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40人團隊年入10億!上海這家專做銀發生意的公司,把退休阿姨叔叔的錢袋子摸得透透的!
你敢信嗎?一個不到40人的團隊,一年靠服務退休人群能賺10個億——旅游產品賣8億,酒店套餐1億多,加上本地生活和線下門店又1億多。
這不是神話,是上海東犁退休俱樂部的真實戰績。今天就來扒一扒,他們到底怎么把銀發經濟玩得這么溜?
東犁的創始人呂辰曄是上海電視臺制片人出身,還留過學。一次去日本考察,看到當地上市公司用“電臺+沙龍+雜志”服務老人,他深受啟發。
節目積累的觀眾慢慢變成小程序用戶,再沉淀到私域。接著他們推出旅游產品——和傳統夕陽紅團不一樣,沒有購物和自費環節,重新設計線路,提升餐飲住宿標準。
先做內容建立信任,再賣品質游產品,這一步棋走對了,用戶愿意為信任買單。
做了四五年用戶積累后,東犁發現老人的本地社交需求越來越旺。他們開始賣酒店餐飲套餐,沒想到賣爆了。
于是“壹天聚樂部”線下店誕生了——這不是普通餐飲店,是專門的社交場景。
上海現在有4家店,最大的有50個包廂,每個包廂1588元一天,含兩頓正餐、KTV、棋牌還有打卡點,老人自己組局。算下來人均一百多,比在家做飯貴不了多少,但有面子、有玩頭,還能發朋友圈。
首店18個月就回本,單店年預訂率超80%,全都是盈利的。
有了這個高頻場景,東犁的產品金字塔也搭起來了:底部是本地聚會,中間是周邊游和國內游,頂端是幾萬塊的南極北極游。從日常小聚到高端旅行,覆蓋了老人的所有需求。
東犁的“不一樣”系列產品,比如“不一樣的黃山”,上海參團的周邊游居然賣4000元以上,上線就售罄,一個月賣了千單。到底哪里不一樣?
吃的不一樣:每天一頓大餐+一頓當地特色,全程分餐制;住的不一樣:選當地國賓館,山頂住五星級,物資都是挑夫挑上去的;玩的不一樣:行程比常規慢50%,下午安排炒茶、建盞等非遺體驗,索道景交全含,沒有自費。
還有獨家VIP權益——大巴直接開到索道口,下山走VIP通道。這些不是噱頭,是真金白銀的品質升級,背后是和黃山政府平臺拿到的獨家資源。
東犁的產品不是自己全包,而是和優質供應商共創。他們的策略是每個區域只選一家供應商,按東犁的要求獨家定制,幾乎不對外分銷——攜程上都找不到這些產品。
供應商還會派工作人員駐點東犁辦公室,負責咨詢報名,工資由供應商承擔。合作深的供應商,每年在東犁能賣1個億以上。雙方一起做產品、服務客戶、分利潤,供應商發揮專業優勢,東犁也省了成本,雙贏。
東犁的私域不是冷冰冰的銷售數據庫,而是“品牌型私域”。小程序注冊用戶300萬+,微信社群2500+個,私域用戶超100萬。專職客服只負責互動、解答問題、推送直播活動,從不主動打電話推銷。
通過社群和日常直播,會員對東犁的信任越來越深。這種信任是企業最大的資產,比任何合同都牢固。
東犁有200多個新媒體賬號,但真正的銷售主場是小程序直播——純私域。聯合創始人李平平均每場直播萬人在線,其他高管和團隊也都參與直播。
小程序直播的好處太多了:不受平臺規則限制,沒有平臺費率,結款周期短,特別適合高價值的非標品,比如出境游和南北極長線預售。當然,前提是你得有足夠多的私域用戶。
總結下來,東犁能成功,關鍵做對了三件事:
第一,內容先行。本質是內容驅動公司,先靠內容建立信任,再做交易;第二,公域私域聯動。用標品做公域獲客,私域直播轉化高客單;第三,先選人再做產品。明確服務上海中高端活力老人——退休工資6000到1萬以上,有錢有閑愿意為品質付費,再圍繞他們的需求定制產品。
現在的銀發市場,已經從購物團分化出來了。
剛退休的公務員、醫生、教師等群體,身體好、知識水平高、消費意愿強,但對應的中高品質服務缺口還很大。東犁的模式,給銀發經濟從業者指了一條明路。
你身邊有這樣愿意為品質旅游買單的退休長輩嗎?他們平時喜歡什么樣的退休生活?評論區聊聊,看看大家的長輩都在怎么享受退休時光!
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