重構吧！中國 SaaS

文｜崔強

每年開春，坐下來梳理行業的脈絡，寫下點什么，似乎已經成了崔牛會和大家之間的一種默契。從最初呼吁摒棄 to C 免費思維的《醒醒吧！中國 SaaS》，到疫情后在極度內卷中打氣的《加油吧！中國 SaaS》，再到資本退潮后，呼吁大家放下身段、回歸商業本質的《盈利吧！中國 SaaS》。

這幾篇文章，像是一個時代的切片，記錄了我們在泥濘中跋涉的腳印。

但站在此刻——2026 年的春天，我下筆時卻感到了一絲徹骨的寒意，同時又夾雜著隱秘的興奮。過去，我們的焦慮來自于“同行太卷”、“客戶不付費”或是“資本不投了”。但今天，懸在所有 To B 創業者頭頂的那把達摩克利斯之劍，終于狠狠地劈了下來。這不僅是一場技術的迭代，更是一場對“舊商業模式”的大清算。

01華爾街的“末日論”，拆了護城河

前段時間，崔牛會的幾個創始人微信群里因為一件事炸了鍋。起因是華爾街的一場恐慌，以及一篇在朋友圈被瘋轉的長文。

有個做垂直 SaaS 的老板大半夜給我發微信說：“這算是咱們 SaaS 行業的末日嗎？看了直冒冷汗。”

導火索其實是 Anthropic 給他們的桌面智能體發了幾個行業插件。就這么個動作，能讓智能體直接在電腦上自主處理復雜的工作流。華爾街的反應極其真實且粗暴——直接砸盤。幾周之內，美國那邊的軟件股蒸發了近 1 萬億美元，幾家頭部的大廠市值幾近腰斬。業界驚呼，這是“軟件行業的 DeepSeek 時刻”。

其實讓大家脊背發涼的，不是股價跌了，而是底層邏輯被扒了個精光。那篇刷屏長文的作者 Nicolas 既做過傳統垂直 SaaS，現在又在做 AI Agent，他把咱們 SaaS 廠商過去十年引以為傲的“護城河”是怎么被 AI 填平的，剖析得骨頭渣都不剩。

說破無毒，今天咱們就借著這個由頭，掰開揉碎了看看，到底是什么東西崩塌了：

第一，靠“肌肉記憶”留客的時代結束了。以前咱們經常聽到這樣的聲音：“客戶用慣了我們的系統，哪怕界面難用點，為了不折騰，他們也不會輕易換。”咱們把這種“學習成本”和“快捷鍵肌肉記憶”當成了極高的切換壁壘。但現在呢？所有的復雜界面都被折疊成了一個自然語言的對話框（Chat）。當客戶只要打字說句話就能完成操作時，咱們費盡心思設計的 UI 和操作流，瞬間一文不值。

第二，幾年的苦活累活，被幾頁文檔降維打擊。很多創始人都覺得，產品里成千上萬行的 if/then 代碼和審批流，是我們最硬的壁壘，畢竟這都是真金白銀砸出來的研發成本。但這可能只是我們的一廂情愿。現在，一個懂行的老炮兒（比如資深財務或律師），花一周時間寫個 Markdown 的技能文件，就能讓 AI 完美執行極其復雜的業務流。幾年的工程代碼，被幾頁文檔瞬間擊穿。

第三，別再拿“搞定復雜數據”當護城河了。過去，為了幫客戶把各種復雜的報表、合同解析成結構化數據，我們得養著龐大的工程師團隊去寫定制解析器。很多廠商靠賣這套“解析與檢索”能力收著高昂的年費。可現實是，現在的前沿大模型天生就認得財報，懂那些復雜的行業黑話。數據處理架構已經不再是我們的護城河，淪為了通用模型的自帶屬性。

如果到今天，我們的產品依然只是在做“把線下的單子搬到線上審批”，或者只是做個“稍微好用點的檢索工具”，那在 AI 眼里，這就是一段隨時可以被替代的冗余代碼。

這絕對不是危言聳聽，而是真真切切發生在我們身邊的“大清算”。

02被擊穿的定價模式

咱們接著往下扒。前兩天，我腦海里的“老炮牛”和“極客牛”又在瘋狂爭論：面對大模型的無差別轟炸，究竟誰會先倒下？

很多創始人跑來跟我說，他們已經在產品里接了大模型 API，覺得這就“上岸”了。說句難聽的，這是大錯特錯。決定生死的，根本不是你接了哪家的模型，而是你底層的經濟架構和系統站位。Gokul Rajaram 最近提的一個框架非常戳人，直接扯下了行業最后的遮羞布。

