撰文 | 曹雙濤
編輯 | 楊博丞
題圖 | 豆包AI

“湖北市場家園保衛(wèi)戰(zhàn)正式開啟！”日前，一張火藥味極濃的朋友圈截圖，在量販零食折扣店加盟商內部被瘋狂轉發(fā)。

據安徽某地的好想來加盟商杜偉（化名）透露，這圖疑似是“某忙”內部人員所發(fā)。截圖里的措辭堪稱狠辣：“湖北是某忙大本營，誰敢在這里開‘兔子’（暗指競品）門店，直接一店一策、補貼上不封頂，貼臉圍剿。對方更是警告現有加盟商不要動歪心思，只要敢開競品店，直接零容忍。”

圖源：好想來加盟商提供

這則疑似“江湖追殺令”的消息放出后，“某忙”不同省份的拓展、加盟商像打了雞血，文案被迅速換成貴州、廣西、廣東等各地版本，頗有南方市場對“兔子”全面圍剿之勢。

面對這張網傳的“某忙”圍剿令，一份疑似好想來內部拓展團隊的“硬剛聲明”迅速流出。對方回嗆道：“廣東從來不是誰的專屬大本營！”只要遇到“一鳴”插店、近距離開店，公司直接“一店一策”兜底，補貼同樣上不封頂，絕不讓自己的加盟商當炮灰。

更有戲劇性的是，這份聲明還公開玩起了“招安”，暗指對方在用粗暴手段威脅、拿捏加盟商，并勸對家老板們“不如在自己商圈再開一家好想來，讓消費者有選擇才是良性競爭。”

圖源：好想來加盟商提供

“同行們早就對零食折扣圈貼身肉搏的新聞麻木了，這幾年的套路閉著眼都能背出來。”杜偉說，“門店剛推出88折活動，競品門店馬上用68折活動跟，就看誰先流干血。雙方拓展都看上一個點位，轉讓費原地炒翻倍，貼著臉拼刺刀。更狠的是互挖墻腳，只要加盟商點頭‘翻牌子’換門頭，扶持政策立馬安排到位。”

為何2026年兩大零食折扣店品牌，會進入如此不留余地的白熱化絞殺？當央視曝光“好想來NFC果汁”實為兌水勾兌后，外部競爭壓力與內部品控信任危機疊加，身處一線的他們，到底經歷著什么？帶著這些疑問，我們對話多位好想來加盟商，試圖還原2026年好想來加盟商的真實生存圖景。

圖源：央視新聞

01.

“賣口糧”開小店，好想來正活成“美宜佳”？

“開店、開更多店，仍是2026年好想來的業(yè)務重心。”來自江蘇某地的好想來加盟商張峰（化名）表示。

據張峰透露，在南京，好想來近期計劃招聘70名督導。按照1個督導管理10至15家門店計算，這意味著未來好想來，僅在南京及鎮(zhèn)江地區(qū)，就計劃至少新開700家門店。在湖北，好想來的拓展團隊盯上傳統便利店的盤子，頻繁接觸美宜佳、可多的老加盟商，游說對方“翻牌子”改做好想來。

為完成開店目標，近一年好想來打出了“組合拳”。張峰盤算道：一是試探“小店型”。“以前好想來要求是120平方以上的大店，今年八九十平方也能落地。難道好想來要走美宜佳那種密集滲透的路線？”

二是不斷拓寬品類邊界。2025年不少門店已經開始售賣“口糧”，但受限于各地煙草證管理的差異，未能在全國大面積鋪開；而旗下的“省錢超市”則涵蓋了酒水、調味品、洗護用品等非零食品類，越來越像一家傳統商超。

三是推出更多補貼活動。針對新開門店推出12萬元的補貼（與銷售額掛鉤），已開門店上線外賣與抖音團購。其中，抖音團購補貼到9.7折，剩余部分由門店承擔。

密集開店的表面動因，在于好想來試圖抹平與競品“鳴鳴很忙”的門店數量差距。截至2025年年末，萬辰集團與鳴鳴很忙的門店數量分別為18314家和21948家。

而零食折扣店的S2B2C模式，意味著門店數量越龐大，總部向上游采購的議價能力、倉配效率就越高，在資本市場上講出的“敘事”也就越動聽。這點從2025年萬辰集團與鳴鳴很忙的營收規(guī)模（含增速）差距上，也能得到側面證實。

圖源：基于企業(yè)財報整理DoNews制圖

“國內近場零售業(yè)務，發(fā)展最后都會拼點位、拼商品、拼形態(tài)和供應鏈，這就決定了萬辰集團和鳴鳴很忙的競爭將更加白熱化。”來自湖北某地的軟飲料品牌經銷商曹陽（化名）表示。

