“如果我們只是把一個市場當(dāng)作存量市場來破解，大家都會越來越難。齊魯制藥在院外市場深耕不過兩三年，但這段時間讓我看到了一樣?xùn)|西：機(jī)會。所謂的機(jī)會，就在于共創(chuàng)的機(jī)會。”——齊魯制藥銷售總公司副總經(jīng)理孫英俠

關(guān)系重構(gòu)：從“供應(yīng)”到“生態(tài)共建”

2026年烏鎮(zhèn)健康大會期間，齊魯制藥正式發(fā)布了“院店新生態(tài)伙伴”戰(zhàn)略，核心是構(gòu)建“院-店-患”一體化的全周期健康管理體系，重點推進(jìn)打通院店閉環(huán)、強(qiáng)化學(xué)術(shù)賦能、數(shù)字驅(qū)動協(xié)同三大合作。孫英俠直言：“我們要深度參與院外市場發(fā)展，依托齊魯制藥的專業(yè)化能力推進(jìn)院店深度整合，工業(yè)和零售可以建設(shè)發(fā)展共同體。”

今年1月，商務(wù)部等9部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)藥品零售行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的意見》，首次以專門政策文件明確推動藥店從“藥品銷售終端”向“健康服務(wù)驛站”轉(zhuǎn)型。政策窗口打開，但誰能接得住？孫英俠給出了自己的答案：“院內(nèi)院外只是基于現(xiàn)有生態(tài)和形態(tài)的劃分。若重新定義，院外和院內(nèi)應(yīng)該是‘接力棒’的關(guān)系——不管院內(nèi)還是院外，共同服務(wù)的是患者。院內(nèi)負(fù)責(zé)診療，院外在藥師服務(wù)、跟蹤管理等方面接力跟進(jìn)。”齊魯制藥不想只做供應(yīng)鏈上游的供貨商，而是要成為連鎖藥店轉(zhuǎn)型的“共建者”。

專業(yè)能力怎么提升？齊魯制藥手里有牌

“健康驛站的定位，為我們和連鎖深度鏈接提供了落腳點，那就是專業(yè)化服務(wù)。”孫英俠說。

她認(rèn)為齊魯制藥能提供的支持十分具體：公司在腫瘤、心血管、腦血管、呼吸、男科等領(lǐng)域?qū)＜殷w系完備。這些專家也希望對患者進(jìn)行長期管理與服務(wù)，但醫(yī)院以診療為核心，難以實現(xiàn)長期跟蹤。院外藥店想要承接這部分患者服務(wù)，最大短板在于缺乏專業(yè)藥師團(tuán)隊。

今年1月9部門發(fā)布的政策文件也提出，鼓勵藥店配備執(zhí)業(yè)藥師團(tuán)隊，提升藥學(xué)服務(wù)能力。孫英俠對此深表認(rèn)同：“我們可以深度參與藥師服務(wù)能力提升工作，推動專家資源整合與學(xué)術(shù)推廣下沉，參與執(zhí)業(yè)藥師專業(yè)水平提升的全過程。”

這并非僅為連鎖開展專業(yè)培訓(xùn)那么簡單。她表示，零售團(tuán)隊也需同步升級。“原來工作更多聚焦于產(chǎn)品供應(yīng)與數(shù)據(jù)復(fù)盤。在專業(yè)化框架下，我們對產(chǎn)品、疾病以及患者全生命周期管理所需的各類服務(wù)能力，都需要持續(xù)提升。”

慢病管理是接力賽的重要一棒

慢病管理是孫英俠特別看重的方向。她坦言，齊魯制藥以特藥、腫瘤產(chǎn)品見長，但是產(chǎn)品管線豐富，涵蓋了常見病、多發(fā)病、慢病治療領(lǐng)域。“我們的產(chǎn)品豐富度在提升。”

在烏鎮(zhèn)健康大會上，孫英俠詳細(xì)介紹了齊魯制藥在慢病管理上的具體思路——從“產(chǎn)品+服務(wù)”閉環(huán)入手，為連鎖提供可落地的支撐工具，通過與連鎖共同開展藥師培訓(xùn)、規(guī)范化隨訪及用藥指導(dǎo)，“從好藥到好服務(wù)，供零一體，共同成為慢病患者身邊的安心管家”。

孫英俠還提到了齊魯制藥的創(chuàng)新研發(fā)。她說，創(chuàng)新藥圍繞的是未被滿足的臨床需求，“目前在研創(chuàng)新藥管線超過120個”，擁有全球首創(chuàng)的MabPair技術(shù)平臺。除了已上市的數(shù)款創(chuàng)新藥，齊魯制藥堅持創(chuàng)新驅(qū)動，持續(xù)健全研發(fā)管線，開發(fā)“全球新”“全球好”藥物，源源不斷快速推動創(chuàng)新藥上市，服務(wù)中國老百姓的健康生活需求。

讓老百姓用上“國際品質(zhì)”的國民好藥

聊到藥品品質(zhì)時，孫英俠反復(fù)說地一句話是：“國際品質(zhì)、國民好藥。”她希望更多老百姓知道，齊魯制藥的出口藥和國內(nèi)賣的藥，是同一條生產(chǎn)線、遵循同樣質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)出來的。

她說得很實在：“同一個生產(chǎn)線，同樣的原輔材料，同樣的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，出口和國內(nèi)供應(yīng)都是共線生產(chǎn)。老百姓如果知道這一點，就放心了。”

數(shù)據(jù)擺在那里。齊魯制藥的產(chǎn)品出口到全球110個國家和地區(qū)，近70個制劑產(chǎn)品直接出口。生產(chǎn)線常年接受歐美藥監(jiān)部門的“推門檢查”。2025年，齊魯制藥實現(xiàn)出口11.1億美元，連續(xù)多年位列中國醫(yī)藥工業(yè)百強(qiáng)榜前列。

孫英俠直言：“我們以提升老百姓用藥可及性的定價策略，積極參與國家集采，一直在著力推進(jìn)中國老百姓用上國際品質(zhì)的好藥。”截至2025年11月，齊魯制藥共有109個產(chǎn)品中標(biāo)國家集采及續(xù)約，30個集采藥品同步出口至全球33個國家和地區(qū)。

那到底什么叫“好藥”？孫英俠接受采訪時曾說過：“好藥要具備四個標(biāo)準(zhǔn)，明確的臨床價值、可靠的安全性、扎實的真實世界研究驗證，以及價格的普惠可及。“好藥不僅要能治病，更要能讓患者負(fù)擔(dān)得起、便捷地買得到。”

品牌也是她主動提起的話題。“品牌不是咱自己說出來的，而是老百姓的認(rèn)知。藥品有專業(yè)屬性，處方藥在臨床上是不是好產(chǎn)品，這個評價很關(guān)鍵。”她說，一個真正的品牌，一方面要代表國家層面的高標(biāo)準(zhǔn)，另一方面要從專業(yè)屬性上去評價。

在采訪結(jié)束前孫英俠說了一句話，“我們愿意和連鎖一起，把專業(yè)服務(wù)這件事真正做起來。一切才剛剛開始，一切都還在路上。”這種務(wù)實的態(tài)度或許就是打通“健康驛站”那“最后一公里”最扎實的起步。