湖北
前段時(shí)間，一個做百貨的經(jīng)銷商跟我聊天，倉庫里壓了200多萬貨，回款基本無望，資金已經(jīng)周轉(zhuǎn)不過來了。他特別后悔，說早知道就不該選這些品牌。你看很多經(jīng)銷商一到動銷差的時(shí)候，第一反應(yīng)都是這句話，是不是我選品眼光不行？是不是這個品牌不行？是不是這批貨拿錯了？但我想說的直接一點(diǎn)，有些時(shí)候不是你選錯了品，而是你把拿到貨誤以為貨自然會動，這才是很多經(jīng)銷商真正的誤區(qū)。
動銷差不等于產(chǎn)品差，大品牌也會壓貨，為什么？因?yàn)槠放苿菽苁瞧放品降模皇亲詣訚q到你的終端里的。消費(fèi)者知道這個品牌，不代表他在你的門店里一定會買。他看不看得見，有沒有人推促銷，有沒有理由，庫存能不能動起來，這些動作沒有，大品牌到了你這里也可能只是一個更貴的庫存。
網(wǎng)紅品牌也是一樣，線上賣得好，不代表線下一定賣得好。線上靠什么？靠直播間，靠主播講解，靠平臺流量，靠優(yōu)惠券，靠倒計(jì)時(shí)。線下靠什么？
靠貨架，靠店員，靠促銷，靠復(fù)購，靠周轉(zhuǎn)。這兩個場景完全不是一回事。你把一個線上很熱的品牌拿到線下，如果消費(fèi)者根本看不見，門店老板不愿意推，品牌方也沒有落地的動銷支持，那它不是爆品，只是換了個地方壓庫存。
所以，經(jīng)銷商真正要問的不是這個產(chǎn)品好不好，真正要問的是，這個產(chǎn)品到了我的渠道里，我有沒有能力把它賣動？
這句話很關(guān)鍵。選品決定上限，運(yùn)營決定下限。選品好，說明這件事有想象空間，但能不能落地要看你有沒有終端動作。經(jīng)銷商最大的誤判就是只看毛利、名氣和線上熱度，卻不看自己有沒有能力運(yùn)營。說白了，動銷不是產(chǎn)品自己發(fā)生的，動銷是被推出來的。
陳列，解決的是消費(fèi)者有沒有看見。你貨擺上去不叫陳列，放在哪里，露出多少，價(jià)格牌清不清楚，賣點(diǎn)能不能一眼看懂，這些才影響顧客停不停。促銷，解決的是消費(fèi)者有沒有今天就買的理由。不是便宜一點(diǎn)就叫促銷，你要給他一個場景，一個利益點(diǎn)，一個不買就錯過的理由。
關(guān)鍵人員激勵，解決的是終端有沒有人愿意推你。很多貨不是沒人買，是沒人講。店員不講，老板不推，再好的賣點(diǎn)也躺在貨架上。庫存周轉(zhuǎn)，解決的是這門生意到底是活的還是死的。貨不動資金就死。倉庫里壓著200多萬貨，你舍不得清，看起來是不想虧，但現(xiàn)金流被占住，暢銷品補(bǔ)不了，后面虧得更狠。
所以選品之前，經(jīng)銷商至少要問自己四個問題。
第一，這個品牌在我的渠道里有沒有認(rèn)知基礎(chǔ)。
第二，我的團(tuán)隊(duì)能不能做陳列、促銷和終端推動。
第三，門店愿不愿意配合。
第四，品牌方能不能給到真正落地的動銷支持？
如果這四個問題有三個答不上來，再高的毛利也別急著碰，因?yàn)槟隳玫降目赡懿皇菣C(jī)會，是庫存。
經(jīng)銷商最危險(xiǎn)的地方不是沒拿到好產(chǎn)品，而是拿到了一個看起來不錯的產(chǎn)品，卻沒有讓他在自己渠道里動起來的能力。選品只是開始，周轉(zhuǎn)才是生意。貨動起來，資金才轉(zhuǎn)得起來，資金轉(zhuǎn)得起來，經(jīng)銷商才活得下去。
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