美光業績電話會議上，董事長兼CEO Sanjay Mehrotra表示，數據中心業務收入在本財年第三季度超過250億美元，年化收入超過1000億美元，這彰顯了美光作為AI時代領導者的地位。同時AI使內存成為時代戰略資產。

美光剛剛交出了一份令市場側目的答卷。財報數據顯示，公司第三財季總收入達到創紀錄的415億美元，環比增長74%，同比暴增346%；綜合毛利率飆升至84.9%。這一業績不僅連續第五個季度創下收入紀錄，更標志著存儲行業正進入一個前所未有的景氣周期。

美光預計第四財季收入將達到創紀錄的500億美元（上下浮動10億美元），毛利率約為86%。然而，比亮眼財報更讓華爾街關注的，是美光正在經歷的商業模式的“根本性重塑”。

“底層商業模式已被顛覆”：簽下千億美元保底長單，狂攬180億現金押金

面對這輪史無前例的AI浪潮，美光正在通過改變交易規則來重塑盈利的確定性。目前，美光已經與數據中心、消費端和汽車市場的客戶簽訂了16份戰略客戶協議（SCA），其中包含4個超大型客戶和3個中型客戶。

美光董事長兼CEO Sanjay Mehrotra在會上直言：

“人工智能的擴散已經在結構上改變了存儲行業。我們很高興地宣布，我們現已簽署16個戰略客戶協議（SCA），我們預計這將徹底改變我們的商業模式。”

這些長單絕非簡單的意向協議，而是具備強約束力的“包銷（Take-or-pay）”合同。協議通常為期五年（2026年至2030年底），約定了具體采購量并設定了價格底線和上限。

這16份長單為市場帶來了極具沖擊力的財務護城河數據：

1. 千億保底收入： 按照合同中約定的最低價格和最低出貨量計算，未來履約義務（RPO）對應的保底收入已達1000億美元。
2. 巨額現金流前置： 客戶為獲得穩定的產能供應，拿出了真金白銀。CFO Mark Murphy透露：“在迄今簽署的SCA下，我們預計將收到220億美元的現金存款和相關財務承諾。其中絕大多數（約180億美元）將以現金押金的形式出現。”
3. 徹底熨平周期波動： 目前這些長單鎖定了美光這期間約20%的DRAM產能和33%的NAND產能。Mehrotra強調：“對于包含價格區間的SCA，即使在底價水平上，美光的毛利率也將非常豐厚，遠超以往任何周期的峰值季度利潤率。”

“供應短缺將持續到2027年以后”：內存已晉升為AI世界的戰略資產

市場高度關注這輪存儲爆發的持續性。對此，美光管理層給出了明確的時間表判斷：緊缺不僅是當下的狀態，更是未來兩三年的常態。Mehrotra表示，這種依賴性使得內存角色發生了質變：

“AI系統的性能在架構上依賴于內存子系統的性能和容量。它提升了內存在AI世界中的地位，使其成為一項戰略資產。”

針對供需矛盾，Mehrotra給出了清晰的論斷：

“我們預計，由于所有細分市場由AI驅動的需求，再加上結構性的供應限制，緊缺狀況將持續到2027年以后……即使我們預計行業供應將在2028年逐步改善，我們目前仍無法看清內存供應何時才能趕上不斷增長的需求。”

供應為何難以跟上？美光指出了四大結構性痛點：

一是新建晶圓廠項目龐大、耗時且受制于勞動力和能源基礎設施短缺；二是隨著節點升級（如One Gamma和G9節點），工藝復雜性加劇導致位元增長放緩；三是HBM極度消耗晶圓產能，嚴重擠壓了非HBM產品的供應；四是有限的無塵室空間限制了產能擴張。

HBM4出貨破十億，人形機器人與自動駕駛打開長期想象空間

在最前沿的技術變現上，美光的步伐快于市場預期。會上透露：

“HBM4 12hi的高強度量產速度是HBM3E 12hi的兩倍，我們已經實現了超過10億美元的HBM4收入。”

美光正戰略性地將其HBM市場份額與整體DRAM份額保持一致，以平衡全端市場需求。

除了數據中心，邊緣AI和終端設備的想象空間正在被打開。在汽車領域，L2+及以上級別自動駕駛車輛的內存和存儲容量是普通汽車的5倍以上，而這類汽車的滲透率正急速飆升。

更具長遠沖擊力的是機器人賽道。Mehrotra為市場描繪了一個巨大的增量藍圖：

“人形機器人所攜帶的內存是普通L2+級汽車的10倍。我們預計，在這個十年的后半期，將開啟一個持續的、實質性的、長達數十年的內存需求周期。”

