“原來一天一個醫院拜訪20個醫生，現在一天見4、5個，不敢多見。”近日，從業兩年多、已將離職提上日程的醫藥代表小王（化名）向紅星資本局說道。

小王告訴紅星資本局，近期已經有部分醫院限制醫藥代表拜訪，包括部分大三甲、部隊醫院、龍頭醫院等管理相對嚴格的醫院，其科室主任也較為謹慎，不過還是有不少同行“偷偷摸摸去”，也有些企業在“避避風頭，觀望一下”。

5月以來，《關于辦理貪污賄賂刑事案件適用法律若干問題的解釋（二）》（下稱《解釋（二）》）、《醫藥代表管理辦法》（下稱醫藥代表新規）兩個重磅文件，讓醫藥行業緊張起來。

“目前，醫藥企業普遍存在擔憂，尤其集中在企業高管與實際控制人層面。”有律師向紅星資本局表示，新規出臺后，企業端的咨詢量有所增加，關注點從短期應對轉向了長期的生存與合規。

“基本上是一刀切”

有人休息、有人計劃轉行

“基本上都在休息，就是耍。”近日，從業十多年的西部地區資深醫藥代表劉杰（化名）向紅星資本局描述了5月以來的行業狀態。

他把同行分為幾類：代理商模式的基本全歇了，“這種模式灰色地帶最多”；正規醫藥公司是半歇狀態，像學術會議很多都停了；外企和做原研藥的還在正常工作；還有不少公司天天組織開會學習，講產品。

“醫生那邊基本是一刀切，都喊醫藥代表不要去了。”劉杰說，原因是醫生要接觸各類醫藥代表，包括代理的、做會議的、純學術的，沒法一一區分。

“我認識的兩個跑三甲醫院的醫藥代表，一個不回微信，一個說目前休息。”一名醫療設備經銷商老吳（化名）告訴紅星資本局，據他了解，5月1日前已經有一些醫藥代表被公司辭退了，拿到了補償，現在有些醫院不讓醫藥代表去科室，醫生也不敢接觸這些醫藥代表了。

醫院方面確實繃緊了弦，進院拜訪管控收緊是最直觀的變化。4月下旬以來，桂林醫科大學第一附屬醫院、安徽中醫藥大學第二附屬醫院等醫院發布了醫藥代表接待管理新規。除了要提前備案登記、預約，還有醫院要求按照“三定三有”原則（即定接待時間、定接待地點、定接待人員，有預約、有流程、有記錄）接待醫藥代表，需要2名及以上接待人員在場。

關于接待時間，有醫院的要求更為細致。6月5日，云南楚雄市中醫醫院在微信公眾號發文稱，該院將召開醫藥代表集體接待暨集體廉政提醒談話會議，議程包括醫藥代表逐一進行新藥、器械、耗材、設備介紹，“每人時間控制在5分鐘以內”。6月9日，云南玉溪市元江縣中醫醫院發布醫藥代表接待日活動公告，將每個產品推薦時間控制在10分鐘以內；推薦產品大于2個（含2個）的，每增加1個增加5分鐘，總推薦時間不超過30分鐘，特殊推薦項目除外。

“這一條對我們的影響確實大，活會更難干，因為5分鐘其實很難將一款產品介紹完整。”劉杰說道。

而據小王觀察，盡管當下環境變化，但在“觀望派”之外，還是有不少同行“偷偷摸摸去（拜訪醫生）”，也有些公司在這個情況下還繼續給醫藥代表壓力，任務更多。

紅星資本局注意到，今年5月以來，社交平臺上關于醫藥代表轉行的帖子層出不窮。和小王一樣，邊看新工作邊觀望的在職醫藥代表不在少數，其中有部分是因為新規中的關于學歷的硬性門檻。

《醫藥代表管理辦法》將于8月1日起施行，其中第十條對醫藥代表從業資格做出明確要求，須具備"醫學、藥學或相關專業大專及以上學歷"。一名位于華中地區的醫藥代表向紅星資本局表示，她剛畢業，入職的時間不長，還沒摸清行業，但由于專業不匹配，目前也在考慮轉行。

不少人感到“動真格”了

耗材和器械或是重災區

老吳告訴紅星資本局，其實早在多年以前，有些醫院就不讓醫藥代表和臨床科室接觸了，但是醫藥代表在走廊、操場、路上，都和一些醫生還在接觸，他最近就看到有醫藥代表掛了主任的最后一個號，借機談事情。

老吳表示，面對醫院的銷售有三種，一是器械銷售，負責固定資產采購，二是醫藥銷售，主要是推銷藥品，三是醫療耗材銷售，又分為低值耗材和高值耗材，“除了做高值耗材和設備的銷售外，做藥品的還有一些沒有固定客戶的醫藥代表現在的處境應該很艱難。”

劉杰則有不同看法，他提到，醫藥代表新規影響的醫藥代表，是從事藥品學術推廣活動的從業人員，學歷門檻確實會導致一部分人離開。但若是站在醫院的角度看，5月以來影響更大的恰恰是做耗材和器械的從業人員，因為產品單價高，其背后的“帶金銷售”細節難以想象。

