文丨張小漫

2026年剛過不到半年，跨國藥械企業(yè)在中國已經(jīng)迎來一輪罕見的人事密集調(diào)整。

在制藥端，諾和諾德宣布蔡琰接棒周霞萍，出任高級(jí)副總裁兼大中國區(qū)總裁；武田中國則由劉燕正式接任總裁，負(fù)責(zé)中國及港澳地區(qū)整體戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展。

默克的調(diào)整更復(fù)雜：羅杰仁出任默克中國總裁及生命科學(xué)業(yè)務(wù)中國負(fù)責(zé)人，穆安德則接任默克中國醫(yī)藥健康業(yè)務(wù)董事總經(jīng)理。

同時(shí)，勃林格殷格翰大中華區(qū)由Ioannis Sapountzis 接替高皓廷；費(fèi)森尤斯卡比中國由張巍接任楊維平；萌蒂制藥中國則在邢軍離任后，由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人謝燕春臨時(shí)接管相關(guān)業(yè)務(wù)。

在醫(yī)療器械端，變化同樣密集。

丹納赫中國診斷平臺(tái)由于婧接棒陳小穗；GE醫(yī)療中國醫(yī)學(xué)影像業(yè)務(wù)由陳楚暉接任陳金雷；西門子醫(yī)療中國實(shí)驗(yàn)室解決方案業(yè)務(wù)由黎海補(bǔ)位；費(fèi)森尤斯醫(yī)療中國及香港地區(qū)商業(yè)運(yùn)營負(fù)責(zé)人則由劉韋霆接替即將退休的陳玉剛。

表面看，這是高管換防；放在中國醫(yī)療市場的新周期里看，它更像是一場組織層面的集體信號(hào)。

過去，跨國藥械企業(yè)中國區(qū)負(fù)責(zé)人最重要的任務(wù)是增長：把全球產(chǎn)品帶進(jìn)中國，把醫(yī)院渠道打透，把銷售規(guī)模做大。

現(xiàn)在，他們要面對的是一個(gè)更復(fù)雜的中國醫(yī)療市場：醫(yī)保控費(fèi)、集采常態(tài)化、醫(yī)療反腐、國產(chǎn)替代、創(chuàng)新藥準(zhǔn)入、醫(yī)院預(yù)算收緊、本土合作，以及全球總部對利潤率和增長質(zhì)量的重新審視。

一句話說：跨國藥械企業(yè)在中國的黃金時(shí)代沒有結(jié)束，但容易增長的時(shí)代結(jié)束了

01

中國市場仍大

但不再“簡單”

中國仍然是所有跨國醫(yī)療巨頭無法繞開的市場。

IQVIA在2025年12月的分析中稱，中國是僅次于美國的全球第二大藥品市場，約14億人口的可及性對藥企全球上市和商業(yè)化戰(zhàn)略至關(guān)重要，但同時(shí)中國的準(zhǔn)入體系也更復(fù)雜、更分層。

醫(yī)療器械同樣如此。2026中國醫(yī)學(xué)裝備大會(huì)披露，2025年我國醫(yī)學(xué)裝備行業(yè)市場規(guī)模達(dá)到1.44萬億元，同比增長約7%；“十四五”時(shí)期行業(yè)規(guī)模年均增長9.9%，繼續(xù)保持全球第二大單體國家市場地位。

需求端的長期變量也沒有消失。

國家衛(wèi)健委發(fā)布的《2024年我國衛(wèi)生健康事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》顯示，2024年全國醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)總診療人次為101.5億，比上年增加6.0億人次；入院人次為31192.0萬，比上年增加1004.7萬人次。

這意味著，中國醫(yī)療市場不是沒有需求。相反，它是一個(gè)需求巨大、老齡化加深、慢病負(fù)擔(dān)持續(xù)上升、創(chuàng)新療法和先進(jìn)設(shè)備仍有空間的市場。

但問題在于，需求還在，賺錢方式變了。

過去跨國藥械企業(yè)在中國享受的是高增長、高溢價(jià)、高渠道效率疊加的紅利；現(xiàn)在它們面對的是一個(gè)更強(qiáng)調(diào)臨床價(jià)值、醫(yī)保支付能力、成本效率和合規(guī)邊界的市場。

