我有一個跟我學(xué)做自媒體的學(xué)員，她本身是保險經(jīng)紀(jì)人，她想通過自媒體擴(kuò)大她的影響力，做做小紅書、抖音、知乎、視頻號、公眾號等等。這個邏輯是對的，想要賺錢，就不能在一個小的池子里（比如你只服務(wù)這一個城市），你就需要去一個更大的池子（比如全國，你的粉絲都從你這里買保險），池子大小，決定了你是賺小錢還是大錢。

但是她太著急，她直接想把產(chǎn)品寫在里面，想把保險這個東西多好多好寫在里面。我說很多銷售最大的錯誤，就是從自身視角出發(fā)去看問題，而不是從顧客視角去出發(fā)，或者說市場視角。你覺得這個東西再好那也是你覺得，人家為什么要買你的東西。好，退一步講，就算是通過你的描述大家認(rèn)可了保險，那人家為什么要找你買，而不是找自己認(rèn)識的朋友買呢？

這就叫做太想當(dāng)然，只從一個視角去思考問題就會陷入繭房，自己錯了還不自知。

我給她說，你看這個時代，什么賺錢？娛樂直播、直播帶貨、創(chuàng)始人IP、演藝明星，這些非常賺錢，為什么，因為背后有信任，你從直播帶貨上買他的貨是因為他的貨真好嗎，不是，是因為你先信任了他這個人。這個東西叫做信任狀。

很多人一提賺錢，腦子里想的都是流量、風(fēng)口、項目、變現(xiàn)。這些東西其實都是表面的，成交的本質(zhì)，源自于信任。

很多人以為成交靠的是口才，靠的是話術(shù)，靠的是氛圍，靠的是銷售技巧。說白了，這些東西都只是輔助。真正讓人愿意把錢掏出來的，是他心里那一瞬間覺得，這個人靠譜，這個東西靠譜，這筆錢花出去，大概率不會坑我。

所以我告訴她，你要建立的就是這種信任感，你先通過你的故事，你的思想去積累粉絲，然后你再去展現(xiàn)你的專業(yè)度，你告訴大家你的身份是保險經(jīng)紀(jì)人，然后你能給為你的粉絲提供什么超值的服務(wù)，比如你能給人家設(shè)置一套非常好的保險配置方案。

你看那些真正能做長久生意的人，未必會吹，未必會搞聲勢。但他身上一定有一個東西特別穩(wěn)，就是別人敢信他。錢交到他手里，不至于人財兩空，不至于今天收錢明天失聯(lián)，不至于表面一套背后一套。

所以我一直講，人一定要做有長期價值的事。

什么叫有長期價值。

不是今天賺了多少，不是這個月收入多高，不是這一單你拿了多少傭金，而是你做完這件事以后，別人還會不會再來找你，還敢不敢把朋友介紹給你，還愿不愿意在背后說你一句這個人行。

這才叫價值。

真正賺錢的人，從來不是只盯著眼前這一單。真正賺錢的人，盯的是這一單做完之后，會不會帶來后面的十單、五十單、一百單。你今天少賺一點，甚至你今天吃點虧，只要把這個信任狀立住了，后面的錢自然會來。可你今天為了多賺一點，坑了人一次，后面就沒人再給你機(jī)會了。

對于很多人來說，機(jī)會珍貴得很。

我另一個學(xué)員，公眾號做到上千粉絲了，有幾個廣告找她，給她的錢也不少，她考慮一下給我說，感覺廣告像是虛假宣傳，怕賬號剛起步再傷了粉絲。這和我的想法是一樣的，有些事，你想積累起來很困難，但是想毀掉，特別輕松。我公眾號這么久，也就接了一個廣告而已，找我的很多，我都拒絕了，不是看不上錢，是覺得內(nèi)容不靠譜，怕坑別人。我是看人家盧克文接了，我才敢接。

人生最重要的是經(jīng)營，經(jīng)營的是信任，別人相信你，你才能夠混得開，信譽(yù)這東西，看不見，摸不著，但它比錢還值錢。因為錢花完就沒了，信譽(yù)一旦立起來，它會自己替你掙錢。別人找你，不是因為你最便宜，不是因為你最會說，而是因為他懶得再試錯了。他知道找你省事，找你靠譜，找你不容易被坑。這種時候，成交就變得很自然。你不需要太多花里胡哨的東西，信任本身就會推動成交。

所有想進(jìn)我群的讀者，我就一句話，付費100紅包進(jìn)群。沒有其他多余的話，我的讀者二話不說就直接給我轉(zhuǎn)錢，沒有人怕我把這紅包領(lǐng)了把他刪了怎么辦。網(wǎng)上互相都不認(rèn)識，他們也沒見過我，但他們長期看我的文章，知道這個人是有價值的，是不會為了一百塊去坑人騙人的，這個就叫做信任之錨。

就像我之前講胖東來《》，很多人去胖東來，不是因為它便宜，也不是因為它的貨比別人的高端，而是因為放心。水果買回去不好吃可以退，鞋穿著不舒服可以退，東西有問題人家真賠。它不是用廣告打動你，它是用一次一次兌現(xiàn)承諾，把信任之錨沉到你心里。你只要信他一次，后面就越來越容易信。你對它一旦形成這種穩(wěn)定認(rèn)知，它賣什么你都更容易接受。因為商品背后真正起作用的，已經(jīng)不是商品本身，而是信任。

很多人總在研究怎么做流量、轉(zhuǎn)化、成交、裂變。其實研究到最后，你會發(fā)現(xiàn)最值錢的還是信任。因為流量會變，平臺會變，風(fēng)口會變，話術(shù)會過時，但人性不會變。人永遠(yuǎn)都會趨利避害，永遠(yuǎn)都會本能地靠近讓自己更安全的東西。誰能給他安全感，誰就更容易賺錢。

我經(jīng)常去全國各地旅游，那些街邊的小商小販，全是鬼秤，上秤二斤，其實只有一斤半。有的飯店搞陰陽菜單，看你是外地人就收高價。太多了，所以為什么這些人混一輩子還是小商小販呢，因為在他們的理解里，做生意就是靠騙，能宰一個是一個。包括我知道很多搞金融的，全是在做灰產(chǎn)生意，他們就想著騙一筆大的就跑路。

夜路走得多了，一定會遇見鬼的。這種人看似賺錢快，實際上是在刀尖上跳舞。

為什么很多人一輩子只能賺小錢、快錢、臟錢。因為他從來沒想過種樹，只想摘果子。今天看這邊有機(jī)會就撲過去，明天那邊有口子就鉆進(jìn)去，什么都想碰，什么都想試，什么錢都敢拿。這樣的人，表面看膽子大，實際上最沒遠(yuǎn)見。因為他在不斷消耗自己的未來。

我一直覺得，普通人最容易犯的錯誤，就是把信譽(yù)不當(dāng)回事。總覺得這次先賺了再說，以后再講。可問題是，真正能讓你跨越階層的，恰恰不是這一錘子買賣，而是你有沒有建立起自己的信任狀。別人提到你，是不是第一反應(yīng)就是這個人靠譜。這個東西一旦有了，它會比任何一次投機(jī)都更有價值。

說到底，財富自由不是突然發(fā)財，而是你逐漸變成一個越來越值得被信任的人。你做事穩(wěn)，做人真，說話算數(shù)，不占小便宜，不耍小聰明，不干傷天害理的事，不拿眼前利益去換未來信用。時間久了，信任會沉下來，機(jī)會會靠過來，錢自然也會慢慢滾起來。

有能力有思想有頭腦很重要，比這些更重要的是這個人值不值得信賴。