這是深氪新消費第2149期分享：

當賽事和運動員融入產業鏈。

作 者|鄭欒
來源|深氪新消費[ID：xinshangye2016]

封面圖|AI生成

當一個企業家把愛好作為事業，需要付出多少代價？

鐘承湛付出了此前創業積累的所有財富，畢生的精力。

以及自己的雙腿。

憑借自己對戶外運動的熱愛，鐘承湛賣掉了此前創業的成果，帶領凱樂石穿越風雨，跑出了超過40億元的年營收。

盡管在2013年的一次滑雪意外中不幸高位截癱，但鐘承湛既沒有放棄對戶外運動的熱愛，也沒有讓身體的殘疾影響品牌發展。

他說，“商業的挑戰和極限運動的挑戰是一樣的，只不過一個費錢，一個費命”。

在他的帶領下，凱樂石不僅成為大量國內戶外路線的開拓者，也贊助大批運動員，推動國內戶外運動發展，其40.64%的越野跑賽事穿著率超越HOKA、薩洛蒙、始祖鳥等品牌。

有理由相信，在凱樂石等國產品牌和安踏持有的始祖鳥、薩洛蒙等品牌的有序競爭下，國內戶外產業鏈將很快彎道超車，領跑全球。

失去雙腿的探險者，依然能夠奔跑。

活著，就要挑戰

鐘承湛只做有挑戰性的事兒。

少年時期，他就因為收看電視節目喜歡上小輪車，花了人生的第一筆大錢買了一輛，初步接觸到極限運動，后來又在大學愛上登山。

大學還沒畢業，他就回到湛江開起了超市，兩三年開出五家分店，24歲成為別人眼中的成功人士。

2002年的春節，25 歲的鐘承湛在四姑娘山徒步時，發現國內戶外愛好者要么買昂貴的國際品牌，要么用質量堪憂的低價產品，萌生創立本土專業戶外品牌的想法。于是他立刻回到湛江，賣掉了自己的幾家超市，創立了凱樂石。

鐘承湛的選擇在當時幾乎無人理解，要知道，當年國內戶外市場的規模，還比不上他賣掉的那幾家超市。

凱樂石（Kailas）的名字來自西藏岡仁波齊山的全球通用名“Kailash”，以登山和攀巖裝備為主營業務，Slogan是“只為攀登”。其實在國外，戶外運動尤其是登山，早已形成了成熟的產業鏈，1986年10月16日，被稱為“高山之王”的梅斯納爾完成全部14座海拔8000米以上獨立山峰的登頂，名利雙收。

最開始，凱樂石的發展路線就如同鐘承湛創業時的初心，聚焦硬核山友，還做了很多在商業上成效不大的舉措。

比如，2006年，凱樂石發起“未登峰計劃”，專門挑戰那種從來沒有人類踏足過的山峰，至今開發了40多座山峰和路線。

就連第一次產品升級的原因，都是“你沒有自己的東西，老模仿別人，朋友瞧不起你，沒面子。”

2012年，凱樂石又啟動了“尋巖中國”計劃，深入陽朔、昆明、北京等地的深山峽谷之中，為攀巖者物色地點、規劃路線、清理雜草浮石、打入掛片等。目前，該計劃已在中國境內開發近2000條線路，占到中國野外攀巖線路數量的1/4。

鐘承湛也一邊創業，一邊拼命玩極限運動，除了小輪車和登山，他還精通滑雪、攀爬自行車、滑翔傘、潛水、越野摩托車等。

2013年，在一次滑雪時，鐘承湛出事了。他的雪板突然脫落，意外撞樹，腰椎骨折，下肢失去知覺，他的下半生只能靠輪椅度過。

人可以被毀滅，但不可以被打敗。住進醫院的第二天，鐘承湛就在網上搜索發現，高位截癱的人也可以玩很多運動。這重新激勵了他，無論是身體上還是品牌上，他都要重新站起來。

從百元平替到萬元高端

凱樂石的升級之路

或許是命運使然，又或許是創始人性格帶來的基因，凱樂石的發展之路如同他們曾經開發那些陡峭山道一般坎坷。

如前文所述，凱樂石在2006年開始成立開發團隊，進行產品升級。這次升級吃到了北京奧運會的紅利，凱樂石在2006年到2011年的年復合增速達到90%。

2012年和2015年，凱樂石先后又進行了兩次產品升級。第一次大幅提升了進口面料的使用比例，導致產品單價大幅上升，一款沖鋒衣的零售價將近800元。凱樂石的核心消費者無法接受如此大幅的漲價，大量進口面料生產的高端產品賣不出去，變成了庫存。

