嗅態

嗅產業冷暖，書人文姿態

作者 | 石燦

3月初，我在貴陽花果園財富廣場見到余洪標時，他幾乎沒能真正坐下來。手機消息一條接一條往外跳，電話不斷，潛在加盟商進進出出，關于金錢、擴張與模式的追問，充斥在那個幾十平米的會客空間里。

直到第三次見面，余洪標眼底已經透出疲態，語速很快，茶桌上堆著公司手冊，腦子里盤算的，仍是上海、廣州、北京的旗艦店何時能落地。

余洪標眼下最缺的，是錢。更準確地說，是能把黔苗妹繼續往前托的資金。

這個品牌裝進去的，是刺梨、苦蕎、抹茶、折耳根這些貴州食材，也是少數民族的色彩、紋樣和地方氣息。從更底層看，黔苗妹是一種“以奶茶為入口的地方資源品牌化模型”——它借奶茶這個高頻、標準化、強傳播的消費入口，把原本分散在田間地頭、景區攤位、村寨生活和博物館里的貴州資源，重新組織進同一套產品、視覺、空間和加盟體系。

可在新茶飲這條越來越成熟、越來越密集的賽道上，留給后來者的位置已經不多。頭部品牌一路下沉，規模越跑越大，市場、供應鏈和消費者心智，早已被一層層分走。

余洪標還是走了進去。

在安順的研發中心，長條吧臺上常年擺著各種實驗樣本。刺梨的酸澀，苦蕎的苦感，折耳根的特殊氣味，都很難直接裝進一杯面向大眾的飲品里。為了把口感一點點調順，他帶著團隊反復試配、反復試喝，喝到胃里生出抗拒，甚至看見杯子就不想吃飯。

他要做的，也不只是調出幾款有地方特色的產品。更難的部分，在后面：采購、研發、倉儲、發貨、加盟、培訓，一環接一環，要慢慢接成一套能往外走的體系。

在頭部品牌加速下沉、標準化模型不斷擴張的市場邊緣，余洪標試著從貴州出發，把零散的地方資源重新組織成一套真正能活下去、也能往外走的商業系統。這不僅是做一個品牌，更是在進行一場關于故土與未來的商業博弈。

01

花果園里

在貴陽花果園財富廣場，黔苗妹把總部辦公、門店經營、品牌展示和加盟接待放進了同一個空間。

樓外墻體寫著“貴州”兩個大字，墻面鋪著民族圖案，門口立著產品海報。上到二樓，空間一下展開。電子屏滾動著菜單，除了奶茶，還有“貴州民族咖啡”和中式茶飲。展示墻被藍白主色鋪滿，杯子、禮袋、禮盒、小苗妹玩偶和帶著非遺風格的小物件一層層排開。窗邊擺著沙發、茶桌和綠植，上方掛著“全國服務中心”的字樣。

△黔苗妹在貴陽花果園財富廣場的辦公樓，在二樓

我就在這里，和余洪標一邊喝茶，一邊把黔苗妹眼下這攤事慢慢聊開。

在黔苗妹之前，余洪標已經跑出了一條成熟業務線——余杯茶。這個品牌大約從2019年前后起步，門店已過百家，也是他從原料供應走向品牌經營的第一站?，F在，他主要盯著黔苗妹；余杯茶和茶飲原料貿易由他妻子帶團隊管著，研發技術也在她那邊，他自己則把精力更多放在運營、招商和整體規劃上。

舊生意還在往前跑，新品牌也在往上推。黔苗妹今天投進去的錢，很多都來自余杯茶和原料生意這些年攢下來的家底。按余洪標的估算，黔苗妹已經投進去上千萬元。

截至3月中旬，黔苗妹門店大約有30家，基本都在貴州省內，直營店很少，主要還是加盟?；ü麍@這家店里，也總有人一坐下就先問加盟。菜單有多少款，產品夠不夠特別，空間能不能讓人記住，總部能不能把培訓、系統、督導、設計和供貨接住，這些問題最后都落在同一件事上：這套模型能不能真正跑起來。

