編者按

處于從“流量經(jīng)營”向“價值經(jīng)營”的關(guān)鍵期，Token經(jīng)營已成為運營商爭奪智能經(jīng)濟新增長極的關(guān)鍵抓手?！锻ㄐ女a(chǎn)業(yè)報》全媒體圍繞“運營商如何做好Token經(jīng)營”這一話題，邀請產(chǎn)業(yè)界專家展開討論。本期專家為北京百森咨詢有限公司總裁韋鋒。

隨著AI技術(shù)的快速迭代與產(chǎn)業(yè)化加速，算力已成為驅(qū)動數(shù)字經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展的核心引擎。Token作為連接“云、網(wǎng)、算、智、端、體、用”全鏈條的核心紐帶，將抽象的算力轉(zhuǎn)化為可量化、可流通、可計費的智能服務(wù)單元，成為AI產(chǎn)業(yè)鏈定價、結(jié)算與核算的基礎(chǔ)量綱載體。運營商從“賣流量”到“賣Token”的根本性躍遷，這不僅是經(jīng)營模式的迭代，更是從“資源銷售”向“能力服務(wù)”的理念重構(gòu)，是運營商打破增長瓶頸、實現(xiàn)價值躍升的核心抓手。

Token經(jīng)營是運營商面向未來的長期戰(zhàn)略重點，運營商必須搶抓戰(zhàn)略卡位窗口期，以Token經(jīng)營為核心，打通“云—網(wǎng)—算—智—端—體—用”全鏈條，完成從網(wǎng)絡(luò)提供者向智能價值分配核心節(jié)點的轉(zhuǎn)型，構(gòu)建全棧一體化Token生態(tài)鏈，筑牢AI算力產(chǎn)業(yè)競爭壁壘，在智能時代筑牢產(chǎn)業(yè)根基，贏得市場主動權(quán)。

戰(zhàn)略躍遷：

從資源銷售到智能算力服務(wù)經(jīng)營

從“賣流量”到“賣Token”，本質(zhì)上是運營商從管道化、同質(zhì)化的資源銷售，邁向智能算力經(jīng)營的戰(zhàn)略躍遷。傳統(tǒng)“賣流量”模式下，收費模式聚焦于帶寬、單價和使用時長，其中帶寬和使用時長有固定上限，價值天花板明顯。而“賣Token”則是按單價與使用量的最終“智能產(chǎn)出”計費——每一次模型推理、每一個Agent調(diào)用、每一次訓(xùn)練與生成，都體現(xiàn)為Token的消耗。其消耗量主要來自于場景數(shù)、智能體數(shù)、任務(wù)并發(fā)量等對算力的調(diào)用，三大變量的可擴展空間極大。隨著AI應(yīng)用滲透率的提升，Token所呈現(xiàn)出的消耗量也將呈現(xiàn)井噴式的增長。因此，百森咨詢認(rèn)為，運營商須完成經(jīng)營理念的根本重構(gòu)：從“資源銷售”轉(zhuǎn)向“能力服務(wù)”，以Token為紐帶，將“云、網(wǎng)、算、智、端、體、用”串聯(lián)為一個有機整體，不再僅僅是網(wǎng)絡(luò)的提供者，更是智能價值分配的核心節(jié)點，將自身的算力、網(wǎng)絡(luò)、邊緣能力封裝為可計費的Token服務(wù)，賦能上層Agent與應(yīng)用生態(tài)。

百森咨詢認(rèn)為人工智能服務(wù)架構(gòu)是“云—網(wǎng)—算—智—端—體—用”的全鏈條。在這整體服務(wù)架構(gòu)中，Token經(jīng)營的核心定位在于：Token把抽象的算力轉(zhuǎn)化為可調(diào)用、可流通、可量化的智能服務(wù)計費單元。它不僅是技術(shù)層面的計量單位，更逐步成為AI產(chǎn)業(yè)鏈中定價、結(jié)算、核算的基礎(chǔ)量綱載體。Token貫穿云網(wǎng)算智端體用多個層面——每一次Token的生成、傳輸、計算、推理，都同時消耗網(wǎng)絡(luò)帶寬、算力資源和模型能力。因此，Token是人工智能融合服務(wù)的業(yè)務(wù)量綱與價值載體，其經(jīng)營邏輯遵循“應(yīng)用→Agent→Token計量→AI Infra”的傳導(dǎo)鏈條。真正大規(guī)模引爆Token消耗的是Agent的廣泛應(yīng)用——從簡單的聊天機器人，到復(fù)雜多場景動態(tài)交互的智能體，再到未來每個個體擁有多個Agent彼此協(xié)同，最終實現(xiàn)“Agent協(xié)同→調(diào)用激增→Token爆發(fā)→AI Infra盈利”的正向循環(huán)。

