看別人的故事，悟自己的生意

從浙江海寧的負債青年，到鄭州百榮商貿城的大健康領域標桿經銷商；從火車站擺地攤賣襪子的草根創業者，到手握東阿阿膠、北京同仁堂核心代理，更打造出自有品牌年銷數千萬的行業先行者，現任河南鄭州市嘉興商會黨支部書記、會長高森龍用近30年的時間，完成了一場屬于經銷商的逆襲。

在行業深陷 “去中間化”“轉型難” 的困局時，他精準踩中政策風口，從洗化賽道毅然轉身大健康，以 “代理品牌 + 自有品牌” 雙輪驅動，在競爭激烈的市場中站穩腳跟。如今，他的自有品牌入駐全國上千家知名超市，店中店超百家，成為經銷商轉型的典范。近日，我們對話納食金牌經銷商更是百榮老牌大商，聽他講述三十載創業路的堅守與抉擇，揭秘經銷商在時代變局中的生存與破局之道。

01

負債兩萬八闖鄭州

擺地攤起家，

親歷鄭州商貿三十年變遷

1988年，正值改革開放創業熱潮，年輕的高森龍在家鄉浙江海寧試水創業，雖小有成就，卻因經驗不足遭遇騙局，一朝虧損兩萬八千元。在那個萬元戶已是標桿的年代，這筆債務壓得他喘不過氣，同時家中境況讓他連 “躺平” 的資格都沒有。“不能當二流子，欠的債一定要還”，抱著這份執念，1992年，高森龍孤身一人來到鄭州，開啟了異鄉的奮斗之路。

初到鄭州，沒有資源、沒有人脈，他的創業起點是火車站中州商場旁的地攤，每天等城管下班，傍晚六點出攤賣襪子，一天營業額300-500不等 ，勉強維持生計。南方人吃不慣面食，連一碗米飯都成了奢望，晚上自己煮米成了為數不多的慰藉。但這份苦，他一吃就是一年，也正是這一年的地攤生涯，磨出了他骨子里的堅韌。

1993年，中州商場招商，高森龍抓住機會成為第一批入駐商戶，正式告別地攤，踏入洗化批發賽道。此后的數十年，他成了鄭州商貿市場變遷的親歷者與見證者：從中州商場到華中食品城，再到2003年扎根百榮商貿城，五次市場搬遷，他始終緊跟步伐，更成為百榮最早的一批入駐商戶。在百榮建設初期，眾人因擔心發展前景抗拒交費時，他以浙商的情懷帶頭交費，這份信任與支持，也讓他與百榮結下了深厚的緣分，并建立了足夠的信任。

從擺地攤到站穩百榮，從洗化批發的小商戶到初具規模的經銷商，高森龍用十幾年的時間，在鄭州扎下了根，也積累了寶貴的渠道資源與經營經驗。但他深知，經商如逆水行舟，不進則退，真正的考驗，還在后面。

02

踏準政策風口

從洗化到大健康，

三年虧損仍咬牙堅持

2019年，電商與微商的沖擊席卷傳統洗化行業，毛利持續走低，行業發展陷入瓶頸，高森龍的生意也遭遇了前所未有的挑戰。就在此時，他捕捉到了國家發展的核心信號：大健康、旅游、養老成為未來三大藍海產業。“國家的導向就是行業的風口，跟著政策走，永遠不會錯”，敏銳的商業嗅覺讓他立刻意識到，轉型，刻不容緩。

恰逢東阿阿膠老總赴河南尋找合作伙伴，高森龍深知這個國民品牌的價值，更看好大健康賽道的未來，沒有絲毫猶豫，當天談合作、當天簽合同、當天打款三十萬，果斷拿下東阿阿膠代理權。彼時的他，在百榮五樓做洗化，食品區的鋪位早已滿員，沒有固定經營位置，他就借儲物空間開起小店，百榮董事長更是親自到場剪彩，這份重視，讓他更加堅定了走大健康之路的決心。

但轉型的路，從不是一帆風順。彼時的河南市場，對高端大健康產品的接受度并不高，東阿阿膠的生意慘淡，第一年就虧了十幾萬，房租、人工、產品過期損耗，每一筆都是實打實的損失。“要么廠家補虧空開專賣店，要么允許我引入其他品牌共營”，高森龍主動與廠家溝通，深知單品牌運作難以為繼，唯有品牌組合才能打開市場。最終廠家松口，他順勢拿下北京同仁堂代理權，這個深入民心的品牌，成了他打開大健康市場的鑰匙。截止目前，高森龍從百榮第一家門店，經過多年的深耕，發展到目前百榮有6家門直營門店。

