文 | Tess

公眾號 | Tess 外貿Club

01

我看群里有人在聊搭建供應鏈的問題。提問的人剛做SOHO，手里沒有訂單，他的問題是：

如何找到優質供應商，搭建自己的供應鏈？

如果是我，我不會一上來就到處找“優質供應商”。因為我很清楚，這時候的我在很多工廠眼里就是空氣。

空氣是沒有資格挑供應商的。

很多人一開始就把方向搞反了，自己還只是個殼，張口就要工廠有認證、有專利、有爆款、有配合度，還得給低價、給賬期、給樣品支持。

問題是，人家憑什么配合你？

你連個樣品單都沒有，連自己能不能活下來都不確定，工廠為什么要把時間和精力花在你身上？

所以，從0開始搭建供應鏈，第一件事不是找工廠，而是先把自己從空氣變成一個至少有點價值的人，至少要讓別人看得見你。

先把產品定下來。

剛開始最忌諱今天做這個，明天做那個。產品一散，你對行業的理解就永遠停留在表面。這樣的業務員，對上抓不住客戶，對下也穩不住工廠。

所以，一個剛起步的SOHO，最好先選一個自己懂的產品。先把一個點打透，后面才有可能長出供應鏈，而不是永遠停留在到處詢價的階段。

方向定了以后，不要急著撲向大廠，大廠大概率不鳥你。

那些已經成熟到不缺單的工廠，通常不會把你當回事。你發郵件過去，稍微對你做下背調，就會把你丟到一邊。

即便上門拜訪，對方最多也只是禮貌性接待一下。不要誤以為這是自己話術不夠好，情商不夠高，而是因為不夠門當戶對。

鑒于此，希望大家在找供應商之前，先評估一下自己有什么，能給工廠帶來什么。

如果我是6分的價值，會先找五六分的工廠，而不是八九分的工廠。自己只有三四分，就別做八分夢，門當戶對很重要。

舉個例子，一個做內貿的小廠，正想開拓國外市場。

這時候，你以老外貿業務的身份出現，告訴他們可以先免費幫他們推廣產品，只需要他們提供資料和樣品。

這時候，工廠的配合度往往會很高。不是因為你多厲害，而是因為你剛好給了對方想要的東西。

02

接下來說說怎么篩工廠。

剛開始不要貪多，先找十幾家同類工廠慢慢聊。最好自己建個表，把聯系人、主營產品、響應速度、是否愿意寄樣、是否愿意改樣、溝通感受這些都記下來。

別靠腦子記，腦子會騙你，好記性不如爛筆頭。

不要只看價格，重點看四樣東西。

第一，看響應速度。

你發過去的問題，對方是敷衍還是能正面回答；是一天拖一天，還是基本跟得上節奏。

第二，看理解能力。

你說一個國外客戶的要求，對方聽不聽得懂，能不能抓住重點，還是永遠雞同鴨講。

第三，看改善意愿。

有些工廠基礎一般，但愿意改；有些工廠嘴上厲害，實際上半點都不想動。后者看起來省事，合作起來最累。

第四，看人。

有些人前期很配合，不是因為真想合作，而是因為想從你身上占便宜。一旦目的達到，翻臉比誰都快。

這樣的工廠，就算產品還行，也別深交，最多把他們當個備胎應應急。

剛開始沒有訂單，要學會用別的東西去換配合。

比如你英語好，就幫工廠改英文說明書和包裝文案；

你對國外市場有點理解，就把客戶更在意的賣點、禁區、認證告訴對方；

你會整理資料，就幫他把產品參數、賣點、圖片、測試報告整理得像樣一點。

很多小工廠不是不愿意配合，它們只是怕白忙。

如果它發現你雖然小，卻不是廢物，至少能幫它推進一點事情，對你的態度就會慢慢變。

03

和工廠建立了初步信任之后，可以適當“畫餅”，但一定要收著。

別裝圣人，商業世界里，誰都賣過未來。問題不在于你能不能畫，而在于你畫完以后，有沒有動作去接。

你可以告訴工廠，你在開發哪個國家的客戶，準備怎么推，覺得這個產品未來可能適合哪個渠道。但別吹得太離譜，更別把沒影子的事說得像已經簽了合同。

餅畫太大，兌現不了，死得很快。

還有一點必須記住：供應鏈和客戶開發一定要同步開發。

很多新人喜歡先花三個月找工廠、比價格、篩樣品，覺得等供應鏈完美了再去找客戶。現實通常是，你辛辛苦苦篩出來的東西，客戶根本不在乎。

正確的順序是，一邊跟客戶接觸，一邊拿客戶反饋去修正工廠。

客戶在意什么，市場需要什么，包裝哪里不對，這些東西不是你坐在家里能想明白的，必須拿真實市場去修補你的供應鏈，供應鏈才會越來越像樣。

04

從0開始時，不要迷信“獨家”、“深度綁定”這種詞。哪怕你覺得某家工廠態度很好，也要給自己留替補。

因為你弱的時候，別人翻臉的成本很低。今天答應你，明天插單，后天覺得你量小懶得配合，這都太正常了。

真正值得深度綁定的，是那些和你一起成長起來的工廠。

我的主要供應商基本都是這樣來的，和他們的合作時間大多超過10年，最久的一個有15年了。

過程很簡單，他們缺外單，我給他們訂單；他們不懂歐美市場，我幫他們把生產慢慢規范起來，讓產品符合歐美標準，去拿市場認證。

當然了，我出錢，持證人就是我，證書上的生產商是他們。

在這個過程中，工廠全力配合我，事情一起做多了，信任自然就深了。

如果你現在什么籌碼都沒有，孑然一身，從0開始，那就把精力先放在三件事上：選好品，先找到愿意合作的中小工廠，讓自己在某個環節變得有用。

等你真的有了第一批訂單、第一批穩定客戶、第一批能拿得出手的合作記錄，所謂“優質供應鏈”自然會開始成形。

說到底，優質供應鏈不是天上掉下來的，也不是靠一張篩選表找出來的它是你拿客戶、訂單、信用和時間，一點點換出來的。