2015年，凱樂石陸續開發休閑徒步、城市戶外系列，還涉足非戶外屬性的服飾；在渠道上，拓展電商業務，吸納大量非戶外垂直經銷商加盟，同時通過低價促銷快速提升銷量，在2014年總營收突破了5億元。盡管擺脫了庫存困境，卻也給消費者留下了“專業不精，大眾不強”的印象，很多不看好公司發展的老員工在當時選擇離開。

鐘承湛和他的團隊仍然相信，“高性能產品”是國產戶外裝備發展的唯一方向。即使此前已經有過一次失敗，但凱樂石仍然選擇砍掉大批產品線，聚焦登山、越野跑、攀巖三大場景。這是凱樂石的第三次產品升級。

凱樂石還在倫敦、奧地利開設工作室，針對全球不同地區的專業運動員、愛好者進行貼近需求的設計。在立足中國市場的同時，吸收全球戶外產業的先進經驗。

登山、越野跑、攀巖，凱樂石無疑押對了新消費的風口。鐘承湛也在高位截癱的情況下，重新學會了騎摩托、潛水，還成為了中國第一個學會坐式滑雪的人。

2020-2023年，凱樂石的產品均價逐漸提升至千元級，極限登山等高端系列突破萬元。

幾個數據也可以證明近幾年戶外運動的火熱——2025年中國戶外運動參與人數突破4億，城市輕戶外場景占比達52%；中國戶外運動鞋服市場規模突破1000億元，本土品牌拿下45%的市場份額，首次超過歐美系品牌。

2024年，凱樂石營收達40億元，同比增長超90%，2025 年上半年營收突破30億元，市場份額超25%，超越始祖鳥、北面，成為中國戶外市場第一。魔鏡數據顯示，2023年4月至2024年3月這一年里，凱樂石產品均價同比上漲63.3%，定價接近國際一線戶外品牌價格帶。

在戶外市場上，凱樂石和薩洛蒙、始祖鳥、HOKA、北面等品牌的競爭也日趨激烈。

當賽事和運動員融入產業鏈

如果把薩洛蒙和始祖鳥也算作半個中國品牌的話，HOKA和北面等國外品牌在中國市場已經有點站不穩腳跟了。

根據財報數據，2026財年三季度HOKA的凈銷售額達到6.289億美元，同比增長18.5%，增速較前幾年出現明顯下降。而北面2026財年第三季度亞太區收入同比下降1.37%，為該區域首次出現負增長；大中華區當季收入下降6%。

在賽事和運動員贊助方面，凱樂石和薩洛蒙卷得太狠，始祖鳥為了鞏固高端定位，也開始入局。

有國外媒體評論：“在中國，簽一個越野跑運動員如果要花100萬，在國際上同一水平、同一影響力的運動員可能只要5萬歐元、10萬歐元。”

2026 年3月，薩洛蒙簽約前凱樂石核心運動員申加升，組建包含寧海越野賽女子冠軍遲令杰、柴古唐斯三冠王張火話在內的精英越野跑團隊。

4月，始祖鳥官宣四位越野跑者成為旗下精英運動員，其中的女子精英越野運動員向付召頗具國際影響力。這也是始祖鳥首次簽約越野跑運動員。

而越野跑賽事和精英運動員，正是凱樂石的核心壁壘。

自2013年起，凱樂石就與國內各大跑山賽事綁定，打造凱樂石環四姑娘山超級跑、凱樂石莫干山跑山賽、廣州/北京/深圳100越野賽等累計上百場的戶外賽事。

2021年，凱樂石同步簽約上百位全球精英運動員。此后連續幾年，在崇禮168、蜀道山、大境門等多場頭部越野跑賽事中，凱樂石FUGA系列跑鞋上腳率維持在三成以上，成為占比最高的運動品牌。

凱樂石FUGA大坡王系列跑鞋均價在千元以上，價格甚至高于薩洛蒙、HOKA等海外品牌。但根據魔鏡分析+的數據，2024年FUGA大坡王系列線上銷量同比暴漲282%，銷售額近6000萬元。

這樣的銷售業績，就是頭部運動員所帶來的光環效應。

對于始祖鳥的品牌優勢，鐘承湛也承認，“將始祖鳥視為‘戶外奢侈品’和‘社交硬通貨’的消費者，其購買行為本身就是身份和圈層的象征。他們更看中始祖鳥的品牌光環和社交價值，這是目前凱樂石無法替代的。”

在凱樂石、始祖鳥、薩洛蒙三強競爭的格局下，國內戶外市場正在急速擴容，賽事體系也有了長足發展，形成了一條從上游面料到中游產品再到下游賽事和社群的完整產業鏈。

凱樂石與薩洛蒙、始祖鳥等國際巨頭的賽事競爭才剛剛進入白熱化階段。隨著泛戶外浪潮持續高漲，這個由小眾愛好催生的市場，正孕育著國產運動品牌的下一個黃金時代。

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