余洪標說，他們不收品牌使用費，只收2.8萬元服務費。服務背后接著的，是選址、培訓、運營和整套開店支持。現在，奶茶飲品大約有40個單品，一部分走貴州民族特色線，一部分保留大眾常規款，前者拉開辨識度，后者托住更普遍的消費選擇。

目前，黔苗妹團隊一共16個人。庫房、研發、運營、設計、外賣系統、培訓、督導、帶店，都有人在管。人數不算多，攤子已經鋪開了。做研發的人天天試配方、調口感；倉庫在發貨；設計和裝修有人對接；業務的人還在往外跑。余洪標站在中間，把這些細碎環節一層層接起來。

安順，是這套商業體系的“后場”。

在這里，研發中心與倉儲物流基地合二為一，構成了品牌向全省輸送的動力源。余洪標在原料采購上劃出了一條清晰的界限：茶葉、洋芋、折耳根、苦蕎等極具地方特性的“非標生產要素”，必須深入貴州省內的崇山峻嶺尋找源頭供應商；而杯子、吸管等“工業標準品”，則統一由省外成熟的供應鏈系統進貨。

所有的原料最終都會在安順匯聚。在這里，它們經過實驗室的配比與重組，被轉化為一份份標準化的物料包，再依托安順發達的物流網絡，精準地分發到各家門店。從田間地頭到物流中轉，再到終端出杯，這套垂直整合的供應鏈系統，才是支撐“黔苗妹”差異化表達的堅實底座。

最終，這些隱秘的后端環節，都在門店的前臺完成了具象化的變現。

這種“重資產”的投入，讓菜單上的名字充滿了顆粒感：折耳根美式、刺梨紅茶、云霧酒釀翠芽、貴州寶藏檸檬茶、苗家酸奶、銅仁抹茶、核桃酸奶昔……它們不再是虛幻的創意，而是供應鏈能力的延伸。

在展示墻上，藍白相間的杯子與禮盒排成一線，民族紋樣、小苗妹玩偶與手工風格的物件錯落有致。到余洪標這里，飲品、周邊、空間與地方元素不再是孤立的存在，而是被打包成一個整體，共同向市場輸出一種獨特的“貴州敘事”。

△黔苗妹文創產品展示區

“折耳根酸奶賣得很好，它是我們的一款爆款產品?！庇嗪闃苏f。

黔苗妹走的這條路，現成參照并不多。頭部品牌有成熟供應鏈，也有成熟爆款邏輯，黔苗妹走的卻是另一條線：把地方食材、民族元素和門店模型一起擰起來。這樣做，辨識度更強，難度也更高。產品要慢慢磨，空間要反復試，團隊要一點點補，現金流也得跟上。

余洪標對產品的理解，帶著一種很強的“反著做”的意味。在他看來，真正值得做的，不一定是最安全、最容易被接受的味道。像刺梨、折耳根這類地方食材，門檻高，爭議也大，很多人第一口就退了。可也正因為這樣，它們才更值得被重新調試、重新組織，再送進現代消費場景里。黔苗妹要找的，不只是“好喝”的味道，更是那種既能代表貴州、又有可能被重新教育出來的味道。

也正因為這樣，黔苗妹不只是一個賣飲品的項目。最表層，它賣的是一杯奶茶、一杯酸奶；再往里一層，它賣的是貴州的地方感；再往里一層，它賣的是一整套可以復制出去的加盟系統。更深一層，余洪標想做的，是借著品牌規模，把地方農產品、地方審美和地方文化，一起往外帶。

走到現在，黔苗妹已經長出了一副清晰的樣子。它有門店，有菜單，有加盟邏輯，也有一支小團隊。在花果園這樣密密匝匝的商業空間里，那兩個醒目的“貴州”大字，已經把它和周圍的店區分開來。

可另一邊，后端系統還在不斷接住新的挑戰，余洪標也還要繼續盤算市場端的品牌擴張。我們坐在他的辦公室里，面前放著熱茶，門外還在出單，展示墻上的杯子、禮盒和玩偶一排排擺著。這個空間里，前臺的熱鬧和后臺的壓力，挨得很近。

