藥企銷售費用和銷售費用率均在下降

文 | 凌馨

編 | 王小

圖/視覺中國

進入5月，一批醫療企業收到監管問詢函，銷售費用被多次提問，重點是銷售費用占比是否合理，費用支付對象中是否涉及公司經銷商、關聯方或其他利益相關方等，有企業被明確要求說明推廣過程中是否存在商業賄賂行為。

自2026年5月1日，《關于辦理貪污賄賂刑事案件適用法律若干問題的（解釋（二））》（下稱《解釋（二）》）正式施行以來，特寶生物、四環生物等企業密集回復問詢函，說明銷售費用合理性。

《財經》觀察2025財年報發現，諸如海南雙成、睿昂基因等大健康公司的銷售費用顯著下降。事實上，自2023年醫療反腐深入推進以來，A股醫藥生物行業銷售費用已連續兩年負增長。2024年同比下降 4.59%，2025年繼續微降0.15%。

那么，醫藥帶金銷售究竟得到了多大遏制？

No.1

藥企銷售費用降了多少

一場持續三年的醫藥領域系統性反腐在2023年拉開序幕。

2023年5月，國家衛健委聯合14部委印發《2023年糾正醫藥購銷領域和醫療服務中不正之風工作要點的通知》，此次增加了審計、財政、國資委等相關部門。

“工作要點”每年不同，2023年整治“帶金銷售”，2024年聚焦虛開發票套取資金、2024年是醫藥銷售財務賬，2025年加強醫藥行業專項審計。藥企財務賬，始終是反腐的重要抓手。

系統反腐三年整，藥企的銷售費用真降了，而且降得不少。

《財經》梳理A股近300家藥企發現，2023年以來，申萬醫藥行業280家制藥企業中，160家銷售費用出現不同程度下降，其中99家藥企降幅在20%以上，降幅超50%的有31家。降幅排名前20的企業，降幅均在50%以上。

圖表制作 | 凌馨

這些企業的銷售費用緣何大降？

位列銷售費用大幅下降排名榜首的常山藥業，稱系公司主導產品納入國家集采，公司營銷策略相應改變，集采品種銷售費用下降所致。

常山藥業是中國肝素類產品龍頭，此類藥物主要用于血栓相關治療。其那屈肝素鈣注射液、依諾肝素鈉注射液均在第八批國家集采中選，自2023年7月陸續落地。肝素類產品是其主營產線，占總收入近九成，其中低分子肝素制劑收入占比達五成左右。低分子量肝素鈣注射液2022年被納入廣東等11省聯盟集采。

在2024年糾正醫藥購銷領域不正之風的工作要點中，就有一條措施是“加快帶量采購，凈化流通秩序”。因為，納入國家集采的藥物會被醫院優先采購，并且，對醫院是否足量采購也有一定要求，這就大大壓縮了“帶金銷售”的灰色地帶。

集采大致鎖定了醫院采購一款藥品的數量，因此藥企不需要大力鋪設銷售人員去游說醫院。一位藥企銷售向《財經》透露，曾有一款產品集采后，大區銷售人員由十數人減為一人，“因為不需要那么多人去跑醫院了”。

No.2

交易所關注銷售費用變動

藥企被交易所密切問到銷售費用，部分輿論將其解讀為進一步加強醫藥反腐的信號。

銷售費用占比較高或變動較大的企業，被交易所直接要求解釋其合理性，并追問交易費用的具體構成，要求說明其中是否有關聯交易或商業賄賂行為。

2025年銷售費用下降39.89%的雙成藥業，還有推廣費用占銷售費用超過81%的四環生物，均被要求補充披露，并要求列明市場推廣費用前五大支付對象名稱，說明有無利益關系或商業賄賂存在。

四環生物、雙成藥業分別于5月19日、22日先后回復問詢，均表示不存在通過市場調研咨詢及推廣費進行商業賄賂或體外支付成本等變相利益輸送情況，也不存在將款項間接支付給經銷商從而實現銷售回款的情形。

證券監管部門對銷售費用大幅下降發出問詢事出有因。如近兩年銷售費用降幅最大的常山藥業，就曾卷入一起商業賄賂案。

2023年，上海海怡萊企業咨詢管理合伙企業（下稱“上海海怡萊”）開始為上海泓健醫藥有限公司（下稱“上海泓健”）銷售達肝素鈉注射液“萬脈寧”。為了讓相關醫生多開處方給予好處費，全年共計35046元，對應時段內上述醫生共開具萬脈寧18275支。上海海怡萊則從上海泓健獲得年度市場推廣和信息服務的業務收入近87萬元。萬脈寧系常山藥業生產的產品。