2026財年第三季度業績電話會議全文翻譯如下：

桑杰·梅赫羅特拉，總裁兼首席執行官：
美光在2023財年第三季度表現卓越，在收入、毛利率和每股收益方面均創下顯著紀錄，均超出我們指引的高端。我們數據中心業務收入在本財年第三季度超過250億美元，年化運行率超過1000億美元，這彰顯了美光作為AI時代領導者的地位。
我們的數據中心SSG業務收入超過50億美元，環比增長超過一倍。DRAM和NAND行業需求持續顯著超過行業供應。我們預計，由于AI驅動的需求遍及所有細分市場，加上結構性供應限制，這種緊張局面將持續到2027日歷年之后。
我們很高興地宣布，我們現在已經簽署了16項戰略客戶協議（SCA），我們預計這將從根本上轉變我們的商業模式。內存行業因AI的普及而發生了結構性變革。我們僅僅處于未來將釋放出的重大創新和生產力的早期階段，這些創新和生產力將逐漸滲透到全球經濟的各個角落。
數據中心驅動的增長將越來越多地得到智能手機、高端PC、新型消費設備以及汽車、工業應用和機器人領域AI功能的補充。由機器人、人形機器人以及全自動駕駛汽車帶來的令人興奮的可能性，預示著內存和存儲領域將有一個強勁的長期需求環境。在供應方面，我們的客戶認識到，內存和存儲的供應短缺需要相當長的時間才能改善。即使我們預計行業供應在2028年會逐步改善，我們目前也無法預見內存供應何時能夠趕上不斷增長的需求。
內存行業的供應增長依賴于大規模的晶圓廠新建擴建項目。這些新建項目規模龐大、復雜且耗時。此外，其速度受到多種因素制約，包括全球晶圓廠建設的長交付周期、具備關鍵工藝技能的工人短缺、包括許可在內的復雜法規，以及對增強能源基礎設施的需求。
與此同時，內存工藝技術（半導體領域中最先進、開發制造難度最高的技術之一）隨著每個新節點的推出而變得更加復雜。技術轉型正導致晶圓產能增長隨時間推移而放緩，對潔凈室空間和新建晶圓廠的需求顯著增加，并且HBM（高帶寬內存）的增長以及每一代新產品中trade ratio（指HBM消耗的晶圓產能與非HBM產品的比例關系）的提升，進一步對非HBM供應造成壓力。
在NAND領域，行業供應商將潔凈室空間從NAND轉向DRAM，以及整體有限的潔凈室空間限制了NAND的位元供應增長。這些因素綜合在一起意味著，盡管我們全面努力增加供應，但供應的增長及其滿足行業需求的能力在結構上受到了限制。
AI系統由來自日益廣泛的供應商的GPU、ASIC和CPU設計提供算力。然而，它們都有一個重要的共同點。AI系統的性能在架構上依賴于內存子系統的性能和容量。這導致了更復雜的內存層次結構的出現，為美光提供了比歷史上任何時候都更大的差異化機會。
這也將內存在AI世界中的角色提升為一種戰略資產。強勁的長期需求增長、結構受限的供應增長以及內存的戰略重要性，使得客戶認識到，他們的產品路線圖依賴于獲取先進內存技術和可靠、長期的內存供應承諾。
美光一直是行業先驅，我們開創了一種條款非常穩健的新型戰略客戶協議（SCA）。我們很高興地宣布，我們已經與數據中心、消費類和汽車市場的客戶完成了16項SCA。這些SCA加速了我們商業模式的轉型，增強了技術和創新方面的合作伙伴關系，并為客戶提供了合同約定的供應保障。通常，這些協議的期限為五年，從2026日歷年持續到2030日歷年年底。汽車領域的協議通常為三年期。已簽署的16項協議約占此期間我們DRAM銷量的20%和NAND銷量的三分之一。
這些SCA包括四家非常大的客戶和三家中等規模的客戶。其余協議涉及來自汽車行業的小型客戶，代表了我們對該重要領域的承諾。完成后，我們預計公司約一半或更多的收入將來自這些覆蓋不同終端市場客戶的SCA。
客戶重視我們的美國供應計劃，這體現在我們的SCA中。這些SCA被設計為照付不議協議，包含在多年期限內購買特定數量的約束性承諾。最大的協議通常對現有產品設有當前第二季度市場價格的上限價格，并在協議期內設有下限價格。有幾項SCA（占SCA相關收入的一小部分）包含固定價格或沒有價格區間，其價格將受市場條件影響。當所有計劃的SCA執行完畢后，包含固定價格或價格上限在當前或接近當前第二季度市場價格水平的協議預計將占我們收入的約40%。
對于確實包含此類價格區間的SCA，定價旨在協議期內保持在該下限至上限的范圍內。這種定價可見性將幫助我們在各細分市場的SCA客戶更好地管理業務并增長其需求。對于我們的帶價格區間的SCA，下限價格確保了美光非常強勁的毛利率，遠高于過去任何周期中的峰值季度利潤率。