在他看來，國內近場零售線下已經出現了以美宜佳為代表的加盟便利店模型、以中石化中石油便利店為代表的“直營+網點資源”模型、以紅旗連鎖為代表的區(qū)域連鎖模型，以及當前加盟模式的量販零食折扣店模型；而在線上，美團優(yōu)選、多多買菜是社區(qū)團購，叮咚買菜、樸樸是前置倉，閃電倉則是即時零售的空中超市。

人、貨、場的形式雖然在不斷演變，但商業(yè)本質仍要回答幾個核心問題：賣什么（品牌商品VS自有品牌商品）？誰出資金（直營VS加盟）？如何盈利（商品進銷差價VS后臺利潤）？

圖源：DoNews

無論是經銷商流通體系還是加盟體系，整個鏈條得以長久運行的關鍵在于各方利益相對均衡。而當前零食折扣店面臨的最大問題是：品牌方追求的“規(guī)模最大化”與加盟商追求的“單店利潤最大化”，二者無法平衡。

“零食折扣店的競爭，本質上就是點位之爭。”杜偉表示。在他看來，零食缺乏成癮性，縣域市場以學生為代表的核心消費群體規(guī)模有限，不同選址的客流量差異極大。“大學城附近的鋪子看著香，但要熬得住動輒三四個月的寒暑假空窗期；社區(qū)店雖然流量穩(wěn)，但房租和轉讓費早被新茶飲和餐飲老板們炒上了天。”這意味著，一個區(qū)域能容納的零食店數量，本就存在天花板。

與之矛盾的是，頭部品牌為了穩(wěn)住資本市場的增長預期，只能不斷開店。而在“北萬辰、南鳴鳴”的割據格局下，雙方都想啃下對方的核心市場，卻發(fā)現想要攻入，并不容易。

以安徽省界首市為例，該縣級市僅有趙一鳴1家門店，零食很忙的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店已關停，其余則是好想來系零食的天下。

圖源：高德地圖

面對這種進退兩難的矛盾，品牌方只能在自己原有的強勢區(qū)域里“加密”“插店”，代價卻是加盟商的單店凈利被持續(xù)稀釋。

02.

信心消失的加盟商

“現在老加盟商對開新店，普遍都處在觀望中。”張峰說道。他給我們算了一筆賬：以年租金25萬的門店為例，當前好想來門店的綜合毛利率約為18%，扣除人工、損耗、水電等硬性成本，日盈虧線為9000元。

圖源：好想來加盟商提供（好想來門店盈利模型）

2023年同一個商圈里只有兩家店時，一個月凈賺四五萬很輕松；到了2024、2025年，商圈擠進四五家店，月利潤被腰斬到兩三萬；2026年，品牌方插店讓商圈達到六七家店，月凈利潤更是不足1.5萬元。

若遇到選址欠佳的門店，可能月凈利潤連1萬元都不到。“投資上百萬元，找了個‘月薪不到1萬’的工作。既不知道哪天能回本，又不知道哪天會被品牌方插店。”張峰苦笑道。

圖源：DoNews

相較于短期盈利的下滑，門店無序加密真正帶來的問題是加盟商信心的消失。“大家投資做生意，看的從來都不是短期，而是未來。早些年那些吃到過地產紅利、手握千萬甚至過億資產的老板，聽說零食折扣店回本周期快，甘愿花幾十萬高價撬鋪子，有人甚至一口氣連開四五家。”

然而，現在看到每天的營業(yè)額，大家沒有干勁了。據張峰透露：“以前客單價能做到三四十元，但現在直接下滑到15至18元。以門店日盈虧線6000元為例，這意味著每天至少要進店400人才能勉強保本。但下雨天沒人、天氣好也沒人，甚至原本屬于門店銷售旺季的四五月份，現在也逐漸冷清。”

“好想來在當地是越開越多，可我已經半年沒有逛過好想來了。畢竟?jié)M大街的好想來都已經審美疲勞了，而且零食店除了裝修顏色、貨架陳列有所不同，其他也沒有什么區(qū)別。即使偶爾帶兒子逛好想來，最多買點便宜的飲料，零食的話讓孩子嘗嘗味道，兒子若是覺得好吃，就直接去電商平臺搜同款，感覺現在好想來的品控正在下滑。”來自安徽省阜陽市的消費者胡娜（化名）表示。

消費者對好想來品控的擔憂并非空穴來風，央視曝光好想來“NFC果汁”事件后，好想來迅速要求門店下架停售相關產品（好想來甄選100%蘋果汁、100%葡萄汁、100%橙汁等），并等待后續(xù)具體處置方案的通知。值得關注的是，好想來“NFC果汁”的代工企業(yè)華洋飲品（遂平）有限公司，早在今年1月份就因生產不合格產品及標簽虛假，被廣州市番禺區(qū)市監(jiān)局處罰。