基于此，中國區(qū)總經(jīng)理不再只是一個(gè)銷售負(fù)責(zé)人，而是成了全球總部和中國政策現(xiàn)實(shí)之間的“翻譯官”。

也因此，他們面對著與過去完全不同的四重壓力。

02

中國區(qū)總經(jīng)理

面臨的四重壓力測試

第一重壓力是醫(yī)保談判改變了創(chuàng)新藥的商業(yè)化邏輯。

對跨國藥企來說，最直接的變化來自醫(yī)保。

2025年醫(yī)保藥品目錄已于2026年1月1日起執(zhí)行，國家醫(yī)保局披露，本輪目錄調(diào)整新增114種藥品，調(diào)出29種藥品，部分藥品醫(yī)保支付范圍發(fā)生變化。

這說明醫(yī)保目錄動(dòng)態(tài)調(diào)整已經(jīng)成為常態(tài)，創(chuàng)新藥進(jìn)入醫(yī)保的速度在提升，但進(jìn)入醫(yī)保也意味著必須接受價(jià)格、支付范圍和真實(shí)臨床價(jià)值的綜合考核。

國家醫(yī)保局在解讀2025年度醫(yī)保談判時(shí)也提到，談判階段企業(yè)通常有兩次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)；如果兩次報(bào)價(jià)均超過“信封價(jià)”的115%，談判直接失敗。

“信封價(jià)”由藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)測算組和醫(yī)保基金測算組分別測算，并綜合安全性、有效性、經(jīng)濟(jì)性、國際價(jià)格、疾病負(fù)擔(dān)、臨床需求、創(chuàng)新程度和市場競爭等因素形成。

這對跨國藥企中國區(qū)負(fù)責(zé)人提出了新的考題：

一個(gè)全球創(chuàng)新藥在中國到底應(yīng)該如何定價(jià)？要不要進(jìn)醫(yī)保？

進(jìn)醫(yī)保后如何放量？不進(jìn)醫(yī)保又能否在自費(fèi)、商保或特藥渠道里跑通？

如果中國價(jià)格顯著低于全球其他市場，是否會(huì)沖擊全球價(jià)格體系？

過去，中國區(qū)總經(jīng)理要回答的是“如何增長”；現(xiàn)在，他們首先要回答的是“如何在降價(jià)中增長”。

第二重壓力是集采把藥械都推進(jìn)了深水區(qū)。

藥品集采早已改變跨國藥企的成熟產(chǎn)品線。2025年10月，第十一批國家組織藥品集采產(chǎn)生中選結(jié)果，納入55種藥品，覆蓋抗感染、抗過敏、抗腫瘤、降糖、降壓、降脂、消炎鎮(zhèn)痛等領(lǐng)域，全國4.6萬家醫(yī)藥機(jī)構(gòu)參加報(bào)量，445家企業(yè)的794個(gè)產(chǎn)品參與投標(biāo)，272家企業(yè)的453個(gè)產(chǎn)品獲得擬中選資格。

而集采的影響正在向醫(yī)療器械和IVD持續(xù)擴(kuò)圍。

國家醫(yī)保局2024年關(guān)于醫(yī)藥集中采購提質(zhì)擴(kuò)面的通知明確提出，要深入推進(jìn)高值醫(yī)用耗材集中采購，并點(diǎn)名人工關(guān)節(jié)接續(xù)采購、生化類體外診斷試劑聯(lián)盟采購、腫瘤標(biāo)志物等體外診斷試劑聯(lián)盟采購、超聲刀頭、乳房旋切針、血管組織閉合用結(jié)扎夾、冠脈切割球囊等聯(lián)盟采購方向。

這也是為什么GE醫(yī)療、西門子醫(yī)療、丹納赫、費(fèi)森尤斯醫(yī)療這些器械或診斷巨頭的中國核心業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人調(diào)整值得關(guān)注。

嚴(yán)格說，它們中的部分變化并不是“集團(tuán)中國區(qū)總經(jīng)理”換人，而是醫(yī)學(xué)影像、實(shí)驗(yàn)室診斷、診斷平臺(tái)、透析商業(yè)運(yùn)營等核心業(yè)務(wù)線換將。