02

貴州入杯

“刺梨這個東西讓我很痛心?！?/p>

說到刺梨，余洪標身體往前探了一下，手在桌上劃過去，語速也快了。

他先說的，是刺梨的難。

苦、澀、酸，全壓在一個果子里。很多人喝第一口就被勸退了?？伤珠L在貴州，種的人多，知道的人也多。問題不在認不認識，問題在消費這一頭接不接得住。農民把東西種出來，地方把名氣做出來，到了市場上，真正愿意把它當成日常消費品、順手買、反復買的人，還是不夠多。

余洪標惦記的，就是這道關。

順著刺梨往下說，桌上的話題很快又鋪開了。貴州有茶，有刺梨，有酸湯，也有蠟染、扎染、銀飾和苗繡。東西不少，名氣也不小，可真到了市場上，常常還是各走各的。茶在賣茶，刺梨在賣刺梨，景區在賣伴手禮，村寨在講文化。能把這些東西重新收攏、重新翻譯，再送進當代消費場景里的品牌，并不多。

余洪標做黔苗妹，腦子里裝的，從來不只是一杯奶茶。

苦蕎、抹茶、洋芋、核桃、酸湯、紅茶、綠茶，這些詞在他嘴里連得很快，像一張攤開的貴州地圖。他想要的，是本地人喝著不陌生，外地人也愿意停下來試一試。再往后，這些原本散在山里、地里和產地端的東西，能順著門店和消費鏈，一點點往外走。

這也是他和貴州之間更深的一層關系。

貴州是他的來處，也是他一路做生意的地方。少年時，他從貴州農村走出來。后來，他在這里做原料、做批發、做門店、做品牌，掙到的錢、吃過的虧、積下來的經驗，幾乎都繞不開這片土地。

對他來說，刺梨、抹茶、苦蕎、洋芋、核桃......連同貴州的民族文化、旅游熱度和本地市場，都不是擺在遠處供人欣賞的資源，而是一路裹著他、推著他，也限制著他的現實。

△黔苗妹花果園財富廣場店飲品菜單

近年來，貴州一直在往“產業品牌化”這個方向發力。文旅熱度先起來了，流量也在持續涌入。

貴州省統計局數據顯示，2025年全省接待游客人次、旅游總花費分別比上年增長8.9%和11.1%。另一邊，地方特色產業也在同步往品牌端推進。2025年6月，貴州刺梨汁被列入工信部首批傳統優勢食品產區和地方特色食品產業重點培育名單；到2026年初，貴州又啟動了酸湯、刺梨兩項國家標準制定工作，試著把地方風味進一步推向更大的市場。

地方被看見以后，接下來的問題就更具體了：東西怎么留下來，怎么從“看一眼”走到“買一杯、帶一份、記住一個牌子”。這道題越來越躲不開。

余洪標把自己放進這道題里。

偏偏這時，新茶飲已經殺成紅海。行業越來越擁擠，單靠再開一家普通奶茶店，很難冒出來。地方食材、地方文化、門店體驗，變得越來越重要。也正是在這里，貴州做地方品牌，和新茶飲找差異化，碰到了一起。

區域性品牌勢能的能量傳導到余洪標這里后，開多少家店從來就不只是一個數字。數字后面連著的，是這些東西能不能真正賣出去，能不能被更多年輕人接受，能不能讓種的人、做的人、喝的人，最后慢慢站到同一條線上。

但“把貴州裝進一杯奶茶”說起來是一句話，真要把這句話落到現實里，余洪標先要邁過去的，不是市場，而是自己和家里那道更難過的關口。

03

三亞之辯

2024年2月，余洪標一家在三亞，過了一個并不輕松的春節。

前一天，他們剛去過南山文化景區。余洪標心里一直揣著一件事：那個“貴州民族茶飲品牌”的念頭，到底要不要真正做下去。

第二天一早，兩個孩子在沙灘邊玩沙子。他和妻子坐在椰子樹下的墊子上，堆著零食，從上午一直談到下午。晚上的飛機六點多起飛，時間一點點過去，兩個人誰也沒動。

余洪標想做，但他知道，這件事必須得到妻子的支持。

這些年，妻子一直管著余杯茶、原料貿易和研發團隊，是家里真正守著底盤的人。她知道錢是怎么一單一單跑出來的，也知道一旦新品牌啟動，意味著未來幾年賺到的錢，很可能都要繼續投進去。對一個已經在行業里摸爬滾打十多年、原有生意還在往前走的家庭來說，這不是一次普通的新嘗試，而是要不要再把自己拉回創業狀態。

