山頭茶，原料價格太貴。

做茶的人，大多無法一次性付清原料款。

最終，變成了三角債，經銷商欠茶商，茶商欠茶農，賣茶的路，成了催債的路。

經銷商：沒錢拿貨，先賒點茶

今年春茶剛開始，

外省的幾個經銷商跑來茶山，找老楊搞點茶葉。

然而，現在的問題是，經銷商被房租水電和茶葉庫存拖垮，普遍沒錢。

茶山比慘模式

在初制廠里，經銷商大哥兩杯酒干下去，開始哭慘。

張口就是：現在的終端茶店，生普真的賣不動。一大倉庫的茶葉沒有賣掉，錢都壓在庫存上。

老楊提過酒瓶，倒上一杯，說：真巧啊，我也很窮。以前干白葡萄酒都是德國的GG，現在已經喝阿爾薩斯特級園了，還不是因為做茶，錢都壓在茶葉上了。

經銷商大哥說：今年，能不能先拿點茶葉試試水，賣了再給你錢。

一聽這話，老楊原本千瘡百孔的心，瞬間就被扎得比勻堆后的茶渣還碎，說：您前幾年沒付清的茶葉款，放一邊，以前的事，咱們先不談，

今年的茶，堆在我倉庫里，您那邊有客戶要，要多少，我馬上給您發，

但是，把茶拿走，賣了再給錢這種事，今年真不能干。我要趕緊把茶葉賣掉，6月份要結清茶農的原料款。

經銷商大哥還想再掙扎一下。

老楊只能繼續狡辯，說：欠著茶葉款，我不會催你。但是，如果我跟茶農沒按時結清的原料款，茶農不會跟我客氣的。這幾年，你拿走了茶，錢沒給我，我零花錢都倒貼進去了。

最后，經銷商大哥付了幾萬塊錢，把今年做的冰島壩歪單株，娜罕單株，正氣塘茶王地地塊的古樹，懂過單株，忙肺水井頭古樹，梅子箐古樹等一樣搞5公斤回去試試。

茶葉，人情與債務

山頭茶，主要是中小茶企的主場。

茶商與經銷商的關系，是茶葉、人情與債務的交織。

大多數經銷商，是茶商早年在山上賣原料的時候認識的。

中小茶企，少的幾家，多的十幾家經銷商。

一開始，經銷商都能按時給茶商付款，互相熟悉之后，在一起做茶多年，在利益之外，又多了一層人情關系。

經銷商說：最近有點困難，能不能緩一緩再結尾款。

茶商一想，大家認識這么多年，每個人都有難處，只要量不是太大，茶葉先給你。

年復一年，茶葉拿了一次又一次，經銷商欠茶商的款越來越多。

茶拿走了，可是，茶商還欠著茶農錢。

如果茶葉在茶商手里，茶商還能賣掉茶葉結原料款。茶葉被經銷商拿走了，經銷商又給不了錢。茶沒了，錢也沒了。

有的茶商，因為結不清茶農的原料款，茶農要三次還是沒錢，直接發圈罵，要多難聽有多難聽。

做山頭茶，幾乎大大小小的茶企，都陷入“經銷商欠茶商，茶商欠茶農”的三角債里。

經銷商說：終端房租太貴，茶葉賣不動。

茶商無奈地笑了笑：要不要把茶農介紹給你，你找茶農拿，體驗一下被茶農催債的感覺。

茶企，被三角債拖垮

茶企，靠現金流活著。

一旦陷入三角債泥潭，茶商，被迫成了不守信的人。

茶商，扛下債務壓力

大多數茶商，很清醒。

會根據現有的市場，手中的現金流，平衡原料成本、員工工資等支出。

茶葉賣出去，只要正常回款，現金流很穩健。然而，問題就出在：經銷商回款，出了問題。

茶商現金流一斷，引發連鎖反應，茶農要原料款，員工要工資，產品的包裝物料，廠里的日常運營，到處要錢，一步出問題，步步出問題。

現金流被拖斷之后，茶商會優先保障員工的工資，團隊還在，就有進賬。

欠茶農的原料款，先跟茶農說，能不能緩緩。

茶農說：咱們長期合作，可以，但是，家里有點中小樹茶賣不掉，能不能幫幫忙。

拿人手短，吃人最短，欠了茶農原料款，到處都短。不想要的茶葉，也得硬著頭皮收下。

最無奈的是：沒有契約精神。

欠茶農的原料款，說好了每個月給幾萬，茶商正常賣茶，是能按時給錢的。

然而，茶農也缺錢，一缺錢就想起茶商還欠自己錢，找茶商要。

茶商一看：前兩天剛湊5萬給你，隔五天你又來要，真沒有。

然而，茶農不在乎這些，催債兩三次，茶商還是拿不出來，就果斷地罵了。茶商只能東倒西掏，把茶農的錢還上。

經銷商拿走了茶，給不了錢。最后，是茶商扛下了被催債的壓力。

茶農，扛下庫存壓力

三角債里，如果催債催得太過分，

茶商會認，誰叫自己要收人家的茶，收了茶，欠了別人錢，就得還。

然而，一旦結清了原料款，茶商不欠茶農。此時，就輪到茶農有壓力了。

茶農的茶，自己賣不出去多少。

只能找茶商：老板，太難了，幫賣點茶呀。

茶商嘴上說：我也很難，你們茶農有茶樹，我啥也沒有，啥都要買，到處都是開支，我更難。

事實上，茶商有市場，只要不欠原料款，茶商更瀟灑。

但是，茶商會算一筆賬：每個人都有困難的時候，合同上寫的明明白白，每個月給你多少，但你拿了錢，過幾天又要催債，

那時候，拿了你的茶，欠了你錢，認，想盡一切辦法湊給你。

但你不按合同來，沒有契約，讓茶商現金流雪上加霜。

現在，茶葉賣不動了，又跟茶商哭慘，幫你賣點茶？

茶商說：生意就是生意，茶農的茶，還是讓茶農自己賣吧。

在山頭茶的經濟鏈中，以前，是茶商承擔了庫存壓力。

但是，大多數茶商，有了被茶農催債的經歷后，都不存茶，不再幫茶農承擔庫存壓力。

庫存的壓力，全部丟給了茶農。

當前，茶圈三角債，是無解的。

茶農催茶商，茶商催經銷商，催了一圈，還是沒錢。

過去的坑，只能一點一點的填。更重要的是，茶葉市場的未來，該怎么走。

債務的根源：茶葉，太貴了。

茶農說：我們這么好的古樹茶，一公斤這個價，哪里貴了？

然而，茶農賣給茶商，不是一公斤的賣，而是一整塊地賣。

冰島壩歪，一塊地拿下來，三五十萬。正氣塘古樹，一塊地拿下來，十幾萬。要把這些茶葉賣掉，談何容易。

茶商賣給經銷商，便宜點的茶，一件十公斤。貴一點的茶，一件5公斤開始批。一公斤掙幾十塊，10公斤掙幾百塊。

經銷商賣給茶客，一公斤掙小幾百塊。這幾百塊，要分攤房租水電。

茶樹是茶農的，茶農的古樹茶，一公斤掙幾千塊幾百塊，然而，茶農還是覺得：我們的價格，太良心了。但凡砍一點價，就是茶商欺負茶農。

然而，真正的市場是：很多茶客，已經喝不起山頭茶了。

是守著高價，積壓在手里，還是主動降價，讓茶葉賣掉喝掉。

壓力在源頭，機會也在源頭。