但這些業(yè)務(wù)恰恰處在中國醫(yī)療器械價(jià)格重塑、本土替代和醫(yī)院預(yù)算約束最敏感的區(qū)域。

醫(yī)療器械企業(yè)過去很大程度上依賴品牌、技術(shù)、裝機(jī)基礎(chǔ)和醫(yī)院采購能力。

現(xiàn)在，中國區(qū)負(fù)責(zé)人要考慮的是另一套邏輯：

設(shè)備賣給誰？價(jià)格怎么定？

服務(wù)收入怎么做？縣域和基層市場如何打開？

進(jìn)口品牌溢價(jià)還能維持多久？

國產(chǎn)品牌在中高端市場逼近后，外資企業(yè)還能靠什么保持優(yōu)勢？

換句話說，跨國械企在中國不再只是賣設(shè)備，而是要重新設(shè)計(jì)“硬件+服務(wù)+本土化+數(shù)字化”的經(jīng)營模型。

第三重壓力是國產(chǎn)替代不再只是口號(hào)。

跨國藥械企業(yè)過去在中國最大的優(yōu)勢，是技術(shù)和產(chǎn)品代際差。

現(xiàn)在，這個(gè)優(yōu)勢正在被壓縮。

創(chuàng)新藥領(lǐng)域，中國本土藥企的研發(fā)供給正在加速。

國家藥監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2025年我國批準(zhǔn)上市創(chuàng)新藥76個(gè)，大幅超過2024年的48個(gè)，創(chuàng)歷史新高；2025年我國創(chuàng)新藥對外授權(quán)交易總金額超過1300億美元，授權(quán)交易數(shù)量超過150筆；我國在研新藥管線約占全球30%，位列全球第二。

醫(yī)療器械領(lǐng)域，中國醫(yī)學(xué)裝備市場也在從成本優(yōu)勢轉(zhuǎn)向技術(shù)和品牌優(yōu)勢。

中國醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會(huì)披露，2025年中國醫(yī)學(xué)裝備出口總額為458億美元，較2019年增長62.4%，并指出中國醫(yī)學(xué)裝備產(chǎn)業(yè)正在從成本驅(qū)動(dòng)的競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)向基于技術(shù)和品牌實(shí)力的競爭優(yōu)勢。

這意味著，跨國藥械企業(yè)在中國的競爭方式正在變化。

此前，它們更多是把全球創(chuàng)新產(chǎn)品帶進(jìn)中國；現(xiàn)在，它們不僅要賣全球產(chǎn)品，還要面對中國本土企業(yè)在創(chuàng)新藥、影像、IVD、耗材、手術(shù)機(jī)器人、慢病管理等領(lǐng)域的正面競爭。

更重要的是，中國市場已經(jīng)不只是銷售市場，也開始變成全球創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)的一部分。

默克多次公開稱，中國是其全球第二大市場；而在本輪任命中，默克表示羅杰仁出任中國總裁并兼任生命科學(xué)業(yè)務(wù)中國負(fù)責(zé)人，將使中國總裁這一關(guān)鍵職位更貼近業(yè)務(wù)一線，提升對市場需求的響應(yīng)速度，并有助于推動(dòng)在華跨業(yè)務(wù)協(xié)同。

這類表述背后，是跨國企業(yè)對中國定位的變化：從“賣產(chǎn)品的地方”，轉(zhuǎn)向“市場、生產(chǎn)、本地合作和創(chuàng)新生態(tài)共同存在的地方”。

第四重壓力是醫(yī)療反腐重塑了銷售組織。

如果說醫(yī)保和集采改變的是價(jià)格體系，醫(yī)療反腐改變的則是銷售體系。

國家衛(wèi)健委等部門發(fā)布的《2025年糾正醫(yī)藥購銷領(lǐng)域和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)工作要點(diǎn)》提出，要深化拓展全國醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗問題集中整治成效，實(shí)施行業(yè)不正之風(fēng)常態(tài)化治理，加強(qiáng)醫(yī)藥領(lǐng)域廉政建設(shè)。

相關(guān)解讀還提到，2025年糾風(fēng)工作將聚焦關(guān)鍵領(lǐng)域、關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加大執(zhí)法力度，壓實(shí)全流程監(jiān)管主體責(zé)任，并強(qiáng)化醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)部管理和醫(yī)德醫(yī)風(fēng)監(jiān)管。

這對藥械企業(yè)影響很深。

要知道，以前很多外資藥械企業(yè)的中國商業(yè)化能力建立在學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)院準(zhǔn)入、渠道覆蓋和銷售隊(duì)伍執(zhí)行力之上。

反腐之后，所有企業(yè)都必須在更嚴(yán)格的合規(guī)框架下重建醫(yī)生溝通、學(xué)術(shù)會(huì)議、經(jīng)銷商管理、市場準(zhǔn)入和院內(nèi)推廣機(jī)制。