這并非個案，據張峰表示，前兩年好想來極少召回產品，但這兩年頻率明顯增多，而且在好想來內部的訂貨群中，大家每天都在因各種原因退貨：“衛(wèi)龍魔芋爽外包裝沒壞，但里面有幾盒壞了。”“剛到的貨包裝都變形了，這還怎么賣？”“到貨的辣條，整箱發(fā)霉。”“訂貨要求拆零，到貨卻是整件。”

圖源：好想來加盟商提供

圖源：好想來加盟商提供

更詭異的是，門店相關系統顯示，不少商品的毛利率極高。例如，農夫山泉紅瓶水銷售毛利率為42.5%，伊利巧樂茲雪糕、新希望芋泥厚牛乳的毛利率更高達100%。“既然系統里產品的毛利率這么高，為何門店綜合毛利率僅有18%呢？”張峰看著后臺，陷入沉思中。

03.

量販零食的引流故事還能講多久？

“HPP果汁、NFC果汁，這些果汁品類本身都沒有問題。但不管是匯源果汁多年來深陷泥潭，還是農夫山泉NFC果汁集中在春節(jié)投放，日常動銷相對緩慢，都在說明果汁品類并不好做。核心原因是，果汁品類的很多認知都被定格了。尤其是低線城市，規(guī)格通常為500ml以上的大瓶，價格就是3元、5元、7元的檔位，其余渠道都會被迫向流通渠道的定價看齊。”曹陽說道。

在他看來，這種產品與市場的錯位，在量販零食折扣店渠道被進一步放大。“真NFC果汁成本高、動銷慢、價格錨點低，難以適配零食折扣店的低價采購體系；但若不用‘100%果汁、NFC、鮮榨’這些高價值概念包裝產品，產品在門店又不好賣；前端要品質，后端要壓成本。夾在兩者之間，品牌很容易走向標簽擦邊和配料妥協。”

圖源：DoNews

不只是果汁，其他軟飲料同樣面臨類似的問題。例如，好想來門店里售價1元的250ml統一綠茶/冰紅茶。“這是以前‘康統’為打入快餐渠道，專門針對餐飲贈飲場景推出的產品，屬于廠家層面不重視的邊緣品類，目前正逐漸退出市場。”簡單來說就是，零食店內某些品類的所謂“便宜”，實則是利用邊緣規(guī)格、贈飲時代遺留下來的低價值貨盤，重新包裝成低價優(yōu)勢。

更關鍵的是，零食折扣店讓軟飲料乃至整個快消品的價盤，變得愈發(fā)混亂，導致終端與經銷商、經銷商與廠家之間的矛盾愈發(fā)激化。

“軟飲料廠家都是走‘壓貨促增長’的模式，但現在廠家區(qū)域經理想壓貨，不少經銷商不干了。你讓我打款進1000件貨，那你去看看周圍開了多少家零食折扣店呢？它們賣多少錢呢？這個價格比傳統終端便宜這么多，你讓我底下的客戶怎么賣？想要壓貨可以，要么你也按零食店的價格給我，要么就給我更多的促銷費用支持。”曹陽說道。

在他看來，價盤混亂表面上看是廠家管理層面的問題，實則是由于產品從廠家到消費者手中的流通鏈條里，留出的利潤空間有限。各種新零售業(yè)態(tài)創(chuàng)造的新利潤有限，更多是對舊利潤的重新分配。

表面上看，這些新業(yè)態(tài)比傳統流通渠道的鏈路更短，但問題是，零食折扣店需要同時承擔門店補貼成本與擴張成本；線上各類平臺真正的大頭，則是流量成本以及訂單履約成本。

以三只松鼠為例，2025年其營收高達101.89億元，但扣非凈利潤僅有4940萬元。其中，平臺服務及推廣費就花掉了13億元。所謂“渠道變短”，很多時候只是把傳統經銷商賺走的利潤，替換成了平臺費用、倉配費用和流量費用而已。

圖源：DoNews

面對價盤的混亂，以及喊了多年“去經銷商化”未能達到預期的現實，2026年，各大快消品廠家紛紛開啟控價。例如，東鵬特飲與東方樹葉在量販零食折扣渠道的售價，僅比傳統渠道低10個百分點；農夫山泉的飲料和水，對零食折扣店渠道都沒開單支條碼。

伊利雪糕要求電商平臺，下架相關產品。其他快消廠家則開始針對零食折扣店推出專供的定制SKU，以實現渠道區(qū)隔。或許是面對廠家的壓力，零食很忙的低價軟飲料，已不再參與會員折扣。

圖源：DoNews

當大廠家們打響“渠道保衛(wèi)戰(zhàn)”后，量販零食店是否還能繼續(xù)靠極致低價持續(xù)吸引消費者？當外部紅利退潮，這種以“大牌低價引流+白牌散稱盈利”的商業(yè)模式，是否正變得愈發(fā)脆弱？這無疑是深陷內卷狂歡中的零食折扣店們，需要直面的課題。

04.

