山頭茶市場，很亂。

亂的背后，有人品和茶品的機遇。

堅守品質，人品好的茶商，會越做越好。而放棄品質的茶商，終會被茶客拋棄。

茶客：被坑過的心不敢輕信誰

3年前，一個茶友試過2020年的冰島壩歪。

當時，茶友說：品質還不錯，但我更喜歡易武，平時喝易武高桿。

這完全能理解，喝普洱茶喝到最后，幾乎都是易武。

而冰島壩歪，強于茶氣和茶湯勁道，是冰島古樹茶里性價比最高的茶，能滿足大部分茶友日常口糧的需求。

茶無第一

昨天，茶友突然來問：2020年的冰島壩歪還有不？

老楊坦誠地說：賣完了。認證掛牌的單株，當年就能賣完，老一點單株，我自己都沒有。如果需要老一點的壩歪，只能自己存一點看轉化。

茶友淡定地說：來4公斤冰島壩歪。

老楊有些納悶地問：若是平時把壩歪當口糧，全部拿掉都沒關系。但是，您平時喝易武高桿的，存點茶看轉化，或者高低搭配著喝，用不了4公斤吧。

茶友一言難盡地說：以前買茶那茶商，茶葉品質出問題了，

一時間找不到靠譜的茶商，試了很多家的壩歪，你的壩歪不錯，比誰誰家的好，可以暫時當平替。

聽見這話，老楊略顯尷尬，最怕茶友說：你家的茶比誰誰誰家的好。事實是：就算冰島壩歪，老楊喝到過別人家的壩歪，比自己的好。

武無第二，茶無第一。好茶雖有共性，但喝茶的人審美不同，喜好也不同。

茶商吹自己的茶多好，只是自我感覺良好。茶客覺得好，才是真的好。

至于誰的茶更牛，同一山頭，做茶不玩任何套路的前提下，分不出一二，只是地塊和工藝的審美不同罷了。

賣茶套路，深不可測

喜歡喝茶吃瓜的老楊，突然好奇地問：那茶商的品質，怎么出問題了？

茶友打語音來說：那茶商，自號某某茶人，覺得別人的茶都不行，他自己的茶最牛。

一喝別人的茶，什么破茶葉，還不如老夫的喬木秋茶。一輪到自己的茶，隨便拿出一款，都能吊打冰島老寨古樹，秒殺老班章單株。

作為茶客，覺得一個茶商敢這么狂，肯定是自己的茶品質過硬。就先買點茶樣來嘗嘗。沒想到，他把品質好的古樹茶當茶樣賣給茶客，

茶客一喝，就一提一提地存。然而，餅不對樣，是用小樹茶冒充古樹。賭的就是你不會打開喝，存幾年，茶葉不好喝了，就之乎者也的扯：是倉儲問題，是存壞了，不是茶的問題。

老楊輕聲問一句：有沒有可能是工藝問題，早年，我們也在工藝上交過學費。做茶時，如果萎凋過重，新茶很好喝，但存放出來越放越薄，也就是工藝白茶化了。

茶客激動地說：工藝倒也罷了，是喬木茶，小樹茶。這完全就是人品問題。

而且，據另一位買過他茶葉的茶友說：他吹牛說自己做了很多茶葉。其實，根本沒有茶，每年收幾公斤古樹賣茶樣，有茶客需要的時候，再去茶農家把壓好的茶餅換成自己的包裝，

這兩年，茶客多了。就從茶農家賒茶葉，欠了茶農一屁股債，還不上，還大言不慚的說：自己是茶農最大的客戶，每年給茶農近百萬。

茶友越說越激動：更無語的是，說好不滿意的茶可以退，然而，茶已經退回去了。但款，一年多了還沒退，估計沒戲了。

這套路，把老楊震驚得險些一口老血噴在墻上，難怪茶客都說：喝茶要交學費，賣茶的套路，只有茶客想不到，沒有（茶商）做不到。

也難怪，茶客不敢輕易相信任何一個茶商了。

中小茶企，品質即生死

山頭茶，喝的人，會一直喝。

對于做山頭茶的中小茶企來說：做好品質，有老客戶支持，無論市場多難，企業不會掛掉。

一旦放棄了品質，短時間內可以吹牛吸引人，但無論吹得有多好，茶客一喝，就被拋棄。

中小茶企做茶，小而精

普洱茶行業，大廠做拼配，中小企業做山頭純料。

大廠不做古樹茶，主要原因是：古樹茶產量太小，不適合開發成大廠的產品。

比如，一戶茶農家，古樹春茶產量80公斤。而一個大茶企的經銷商有幾十家甚至上百家。一個產品，需要幾噸的量，古樹茶這點產量，分到每個經銷商頭上，還不夠塞牙縫。

如果把一個寨子都收掉，采用做茶人盯人的方式，也能做。

然而，山頭茶原料成本太高，大廠運營費用很高，利潤不足以支撐茶廠和經銷商的生存。

這就給了中小企業一條活路。

中小企業，每個茶商有自己的一畝三分地，每個茶商有幾百甚至幾千個客戶。

把一個茶農家80公斤古樹收掉，客戶每人分一點就沒了。如果量需要的多，還可以再收一家。

大廠拼配茶的品質路線是均衡飽滿，中小企業純料茶的品質路線是：依托一山一味，把山頭茶的風土表現到極致。

市場混亂，茶客要交學費，更是給了中小茶企靠品質背書的機會。

毫不夸張地說：茶葉的品質，直接關乎中小茶企的生死。

只要堅持做好品質，哪怕市場再難，有老茶客支持，茶企也能活下去。

然而，以假亂真，以次充好的茶企，能靠噱頭風光一時，終將被老客戶拋棄。

一個茶企，失去了老客戶，等于失去了抗風險能力，經不起市場的風吹草動。

茶客的信任，永遠只有一次

目前，消費山頭茶，尤其古樹茶的群體，以男性為主。

男性的消費習慣：很愛茶，也舍得花錢買茶。認準了某一個茶商，喝完就回頭買。

但是，一旦品質出現一次問題。茶客可能嘴上不說，但心里，不可能回頭了。

無論茶客買過幾年的茶，信任永遠只有一次。

然而，山頭茶市場的魔幻在于：

大多數茶商，想在茶圈做長線。但有一種可能：茶商以為自己賣的是好茶，但茶葉可能已經出問題了。

在一線做茶、交過大學費的茶商都知道，最穩妥的做茶方式是：采茶時自己到茶園里盯著，全程守制，不給任何人作假的機會。

辛苦一點，茶葉做出來，交給客戶，薄利多銷，來年繼續，這才是最省心的賣茶方式。

茶圈有句話：喝茶的人，十有八九不懂茶。

現實是：消費兩三百一公斤口糧的茶客，不深入研究茶，只在乎適口，無關懂與不懂。

然而，中高端山頭茶的消費群體，絕大多數對茶很有研究，有的茶客，對茶的研究程度，甚至超過茶商。

對待這類茶友：市場越混亂，真誠越顯得可貴。