曾扎根房地產(chǎn)行業(yè)20年，任職研究機(jī)構(gòu)首席分析師和頭部民營(yíng)房企投研負(fù)責(zé)人，張宏偉的年薪最高曾達(dá)到200萬(wàn)元，但如今他是一名陪診師，每單收費(fèi)兩三百元。

“我現(xiàn)在的身份，是客戶的‘臨時(shí)家人’。”電話那頭，張宏偉這樣描述著自己的新職業(yè)。他的朋友圈，也早已是諸如“河北就醫(yī)服務(wù)指南，陪診、代問(wèn)診，異地到北京、上海等就醫(yī)、代辦手續(xù)”之類的信息。

張宏偉個(gè)人微信截圖

從房地產(chǎn)政策研究、行業(yè)分析、企業(yè)咨詢，到陪伴陌生患者看病，這個(gè)轉(zhuǎn)身看上去有點(diǎn)出人意料。

但這兩年，像張宏偉這樣離開(kāi)地產(chǎn)行業(yè)的資深從業(yè)者不在少數(shù)——市場(chǎng)深度調(diào)整，有人迷茫，有人沉潛，也有人像他一樣，重新尋找自己的位置。

曾經(jīng)年薪200萬(wàn)元

張宏偉的職業(yè)生涯起點(diǎn)，踩在了中國(guó)房地產(chǎn)黃金時(shí)代開(kāi)端。

2005年，張宏偉從河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)本科畢業(yè)，畢業(yè)后在卓達(dá)地產(chǎn)集團(tuán)工作一年，隨后來(lái)到上海，2009年進(jìn)入彼時(shí)上海本土最大代理公司華燕置業(yè)。“當(dāng)時(shí)就是全國(guó)跑，除了長(zhǎng)三角，還有新疆喀什、廣西南寧、湖南長(zhǎng)沙、河北邯鄲等，哪里有項(xiàng)目就去哪里。”他說(shuō)，那幾年幾乎跑遍了全國(guó)，為后來(lái)的研究積累了原始的市場(chǎng)感知。

2011年，張宏偉跳槽至同策咨詢，一待就是8年。正值房地產(chǎn)市場(chǎng)快速上升期，他從市場(chǎng)研究做起，后來(lái)逐漸轉(zhuǎn)向咨詢業(yè)務(wù)，服務(wù)對(duì)象從開(kāi)發(fā)商到政府機(jī)構(gòu)，年收入也從剛?cè)牍镜?0萬(wàn)元左右漲至離開(kāi)公司時(shí)的近百萬(wàn)元。

“2020年前后房地產(chǎn)市場(chǎng)仍然保持熱度，我想著浪高的時(shí)候再往上跳一跳。同時(shí)，在一家公司待久了就有很強(qiáng)的職業(yè)慣性，也想換一家公司打開(kāi)自己的視野。”張宏偉說(shuō)。他很快收到兩家房企的邀請(qǐng)，擔(dān)任集團(tuán)投研負(fù)責(zé)人，年薪200萬(wàn)元。

張宏偉加入了一家TOP30民營(yíng)上市房企。“董事長(zhǎng)非常專業(yè)，我們寫(xiě)的每一個(gè)報(bào)告，他都會(huì)用紅筆批示，然后安排下一個(gè)研究主題。”張宏偉說(shuō)，“公司工作節(jié)奏極快，董事長(zhǎng)半夜一兩點(diǎn)想到一個(gè)投資話題，就會(huì)在群里語(yǔ)音留言。我晚上11點(diǎn)睡之前要看一眼，半夜醒了要看一下群里有沒(méi)有留言，有留言就得回復(fù)，第二天就開(kāi)始推進(jìn)”。

公司內(nèi)部有一個(gè)匿名論壇，所有員工都可以吐槽，老板每周會(huì)上一兩次，親自回復(fù)。“我被投訴過(guò)，老板直接在論壇里給了正面回復(fù)。”他說(shuō)，這種機(jī)制讓一線的問(wèn)題能直接反饋到最高層。

公司組織的戈壁灘和鹽堿地徒步，2021年他參加了一次，感覺(jué)終身受益。

“4天138公里，我需要提前4個(gè)月開(kāi)始訓(xùn)練自己，每天只要有時(shí)間就走5～10公里。徒步那4天，每天6萬(wàn)～7萬(wàn)步起，到終點(diǎn)那一刻，有同事蹲下來(lái)抱頭就哭。”張宏偉說(shuō)，這段經(jīng)歷讓他養(yǎng)成了徒步的習(xí)慣，“到現(xiàn)在，有空就走5公里”。

行業(yè)退潮下的抉擇

2022年年底，張宏偉離開(kāi)了這家房企，嘗試做了自己的咨詢公司鏡鑒咨詢，想著“既懂乙方，又懂甲方”，這條路應(yīng)該走得通。

張宏偉表示，起初確實(shí)有不少機(jī)會(huì)：土地推介會(huì)、開(kāi)發(fā)商專項(xiàng)研究，但聊著聊著就卡在了同一個(gè)地方——墊資。“不少項(xiàng)目要求先墊錢(qián)，開(kāi)發(fā)商也拖著回款。”張宏偉算了筆賬，“一墊就是幾十上百萬(wàn)元，萬(wàn)一收不回來(lái)，小公司扛不住”。

