這是大贏的2515篇原創文章,持續日更,做一個特懂營銷的創業者.
一、那個老實人的困局
街角有個賣早點的老張,手藝沒得說,待人熱乎,可就是攢不下錢。
隔壁新來的小李,油條炸得一般,說話還直愣愣的,偏偏天天排隊。
老張想不通,蹲在門檻上抽了半宿煙。
這世上最冤枉的事,不是你東西不好,而是你明明捧著金子,卻讓客戶覺得是塊石頭。
多少做買賣的,把"真誠"當成了"老實",把"介紹"當成了"說服",結果呢?客戶點點頭,轉身進了別人的門。
會哭的孩子有奶吃,會"疼"的客戶才掏錢。
今兒個,我就把這壓箱底的四步成交流程,給你抖落清楚。
二、第一步:別賣藥,先"診脈"
客戶上門,別急著掏方案。你得先讓他覺著,你懂他那點難言之隱。
好比大夫看病,上來就塞藥,誰敢吃?你得問:"這毛病,耽誤您多少事了?"讓他自己把苦水倒出來。
然后輕描淡寫一句:"這事兒我經手過不少,有個法子,三天能見亮。"
痛點挖得越深,信任筑得越牢。
客戶要的不是產品,是"終于有人懂我了"那份踏實。
三、第二步:讓他看看"不治"的慘狀
人這東西,趨利未必動,避害跑得急。
你得給他描一幅"不治之癥"的圖景。
"上回有個老板,跟您情況一模一樣,覺得拖拖沒事。
結果呢?三個月虧進去一套房,現在還在打官司呢。
"語氣別夸張,像聊街坊鄰居的家常。
客戶聽著聽著,后脊梁就發涼了。
恐懼是最好的鬧鐘,案例是最響的鈴聲。
他不怕貴,怕的是"萬一我也這樣"。
四、第三步:遞梯子,讓他看見光
嚇唬完了,得給解藥。
這時候把好案例端出來,像端一碗熱湯。
"還是那位李總,聽了勸,按我說的調整了引流路子。
您猜怎么著?上個月凈利潤翻了兩番,昨天還請我喝酒呢。
"有數字、有結果、有畫面,客戶腦子里就開始放電影了——這電影的主角,是他自己。
好案例不是吹牛,是幫客戶提前"體驗"成功。
五、第四步:拍板子,收錢要干脆
前面三步是架梯子,這一步是推他邁腿。
別忸怩,別"您考慮考慮",那是把煮熟的鴨子往天上趕。
"這個方案,我帶了三個客戶,個個回本。
價格在這兒,今天定下來,我額外送你一份落地執行表。
"語氣堅定,像老掌柜拍柜臺。客戶要的是信心,你猶猶豫豫,他憑什么信?
成交就是一錘子買賣,錘得響,錢到賬;錘得軟,全白忙。
六、寫在最后
這四步,說穿了不稀奇。
可多少人卡在"不好意思講痛點","不忍心說狠話","沒底氣要價錢"上?
老張后來學會了,現在雇了倆伙計,自己天天遛鳥。
他跟我說了句實在話:"以前總覺得做生意靠實在,現在才懂,讓客戶痛到想改,好到想試,你的實在才算數。"
這套打法,你拿去用。
三天沒變化,回來找我,我請你吃油條——當然,得去老張那兒排隊。
我是贏銷參謀大贏,每天只研究一件事,那就是賣賣賣!
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