我們已簽署的16項SCA中的14項，根據合同最低價格計算，在剩余協議期內的收入約為1000億美元。這些協議還通過更高的可見性和改善的業務穩定性，增強了我們的長期財務表現、利潤率和自由現金流預期。
根據我們迄今簽署的SCA，我們預計將獲得220億美元的現金保證金和相關財務承諾。這進一步證明了客戶對這種新商業模式的承諾。馬克將提供更多細節。我們與數據中心、消費設備、汽車和工業應用客戶的SCA為我們加強客戶關系創造了一種新范式。它們在多年期內為客戶提供承諾的DRAM（包括適當的HBM）和NAND供應。在嚴重短缺時期，這種供應可見性對客戶極為有利。這種可見性使我們的客戶能夠利用SCA供應來推進其戰略計劃，驅動增長，并使其最終消費者能夠受益于他們的產品和服務。我們非常感謝在此供應緊張時期與我們合作的客戶，他們本著強大的協作精神，為整個生態系統和消費者的長期共贏創造了條件。
AI對內存帶寬、容量、低延遲和低功耗的無限需求，正在驅動內存架構選擇、內存產品組合轉變以及制造工藝技術決策，所有這些都增加了行業內存和存儲路線圖的復雜性。美光正在其技術領先地位上繼續建設。我們的One Gamma DRAM節點和G9 NAND節點都在順利提升產量，有望成為美光歷史上產量最高的節點。我們下一代DRAM和NAND節點的開發也進展順利，有望在2027日歷年下半年開始量產。我們正在將領先的DRAM和NAND節點應用于我們的整個產品組合。HBM4 12層高帶寬內存的量產爬坡速度是HBM3E 12層的兩倍，我們的HBM4收入已超過10億美元。我們預計HBM4 12層達到成熟良率的速度將顯著快于HBM3E 12層。關于我們HBM、高容量DDR和服務器DRAM、數據中心SSD、PC、智能手機和汽車產品組合的其他亮點，請參閱我們的收益新聞稿。
我們預計未來的內存需求將繼續向更高性能、更高價值的產品傾斜，這些產品的復雜性帶來了更高的每顆晶粒成本。從LP5到LP6、DDR5到DDR6以及更新一代HBM的過渡，都伴隨著晶粒成本的上升。這一趨勢，加上未來幾年大規模新建產能的投產，預計將導致DRAM混合晶粒成本從當前水平上升。我們的客戶SCA為此類新產品的適當價格溢價提供了未來談判的空間。
轉向我們的終端市場。AI正在推動數據中心前所未有的增長，預計2026日歷年行業數據中心DRAM和NAND位元出貨量將比兩年前增長超過一倍。代理式AI正在從結構上重塑數據中心基礎設施，不僅擴展到僅含加速器的機架，還包括用于代理控制平面和程序執行的CPU機架，以及用于快速擴展上下文存儲的存儲機架。我們現在預計，2026日歷年行業服務器出貨量將實現高十幾個百分點的增長，高于我們先前的低兩位數預期，這得益于傳統服務器十幾個百分點的增長以及AI加速器服務器的更強勁增長。我們估計，出貨量增長預期的提升是由服務器平均DRAM內容增長的適度降低所促成的，因為客戶在內存分配極其緊張的情況下，專注于最大化單位出貨量。在NAND領域，AI上下文內存存儲和HDD（機械硬盤）替代機會正在擴大SSD（固態硬盤）的可尋址市場。
盡管PC和智能手機行業的出貨量下降，但收入預計將增長，反映出終端設備類別中對高價高端設備的彈性需求。諸如OpenClo之類的代理式AI平臺提升了邊緣設備的價值，實現了更好的技術經濟學、更高的隱私性和更低的延遲，以及在云端和邊緣之間更高效的AI編排。隨著時間的推移，我們預計設備端AI的價值加上被壓抑的換機需求將推動PC和智能手機的內存需求增長。
在汽車領域，ADAS（高級駕駛輔助系統）仍然是內容增長的強大驅動力。L2+及以上級別的車輛（具有逐步提升的自動駕駛水平）的內存和存儲內容平均是普通車輛的五倍以上。L2+及以上級別車輛的占比今年將增長超過一倍，達到20%以上，預計到2030年將超過40%。隨著市場組合向更高自動駕駛水平（具有更高內容水平）轉變，平均汽車內存和存儲內容預計將進一步增加。
在機器人領域，仿真、基礎模型以及集成硬件和軟件棧的持續進步正在加速物理AI的發展。這為支持實時感知、推理和控制的高帶寬、低功耗內存和存儲創造了日益增長的內容豐富的機會。人形機器人攜帶的內存量是普通L2+級別車輛的10倍，我們預計在本十年的后半段將開始一個持續、大規模的數十年的內存需求周期。