首先，我們得直面“按席位定價（Seat-based pricing）”的全面崩塌。過去十幾年，成功的代名詞就是賣賬號。我們習慣了按人頭收費，企業招人越多，我們賺得越多。但當 AI 智能體開始接管客服、銷售等深層工作流時，企業需要的賬號席位必然會斷崖式下跌。

如果你的商業模式依然是“賺人力堆砌的錢”，AI 根本不需要顛覆你的技術，它只需幫客戶干掉一半的重復勞動，就能讓你的營收直接腰斬。我們必須跳出舒適區，去摸索按“AI 決策產出價值”或“調用量”收費的新路子。

其次，你得摸著良心問問自己：你到底是在做“記錄系統（Systems of record）”，還是僅僅是個“表層工具”？真正的顛覆，很少從承載企業核心資產（比如核心財務、底層 ERP）的系統開始。為什么？

因為替換它們的政治風險和摩擦成本太高了，這些系統里沉淀的是具有復利效應的長效數據。真正的絞肉機，是那些依附在記錄系統外圍的“中間地帶”——平時看著挺花哨，收著不菲的訂閱費，但模塊化程度極高。對于這些數據半衰期極短的淺層協同工具，AI 智能體能像剝洋蔥一樣輕易把它們剝離替換掉。

03向研發組織開刀，你敢嗎？

外面的天變了，屋子里的承重墻就得跟著動。這幾個月，我一直在籌備給 SaaS 公司的 CTO 和研發負責人們做一期深度的閉門培訓，核心議題就是 AI 對研發效能和組織架構的沖擊。

說句掏心窩子的話，現在很多公司的 CTO 是極度焦慮的，甚至是在抗拒的。為什么？因為過去十年，我們衡量一個技術高管牛不牛，往往看他手底下管了多少人——帶 50 人的團隊和帶 500 人的團隊，那身價能一樣嗎？

但現在，龐大的“碳基生命”研發團隊，正在從資產變成負債。

前面我們提到了 Nicolas 那篇文章里的核心洞察：業務邏輯正在向 Markdown 文件遷移。以前，你要把一套復雜的行業審批流做到軟件里，需要產品經理畫原型、寫 PRD，然后扔給前后端工程師寫成千上萬行的 if/then 分支，最后還要測試排 Bug。這就得養一個全功能團隊。

但今天呢？一個真正懂行的業務老炮兒（比如干了十年的老財務、老律師），直接用自然語言寫個幾頁紙的 Markdown 技能文件，把業務流的規則、條件、容錯機制描述清楚，大模型就能直接把它變成可執行的代碼，甚至智能體直接就去跑通了。

這時候你就會發現一個極其殘忍的現實：純粹只會“敲代碼翻譯需求”的程序員，價值被清零了。

如果到了今天，我們的代碼還全靠人一行行去敲，出了 Bug 還得拉個群排期修復，那這家公司的組織效率就已經被時代徹底拋棄了。未來的產研組織里，純粹的“碼農”比例一定會大幅縮減。取而代之的，是那種既懂深層行業 Know-how，又能熟練駕馭 AI 編程助手（Copilot/Agent）的“超級個體”。一個人帶幾個 AI 智能體，產出能頂過去一個二三十人的團隊。

這種從“堆砌工程師”到“重倉行業專家”的底層重組，就是要創始人和 CTO 向內開刀。裁掉那些只會做淺層執行的冗余人員，把資源全部砸向能定義“AI 決策結果”的人。這必然伴隨著劇烈的裁員與換血陣痛，但這卻是長出 AI Native 產品的唯一途徑。

別再在原來的老系統里加個對話框，就包裝成 AI SaaS 出來“忽悠”人了。客戶精得很，他們現在看重的是你真實的“AI 應用成熟度”。你到底是在幫客戶做點不痛不癢的文案潤色，還是真正切入了深層工作流、能直接給老板輸出決策閉環？沒有底層的組織重構，你絕對長不出這樣的產品。

