如今正值白酒銷售淡季，疊加“618”線上大促節點，酒類市場正經歷著一場冷熱交織的考驗。盡管各大電商平臺公布的酒類銷售數據依然亮眼，但線下市場的真實體感卻更為復雜，價格帶兩極分化、渠道變革加速、利潤空間持續壓縮已成為當前行業的普遍痛點，而身處市場一線的經銷商們，也在此形勢下積極探索著破局之路。

1

價格帶兩極分化加劇，大眾消費成市場基本盤

本次調研，酒說最真實的感受是，線下市場處于“冷熱不均”狀態。多位經銷商向酒說表示，今年白酒淡季的動銷呈現出極端的兩極分化態勢，高端與低端產品表現相對堅挺，中端市場則陷入了前所未有的疲軟。

桃心島商貿公司常務副總丁杰直言，當前白酒動銷較好的價格帶集中在600元以上和100元以下，中間價格帶的產品動銷較慢。“現在公司有很多想法，但還沒有特別有效果的，需要時間等待。”丁杰提到。

這種價格帶分化的趨勢并非白酒獨有，紅酒市場也呈現出高度相似的特征。航一商貿有限公司總經理王強勝告訴酒說，今年紅酒的消費層次與白酒基本一致，100元以下的產品點擊率最高，成為市場的絕對主力。“這和當前的消費環境密切相關。”王強勝分析道，“年輕一代消費者占比越來越高，20多歲的年輕人是主要消費群體，他們對價格比較敏感，同時對品牌也有一定要求。”

武漢華夏糖酒副食品有限公司董事長夏敬荒認為，50-200元之間是武漢市場相對黃金的價格帶。盡管夏敬荒表示公司今年營收情況不錯，但他也坦言利潤率非常低，“走量不賺錢”成為大眾消費市場的真實寫照。

值得注意的是，高端白酒市場依然保持著較強的韌性，并未受到淡季的明顯沖擊。夏敬荒向記者透露，茅臺終端團購價穩定在1800元左右，批發價在1680-1700元之間，市場活躍度依然很高。這一現象表明，高端白酒的禮品屬性和收藏屬性具有較強的剛性，能夠穿越淡旺季周期。

實際上，價格帶兩極分化的背后是消費結構的深刻調整。在經濟環境不確定性增加的背景下，消費者的消費行為更加理性，要么追求極致的性價比滿足日常飲用需求，要么選擇具有品牌力和保值能力的高端產品用于商務宴請和禮品饋贈，而不上不下的中端產品則面臨著被市場擠壓的風險。這種分化趨勢在短期內難以改變，將成為未來一段時間酒類市場的基本特征。

2

渠道變革加速推進，線上線下博弈進入深水區

“618”年中線上大促的火爆再次凸顯了電商渠道的強大勢能，也給線下經銷商帶來了前所未有的壓力。

“線上沖擊是必然的。”夏敬荒直言不諱地表示，“不過白酒相對還好一些，因為還有宴席、禮品這些消費屬性。啤酒、飲品等品類除了電商平臺外，受即時零售的影響更大，價格沖擊也更為明顯。”

線上渠道的快速發展不僅分流了線下的客流，更對傳統價格體系造成了巨大沖擊。王強勝向酒說反映，當前線上線下價格基本持平，但線上成交價比經銷商貴一些，卻比渠道商便宜一些，這種價格倒掛現象讓線下經銷商陷入了尷尬的境地。“旗艦店的價格還比較堅挺，但直播電商的價格根本不好管理。”王強勝無奈地說，“很多主播為了沖銷量，不惜以低于成本價的價格銷售，嚴重擾亂了市場秩序。”