今天的中國區(qū)總經(jīng)理既要增長，又要合規(guī)；既要進(jìn)院，又不能踩線；既要維持團(tuán)隊(duì)士氣，又要壓縮灰色空間。

以上因素使得傳統(tǒng)“銷售型一把手”的能力邊界被不斷拉寬。

03

換帥潮背后

是能力模型變了

觀察2026年的這些任命會(huì)發(fā)現(xiàn)，新一代跨國藥械中國區(qū)負(fù)責(zé)人很難再被簡單定義為“銷售老將”。

蔡琰此前為諾和諾德國際運(yùn)營部市場、醫(yī)學(xué)與注冊負(fù)責(zé)人。

劉燕在正式接任武田中國總裁前，已擔(dān)任代理總裁并負(fù)責(zé)中國事業(yè)部戰(zhàn)略和運(yùn)營。

張巍從默克中國醫(yī)藥健康業(yè)務(wù)董事總經(jīng)理轉(zhuǎn)任費(fèi)森尤斯卡比中國總裁兼董事長。

于婧則從美敦力中國骨科與神外業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向丹納赫診斷平臺(tái)。

這些路徑共同指向一個(gè)趨勢：跨國藥械中國區(qū)負(fù)責(zé)人正在從“銷售增長型”轉(zhuǎn)向“復(fù)合經(jīng)營型”。

他們要懂醫(yī)學(xué)和產(chǎn)品周期，因?yàn)镚LP-1、腫瘤、罕見病、自免、IVD、影像和透析都不是普通消費(fèi)品。

他們要懂政策，因?yàn)獒t(yī)保、集采、DRG/DIP、商保創(chuàng)新藥目錄和藥品準(zhǔn)入會(huì)直接決定商業(yè)化空間。

他們要懂組織，因?yàn)殇N售、市場準(zhǔn)入、醫(yī)學(xué)事務(wù)、合規(guī)、數(shù)字化和本土BD正在重新排序。

他們依然要懂全球溝通，因?yàn)橹袊鴧^(qū)策略必須被全球總部理解和接受。

某種意義上，跨國藥械中國區(qū)總經(jīng)理正在變成一個(gè)更難的崗位：既要像政策專家，又要像商業(yè)操盤手；既要像醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理，又要像組織變革顧問；既要向中國市場要增長，又要向全球總部解釋為什么增長方式變了。

04

兩個(gè)趨勢

這輪換帥潮里，一個(gè)很明顯的趨勢是女性高管密集上位。

蔡琰接任諾和諾德大中國區(qū)總裁，劉燕接任武田中國總裁，張巍接掌費(fèi)森尤斯卡比中國，于婧接任丹納赫中國診斷平臺(tái)總裁，謝燕春臨時(shí)接管萌蒂中國相關(guān)業(yè)務(wù)。

這背后，其實(shí)不是“女性高管崛起”的勵(lì)志故事。

更準(zhǔn)確的理解是，醫(yī)藥行業(yè)的管理能力模型正在從單一銷售驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向醫(yī)學(xué)、準(zhǔn)入、合規(guī)、組織和長期經(jīng)營的綜合平衡，而這些崗位越來越需要細(xì)膩的跨部門協(xié)調(diào)、長期主義和復(fù)雜系統(tǒng)管理能力。

女性高管走到臺(tái)前，是結(jié)果，不是原因。

真正的原因，是跨國藥械企業(yè)在中國的經(jīng)營難度上升了。

另一個(gè)明顯的趨勢是中國市場的變化——并非變小，變的是它的解法。

在藥品端，醫(yī)保談判、目錄動(dòng)態(tài)調(diào)整、藥品集采和創(chuàng)新藥準(zhǔn)入正在重寫跨國藥企的商業(yè)化路徑。

在器械端，高值耗材、IVD和設(shè)備采購正在經(jīng)歷價(jià)格治理、本土替代和服務(wù)模式重構(gòu)。 在行業(yè)生態(tài)端，醫(yī)療反腐和糾風(fēng)常態(tài)化讓傳統(tǒng)銷售模型必須重新合規(guī)化。

所以，2026年的跨國藥械中國區(qū)換帥潮，說明全球醫(yī)療巨頭正在重新審視中國市場：這里仍有全球級(jí)需求，仍有老齡化和慢病帶來的長期空間，仍有龐大的診療量和設(shè)備升級(jí)需求；但這里也有更強(qiáng)的支付約束、更快的本土創(chuàng)新、更復(fù)雜的政策環(huán)境和更嚴(yán)格的合規(guī)要求。

過去，跨國藥械企業(yè)在中國拼的是產(chǎn)品、渠道和品牌。

現(xiàn)在，拼的是政策理解、支付策略、組織效率、醫(yī)學(xué)證據(jù)、本土合作、合規(guī)能力和長期耐心。

這就是為什么，中國區(qū)總經(jīng)理越來越不好當(dāng)了。

于是，留給跨國藥械企業(yè)真正的考題不是“誰換了誰”。

而是：當(dāng)增長紅利退潮之后，誰還能重新學(xué)會(huì)在中國做醫(yī)療生意？

排版丨喬雨林

制圖丨醫(yī)線Insight