04逃離純軟件，向“硬”與“深”處扎根

既然 AI 讓寫代碼變得越來越廉價，“純軟件”的護城河正在以肉眼可見的速度蒸發。在這波暴跌中還能穩如泰山的公司，往往都擁有超越代碼的結構性優勢。

我們得認清一個現實：別人用“氛圍感編程（Vibe coding）”敲幾行提示詞就能抄走你的 UI 和功能，但他抄不走你扎在物理世界和商業規則里的根。

什么叫向“硬”處和“深”處扎根？

第一條路，是把自己變成物理世界的“基礎設施”或者資金流轉的“樞紐”。

舉個例子，如果你做的是餐飲 SaaS，別人用 AI 極速仿一個系統出來太容易了。但如果你像 Toast 那樣，把軟件和實體收銀機（硬件）死死綁定在一起；或者像某些財務 SaaS，你直接打通了企業的銀行賬戶，成為了資金流轉的金融中樞。這就結實了。

競爭對手光有大模型 API 沒用，他想搶客戶，就必須端著自己的硬件上門去拆你的機器，或者去考個極其復雜的金融監管牌照來跟你肉搏。這叫“降維防御”。探索 AI 硬件與軟件服務的商業化結合，是我們接下來必須死磕的硬骨頭。

第二條路，是放下執念，擁抱企業軟件的并購（M&A）時代。國內市場本來就卷，為了搶單子，大家在招投標里脫得精光打價格戰 。原來 14 萬的單子被生生搶成 7 萬，甚至虧本干。這么卷下去，大家連活路都沒了，哪還有錢去搞 AI 轉型？

我這大半年一直在死磕中國企業軟件的并購，也正在著手拉一份《中國企業軟件并購白皮書》，并且準備拉起一條專業的 To B 并購財務顧問（FA）業務線。為什么？因為我看到了太多創始人的執念——“寧做雞頭不做鳳尾”，非得逼著自己獨立上市。

在這個大清算的拐點上，我們必須改變對“被收購”或“合并”的偏見。如果你的 SaaS 在某個細分賽道有極深的壁壘和客戶留存，但商業化碰到了天花板，或者技術上干不過大廠的模型，那你最該做的，就是尋找優質的產業資本，或者跟互補的 SaaS 廠商進行生態合并。

你的 SaaS，在 AI 時代可能只是某個龐大生態里的一個“高價值 Feature（功能）”。承認這一點并不丟人。良性的產業并購和生態整合，不僅不是創業失敗，反而是整個行業走向成熟、資源重新優化的標志。打不過，就擁抱；做不透，就整合。尋找專業的 M&A 財務顧問，把你手里的資產整合進更深層次的產業生態，去構建大模型觸達不到的商業壁壘，這是一條極其務實且體面的路。

05寫在最后

從《醒醒吧》的當頭棒喝，到《加油吧》的抱團取暖，再到《盈利吧》的回歸務實，我們這群人，一起經歷了中國 SaaS 這么多年的狂熱、迷茫與陣痛。

到了 2026 年的這場“末日論”大清洗，說白了，洗掉的都是那些沒有內核、只能做點淺層自動化的“表層工具”。過去的繁榮里，行業確實吹了不少泡沫，大家為了高估值硬著頭皮去迎合那些根本不成立的商業模式。但今天泡沫被大模型無情地刺破了，這不是壞事。只有在廢墟上，往往才能建起最堅固的堡壘。

既然“純軟件”的護城河快被 AI 填平了，那我們就得往大模型夠不到的深水區里扎根。去碰那些難啃的硬件，去對接復雜的資金流，去踏踏實實地搞產業并購。打不過大模型，就去構建大模型觸達不到的物理與商業壁壘。做不透單點爆發，就去尋找生態整合。

這也是為什么，今年崔牛會自己也要做一次徹底的“向內開刀”。時代變了，我們不能再停留在過去那種表層的經驗交流和走馬觀花的互嗨里了。今年起，崔牛會將堅定地向研究型媒體轉型，把目光死死盯在真正的高凈值商業結果和底層邏輯上。

接下來，我們會正式發布《中國企業軟件 M&A 并購白皮書》，并且全面跑通 To B 領域的并購財務顧問（FA）業務，實打實地幫深陷內卷的兄弟企業在生態整合里找準身位，體面地完成資產重組。同時，我們即將閉門推出“AI 決策 · 30”高端圈層，不聊虛的，只把行業里最頭部的三十位認知大咖匯聚起來，死磕真正有價值的 AI 商業化落地和組織重構。別學了，都在賭

這不是一次簡單的系統升級，而是一場從心智、產研組織到商業模式的全面重裝。留在牌桌上的老炮兒們，咱們丟掉幻想，準備戰斗。

重塑吧！中國企業軟件。

（文中圖片由 AI 生成）