海風吹著，兩個人就在沙灘上反復爭論。談崩了，沉默一陣，再接著談。話題已經頂到了最難的地方，再往下走，就快變成吵架了，“誰都說服不了誰”。

就在這個時候，一個自稱來自嵩山少林寺的修行人路過，站在旁邊聽了一會兒，突然插了一句：“你們兩個不要再討論了，很有夫妻相。想做什么就去做，一定能做得起來。”

這句話來得突然，卻也把那天僵住的氣氛撥開了一點。

后來，妻子松了口：“好，我支持你三年。”

這件事到這里，才第一次真正有了往下走的可能。

可對余洪標來說，三亞并不是起點。做一個貴州民族茶飲品牌這個念頭，已經在他心里放了很久。2021年，他就動過一次念想，名字都想好了，叫“布依茶姑娘”，圖也畫了，方向也有了，最后卡在商標上，沒有做成。

△余洪標手機里一支存放著“布依茶姑娘”的商標圖示

那次停下來，表面上是名字沒落地，往深處看，還是時機沒到。余杯茶還在跑，原料貿易還在做，家里的盤子還沒有真正鋪穩。舊生意離不開人，新品牌又太耗人。他知道這件事遲早要做，只是一直沒有真正邁出去。

真正把他往前推的，還有行業本身的變化。

這些年，頭部連鎖品牌一路標準化、品牌化，持續往下擴張。余洪標做原料批發時，看得很清楚：原先那些分散在縣城、鄉鎮的單店和夫妻店，正在一批批消失。以前撐起他走貨網絡的市場，利潤越來越薄了。也就是說，繼續按老辦法做下去，路只會越走越窄。

也就是從那時起，他越來越認定，必須走一條和頭部品牌不同的路。

三亞回來以后，他沒有立刻去開店，而是沿著貴州各個縣市跑了一圈。

原計劃15天，最后跑了45天。從六盤水到畢節，從黔南到黔東南，再折回銅仁和遵義，他一個人開著車，一站一站地看。看什么地方的文化能落地，什么圖案印到杯子上不顯得土，什么非遺元素擺進店里不顯得空，什么樣的表達既能讓本地人覺得親切，也能讓外地人愿意走進來。

在黔東南州的從江縣、榕江縣，以及銅仁市的江口縣，他待得最久。

回到貴陽以后，他又去貴州省少數民族博物館看了好幾次。盯著那些紋樣、繡片和記號，一遍遍琢磨。那段時間，他不是在給品牌找點綴，而是在給這門生意找靈魂。

苗族、侗族、布依族，各有各的紋樣和色彩。刺梨、苦蕎、抹茶、核桃、酸湯、木姜子，也各有各的味道和來路。余洪標想做的，不是一個靠獵奇口味吸引注意的短期產品，也不是把幾個貴州符號生硬拼在一起。他想找的，是一套能真正在商業市場跑起來的東西。