“好想來”們如何繼續(xù)狂奔？

“國內零售市場本就存在極強的‘區(qū)域割裂感’和‘城鄉(xiāng)折疊性’，零食折扣店想通過‘標準化’，完成真正意義上的全國化復制，難度頗大。”曹陽表示。

在他看來，國內零售市場的競爭格局高度碎片化。以河南為例，該省的本土零售體系一直走在國內前沿。即便面臨電商和即時零售的連番沖擊，以胖東來、大張、丹尼斯為代表的傳統商超，在區(qū)域內仍具有高競爭力，外來品牌想要攻入不易。

另一方面，國內零售供應鏈還存在典型的“倒掛”現象。北京、上海等高線城市得益于極其發(fā)達的物流體系和規(guī)模效應，部分零食的終端售價甚至比縣城還要便宜。

反觀中西部鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，不僅處于供應鏈的末端、物流成本高企，其消費底盤更由中老年人構成，他們既不是零食折扣店的消費人群，更會影響家中孩子的抉擇。“別讓娃吃那么多零食，不然中午又該不吃飯了，要是牙壞了還得花錢看。”曹陽的父母反復提醒道。

這種復雜性，很容易讓零食折扣店只能在強區(qū)域市場繼續(xù)加密，進而陷入一個負循環(huán)，導致增長質量下滑。而當品牌方的“標準化”遇到零售體系的復雜性時，門店最先暴露的問題就是招人難、留人難。

圖源：DoNews

杜偉表示，當前包括好想來、鳴鳴很忙在內，對門店都有嚴格的管理制度。例如，好想來有“先進先出”的要求：老日期陳列在最前面，新日期陳列在后面；價簽未及時改動罰款100元、發(fā)現過期產品罰款500元甚至面臨閉店；門店員工的服務話術、著裝均有明確的指標。

圖源：DoNews

品牌方做這么多，是希望提高門店動銷，以標準化的服務帶給顧客更好的購物體驗。但一線極其復雜的零售現實，讓門店員工身心俱疲。“消費者知道后面的日期更好，肯定是希望買新日期，自然會從貨架上拔后面的產品。而量販零食的散稱區(qū)多采用滿架陳列，顧客走后，員工只能繼續(xù)重新打堆頭，導致人效偏低。”

不僅如此，店員每天應對各種問題，都只能自救。“32.4元，零頭給我抹掉吧！”即使告知顧客系統不允許，有的顧客丟下32元轉頭就走；“總共210.8元是吧？你重新給我打秤，我正好囤了你們兩張100元的券。”“我要小票你給我報銷嗎？不能報銷你啰唆什么啊！”“你給我分開裝，你們家袋子質量不錯，不能多送幾個我拿回家當垃圾袋用嗎？”

更關鍵的是，零食折扣店極其有限的毛利率，意味著一線員工的薪資天花板不高。“老板，我明天不來了。一個月就兩三千塊錢的工資，每天卸不完的貨、打不完的堆頭、拍不完的陳列照片，隨時還要被線上監(jiān)控和線下稽查挑毛病，找到問題還要各種罰錢，干著有啥意思？”面對一線終端員工的頻繁流失，杜偉逐漸麻木了。

2026年仍在狂飆的零食折扣店，正陷入三重利益矛盾中：一是品牌方與加盟商的利益矛盾。總部對資本市場“無限擴張、做大規(guī)模”的渴望，與加盟商在終端“避免內耗、單店盈利回本”的生死訴求，構成了零和博弈。

二是零食折扣店與快消品大廠的渠道矛盾。零食折扣店對“大牌極致低價引流”的流量剝削與價盤破壞，不斷反噬力圖“維穩(wěn)全國基本盤”的傳統快消廠家。三是系統標準化與門店基層生態(tài)的管理矛盾。嚴苛的“標準化”指標與拿著兩三千元底薪，卻要承擔超強體力與情緒負荷的一線員工之間，產生了巨大的撕裂。

當擴張的齒輪與三重矛盾劇烈摩擦，量販零食的下半場又要如何繼續(xù)狂奔？留給“好想來”們的時間與紅利，還剩下多少。

「創(chuàng)新無邊界」是我們的slogan，我們不局限于對互聯網行業(yè)的追蹤與探索，更要向未來、向未知的方向大膽邁進。因此，「打造行業(yè)新標桿、解讀商業(yè)新動向」是我們秉持的方向之一。