北京
“我們很少在市場上撞車。”嘉信理財顧問服務負責人喬恩·比蒂（Jon Beatty）在年中虛擬媒體簡報會上，用這句話回應了一個敏感問題——該公司的零售財富咨詢業(yè)務擴張，會不會搶走注冊投資顧問（RIA）托管客戶的飯碗。他拿出的底牌是：一個37萬億美元的資產(chǎn)池，目前還不屬于RIA的盤子。在他看來，這不是零和博弈，而是一場眾人都有份的盛宴。
比蒂的底氣來自對市場結構的判斷。他指出，美國大量財富正在“尋找以RIA為載體的信托模式”，而嘉信理財?shù)牧鍪侨Ψ蘸米约浩脚_上那16000家RIA客戶，覆蓋托管、投資選項、客戶銀行服務等多個產(chǎn)品線。換句話說，嘉信一方面在用自己的零售財富顧問團隊吸收客戶，另一方面也在向獨立顧問輸送業(yè)務。比蒂強調，已經(jīng)有十多年歷史的嘉信財富咨詢（Schwab Wealth Advisory）存在的意義之一，就是讓公司內(nèi)部的財務顧問能把客戶轉介出去——既可能轉到自營顧問手里，也可能通過“嘉信顧問網(wǎng)絡”推給外部的RIA。
這個雙向轉介機制，是理解嘉信戰(zhàn)略的關鍵。比蒂拋出了一個讓同行很難接住的數(shù)據(jù)：“沒有別的托管人向顧問轉介的業(yè)務量比嘉信理財更多，而且我認為領先不止一個倍數(shù)。”他想傳達的邏輯是：我們不僅不跟RIA搶生意，反而是RIA最大的業(yè)務來源。正是這種深度綁定，讓比蒂敢于承諾，嘉信會始終對RIA保持透明，把業(yè)務擴張的動作擺在明面上。
從物理布局上，嘉信也在小心翼翼地劃清界線。公司發(fā)言人透露，嘉信財富咨詢的辦公室與面向客戶的零售分支機構是分開運營的，后者由財務顧問和分支團隊成員駐守。目前，財富咨詢業(yè)務已在20個市場落地，計劃年內(nèi)再新增10個市場。而整個零售分支網(wǎng)絡近幾年也在加密：2025年已宣布新開16家分行，同時擴建或搬遷25家，該部門管理著7710億美元零售資產(chǎn)，擁有2120名財務顧問。
這些布局的意圖，被發(fā)言人解釋為一種加強“區(qū)域聯(lián)結”的手段：財富顧問能借此更緊密地配合當?shù)氐募涡咆攧疹檰枺⑴c區(qū)域內(nèi)的零售客戶建立聯(lián)系。值得注意的是，大部分財富顧問與客戶的會面仍然以線上方式為主，并不會因為物理擴張而改變服務模式。這讓擴張更像一種信任建設和協(xié)同網(wǎng)絡編織，而非直接落地一支龐大的線下銷售軍隊。
行業(yè)媒體RIABiz率先報道了這一系列擴張計劃。在信息迅速傳播后，比蒂選擇第一時間出來回應，本質上是想穩(wěn)住RIA群體的預期。當市場看到一家同時服務于零售客戶和獨立顧問的巨頭把零售業(yè)務越鋪越廣，難免產(chǎn)生猜疑。但比蒂用“37萬億”“很少撞車”“最大轉介方”這三重信號，試圖把這場看似矛盾的擴張，重新定義為一個關于增量的故事。至于故事是否會按劇本演下去，最終還是要看那1.6萬家RIA是否真的能持續(xù)收到來自嘉信的客戶推薦，而不是在某個市場的分支里，與自己老東家的財富顧問“偶爾撞見”。
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