跑完這一圈，名字也慢慢定下來了。

“黔”是貴州，“苗”指向少數民族文化，“妹”帶著貴州人口中“阿哥阿妹”那種天然的親近感?！扒缑谩边@個名字出來以后，這件事才真正有了一個清楚的殼。

殼有了，接下來就全是細活和硬活。

產品要一點點調，視覺要一點點定，消費者認知也要一點點磨。沒有現成參照，也沒有現成答案，很多路都只能自己試。事情越難，越沒人做，余洪標反而越不愿松手。

這股勁，往前追，還得追到盤州半山腰那戶人家里。

04

半山人家

一輛綠色摩托車熄火，停在半山腰的人家門口。那是中國郵政的車。

車上捎來一封大學錄取通知書，從江西南昌寄來。薄薄一張紙，翻山越嶺，落進這個常年與泥土、石墻、井水打交道的家里。

信封拆開，余洪標把通知書往父母面前一放。他只說了一句：“從此以后，不干了，太累了，太辛苦了?！?/p>

他記得很清楚，那是2004年，家里人都在。

1985年，余洪標出生在貴州六盤水盤州市的農村。山地被裸露的石塊切得厲害，地不好種，水也不好用，日子一直緊巴巴的。這樣的地方，風大，坡陡，房前屋后都是石頭和土。小時候的他，對“家里窮”沒有太多抽象認識，記住的都是手上的活。暑假、寒假、周末，要跟著父親干農活；墻倒了，要砌；地要翻；石頭要搬；泥水活也得上手。時至今日，他還保留著砌磚墻、石墻的手藝。

父親話不多，做事扎實，身上帶著那種老一輩鄉下人的正派和擰勁。余洪標回憶父親，用得最多的詞是“實在”和“正直”。家里沒有多少大道理，父母也說不出什么漂亮話，他們給孩子的教育，全長在日子里：起早，做活，扛事，別偷懶，做人要正。還有一句更要緊的話，一直懸在這個家上面——想離開農村，讀書是最像樣的出路。

小學一年級到四年級，他每天走五公里山路去學校。早上六點半出門，八點多到學校。中午沒有飯，下午四點放學回家才吃得上。白天能填肚子的，“唯一能吃的，就是空氣跟水。”五年級以后，學校更遠，單程八公里，要翻山走山路，他從五年級一直走到初三。下雨天，山路滑；下雪天，路更難走。后來，他的很多同學都落下胃病，饑餓和寒冷，就是從那時埋進了身體里。

△余洪標早年時期的照片，大約在2012年

讀高中第一次進城是2001年，路比他平時上學那條山路還要長。

從盤州大山的家里到六盤水市區，近200公里，中巴車要坐七八個小時，常常從早上坐到下午。路窄，彎大，車慢，中途還要停下來吃飯。那是他第一次真正意義上出遠門。一個一直在山里走路的人，第一次被塞進一輛在盤山公路上慢慢挪動的中巴車，時間忽然變長了，外面的世界也忽然有了輪廓。

余洪標回憶，那趟路讓他記了很久。車窗外的山、彎、坡、窄路，一層層往后退，像把一個人從熟悉的地方一點點拔出來。

城市對他的刺激很強，其他的農村人進城會感到陌生與害怕，他是“興奮，非常興奮”。吃的、玩的、燈光、街道、便利、熱鬧，所有這些東西，對一個從盤州山里走出來的年輕人來說，都帶著很強的沖擊力。他看見人與人之間的差別，也看見另一種生活方式。貧窮在村里像空氣，人人都差不多；進了城，差距就有了形狀。

“我下定決心就在城里?！笨墒?，剛入學的時候，余洪標的成績并不好，學一天沒一天的，直到高二暑假，家里賣豬給他上學。

一共五頭，養了一年，又肥又壯。收豬的人來了，站在院子里談價。豬圈門打開，豬一頭頭被趕出來，院子里一下亂起來。豬叫，人喊，腳步聲很雜。父母在邊上應著。

那幾頭豬，是家里一年里最像樣的一筆收入。平時看不出來。喂豬、打草、添料、收拾豬圈，都是一天一天做。到了賣的時候，才知道這一年的力氣，到底能換多少錢。那年豬價不好，五頭大豬賣下來，連兩千塊錢都不到。

“當時我站在那里，一句話都講不出來，心里面覺得很不爽，那種無力感特別難受，”余洪標回憶道，“五頭大豬養了一年，賣的錢都不夠學費，剩下的缺口還要去借?！?/p>

院子很快空了，只剩下草料的味道和豬圈里沒散去的余溫。那次經歷像一記重錘，砸進了這個少年的骨子里。

“那個事情惦記了我這輩子。當時我就發誓，一定要好好讀書，一定要出人頭地，”余洪標說，“我告訴自己，以后絕對不能再過這種生活，要把養我的人管好，不能讓他們再像我小時候這樣辛苦?！?/p>