面對短期算力基礎(chǔ)設(shè)施投入與長期Token變現(xiàn)收益之間的平衡，運營商需要采取“以需定建+生態(tài)共建”的投資策略。短期看，智算集群、網(wǎng)絡(luò)升級等剛性成本不可避免，但可以通過分時復(fù)用、算力并網(wǎng)、閑置算力Token化預(yù)售等方式提高資源利用率，緩解現(xiàn)金流壓力；同時，通過與專業(yè)AI Infra廠商合作，快速補齊技術(shù)短板；在客戶結(jié)構(gòu)上，以ToG/ToB的“智能應(yīng)用+模型+算力”的長合約鎖定穩(wěn)定收益，以“多生活場景+輕量級AI應(yīng)用”來培育ToC的消費習(xí)慣。關(guān)鍵考核指標(biāo)也應(yīng)從傳統(tǒng)的“算力利用率”轉(zhuǎn)向“Token產(chǎn)出效率”和“Agent調(diào)用密度”。長期而言，Token的持續(xù)變現(xiàn)高度依賴智能應(yīng)用生態(tài)的繁榮。建議在3-5年的戰(zhàn)略卡位窗口期，集中資源與行業(yè)龍頭共同培育高潛力場景，以場景中的業(yè)務(wù)與任務(wù)拉動Token消耗，形成“場景落地→Token需求→基礎(chǔ)設(shè)施迭代”的正反饋閉環(huán)，確保戰(zhàn)略落地的可持續(xù)性。

分層供給：

從產(chǎn)業(yè)鏈分類到運營商差異化優(yōu)勢

當(dāng)前，Token的規(guī)?；\營正處于從“基礎(chǔ)設(shè)施完善期”向“多業(yè)務(wù)試點探索期”發(fā)展的關(guān)鍵階段，未來將逐步走向全棧一體化規(guī)模運營。（1）在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，智算中心已陸續(xù)投產(chǎn)，但高質(zhì)量Token（尤其是預(yù)訓(xùn)練級Token）的產(chǎn)能仍然不足，穩(wěn)定性和吞吐量有待提升。（2）計量層面，技術(shù)上已可實現(xiàn)Token消耗的精確記錄，但行業(yè)統(tǒng)一的計量標(biāo)準(zhǔn)尚未形成，不同模型廠商對Token的定義存在差異。（3）計費方面，仍處于試點探索期，亟需建立分類分級的“量綱”標(biāo)準(zhǔn)。（4）安全體系建設(shè)上，運營商在合規(guī)性（如等保、數(shù)據(jù)不出域）方面具有顯著優(yōu)勢，但面向Token全生命周期的端到端安全防護（包括防篡改、防泄露、內(nèi)容審計，以及模型輸出內(nèi)容的安全合規(guī)）等仍需進一步完善。

