截至4月2日，24家上市銀行發布2025年業績報告。在業績回暖、息差降幅縮減的同時，零售客群拓展、做大管理零售客戶總資產（AUM）規模已成為商業銀行多元化零售業務轉型和財富管理戰略升級的關注重點。

年報數據顯示，13家上市國有銀行和股份制銀行中，零售客戶數量同比均實現正增長，8家銀行AUM同比漲幅超過10%。

業內人士分析認為，在利率下行、息差不斷收窄的大背景下，銀行被迫從“存貸利差驅動”轉向“非息收入驅動”，財富管理中收成為重要突破口。通過做大AUM來增加非利息收入（特別是財富管理手續費），以此對沖利息收入的下滑，是銀行應對當前挑戰和實現長遠發展的關鍵舉措。

多家銀行AUM同比實現兩位數增長

在銀行業務中，AUM是指商業銀行管理的零售客戶名下所有金融資產的總和，不僅包括傳統的銀行存款（活期、定期），更重要的是涵蓋了客戶通過該銀行購買的各類財富管理產品。

從13家披露業績報告的國有大行和股份制銀行來看，AUM規模增幅超過10%的有9家。其中，浙商銀行（601916.SH）為22.91%、招商銀行（600036.SH）為14.44%、中信銀行（601998.SH）為14.29%，位列前三。此外，招商銀行AUM規模首次突破17萬億元，穩居股份制銀行之首，較2024年年末增長2.165萬億元，增速創下新高。

招商銀行行長王良在業績發布會上指出，過去招商銀行的優勢在于零售銀行業務，而近幾年來，招行零售業務對營收和利潤的貢獻增速雖不及以往，但內部結構發生了巨大變化，一方面零售客戶快速增長，目前達到2.24億戶，尤其是高價值客戶增速更快；另一方面，AUM規模快速增長，過去四年每年增量約為1萬億元，2025年增量達到2萬億元，增速創下新高。

郵儲銀行（601658.SH）行長蘆葦在年報發布會上也表示，2025年年末，該行個人客戶的AUM達到18.3萬億元，增幅9.64%，增長勢頭良好，自營AUM新增規模創歷史新高。他認為，零售金融潛力巨大，零售客戶質量還有提升空間，該行2026年制定了千萬級的增客目標，重點加快財私客群和年輕客群的增長。

整體來看，拓展零售客戶數量、做大AUM規模，已成為銀行尋求零售業務增長突破的共識。

對此，上海金融與發展實驗室主任曾剛分析認為，凈息差持續收窄是最直接的壓力。過去銀行主要通過提高存款利率來吸引資金，現在則需要通過做大AUM、優化資產配置來提升盈利質量。這不再是簡單的利差套利，而是客戶全生命周期價值的挖掘。從現實看，我國居民可投資資產已超過300萬億元，其中170萬億元已進入資產管理領域，但仍有130萬億元以存款形式存在，這是銀行必須爭奪的增量市場。對銀行來說，這已不是可選項，而是生存和發展的必選項。

招聯首席經濟學家、上海金融與發展實驗室副主任董希淼表示，當前商業銀行對零售AUM的高度重視和集體加碼，本質上是一場在低利率時代背景下，從存貸利差依賴向財富管理驅動的經營模式深度轉型。這不僅是應對息差收窄的被動選擇，更是尋求新增長模式的主動出擊。

AUM競爭將呈“橄欖型”分化

從發展趨勢來看，不同類型銀行在AUM拓展上的側重點和路徑有何差異？

曾剛認為，第一梯隊的國有大行零售AUM大多已超10萬億元，優勢明顯。這些銀行擁有龐大客戶基數、完善的渠道網絡和品牌信任度，新客獲取成本最低，其擴張路徑是“向下滲透+向上突破”——通過數字化渠道拓展下沉市場，同時深耕高凈值客戶的私人銀行業務。作為第二梯隊的股份制銀行，招商銀行目前是唯一“大行”選手，零售AUM已接近國有大行水平，采取的是“財富平臺化”戰略，強調開放的產品生態和精細化客戶分層。其余股份制銀行零售AUM普遍在1萬億至6萬億元之間，這類銀行面臨的差異化壓力最大。它們的優勢在于決策鏈條短、創新相對靈活，但客戶基礎與大行相比仍顯薄弱，需要通過錯位競爭來獲取發展空間。第三梯隊城商行依托地域優勢、政務資源和縣域財富積累，采取“本地深耕”策略，但受限于人才、投研能力和產品開發能力，增長空間相對有限。

從發展趨勢看，曾剛認為，未來AUM競爭將呈“橄欖型”分化：頭部大行壟斷高凈值客戶，區域銀行守住長尾客群，腰部機構面臨越來越大的生存壓力。

面對激烈的競爭，曾剛認為，銀行需要布局三大核心能力，以構筑新的競爭優勢。一是綜合金融生態，打通“存貸匯投?！比湕l，為客戶提供一站式的財富傳承、稅務規劃、風險管理方案，這是相比券商和第三方機構的核心競爭優勢；二是數字化能力，要搭建“虛實結合”的服務模式，通過AI投顧助手、知識圖譜驅動的客戶匹配、RPA自動化處理等手段，實現投顧能力的規?；瘡椭疲貏e要重視情緒識別和投后陪伴的智能化，在市場波動時自動觸發風險提示和持倉分析，這是防止踩踏式贖回的關鍵；三是投研體系，要積極培養和留住優秀投研人才，建立真正差異化的產品開發機制，這對中小銀行尤為重要，也是與大行競爭的重要籌碼。

郵儲銀行研究員婁飛鵬強調，面對市場環境變化，部分銀行穩住零售業務的關鍵在于數字化運營、綜合化服務和精細化風控能力。這些能力使銀行能夠深度挖掘存量客戶價值，在息差收窄環境下通過非息收入彌補，同時控制資產質量風險，實現零售業務的可持續發展。

盤古智庫高級研究員余豐慧也指出，在當前銀行業零售業務面臨挑戰的背景下，能夠穩住零售業務對營收與利潤貢獻的銀行，往往在數字化轉型、客戶體驗優化以及產品創新能力這三個關鍵領域展現了卓越的能力。數字化轉型不僅僅是技術的應用，更是通過大數據分析實現精準營銷和個性化服務，提高客戶黏性；優化客戶體驗涉及從產品設計到售后服務全流程的改進，以滿足甚至超越客戶的期望，從而增強客戶的忠誠度；強大的產品創新能力確保銀行能迅速響應市場變化，推出符合客戶需求的新產品和服務，進一步鞏固市場地位。

（編輯：曹馳 審核：何莎莎）

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