真正把他往前推到最后那一下的，是高三最后那段時間。

臨近高考，學校里的節奏已經不夠了，他和同學索性在外面租了房子，把自己關進去復習。那一個多月，生活被壓得很窄，幾乎只剩下書、題目和考試。哪門考試排在前面，就先抓哪門，語文、數學、英語，一科科輪著來。

進考場前，別人已經在等發卷，他還在低頭翻書，能多看一頁是一頁。他心里沒有雜念，只有一個目標：一定要考上大學。

通知書寄到家里那一刻，他把這些年壓在身上的東西一下說了出來。對很多家庭來說，大學通知書是一張入場券；對余洪標來說，那幾乎像一紙赦令。它讓他終于能離開那條要走一個半小時的山路，離開周末和寒暑假不停歇的農活，離開那個靠井水和力氣撐起來的童年。

05

生意開蒙

2004年秋冬，江西科技大學的宿舍樓里，出現了幾張白紙。

A4紙上密密麻麻寫著字。哪家食堂賣炒飯，哪家賣炒粉，哪家有面，哪家有炒菜，多少錢，聯系電話是多少，QQ號是多少，都抄在上面。紙貼在宿舍樓道里，也貼在學生常走的地方。誰餓了，誰不想下樓，誰在球場上打到一半不愿走遠，發個QQ消息，或者打個電話，飯就能送過去。

這件事，是余洪標做出來的。

進大學以后，他最先感到的不是輕松，而是落差。校園很大，宿舍很新，六個人一間，條件比他在貴州見過的好太多。身邊的同學也不一樣。有家里做生意的，也有條件明顯更好的。他一個月生活費只有500元，是宿舍里最少的。同寢室的同學，少的也有一千多，多的能到三千。一起吃飯的時候，這種差距很容易露出來。有人點菜不太看價格，他卻總要掂量著來。

他學的是市場營銷。填志愿時，這個選擇幾乎沒怎么猶豫。“市場營銷離做生意近，離賺錢近?！庇嗪闃苏f，自己以后要做老板，不能一直替別人打工。

可學費和生活費擺在眼前，書不能只靠理想去讀。

他進校沒多久，就開始勤工儉學。先去食堂送餐。起初只是想賺點零花錢，做著做著，他很快看出了賺錢的門道。食堂里東西很多，炒飯、炒菜、粉、面、小賣部，什么都有，真正缺的是人手。宿舍樓一棟接一棟，學生散在球場、教室和宿舍各處，老板自己送不過來，學生又懶得跑。

他看到的，就是這中間那道縫。

他去和老板談，“粉賣五塊，給我一塊，我來送。”學生這邊再加一塊錢，送到宿舍、教室、球場。老板省了事，學生圖了方便，中間這點差價，就成了他的營收來源。

業務量很快增加起來了，余洪標先來一些幫手，他們騎著電瓶車送餐。宿舍樓太分散，就按片區設集中點位，飯菜從食堂拿出來，再分區往外送。那時候還沒有微信，主要靠QQ。學生發消息過來，他們照著菜單配單，拎著就走。

樓道里那幾張A4紙，像一個很原始的入口，把食堂、宿舍、球場和學生需求一點點串了起來。

送著送著，錢就出來了。

余洪標說，那是他人生的第一桶金，有幾萬塊。今天回頭看，他說，那幾乎就是校園版的外賣?？杀绕稹百嵉綆兹f塊”這件事，更重要的是，他第一次很具體地摸到了生意是怎么跑起來的。需求擺在哪里，誰卡住了，誰嫌麻煩，誰能把這幾頭接起來，錢就會從縫里流出來。

錢到手以后，他先買了一些以前想買卻買不起的東西。鞋子、衣服、手機、電腦。讓他印象很深的，是一雙球鞋。那時候德爾惠、耐克在學生里很流行，他自己打籃球，也一直想要。后來終于有了錢，他去把鞋買回來，穿在腳上，那種感覺很實在。除了花在自己身上，他也會請那些平時照顧過自己的人吃飯、喝酒。