從1家店到6家店，從借鋪位到買鋪位，盡管連續三年不盈利，但高森龍從未想過放棄。“今天退出，明天就再也沒有機會了”，他堅信大健康是長期賽道，哪怕虧錢也要堅持擴張。2021年，河南遭遇雙重打擊，他依舊咬牙扛住，終于他的堅持終于迎來了回報，困難之后，他的門店客流穩步增長，合作客戶遍布全國，店中店規模突破100家，大健康賽道的布局，終于開花結果。

03

破解“去中間化”困局

打造自有品牌，

雙輪驅動實現千萬增長

在大健康代理業務步入正軌后，高森龍又遇到了經銷商的共性難題：代理品牌存在區域限制，成熟后還可能被廠家收回經營權，始終處于被動地位。“二批商的核心價值是信息差和品牌差，一旦廠家直供、超市去中間化，我們就會被替代”，深諳行業痛點的他，萌生了打造自有品牌的想法 ，“既要抱大品牌的大腿，也要做自己的品牌，才能走得遠”。

2022年，他推出首個自有品牌單品，最初采用聯名合作模式，后因聯名費用過高，果斷選擇獨立運營，創立自有品牌 “燕芝瑩”，并將公司注冊在營商環境更優、大健康接受度更高的老家浙江。在他的品牌理念里，品質是根本，“原材料地道、價格親民、遠離添加劑” 是三大核心，不追求高加價率，只為讓產品快速打入市場。

憑借多年積累的渠道資源，加上高性價比的產品優勢，“燕芝瑩” 一經推出便快速鋪開，入駐全國上千家知名連鎖超市，春節前產品更是到貨即售罄，供不應求。如今，他的自有品牌年銷售額已達數千萬元，與東阿阿膠、北京同仁堂等代理品牌形成“雙輪驅動”，徹底擺脫了經銷商的被動局面。

當前，他的自有品牌仍以代工制為主，與大型企業合作保障產品品質，而未來，建立自有工廠已被提上日程。“從代工到自主生產，才能掌握供應鏈的主動權，讓品牌走得更穩”，高森龍的布局，始終著眼長遠。

04

經銷商轉型的黃金法則

選品盯準藍海，

做自有品牌先過三道關

在行業普遍感嘆 “經銷商越來越難” 的當下，高森龍的轉型之路，為眾多同行提供了寶貴的參考。談及當下的市場趨勢與選品建議，他直言，高端禮盒消費雖有降級，但整體銷量持續增長，燕窩、藥食同源品類正迎來井噴式發展，“以前的西洋參、人參是高端人士的專屬，現在早已走進平民餐桌，健康消費的需求，就是最大的商機”。他提醒經銷商，選品要緊跟健康趨勢，遠離添加劑，把產品質量放在首位，這是立足市場的根本。

而面對 “經銷商是否該做自有品牌” 的靈魂拷問，高森龍給出了理性的答案：自有品牌不是萬能解，更不能盲目跟風，必須具備三大核心條件，才能嘗試。第一，要有成熟的分銷網絡與渠道拓展能力，產品做得再好，賣不出去都是空談；第二，要有充足的資金儲備，研發、生產、宣傳、招商都需要大量投入，缺一不可；第三，要有完整的團隊與正規的公司體系，財務、銷售、后勤各司其職，不能靠 “一人單打獨斗”。

更重要的是，要做好承受前期虧損的準備。“新品上市不可能立刻盈利，很多人做自有品牌失敗，就是因為資金鏈斷裂，撐不到產品爆發的那天”，高森龍坦言，自己的自有品牌能走到今天，離不開多年的資金與渠道積累，更離不開咬牙扛過虧損期的堅持。

他還總結了經銷商轉型的三種典型場景：看好新興商機主動轉型、現有業務無法滿足發展期望尋求新增長點、原有行業衰退急于尋找出路。無論哪種情況，都要摒棄 “賺快錢” 的想法，深耕賽道，穩步布局。

結語

從負債闖鄭州的擺地攤青年，到扎根鄭州30年、深耕百榮多年的大健康標桿；從傳統經銷商到 “代理 + 自有品牌” 的雙軌運營商，高森龍的創業路，是千萬經銷商的縮影，更是時代變局中堅守與創新的典范。他用親身經歷證明，經銷商從不是被淘汰的群體，只要踏準風口、堅守品質、勇于突破，就能在行業困局中走出屬于自己的破局路。正如他所說：“經商沒有捷徑，唯有眼光準、肯堅持、敢創新，才能走得遠、走得穩。”