現在轉向我們的市場展望。我們現在預計DRAM和NAND的供需狀況在2027日歷年之后仍將保持緊張。在DRAM方面，我們預計2026日歷年行業DRAM位元出貨量增長在20%出頭的低至中位百分比范圍，略高于我們先前的預測。在NAND方面，我們預計2026日歷年行業NAND位元出貨量增長約20%，與先前預測持平。我們預計美光DRAM供應增長與行業供應增長大致持平，而美光NAND供應增長在2026日歷年將略低于行業供應增長。我們的SCA增強了我們對長期需求的可見性，并使我們更有信心進行資本支出和研發投資。我們專注于最大化晶圓廠的產出，包括與供應商合作加速工具采購、晶圓廠工具安裝、爬坡以及工具更換和升級以提高生產率。最近，我們與ASML達成了一項多年的EUV（極紫外光刻）供應協議，以支持我們在One Delta節點及未來幾代產品中增加EUV的應用。我們在擴大全球制造足跡以隨時間增加供應方面也取得了良好進展。這包括我們在美國領先DRAM制造領域的重大投資，即我們在愛達荷州的ID1和ID2晶圓廠，其建設正在順利進行中，以及我們在紐約的第一個晶圓廠集群，已于今年1月破土動工。ID1有望在2027日歷年中期產出首批晶圓，ID2則有望在2028日歷年后期。我們最近在弗吉尼亞州馬納薩斯的晶圓廠啟動了One Alpha DDR4技術的首次生產啟動，這將增強我們支持汽車、工業、醫療、航空航天和國防市場客戶傳統產品需求的能力。在我們新收購的中國臺灣基地，我們預計在2027日歷年中期從現有的30萬平方英尺晶圓廠開始有意義的產品出貨，這比我們先前的預期提前了約一個季度。除了現有晶圓廠，我們已在該基地開始建設一個類似規模的第二個潔凈室。該潔凈室將支持EUV設備。我們在日本和新加坡的其他設施的建設活動和時間表也按計劃進行。作為我們中國臺灣先進封裝能力的補充，我們的新加坡基地將成為另一個先進封裝卓越中心。我們預計該設施將從2027日歷年上半年開始為美光的HBM封裝能力做出有意義的貢獻。在我們進行這些投資的同時，我們將保持紀律性的方法，并對市場環境做出響應，以適當地調整我們的供應計劃。我現在將把電話交給馬克，介紹我們2023財年第三季度的財務業績和展望。
馬克·墨菲，首席財務官：
謝謝，桑杰，大家下午好。美光在2023財年第三季度交出了出色的業績，收入、毛利率和每股收益均超出我們指引的高端。我們的業績和今天的展望突顯了內存在AI時代日益增長的價值以及我們業務的結構性優勢。如所述，我們已經簽訂了16項戰略客戶協議。對于有明確價格（無論是固定價格還是受上下限約束）的SCA，根據收入確認會計準則，我們從今年5月這個季度開始披露剩余履約義務（RPO）。
2023財年第三季度末的RPO超過50億美元。對于我們已經簽訂的SCA，包括在2023財年第三季度結束后執行的協議，RPO約為1000億美元。RPO是基于最低承諾數量和最低定價確定的，反映了固有的保守估計。RPO并不代表我們預計在未來期間確認的總收入。因此，我們預計在協議期內的收入將大大超過相關的RPO。正如桑杰提到的，根據我們迄今已簽署的SCA，我們預計將獲得220億美元的現金保證金和相關財務承諾。
這些承諾的絕大多數，約180億美元，將以現金保證金的形式存在。當所有目標SCA完成時，我們預計SCA客戶保證金和相關承諾的水平將大幅提高。這些客戶保證金將在2024財年第四季度更多地出現在我們的資產負債表上。
與客戶保證金相關的現金流出現在融資活動現金流中，不會影響我們的自由現金流。這筆現金將在協議期后半段隨時間返還給客戶。我們對簽署這些SCA所取得的進展感到興奮，這將加強我們的長期財務表現，并推動公司長期持久的強勁ROI（投資回報率）。
2023財年第三季度總收入為415億美元，環比增長74%，同比增長346%，這是我們連續第五個季度創下收入紀錄。176億美元的環比增長是我們歷史上最大的增幅，超過了上一季度102億美元的紀錄。2023財年第三季度DRAM收入達到創紀錄的313億美元，同比增長343%，占總收入的76%。環比來看，DRAM收入增長了67%。位元出貨量增長了低個位數百分比范圍。由于行業供應緊張和有利的產品組合，價格上漲了60%出頭的百分比范圍。2023財年第三季度NAND收入達到創紀錄的99億美元，同比增長361%，占總收入的24%。環比來看，NAND收入增長了99%。位元出貨量增長了中個位數百分比范圍。由于NAND行業供應緊張和有利的產品組合，價格上漲了80%中段的百分比范圍。2023財年第三季度的綜合毛利率為84.9%，環比增長10個百分點。這一改善主要由較高的定價驅動，同時也得益于持續強勁的執行力和有利的產品組合。2023財年第三季度毛利率較去年同期增長超過一倍，創下公司新紀錄。現在轉向各業務部門的季度財務表現。