“2023年年底的市場(chǎng)情況不樂(lè)觀，我決定先停下來(lái)。”他說(shuō)。

這一停，就是一年。期間，張宏偉把中國(guó)歷史從頭到尾讀了一遍。“現(xiàn)在行業(yè)所有的問(wèn)題，都可以從歷史中找到答案。”他又讀了幾十本人物傳記，想從這些商業(yè)人物傳記中尋找創(chuàng)業(yè)軌跡，對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)。

“印象最深的是俞敏洪，主要是看他的創(chuàng)業(yè)路徑——怎么從零起步、怎么招生、怎么尋找合伙人，以及怎么管理、怎么扛過(guò)周期。”

決定轉(zhuǎn)行后，張宏偉沒(méi)有急著注冊(cè)公司，而是先找賽道。

他把目光投向了養(yǎng)老行業(yè)。“現(xiàn)在的老齡化程度，相當(dāng)于20年前的城鎮(zhèn)化率。我剛?cè)胄惺?005年，城鎮(zhèn)化率45%左右，現(xiàn)在約70%——養(yǎng)老行業(yè)就是20年前的房地產(chǎn)。”張宏偉說(shuō)，要進(jìn)，就進(jìn)一個(gè)處于上升大周期的行業(yè)。

但不能重資產(chǎn)。“我周邊的地產(chǎn)人創(chuàng)業(yè)，虧三五十萬(wàn)元，虧一兩百萬(wàn)元的都有。”張宏偉給自己定了兩條鐵律：一是絕對(duì)輕資產(chǎn)，二是不做“大而全”，只切一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。

陪診背后的商業(yè)邏輯

思量之下，張宏偉選了陪診。

2024年年底，他在石家莊開(kāi)始試水。第一單客戶是從抖音找來(lái)的——一個(gè)29歲的姑娘要做手術(shù)。“我提前研究了手術(shù)原理、術(shù)前注意事項(xiàng)、麻醉流程、術(shù)后怎樣下床、術(shù)后飲食禁忌、術(shù)后一周復(fù)查前注意事項(xiàng)等等”，這些跨行業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)，張宏偉準(zhǔn)備了一遍又一遍。

這一單收費(fèi)兩三百元。

在旁人看來(lái)，這是斷崖式的收入下降。但張宏偉有自己的商業(yè)邏輯：陪診是高頻、低客單價(jià)的流量入口，通過(guò)陪診，可以積累客戶資源和客戶信任。只要用戶基數(shù)夠大，積累這些客戶資源，就能規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化落地。當(dāng)然落地的不只是陪診或陪診的復(fù)購(gòu)，更重要的是由陪診延伸出來(lái)的各類增值服務(wù)。

這套打法，處處帶著房地產(chǎn)的痕跡。

“比如對(duì)標(biāo)思維，直接對(duì)標(biāo)北京、上海做得最好的陪診公司或團(tuán)隊(duì)。從冒出做陪診的想法到切入陪診賽道，到陪診系統(tǒng)基礎(chǔ)知識(shí)的積累，再到接第一單，一個(gè)多月就完成了。完成第一例陪診，馬上梳理SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序），下一次就知道每一步該注意什么。我看的是10年、20年，不在乎前半年甚至一年沒(méi)收入或者收入比較低。”張宏偉直言。

他表示：“地產(chǎn)教會(huì)我看周期——不看小周期，看大周期。做陪診也不能陷入傳統(tǒng)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)模式，我把自己的陪診特色定位為腫瘤類患者陪診，資源與服務(wù)內(nèi)容也會(huì)向這方面傾斜。這類特色陪診難度高，收費(fèi)也會(huì)高一些，可以和其他同行區(qū)別開(kāi)來(lái)。”

張宏偉的故事，只是無(wú)數(shù)地產(chǎn)人轉(zhuǎn)型的一個(gè)縮影。

這兩年，房地產(chǎn)市場(chǎng)深度調(diào)整，有人轉(zhuǎn)行保險(xiǎn)，有人做起新能源，有人仍然在地產(chǎn)行業(yè)中調(diào)整賽道。而張宏偉選擇了一條看上去反差最大的路——從年薪200萬(wàn)元的投研負(fù)責(zé)人，到單次收費(fèi)兩三百元的陪診師。

但他說(shuō)，房地產(chǎn)20年經(jīng)驗(yàn)教會(huì)他的東西，一樣沒(méi)丟。看周期的眼光、對(duì)標(biāo)頭部的思維、快速落地的執(zhí)行力、做完就梳理SOP的習(xí)慣，以及像地產(chǎn)項(xiàng)目定位一樣調(diào)整的陪診特色定位。這些職業(yè)素養(yǎng)不會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)下行而貶值，只是換了一個(gè)場(chǎng)景，重新生長(zhǎng)。

張宏偉說(shuō)：“換個(gè)行業(yè)，從基層干起，從小事情做起，不著急。要是只把陪診當(dāng)作賺錢(qián)，本身就錯(cuò)了，我看中的是養(yǎng)老行業(yè)的流量入口。規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化落地的機(jī)會(huì)非常多，落地之后的業(yè)務(wù)就是由陪診延伸出的各類增值服務(wù)，就是‘陪診+X’的商業(yè)邏輯，目前已經(jīng)有產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)洽談合作。”

電話那頭，張宏偉頓了頓，又補(bǔ)了一句：“換了行業(yè)，你不能只想著掙大錢(qián)；做健康養(yǎng)老，要正心正念。”

記者|包晶晶

編輯|何小桃 陳夢(mèng)妤 杜恒峰

校對(duì)|程鵬

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