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不管你身處哪個行業,如果想學習銷售知識,或者讀過不止一本銷售書,就一定會碰到FAB模型。
FAB模型是許多行業銷售員的第一課。
一、FAB模型
FAB是一個非常基本的銷售模型。主要包括:F是指功能(feature),A是指優勢(advantage),B是指利益(benefit)。具體地說包括以下含義。
F功能(feature),就是要首先弄清楚你所銷售的產品或者提供的服務有什么樣的功能。這些功能具體包括什么,有哪些功效,能給人們帶來什么樣的體驗。
A優勢(advantage),就是指你的產品與別人的產品相比,有什么樣的優勢,是價格上有優勢,還是質量上有優勢,你提供的服務與別人提供的服務相比有什么不同,你的優勢在什么地方,如何能夠吸引人。
B指利益(benefit),你的產品或服務能夠給客戶帶來什么樣的利益。通過使用你的產品,接受你的服務,客戶能夠收獲到什么。
比如,我們想要銷售一臺攝影機,你就需要介紹這臺攝影機有什么功能(如這臺攝影機的像素可以達到3000萬像素,內置了AI功能),相對于競爭對手有什么優勢(競爭對手的產品只有500萬像素,沒有AI功能),能夠給客戶帶來的利益是什么(客戶可以充分利用AI功能拍攝出動態或者靜態的高像素的影像,給人帶來極致的感受)。
二、“我他你”模式
當我們把FAB模型進行改造,運用到其他領域,就可以形成一個“我他你”模式。“我他你”模式是FAB的一種延伸和拓展,具體包括:“我”有什么特點、比“他”有什么優勢,對“你”有什么好處。
比如,我們現在想要找到自己擅長的東西,就可以用“我他你”模式來實現。
首先,要搞清楚我擅長什么,這種擅長表現在哪些方面,也就是有什么樣的功能。
其次,與他人相比較,我擅長的東西有哪些優勢,比別人高級的地方有哪些。
最后,這種東西對你有什么幫助,能夠帶給你哪些利益。
如果我擅長的東西只是對自己有用或有益,那這種擅長就沒有多少意義。
換句話說,想要理解擅長這個概念,不僅要從我自己身上找(F),更要從與他人的比較上找(A),而最終要從你給社會帶來的貢獻上找(B)。
利用“我他你”模式,可以幫助我們理解更多的東西,掌握更多的技能,實現更多的突破。
三、用模式助力成長
不管是用FAB模型,還是“我他你”模式,都可以用來推銷我們自己,從而幫助我們獲得更大的利益。
比如,我們去參加競選或者應聘,介紹自己時就可以使用這些模式。
首先介紹我有哪些資歷和能力,擁有什么技能,獲得過什么榮譽,參加過什么競賽,發表過多少論文等等,通過介紹這些資歷和能力,讓別人更好地了解你。
其次,我擁有的這些資歷和能力,相對于他人有哪些優勢?通過與他人比較,讓我的優勢顯得更加突出,把我的優勢充分展示出來。
最后,我的資歷和能力能夠給你們帶來什么好處?幫助你們實現什么樣的目標,給你們帶來哪些不一樣感受,為你們創造什么樣的利益和效益。
通過這樣的表達,就能讓別人更好地了解我們,也能成功地推銷我們自己。
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