執筆 | 駱 言

編輯 | 揚 靈

3月22日，卓鵬戰略十周年“穿越窄門”主題演講論壇在成都舉行。行業協會領導、酒企及酒商代表齊聚一堂，圍繞酒業轉型策略與渠道變革展開深度交流。

卓鵬戰略創始人田卓鵬首次發布“十五五”酒業十大淘汰賽與十大進化路徑，提出“寬門已過，窄門當前”，未來十年行業沒有中間地帶，企業要么徹底進化，要么被淘汰。三場平行論壇聚焦新增量、區域深耕與渠道變革，為行業提供多維度實踐參考。

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協會聲音

三大基本面未變

須錨定長期路徑

中國酒類流通協會主席團主席王新國指出，酒業正處于從規模擴張向高質量發展轉型的關鍵階段，流通環節作為產銷連接的核心紐帶，迎來全新挑戰與機遇。他認為，卓鵬戰略過去十年在酒商生態研究、傳統經銷商轉型領域的實現了深耕，其成果為行業轉型提供了專業參考，期待卓鵬持續發揮橋梁作用，輸出更多優質行業洞察。

中國酒業協會副秘書長劉振國表示，白酒產業雖經歷結構性調整，但長周期發展邏輯、結構性繁榮趨勢、消費需求三大基本面未變。當前行業亟待破解產能優化、庫存紓解、場景創新等現實課題，正逐步從規模擴張轉向價值增長、從渠道驅動轉向消費驅動。他解讀“穿越窄門”主題時強調，本輪周期本質是企業體系重構的過程，主動求變、錨定長期正確路徑，是應對行業變革的核心策略。

中國食品工業協會秘書長楊強認為，卓鵬戰略始終站在行業前沿、扎根市場一線，以專業研究賦能產業發展。先后提出超級品牌公式、新名酒價值增長論、酒商十大發展關鍵詞等實戰理論模型，精準捕捉周期趨勢與消費變遷，為眾多酒企、酒商提供從策劃到終端的全鏈路支撐。十載耕耘，卓鵬以專業與實效，成為酒業高質量發展的重要推動者，值得行業充分認可。

從協會領導致辭中，傳遞出的關鍵判斷是：酒業正處于從規模擴張向高質量發展的轉型關鍵期，流通環節面臨新挑戰，企業需主動求變，選擇長期正確的進化路徑。

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田卓鵬

拆解十大淘汰賽

指明十大進化路

田卓鵬以“窄門”作為演講的核主題。他認為，“窄門”是一條不隨波逐流、不貪圖捷徑的道路——短期來看步履維艱，但長期堅持終有回響。面對當前行業周期，企業需要摒棄對短期紅利與慣性打法的依賴，選擇那條更艱難但更可持續的進化之路。

田卓鵬指出，過去十年酒業經歷了高速增長的“寬門”時代，但隨著經濟與消費環境的變化，這一階段已經結束。未來十年，所有從業者都將面對一道“窄門”——經濟與酒業同時進入質變新生的階段，企業不能再沿用過去的經驗與套路應對新周期。他強調，這一輪周期沒有中間地帶，企業面臨兩種結局：要么被淘汰出局，要么完成徹底的自我進化。

基于對行業趨勢的長期跟蹤與深度研判，田卓鵬首次系統發布了“十五五”中國酒業十大淘汰賽，從十個維度拆解行業洗牌的核心邏輯：

位次淘汰賽：位次競爭將愈發殘酷。田卓鵬判斷，80%的區域酒企將面臨生死考驗，產區競爭沒有中間態，非特色、非頭部的企業將失去立足之地。

打法淘汰賽：傳統營銷打法正在老化，區域酒企若與名酒打法趨同，將在存量競爭中陷入被動，這也是其潰敗的核心原因。

酒商淘汰賽：傳統資源型大商已進入淘汰倒計時。連鎖酒商、全國化酒商正在加速擠壓區域酒商的生存空間。

渠道淘汰賽：傳統渠道縮量降效成為常態，新型渠道的“增肌增肉”能力將直接決定企業的渠道效率與市場覆蓋能力。

品牌淘汰賽：單靠定位與廣告語已難以決勝市場。品牌衰落的本質是勢能衰減，不擅長內容營銷與種草造勢的企業將錯失未來的品牌競爭機會。

品類淘汰賽：葡萄酒、黃酒、米酒等傳統品類的多數企業將面臨下行壓力，唯有主動擁抱新消費群體與新渠道形態，方能實現破局。

消費淘汰賽：所有淘汰的根源均在于消費者變遷。95后新世代的崛起，讓舊有的買單邏輯徹底失效，新團購模式將成為企業觸達新消費群體的破局之道。

品質淘汰賽：劣質產能將被徹底淘汰。傳統的性價比競爭正在被質價比、顏價比、心價比構成的“三價比”取代，香型驅動也將逐步轉向風味驅動。

組織淘汰賽：認知固化的操盤手與傳統人海地推式組織都將被淘汰。缺乏數字化與新渠道能力的組織將失去競爭力。

出海淘汰賽：白酒出海已進入品牌全球化的新階段，頭部企業與特色龍頭站在同一起跑線上，未布局出海的企業將錯失這一增量空間。

在指出淘汰風險后，田卓鵬進一步給出破局答案，發布了“十五五”中國酒業十大進化路徑，為不同類型企業指明適配自身的進化方向：

名酒的進化：聚焦超級單品的持續進化，同時強化趨勢預判能力，兼顧短期業績與長期戰略布局。

省酒的進化：回歸10億級超級單品的打造，同時補齊C端營勢能力，縮小與全國化名酒之間的品牌勢能差距。

區域酒的進化：核心在于打造品牌首位度，通過“多快好省”重構市場的首選、首推、首送能力，筑牢根據地市場。

醬酒的進化：核心是新團購能力再造。他提出，新團購2.0模式將成為醬酒企業應對存量競爭的必然選擇。

清香的進化：聚焦大眾盒酒、高線光瓶與年輕化酒飲三大方向，完成清香品類的中場決勝。

新酒飲的進化：2000億新酒飲風口已經到來，所有酒種都可通過新酒飲模式重做一遍，打造細分品類冠軍。

大商的進化：未來將誕生百億級超級酒商。傳統大商需向新渠道、新零售進化，同時探索自有品牌建設，重構商業模式。

連鎖的進化：連鎖的本質是降本，新零售的本質是增量，即時零售將成為連鎖體系的新增量來源。

品類的進化：傳統品類需完成爆品再造，通過品質升級、顏值提升與話題熱度打造，推出適配新消費需求的爆款產品。

組織的進化：打造強前臺、精中臺、智后臺的新型組織架構，強化數字化與AI化能力，以消費者為中心完成組織能力的系統性轉型。

論壇設置三場平行圓桌對話，第一場聚焦“新增量”，嘉賓從品質創新、精釀品類、醬酒精細化運營、即時零售等角度，分享存量市場中的增長路徑。第二場聚焦“區域深耕”，結合企業案例，交流根據地市場運營策略與實戰經驗。第三場聚焦“渠道變革”，針對價格倒掛、動銷不暢等行業痛點，探討連鎖企業、酒企與線上渠道的融合創新路徑，為行業轉型提供參考。

三場論壇精準回應酒業轉型核心命題，從增量挖掘、市場深耕到渠道變革，為行業提供了多維度、可落地的實踐參考。