在智算集群方面，運營商具備屬地化布局、算電協(xié)同的天然優(yōu)勢，能夠就近提供穩(wěn)定、低成本、高可用的算力支撐；在算網(wǎng)調(diào)度層面，依托廣域網(wǎng)絡(luò)覆蓋、確定性網(wǎng)絡(luò)、邊緣節(jié)點密集部署的能力，可實現(xiàn)算力與網(wǎng)絡(luò)的一體化調(diào)度，保障Token調(diào)用的低時延、高可靠；在數(shù)據(jù)治理層面，運營商擁有與運營海量、高價值與合規(guī)的數(shù)據(jù)，已構(gòu)建起成熟的“咨詢—數(shù)據(jù)—運營”對外技術(shù)服務(wù)能力與數(shù)據(jù)安全服務(wù)能力；在模型體系層面，以各家運營商自研模型為基礎(chǔ)，并通過優(yōu)質(zhì)生態(tài)合作完善頭部通用模型能力，形成“自研+生態(tài)”領(lǐng)先的雙輪驅(qū)動格局。更重要的是，運營商從“業(yè)務(wù)-數(shù)據(jù)-算力-網(wǎng)絡(luò)-運營-維護”，構(gòu)建了全棧一體化的成熟能力體系，該一體化能力有效區(qū)別于其他競合伙伴，形成了自身獨立的競爭優(yōu)勢。綜合來看，運營商的核心差異化優(yōu)勢集中體現(xiàn)為廣域網(wǎng)絡(luò)覆蓋、安全合規(guī)、智算多樣化、全棧一體化服務(wù)能力、邊緣算力泛在部署等方面。

Token并非同質(zhì)化資源，按產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)可劃分為四類，各類在質(zhì)量要求、適用場景與付費主體上均存在顯著差異。

（1）預(yù)訓(xùn)練Token：質(zhì)量要求最高，須配置最優(yōu)質(zhì)的芯片、服務(wù)器、AI Infra及工具層。基模競爭極為激烈，一旦落后便可能持續(xù)落后，訓(xùn)練效率與穩(wěn)定性以時間為代價，因此預(yù)訓(xùn)練階段對Token質(zhì)量以生命線標(biāo)準(zhǔn)衡量，付費主體為基模公司，不以成本為優(yōu)先考量維度。

（2）后訓(xùn)練Token：主要服務(wù)于專業(yè)模型、行業(yè)模型及私有模型的訓(xùn)練需求。集團級大型企業(yè)普遍存在私有模型訓(xùn)練需求，中型企業(yè)（2000人以上）亦有較強意愿，預(yù)計未來一至兩年內(nèi)百人規(guī)模企業(yè)也將陸續(xù)跟進，付費主體為行業(yè)專模公司。

（3）中心推理Token：AI應(yīng)用規(guī)?；涞睾蟮闹黧w算力消耗場景，付費主體為AI應(yīng)用服務(wù)商及用戶平臺。

（4）邊緣推理Token：面向靠近終端側(cè)的輕量化推理需求，所需服務(wù)器規(guī)格相對較低。

若能構(gòu)建覆蓋從預(yù)訓(xùn)練到邊緣推理全鏈條的“端到端Token服務(wù)商”體系，則可針對不同產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)、不同應(yīng)用場景實施差異化定價，使運營策略更為豐富，競爭壁壘也隨之加厚。Token多場景、分層級的特性，正是構(gòu)建精細(xì)化運營策略的基礎(chǔ)變量——變量越豐富，策略組合空間越大。

變現(xiàn)路徑：Token經(jīng)營的核心主線

運營本質(zhì)，應(yīng)首先從用戶視角洞察Token需求的結(jié)算偏好，再從服務(wù)商的視角設(shè)計Token供給的定價策略。流量與話務(wù)量本質(zhì)上都是基于管道運營，而Token是基于應(yīng)用與算力產(chǎn)生，算力是整個AI產(chǎn)業(yè)運轉(zhuǎn)的根基。這兩個特殊屬性賦予了Token遠比流量更豐富的計費量綱和運營策略空間。

流量經(jīng)營時代，運營商直接面向C端用戶收費，自行構(gòu)建管道并直接變現(xiàn)，商業(yè)邏輯簡單直接。Token經(jīng)營時代，個人用戶的Token費用內(nèi)含于AI應(yīng)用服務(wù)商的會員費與訂閱套餐之中，并不直接支付給運營商。ToC、ToB、ToG不同客戶群體的使用與消費特征有顯著的差異，面向ToC更多需要以階梯輕量包、會員權(quán)益類（月租、家庭計費單元）或特定使用場景（如智能硬件、專屬Agent）的組合套餐方式，構(gòu)建類比流量經(jīng)營的多量綱Token定價模式。面向ToB客戶可采用高階梯付費（Token用量分檔）、應(yīng)用與模型訂閱制+Token超量計費、專線捆綁（內(nèi)網(wǎng)Token）多方式發(fā)力。針對基模訓(xùn)練商、專模訓(xùn)練商、AI應(yīng)用服務(wù)商和行業(yè)AI應(yīng)用客戶，須制定針對不同客戶類型的差異化策略與定價方案。面向To G則可在私有化部署基礎(chǔ)上進行不同模式的定價，基于“長服務(wù)周期的價值捆綁、算力+網(wǎng)絡(luò)+運維的全棧服務(wù)、專業(yè)/定制化模型的專業(yè)化調(diào)優(yōu)”等多種方式進行設(shè)計。

