前行，在波動中上升。