云內存業務部門收入創紀錄達到138億美元，占公司總收入的33%。CMBU收入環比增長78%，得益于更高的定價和位元出貨量。CMBU毛利率為83%，環比增長9個百分點，得益于更高的定價。
核心數據中心業務部門收入創紀錄達到115億美元，占公司總收入的28%。CDBU收入環比增長103%，得益于更高的定價和有利的產品組合。CDBU毛利率為87%，環比增長12個百分點，得益于更高的定價。
移動和客戶端業務部門收入創紀錄達到115億美元，占公司總收入的28%。MCBU收入環比增長49%，得益于更高的定價，部分被位元出貨量下降所抵消。MCBU毛利率為87%，環比增長9個百分點，主要得益于更高的定價和有利的產品組合。
汽車和嵌入式業務部門收入創紀錄達到46億美元，占公司總收入的11%。AEBU收入環比增長71%，得益于更高的定價和更高的位元出貨量。AEBU毛利率為79%，環比增長11個百分點，得益于更高的定價和有利的產品組合。
2023財年第三季度的運營費用為15億美元，環比增長9700萬美元。環比增長是由于業務強勁表現導致的可變薪酬費用增加。我們在2023財年第三季度實現了337億美元的營業收入，營業利潤率為81.2%，環比增長12個百分點，同比增長54個百分點。
2023財年第三季度的稅費為51億美元，有效稅率為14.9%。2023財年第三季度非GAAP稀釋每股收益為25.11美元，環比增長106%。
轉向現金流和資本支出。2023財年第三季度，運營現金流為254億美元。資本支出為71億美元，自由現金流為183億美元。2023財年第三季度的自由現金流是公司的季度紀錄。2023財年第三季度末庫存為86億美元，庫存天數為120天。DRAM庫存非常緊張，低于120天。季度末現金和投資達到創紀錄的302億美元。
在2023財年第三季度，我們減少了44億美元的債務，包括通過現金要約收購減少了43億美元的優先票據。我們未償債務的加權平均到期日為2035年4月。本季度末，我們有57億美元的債務和244億美元的凈現金余額。
本財年，我們獲得了所有三大主要信用評級機構的升級，包括基于我們技術和產品地位、財務展望和強勁資產負債表的實力，升級至BBB+。我們的資產負債表從未如此強勁，我們預計即使我們增加對技術和所需產能的投資，它也將進一步加強。
現在轉向業績指引。我們預計2024財年第四季度收入將達到創紀錄的500億美元，上下浮動10億美元。毛利率約為86%，運營費用約為16.5億美元。基于約11.5億股的股份數量，我們預計每股收益將達到創紀錄的31美元，上下浮動1美元。我們2024財年第四季度的毛利率展望反映了價格上漲速度的有意義放緩。我們預計2027財年運營費用將增加約10億美元，因為我們擴大研發以支持內存和存儲領域前所未有的機遇。我們預計運營費用的增長將集中在下半年。我們預計2024財年第四季度和2026財年的稅率約為15%。
美光繼續以紀律性的方式在全球范圍內進行投資，以滿足客戶需求。提醒一下，我們的資本支出是扣除預期的政府激勵措施后的凈額。在2024財年第四季度，我們預計資本支出約為100億美元，使得2026財年全年資本支出約為270億美元。我們預計2027財年的季度資本支出將高于2024財年第四季度的水平，2027財年同比增長的一半以上來自建設資本支出，因為我們提前引入潔凈室產能以滿足長期需求。我們預測2024財年第四季度的自由現金流將再次大幅增長。從2026年12月9日（我們最終芯片協議簽署兩周年）起，我們打算增加資本回報。隨著時間的推移，我們計劃將100%的超額現金返還給股東。任何可能因貿易或地緣政治發展而產生的影響均未包含在我們的指引中。我現在將把電話交給桑杰做總結。
桑杰·梅赫羅特拉，總裁兼首席執行官：
謝謝，馬克。AI提升了內存的價值。美光在這個供應緊張的環境中，與我們的客戶和供應商在技術、產品、制造和商業團隊方面密切合作。戰略客戶協議正在為美光開啟一個激動人心的時代。我們預計這些SCA將顯著增強美光強勁財務表現的持久性和可預測性，加速我們商業模式的轉型。我感謝全球的美光團隊成員，他們在各方面的不懈專注執行，使美光在這個新的AI時代成為領導者，同時我們繼續推進我們的使命——加速智能，豐富生活。