要不斷提升用戶的付費意愿和留存率，核心在于將后端資源轉(zhuǎn)化為前端可感知、可信任、易消費的業(yè)務(wù)價值。面向C端和部分中小B端，客戶對抽象Token無感，但對“完成一項任務(wù)”有明確的價值判斷。運營商可通過將Agent封裝為具體功能與場景應(yīng)用，并提供任務(wù)包預(yù)付模式，同時給出Token消耗預(yù)估計算器，讓客戶清楚每任務(wù)對應(yīng)多少Token，降低認(rèn)知門檻。更可搭建Agent應(yīng)用商店，引入第三方SaaS/ISV的Agent，通過統(tǒng)一部署調(diào)用Token和算力。用戶一次認(rèn)證即可跨Agent消費，運營商按實際Token消耗與開發(fā)者分成。同時提供Token消耗可視化儀表盤，實時展示每項Agent任務(wù)的Token用量及成本。面向G端和B端客戶，提供私有化部署+數(shù)據(jù)不出域+輸出內(nèi)容審計的承諾，并明確Token調(diào)用的安全合規(guī)條款，以此作為提升付費意愿的核心賣點。未來Token市場必然持續(xù)擴張，用戶持續(xù)的付費意愿將通過行業(yè)的良性發(fā)展和市場培育持續(xù)帶動，百森咨詢認(rèn)為，運營商應(yīng)站在Token消費平臺運營者與專業(yè)服務(wù)商的角度，通過多種計費量綱按需付費、連續(xù)訂閱獎勵、積分兌換Token、長周期結(jié)轉(zhuǎn)等多種方式，打造差異化優(yōu)勢以持續(xù)擴大自身用戶群體并持續(xù)培養(yǎng)使用習(xí)慣，提升留存率。

生態(tài)重構(gòu)：建立戰(zhàn)略合作優(yōu)先卡位

當(dāng)前市場，AI應(yīng)用服務(wù)商可同時與多家算力供給方簽約，具備較強的選擇主動權(quán)，一旦主流應(yīng)用商的Token調(diào)用資源被它方鎖定，后續(xù)進入難度將大幅提升。因此，運營商若要在Token經(jīng)營中贏得市場主動權(quán)，須盡早完成市場卡位，優(yōu)先與頭部AI應(yīng)用服務(wù)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。通過持續(xù)構(gòu)建核心競爭壁壘，依托生態(tài)協(xié)同與自身特色優(yōu)勢，不斷筑牢發(fā)展根基。

可通過建立“自有Token筑底、生態(tài)Token擴域”的治理架構(gòu)，實現(xiàn)“自有+生態(tài)”的雙輪驅(qū)動，保障關(guān)鍵場景自主可控的同時，不斷豐富Token服務(wù)邊界。自有Token更側(cè)重于高頻、通用、高安全場景，依托各運營商自研模型，提供成本最優(yōu)的基礎(chǔ)Token，確保數(shù)據(jù)不出域、推理安全可控，起到兜底與信任錨點作用。生態(tài)Token則可聚焦增值與差異化，通過“算力置換”或“API聚合”方式，引入行業(yè)大模型與智能體。運營商作為統(tǒng)一入口，為客戶提供“模型全家桶”，現(xiàn)階段通過場景預(yù)選策略實現(xiàn)半自動調(diào)度，未來實現(xiàn)Token智能路由技術(shù)自動匹配。同時建立生態(tài)Token準(zhǔn)入與退出機制，對模型安全、輸出合規(guī)、隱私保護進行嚴(yán)格審核。