面對線上渠道的沖擊，線下經銷商并沒有坐以待斃，而是積極探索渠道轉型之路。夏敬荒告訴酒說，公司過去主要做商超渠道，流通渠道做得不好，現在正全力補齊這塊短板。“我們經常邀請武漢市核心終端店和有超強資源的商家一起舉辦小型沙龍，已經開了11場；在地市級市場尋找經銷商，也開了4場招商會。”夏敬荒表示，雖然流通渠道建設起步較晚，但市場機會依然存在。

王強勝則將目光投向了當下最火的即時零售賽道。“我自己非常想做即時零售。”王強勝說，“即時零售滿足了消費者‘即買即得’的需求，是未來的發展趨勢。”不過他也坦言，即時零售對供應鏈和配送能力要求很高，需要投入大量的人力物力，目前還在探索階段。

除了拓展新渠道，優化產品結構也成為經銷商的共識。王強勝表示，以前公司代理的產品太多，精力分散，現在正逐步收縮產品線，集中資源做主線產品的大單品。“只有把大單品做透做強，才能在激烈的市場競爭中站穩腳跟。”王強勝說。此外，公司目前主要還是跟著廠家的節奏走，認真執行地面推廣工作，包括試飲活動、超市陳列維護、酒行合作等。在他看來，雖然這些都是傳統的營銷方式，但在淡季依然是拉動動銷的有效手段。

3

生存壓力持續加大，經銷商探索精細化破局

調研中酒說發現，盡管經銷商們都在積極尋求轉型，但普遍面臨著利潤空間壓縮、庫存壓力大、市場需求不足等問題，生存壓力日益加大。“營收不錯但利潤率非常低”，正是當前酒類經銷商的普遍困境。

在這樣的背景下，精細化運營成為經銷商提升盈利能力的關鍵。夏敬荒的做法是通過舉辦小型沙龍，精準對接核心客戶和優質經銷商，提高資源利用效率。“每場只邀請十幾、二十個核心客戶，深入交流，效果很好。”夏敬荒說。

王強勝則更加注重消費者洞察。他發現年輕消費者已經成為市場的主力軍，因此在產品選擇和營銷方式上都向年輕人傾斜。他提到：“年輕人喜歡新鮮事物，對價格敏感，也注重品牌形象。我們會選擇一些性價比高、包裝時尚的產品，同時通過社交媒體進行推廣，吸引年輕消費者的關注。”

此外，還有多位經銷商向酒說表示，廠家的支持對于經銷商渡過淡季至關重要。“希望廠家能夠出臺更多的扶持政策，幫助我們減輕庫存壓力，穩定價格體系。”“同時也希望廠家能夠加強對線上渠道的管理，規范市場秩序，為線下經銷商創造一個公平的競爭環境。”

在酒說看來，白酒行業已經進入了存量競爭時代，淡季市場的考驗正是行業洗牌的開始。未來，只有那些能夠適應消費變化、及時調整經營策略、擁有強大渠道能力和精細化運營能力的經銷商，才能在激烈的市場競爭中生存下來。同時，廠家和經銷商也需要建立更加緊密的合作關系，共同應對市場挑戰，實現互利共贏。

6月23日—24日，由華糖云商、酒說主辦的“新周期、新業態、新機遇”2026中國即時零售&酒類連鎖峰會將在鄭州美盛喜來登大酒店重磅啟幕。本次峰會將集結即時零售與酒類連鎖頭部品牌、行業專家、實戰操盤手，深度拆解行業發展趨勢，分享可落地的實戰打法，探討生態共建的可行路徑。誠邀廣大酒業同仁共赴盛會，一起看見酒業增長的新通路，共啟行業高質量發展新征程！

*由于平臺推送規則變更，請務必點擊公眾號主頁右上角“三小點”，點擊“設為星標”，以確保第一時間收到「酒說」的專業文章！

監制：王赫 美編：鮑志男

聲明：

①酒說始終踐行客觀呈現、真實表達的新聞立場；

②酒說原創文章歡迎個人及公眾平臺轉載、分享，但務必在顯著位置標明文章來源酒說！否則，酒說有權追究法律責任。