2025年4月，上海市普陀區市場監督管理局對上述案件啟動調查，要求配送企業指證失信行為的實際控制主體。上海泓健提供了與河北常山生化藥業公司關于涉案產品達肝素鈉注射液的銷售合同、發票等信息。

2026年初，國家醫保局公開表示，“后續上海市藥事所將對本案穿透至生產企業河北常山生化藥業公司啟動信用評價。”

睿昂基因在5月26日回復監管問詢時，直接將行業銷售費用下降的原因歸結為反腐。并稱，“反腐推動的‘擠水分’已從短期沖擊演變為長期趨勢，傳統學術推廣、會議費、差旅費中的灰色支出空間被系統性壓縮”。

交易所對醫藥市場推廣費用的關注，亦與醫藥反腐“同頻”。

在2023年、2024年糾正醫藥購銷領域不正之風的工作要點中，都重點列出了假借學術活動、參加會議實施利益輸送的問題。

推廣費是藥企銷售費用的主要構成部分。特寶生物在回復上交所問詢時稱，2025年銷售費用占營業收入的比例為39.27%，市場推廣費用占銷售費用的48.42%。這是一家從事重組蛋白質藥物研發的企業，主要產品有乙肝類抗干擾素、兒童生長激素蛋白質類藥物。

“總體像生長激素這類消費屬性強的產品，同質化越嚴重，推廣費用越高。”一位醫藥行業分析師告訴《財經》，“現在生長激素越來越多，競爭激烈，推廣費用很難降下去，包括學術推廣費用。”

特寶生物列出了同行業可比公司過去三年間的銷售費用率和推廣費用占比，試圖說明自身費用合理性。如長春高新和安科生物也均有生長激素類產品在售，其中，長春高新是這一品類的龍頭企業，推廣費用占比相對低些，新進入者特寶生物、安科生物推廣費用占比均在60%以上。

No.3

銷售費用率，多少合理？

銷售費用已經成為交易所對藥企問詢的一個常見組成部分。

“這幾年收到問詢的公司都會被問銷售費用，問題大同小異。”一家被問詢企業相關人士向《財經》解釋，銷售費用和費用率，已經是財報季常規被問詢的一部分。

那么，藥企銷售費用率，維持在什么比例算是合理呢？

君實生物在被問到銷售費用時，也列出了同行業可比公司的銷售費用率情況，總體比長春高新等成熟企業高出一截。《財經》觀察到，創立時間較晚的創新藥企，如信達生物剛剛扭虧為盈，君實生物、康方生物等尚未盈利，這些企業為了拓展銷路，相對的銷售費用都偏高。

來源：君實生物公告

君實生物在給上交所的回復函中稱，2025年公司營業收入24.98億元，同比增加28.23%，銷售費用10.53 億，同比增加6.95%，“銷售費用增速低于銷售收入的增速，銷售費用與營業收入規模相匹配”。

《財經》計算A股醫藥企業近年銷售費用率（銷售費用/營業收入）發現，銷售費用占比排名前五的，都是在科創板上市的未盈利企業。其中，海創藥業、智翔金泰的銷售費用率在100%以上。

A股近300家藥企，含原料藥，不含純醫藥流通、醫療服務等，銷售費用率中位數約25%。

圖表制作 | 凌馨

其中，從事原料藥業務的企業，以及體量較大、同時從事原料藥、制劑生產的企業，如國藥現代，或是從事高端仿制藥出口的宣泰醫藥銷售費用率較低，為個位數。大型中藥企業和自身渠道能力較強的藥企，如華東醫藥、太極集團可以實現20%以下的銷售費用率。

化學制劑類產品銷售費用率在20%以下的有三生國健、科倫藥業，它們在2025年均有產品對外授權的大額收入。

“創新藥商業化初期費用率達到50%–70%，甚至更高都算合理，因為要把銷售團隊從零到一建起來，隨著上市產品越來越多，要一步步擴大團隊，這些都是要狠狠花幾年錢才能完成的。”一位業內人士告訴《財經》，從跨國藥企的數據，成熟藥企的銷售費用率可以做到20%–30%。例如，默沙東的銷售費用率約為25%，輝瑞則為22%。

A股藥企銷售費用率，正在緩慢下降。

A股280企業中，有151家在2025年出現了不同程度的下降，較2024年總體降幅約2個百分點。銷售費用的下降，一方面是受集采影響；另一方面，也是中國藥企進入國際舞臺的一個預演。

別錯過優質內容，記得在看喲