我們現在開始提問。
問答環節
會議主持人：
我們現在開始問答環節。（主持人說明）您的第一個問題來自瑞銀的蒂莫西·阿庫里。您的線路已接通，請繼續。
蒂莫西·阿庫里，分析師：
嗨，桑杰，我——我想我們都在試圖弄清楚未來五年內有多少（收入）被鎖定在下限價格情景下。您提到了兩點，您說16項SCA中的14項有1000億美元的累計收入。這大概意味著每年約200億美元的下限價格收入，這遠低于您剛剛給出的運行率。所以這表明沒有太多收入被下限價格覆蓋，但您也提到40%的收入將納入這些SCA。那么您能否詳細說明一下，并幫助我們在下限價格情景下思考？您能幫助我們思考每年有多少收入是有保障的嗎？
桑杰·梅赫羅特拉，總裁兼首席執行官：
正如我們指出的，在迄今已完成的這些SCA下，按下限價格計算，收入預計為1000億美元。但再次，正如馬克在發言中指出的，我們預計收入將遠高于此。請注意，在下限價格下，我們的毛利率水平高于過去任何時期的峰值利潤率。
總的來說，大約20%的DRAM和約30%的NAND銷量目前已被這些SCA覆蓋。因此，這大約占我們收入的25%，您可以在這些協議期內進行預測。所以，RPO按下限價格計算是作為會計計量指標報告的，但我們完全預期收入將遠高于此。
蒂莫西·阿庫里，分析師：
明白了。然后，關于這些協議如何具體實施，馬克，比如，八月份這個季度的收入有多少會是在SA（戰略協議）下？我只是想弄清楚如何將其納入模型，以及何時能達到全面運行率，比如到下一個財年第四季度，你們是否將達到這些SCA覆蓋的全面運行率？您能幫助我們理解這一點嗎？
馬克·墨菲，首席財務官：
是的，蒂姆。所以您會在Q（季度報告）中看到一項披露，其中會披露與每項有RPO的協議相關的未來12個月收入。例如，對于那些在第三季度內完成的協議，您會看到RPO為50億美元，超過50億美元。您會看到與之相關的未來12個月收入約為18億美元。
這是因為其中一些是較小的協議，如桑杰提到的汽車領域協議。現在在第四季度，正如桑杰提到的，您將看到這16項中的14項協議報告的RPO約為1000億美元。
與之相關的未來12個月收入也將在K（年度報告）中披露。所以您將能夠大致了解這些是如何逐步實施的。請記住，這個RPO數字是體積和價格交集處的最低合同可執行金額。所以，蒂姆，您看到的是一個最低數字，記住這一點很重要，我們明確表示這并不反映我們認為將會發生的情況。此外，每個季度這個RPO數字都會變化。它會根據新增的合同而變化，可能會根據確定價格的額外數量承諾而變化。
它會根據出貨量以及RPO在履約義務完成后如何減少而變化。所以您會得到很多額外的報告。這都是根據ASC 606準則。我知道這是我們——通常我們在某些報告中不太常用這個準則，但RPO這個特性，您會看到。
我還想強調，正如桑杰提到的，即使在下限價格下，最終我們預計大約40%的收入將處于這種與RPO相關的承諾下。但即使在下限價格下，我們預計利潤率也將顯著高于以往的峰值利潤率。
蒂莫西·阿庫里，分析師：
好的。謝謝兩位。
會議主持人：
您的下一個問題來自摩根士丹利的約瑟夫·摩爾。您的線路已接通，請繼續。
未確認身份的與會者：
我也想問問關于LTAs（長期協議）的問題。您能談談現金保證金的作用嗎？我們應該將其視為一種托管抵押賬戶嗎？如果客戶取消，你們就可以使用這筆現金？如果不是收入，那么這筆保證金的意義是什么，這些保證金與RPO（如果有的話）有什么關系？
桑杰·梅赫羅特拉，總裁兼首席執行官：
好的，喬。關于保證金，我們提到，截至本次電話會議，我們已簽署的協議有220億美元的保證金和財務承諾。其中大約180億美元是現金保證金。我們將收到這些保證金。我們在第三季度收到了約4億多美元。我們將在第四季度再收到約100億美元。這些將——是的，這些將被視為現金保證金，將出現在融資活動現金流中，不會影響自由現金流。在協議的履約承諾期間，它們由我們持有。隨著這些協議的履行，這些保證金將隨時間返還，但主要集中在下半段。220億美元和180億美元之間的差額，大約40億美元，是信用證。
未確認身份的與會者：
好的。但是它的作用是什么？我的意思是，這筆現金會怎么樣？看起來他們交了一筆保證金，然后他們又拿回這筆保證金。你知道，他們承諾這筆現金的原因是什么？這是與某種照付不議相關的嗎？這不是預付款。您能幫我們理解一下嗎？
馬克·墨菲，首席財務官：