在市場競合中，運營商在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、安全合規(guī)、邊緣泛在算力等領(lǐng)域具備獨特優(yōu)勢。首先具有安全合規(guī)的獨特優(yōu)勢，可打造可信的Token溯源體系與“Token保險箱”。在智慧城市、政務(wù)和金融等領(lǐng)域，運營商的國資背景和安全監(jiān)管資質(zhì)天然構(gòu)成信任壁壘，可以提供數(shù)據(jù)不出域的“私有化Token推理”服務(wù)，徹底解決模型服務(wù)商在數(shù)據(jù)安全上的紅線問題。大量的邊緣機房和基站側(cè)算力，將Token推理下沉至邊緣節(jié)點，滿足低時延、本地化處理需求，云廠商難以復(fù)制。同時運營商遍布全國的屬地服務(wù)團隊，可提供遠程+現(xiàn)場分級服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)問題遠程支持，復(fù)雜場景屬地工程師上門，同時建設(shè)統(tǒng)一模型適配工具鏈，降低定制成本。其次，運營商應(yīng)前沿技術(shù)打造自身的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)先優(yōu)勢，針對自動駕駛、遠程醫(yī)療、工業(yè)控制等對時延極度敏感且調(diào)用需求極大的場景，提前布局與卡位。

結(jié)語：

Token經(jīng)營是面向未來的長期戰(zhàn)略重點

Token經(jīng)營當(dāng)前面臨著諸多挑戰(zhàn)，首要是優(yōu)質(zhì)AI應(yīng)用與場景豐富度不足，同時也存在內(nèi)部協(xié)同難度大、市場教育成本高等問題。第一，優(yōu)質(zhì)的AI應(yīng)用與場景現(xiàn)在仍顯匱乏，在Token的使用上未能迸發(fā)良好的牽引作用。第二，百森咨詢認(rèn)為，Token經(jīng)營要求打通“云—網(wǎng)—算—智—端—體—用”全鏈條。但運營商長期以網(wǎng)絡(luò)為中心、屬地化管理、KPI短期導(dǎo)向，現(xiàn)階段組織架構(gòu)與流程難以適應(yīng)。同時面向AI時代，組織的專業(yè)化分工與運營體系需持續(xù)升級，將從以“人”為中心轉(zhuǎn)向以“Agent+人“為中心，現(xiàn)有的人員能力也急需重塑。第三，Token 概念相對抽象，企業(yè)與個人用戶認(rèn)知門檻較高，理解與接受均存在一定成本。用戶長期習(xí)慣于 “包月不限時 / 不限量” 的傳統(tǒng)消費模式，或追求服務(wù)內(nèi)容明確、獲得感直接的消費體驗，對 Token 這類隱性計價方式缺乏直觀感知與信任基礎(chǔ)，用戶心智培育難度較大。

Token經(jīng)營是面向未來的長期戰(zhàn)略重點，核心在于面向未來的全棧一體化布局和持續(xù)深入的服務(wù)運營。站在運營商的角度，急需構(gòu)建行業(yè)頂尖的全棧一體化Token生態(tài)鏈，在算力基礎(chǔ)設(shè)施布局的基礎(chǔ)上，更需在模型、應(yīng)用、場景頭部客戶等方面全向發(fā)力，盡早進行深度布局，筑牢自身的產(chǎn)業(yè)根基。

作者簡介：

韋鋒

韋鋒：北京百森咨詢有限公司總裁、執(zhí)行董事、首席咨詢專家。長期深耕全球經(jīng)濟格局、大國競爭、全球政策演進與產(chǎn)業(yè)趨勢前瞻研判，聚焦戰(zhàn)略市場布局與高價值投資方向。深度賦能多家世界級企業(yè)在通信、科技及投資領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)戰(zhàn)略變革與實踐突破，擅長在復(fù)雜國際環(huán)境與國家戰(zhàn)略布局中精準(zhǔn)捕捉關(guān)鍵機遇，搭建具備長期核心競爭力的商業(yè)體系。

編輯：李洪力

指導(dǎo)：辛鵬駿