△2009年，余洪標在公園的椅子上拍照

再往后，更多的錢還是用在學費和生活費上。第一年的學費主要靠家里，第二年開始，基本就靠自己了。學校一年學費六千多，在當時不是小數目。對家里來說，這筆錢壓力很大；對他來說，這成了另一種證明：他已經能靠自己把書讀下去。

送餐的生意做得越好，競爭對手就越多，余洪標能賺取的利潤就越少。送餐生意做了一年多，他就不做了。大三伺機而動之時，他發現了另一門生意。

2007年，自考和成人教育在江西科技大學校園周邊很活躍，有學校出來招學生，也有人專門做中間的招生代理。余洪標接觸進去以后，發現這里面也有空間。一個學生報名進來，他就能拿到一筆提成。起初只是順手做，后來做著做著，量慢慢起來了。前后招了幾十個學生，又賺了幾萬元。

和送餐不一樣，這門生意不靠一趟趟跑腿，而是靠信息、信任和轉化。誰有需求，誰愿意報名，怎么把人說動，怎么把事情落下去，這些都得自己去磨。

回頭看，大學那幾年教給余洪標的，不只是第一桶金，還有一種更早形成的判斷：賺錢不一定只靠力氣，也可以靠觀察、組織和把一件事串起來的能力。

大學期間，他也看書。馬云的傳記，創業者的故事，和市場營銷有關的東西，他都拿來看。校園里賺到的幾萬塊錢，當然還不足以改變命運，但它至少讓他第一次摸到了一種更實在的東西：一個農村出身的年輕人，也能靠自己的腦子和行動，在一個陌生環境里把事情跑起來，把錢掙出來。

20多年后，余洪標再說起宿舍樓里的那幾張A4紙，語氣里還有當年的興奮。只是，那幾張紙早就被風吹散，連影子都找不到了。

06

奶茶上路

余洪標大學畢業后的第一站，是四川成都。彼時，正是2008年。

人剛到沒幾天，就碰上“5·12”地震。原本想找工作，節奏一下全亂了。他沒真正穩下來，順勢開啟擺攤生涯。他賣過印著“加油，中國挺住”的T恤，賣出去七千件；又把一部分貨拿回貴陽賣；再回六盤水擺攤，前后折騰了幾個月。錢不是沒賺到，但這些生意都飄著，撐不起他對以后更長遠的想象。

后來，他去貴陽上班，在一家深圳公司的貴陽分公司做銷售員，賣點讀機、學習機、電子詞典。跑業務、見客戶、背包出門，可上班歸上班，他心里一直還是想自己做生意。做了一段時間銷售后，他又出去養雞。地方在六盤水水城，不在老家盤州。錢砸進去幾十萬，把自己賺的、家里拿的、親戚朋友借的，全壓了進去。不到一年，機器、場地和錢，一起折了進去。

養雞失敗以后，他整個人一下空了。

那段時間，他天天去找一個高中同學喝酒。對方在蒙牛六盤水地區做銷售，白天要跑業務，晚上還得陪他喝到凌晨兩三點鐘。連著幾天以后，同學實在受不了了，指著住處對面一家奶茶店跟他說：“標哥，你去看一下吧，對面奶茶生意挺好的，你去開奶茶店算了。”

余洪標真的過去看了。

那家店是廣西人開的，店不大，生意卻很旺。五塊的，八塊的，一杯接一杯往外賣。學生和路人圍在門口，熱氣、聲音、人流，全擠在那個不大的門頭里。余洪標站在門口看了兩天，看顧客怎么來，看杯子怎么出，看錢怎么收。養雞賠光以后，人最怕再碰一件虛的東西。奶茶店不一樣。柜臺擺在那里，封口機一壓就是一杯，收銀臺一放就是一筆錢。它小，回錢卻快，這對剛從重資產失敗里摔出來的人，很有吸引力。

他看完，說，做奶茶。

△黔苗妹推出的一款茶，叫折耳根檸檬茶

2011年，他東拼西湊借了兩萬多元，跑到威寧一所職業高中門口，和一個湖南老板合伙開了一家“避風塘”。店面緊貼著學校，學生一下課，最先看到的就是這家店。生意很快就熱鬧起來。最后分到他手里的利潤有兩三萬元。錢不算多，但方向一下變了。