是的。謝謝，喬。這不是預付款。這是客戶的一項單獨承諾，反映了我們有約束力的協議，并且這些是照付不議協議，我們持有現金，這反映了我們對履行這些協議的共同承諾。這對美光有利，當然，這些協議使我們能夠看到需求，是承諾的數量，我們可以有信心地進行投資，大規模的資本投資，建立更緊密的技術關系。這對客戶有利，因為他們獲得了供應保障，獲得了領先的技術。
所以在我們看來，這是雙贏的，我們對協議的性質及其對業務的影響以及美光商業模式轉型的標志感到非常滿意。
未確認身份的與會者：
非常有幫助。感謝你們對此的所有披露。真的很有幫助。謝謝。
會議主持人：
您的下一個問題來自康托菲茨杰拉德公司的C.J.繆斯。您的線路已接通，請繼續。
C.J.繆斯，分析師：
下午好。感謝您回答我的問題。也許作為對喬問題的跟進，馬克。當您考慮這些現金保證金時，您是否將其視為可自由支配的現金并用于資本支出？并且作為其中的一部分，當您考慮資本回報時，特別是在12月14日芯片法案結束日期之后。
您是否會將這些收到的現金納入您的總現金考量以及資本回報考量中？或者，考慮到您最終需要返還這筆現金，這是否會導致您認為在穩態下需要持有更多的總現金，其他條件不變？
馬克·墨菲，首席財務官：
CJ，這是不受限制的。
C.J.繆斯，分析師：
但這會改變您對需要持有多少總現金才能感到舒適的考量嗎？
馬克·墨菲，首席財務官：
短期內不會。我認為我們當然會有我們認為足夠的流動性來支持業務運營，這將包括隨時間推移，隨著客戶和美光履行合同，返還保證金。當然，這很重要，但我們會持有流動性以滿足我們認為對業務重要的投資。
我們有很多——我們正在進行大型項目以提供供應，還有研發項目。所以——我再次強調，正如我之前提到的，客戶會在協議的后半段拿回這筆保證金。
C.J.繆斯，分析師：
明白了。然后也許作為關于HBM收入的后續問題。您能否分享一下您對2026日歷年市場份額和總收入的看法？并且是否有預期在2027日歷年，您可以將其利潤率提升到接近D5的水平？還是說這將是一個永久低于D5水平的領域？非常感謝。
桑杰·梅赫羅特拉，總裁兼首席執行官：
關于HBM，首先，我們對我們的HBM4產品以及我們HBM4收入已超過10億美元感到非常高興。在HBM市場份額方面，我們戰略性地選擇使其接近我們的DRAM份額。這一點很重要，因為HBM的trade ratio（晶圓消耗比率）。如您所知，它消耗了大量的晶圓，并對行業中的非HBM供應造成壓力。因此，將我們的HBM份額目標設定為接近我們的DRAM份額，戰略上使我們能夠供應多元化的終端市場客戶，涵蓋數據中心、消費類、汽車、工業等需要非HBM供應的市場。
關于您對明年定價的問題，我們實際上不評論定價，但可以肯定的是，HBM是美光擁有強大領導地位的產品，我們在HBM3E 8層、HBM3E 12層以及現在的HBM4方面展現了巨大的成功，并擁有強大的路線圖，對執行能力充滿信心。
與每比特的非HBM產品相比，它是價格更高的產品。并且它對于從數據中心到邊緣的整個AI生態系統至關重要。因此，從戰略上講，它對我們來說是一個非常重要的產品，并且也是一個能提供強勁ROI（投資回報率）的產品。
C.J.繆斯，分析師：
謝謝。
會議主持人：
您的下一個問題來自美國銀行證券的維韋克·阿利亞。您的線路已接通，請繼續。
維韋克·阿利亞，分析師：
感謝您回答我的問題。第一個問題，桑杰，您提到了四家大型和三家中型客戶協議。我很好奇其中有多少與數據中心相關？我們是否應該期待更多與數據中心相關的公告？那1000億美元是與大型和中型客戶相符，還是與小型客戶相符？我想我還在試圖弄清楚，典型的數據中心客戶的SCA是什么樣的？您是否提供了足夠的線索讓我們能夠弄清楚未來幾年數據中心SCA的情況？
桑杰·梅赫羅特拉，總裁兼首席執行官：
我們的大型客戶包括數據中心客戶，而您提到的大型和中型客戶，當然也包括我們的小型客戶，確實涵蓋了數據中心、消費類和汽車市場。我們已經提供了相關信息，大型協議通常有價格上限，有一個價格區間，既有下限也有上限，上限設定在當前第二季度的價格水平，當然，您知道當前第二季度的價格水平反映在我們的第三季度業績以及第四季度指引中，它們提供了前所未有的盈利水平。這些價格區間也提供了下限價格，在此價格下，毛利率遠高于公司歷史上任何過去周期的峰值。我們提到的大型協議，這些是多年期協議，它們為我們提供了巨大的需求可見性、客戶承諾，并且當然伴隨著財務承諾，包括馬克之前詳細闡述的現金保證金。