在那之前，賣T恤、擺攤、養雞，對他來說都更像是一件事接一件事撞過去；到了這家奶茶店，他第一次更真切地摸到這門生意的結構。柜臺前是一杯一杯地賣，柜臺后面卻接著原料、設備、配方、供應和培訓。

真正把他往更深處推的，不是在收銀臺前，而是在他看見“店后面還有一整條鏈”的那一下。

店開著的時候，附近一家奶茶店經常有業務員來跑市場。余洪標自己做過銷售，看到背包跑業務的人，會下意識多看兩眼。兩個人站在門口聊了四五十分鐘。對方跟他說，“你現在開一家店，做的是一家店的生意；你去做原料和批發，做的是整個貴州奶茶店的生意?！?/p>

這句話把他點醒了。

他追著問，杯子、吸管、果醬、果粉、設備都從哪里來。對方告訴他，2011年12月去廣州展會，什么都有。那天晚上他就去網吧查資料。展會信息全在網上，他越看越坐不住。店里看到的只是一杯奶茶，廣州展館里擺開的，卻是一整條產業鏈：杯子、封口膜、吸管、機器、粉料、果醬、設備，一環接一環。

廣州那趟，他去了。

一個原本在縣城學校門口守著奶茶店的人，走進那樣的展館，會很快明白，自己原來看見的只是一小塊，后面還有工廠、品牌、物流、培訓和一層層往下走的供貨體系?；貋硪院螅嗪闃税训贽D給堂弟，自己抽身出來，不再守著一杯一杯賣的生意，而是轉去做原料和批發。

他回到六盤水做貿易，干了幾個月，很快就發現問題不在貨，而在物流。沿海的貨發到六盤水并不難，難的是再往下送，送進縣城、鄉鎮和街邊小店。物流鏈條一旦斷在這里，批發生意就起不來。做批發，關鍵從來不只是把貨堆進倉庫，而是能不能把貨快速鋪到終端。2013年，他去了安順。

這個決定很關鍵。

安順在貴州中部，向全省發貨，速度和成本都比六盤水更合適。當地小商品市場又聚著大量往縣城和鄉鎮走的物流線路，貨能更快散出去。倉庫落在安順以后，他的生意進入了最苦也最猛的一段。

他不再守著門店，而是開著車、背著包，在貴州的縣城和鄉鎮之間一家店一家店跑，一家店一家店談。那幾年，他既跑業務，又送貨，終日扎在倉庫和裝卸線上。余洪標回憶，那時候每年穿壞的T恤，往往不是別處先壞，而是肩膀和后背先磨爛。

就是靠這種近身、貼著地面的跑法，他一點點把市場做出來了。

當時貴陽的大供應商發貨周期長，而他人在安順，離終端更近。下沉市場的小店最怕斷料，他的貨補得快，送得也準。靠著比大供應商更貼身的服務，余洪標慢慢從一個“看別人開奶茶店”的人，變成了“給貴州不少奶茶店供貨”的人。

再往后，行業變了。頭部品牌迅猛下沉，單店、小店、夫妻店不斷退場，余洪標越來越清楚，原料生意這條路，已經越走越窄。

2019年，他做起余杯茶，開始往品牌端走。可這一步，還不夠。

原料、批發、門店、加盟、余杯茶，一路走下來，他最后還是回到了貴州。前些年，他摸清了奶茶生意怎么運轉，也看清了品牌化的門檻越來越高。問題隨之落了下來：既然要做品牌，為什么不能把貴州自己的東西裝進去？

經過五個多月籌備，2024年8月10日，黔苗妹第一家店在清鎮市開業。

門頭燈箱亮起來那一刻，余洪標這些年走過的路，第一次在這一家店上匯聚到了一起。盤州山里的少年，大學宿舍里貼A4紙送餐的學生，縣城職校門口守著封口機的合伙人，安順倉庫里扛貨跑物流的供應商，最后都走到了這里。

對他來說，這一天等了太久。

一杯奶茶遞出去，杯子里裝的是貴州的風土味道，杯子外面承載的，卻是一個人跋涉二十年、絕不肯松手的執拗人生。