維韋克·阿利亞，分析師：
謝謝。作為我的跟進問題，馬克，關于毛利率，86%的水平會持續一段時間嗎？是否有上限？然后隨著這些SCA開始生效，我們是否應該假設某種程度的正常化，介于您現在所處的80%中段與我認為之前的峰值60%出頭的水平之間？因此，作為您的長期投資者，在構建‘27、‘28年的模型時，他們是否應該假設一個正常化的毛利率范圍在70%中段左右，介于您現在的水平與之前峰值之間？如果您能就如何考慮近期的86%之后的毛利率，以及長期來看，這些毛利率如何展開的正確方式，給我們一些指導。謝謝。
馬克·墨菲，首席財務官：
是的，維韋克，我們不提供第四季度之后的指引。但我們處于利潤率水平，正如我們之前談到的，增量的價格上漲帶來的毛利率擴張效果會遞減。盡管如此，正如我們提到的，我們更新了對市場狀況的看法，我們預計市場在2027年之后仍將保持緊張。
我們正處于內存被高度重視其為戰略資產、其為提升AI智能帶來價值以及需要更多和更高性能內存的階段。因此，我們持續將產能部署到數據中心和邊緣設備等更高性能應用，這將有助于在價格上漲速度放緩時，我們優化與客戶的產能配置，包括與我們簽訂這些SCA的客戶。同時，正如我們所說，我們將在2027年中開始獲得顯著的新增產量，并在‘28年增長。屆時會有一些啟動成本，但隨著這些爬坡的進行，我們會獲得吸收。因此，隨著時間的推移，我們會獲得運營杠桿。
是的。所以我認為我們對業務的軌跡、美光的技術地位、世界級的產品組合感覺非常好，您可以看到我們運營得非常好，所有這些都有助于我們持續交付強勁的財務表現。
維韋克·阿利亞，分析師：
謝謝。
會議主持人：
您的最后一個問題來自TD Cowen的克里什·桑卡爾。您的線路已接通，請繼續。
克里什·桑卡爾，分析師：
是的，嗨。感謝您回答我的問題。我有兩個問題，桑杰或馬克。祝賀你們取得出色的業績。關于LTAs（長期協議）的下限定價，您說大約是之前的峰值毛利率或60%出頭的某個水平（約62%）。如果我試著估算一個64GB服務器DRAM的價格，我可能會得到大約700美元的價格，而今天是1500美元，這大致意味著每GB約10到12美元是下限，而當前價格約在每GB 20美元中段。這是否是我們應該考慮的這些LTA的范圍，即每GB低十幾美元到二十美元中段是LTA定價的范圍？
桑杰·梅赫羅特拉，總裁兼首席執行官：
克里什，我們不會深入討論具體的定價，但我只想再次指出，我說過在下限價格下的毛利率將遠超我們在過去周期中經歷的高點，那些歷史高點。所以遠超那些，對吧？但我們顯然不會透露與定價相關的具體細節。
底線是，這些SCA確實有助于為我們提供需求的可見性、強度和持久性。它們絕對從根本上加速了我們的財務表現和業務轉型。
克里什·桑卡爾，分析師：
明白了。非常有幫助，桑杰。然后快速跟進一下，您提到DRAM今年應增長20%出頭的低至中位百分比，NAND大約增長20%。很明顯，兩者都供不應求。有沒有辦法量化2027年會發生什么？有沒有辦法說，2027年的供不應求會是今年的兩倍，或者如何考慮2027年的供需失衡？
桑杰·梅赫羅特拉，總裁兼首席執行官：
我們預計2027年整體緊張。我們已經表示，我們預計緊張局勢將持續到2027年之后，我們正在努力提升供應，但我們已經與您分享了，需要很長時間才能帶來滿足客戶需求所需的額外產能、額外的晶圓產能，當然，技術轉型以及每代節點帶來的較少位元增益，以及HBM的trade ratio（晶圓消耗比率）都給整體供應增長帶來了巨大壓力。
因此，供應——即使在2028年，當供應開始逐步改善時，我們預計需求也將繼續保持強勁軌跡，因為這些AI趨勢是非常長期的趨勢。AI仍處于非常非常早期的階段。整個token經濟學（指AI模型處理成本）需要更多的內存。AI系統性能實際上受到內存容量、內存性能和內存帶寬的限制。
因此，隨著計算需求的增長，以及我們的客戶看到面前的巨大轉型機遇，他們對內存的需求將像他們從未做過的那樣繼續投資以建設基礎設施。需求軌跡極其強勁。
我們的內存處于其中心，這是一種戰略資產，獲得內存供應顯然是一個關鍵優先事項，您可以從我們的客戶與我們簽訂的多年期協議中看出。我的意思是，這些協議反映了他們對需求增長的信心。所以我們正在努力提升供應，但我們預計緊張局勢將持續到2027年之后。
克里什·桑卡爾，分析師：
非常感謝，桑杰。非常感激。
會議主持人：
今天的電話會議到此結束。感謝您的參與。您現在可以掛斷。