紅星資本局注意到，自2023年以來，醫藥反腐持續深入。直到《解釋（二）》的出臺，醫藥行業的“帶金銷售”在刑事層面迎來了關鍵性的轉折點，讓不少人感到“動真格”了。

《解釋（二）》自5月1日起施行，將非國家工作人員受賄罪的入罪標準從此前的6萬元降至3萬元。這意味著，不管是公立醫院還是民營醫院，醫院工作人員只要受賄，3萬元就入刑。

廣西一家三甲醫院神經內科醫生吳媛媛（化名）告訴紅星資本局，4月中旬《解釋（二）》發布后，她也感受到了變化，她所在的醫院就在內部發了通知，各科室都開會學習了文件，大家都避免和醫藥代表接觸。

吳媛媛也提到，“醫藥代表每個月有開藥量指標和會議指標，就算他們不來，該用的藥我們還是要用”。上海一家民營醫院眼科醫生則向紅星資本局表示，近一年幾乎沒參加過學術交流會議了，醫生的學習機會也變少了。

據了解，醫療耗材銷售模式包括直銷和經銷兩種，在國內以經銷為主，即一家公司先將產品銷售給經銷商，再由經銷商銷售給醫療機構等終端客戶。與藥品院內院外都有機會銷售不同，許多醫療耗材，尤其是手術用耗材只能在醫院使用，能進醫院才能打開銷售額。

紅星資本局梳理發現，今年以來，國家醫保局公眾號曝光了多起回扣案，耗材成為重災區。

4月8日，國家醫保局披露“王某甲行賄案”，云南某公司實控人和法定代表人王某甲為讓蒙自市某醫院、綠春縣人民醫院持續使用該公司的耗材，以給回扣的方式送給兩家醫院多名醫務人員現金共計110萬元。4月9日披露的“康某受賄案”細節，2009年至2022年期間，康某在擔任黃南藏族自治州某醫院五官科主任、副主任醫師、黨委副書記、紀委書記等期間，共計非法收受醫用耗材回扣款和感謝費90.04萬元。

8月1日是關鍵節點

但行業出清是必然

“現在大家都在等8月1號，看（醫藥代表新規）落地之后是什么情況。”劉杰表示，現在業內有兩種說法，一種是8月1日之后，非相關專業的醫藥代表直接不讓干了，另一種是之前備了案的不影響繼續干，但換工作不行。

據國家藥監局此前披露，全國備案醫藥代表約11.6萬人。紅星資本局注意到，疊加經營環境變化，政策帶來的行業調整早有端倪。以A股113家化學制劑企業為例，wind數據顯示，2025年銷售人員減少的共有61家，共計縮減約3834人。

比起部分一線藥代的離場，更讓行業震動的，是《解釋（二）》給企業端戴上的“緊箍咒”。

《解釋（二）》第十六條規定，為謀取不正當利益向國家工作人員行賄，具有“單位集體決定，違法所得歸單位所有”或“單位實控人、主管人員決定，違法所得歸單位所有”情形的，以單位行賄罪定罪處罰。這也意味著，企業難以通過“個人行為”切割責任。

北京雍文律師事務所醫療大健康專業委員會主任劉偉向紅星資本局表示，過去，醫藥回扣主要被視為“商業賄賂行為”，后果多為員工個人或單位受到行政處罰。如今，單位行賄罪的認定標準更加明確，刑事追責的風險顯著增加，“這是企業最關注的地方，其心態上和合規重點都發生了轉移。”

劉偉注意到，新規出臺后，企業端的咨詢量有所增加，關注的重點也由過去的質量合規、生產規范合規等轉到了銷售合規、醫藥代表行為合規，還有公司的涉刑風險防范和合規體系建設等方面。“目前，醫藥企業普遍存在擔憂，尤其集中在企業高管與實際控制人層面。”劉偉表示，企業的焦慮點有兩個方面，一是一旦商業賄賂行為涉刑，會不會連帶公司；二是高管本人或者實控人會不會承擔刑事責任。

紅星資本局注意到，進入5月，一批醫藥企業收到監管問詢函，涉及特寶生物（688278.SH）、四環生物（000518.SZ）、君實生物（688180.SH）等，銷售費用被多次提問，重點是銷售費用占比是否合理，費用支付對象中是否涉及公司經銷商、關聯方或其他利益相關方等，有企業被明確要求說明推廣過程中是否存在商業賄賂行為。

睿昂基因（688217.SH）在5月26日回復監管問詢時，直接將行業銷售費用下降的原因歸結為“反腐”。該公司稱，“反腐推動的‘擠水分’已從短期沖擊演變為長期趨勢，傳統學術推廣、會議費、差旅費中的灰色支出空間被系統性壓縮”。

對于還要留在行業里的醫藥代表來說，觀望也不意味著沒有動作。劉杰提到，未來醫藥代表的工作方式必須變了，駐院維護人情客情的模式將減少，更多的精力將轉向服務型，比如腫瘤創新藥方面的患者管理、用藥支持，以及外企模式的學術信息傳遞。

劉杰稱，工作也會變得更細，“以前一個人可以負責三個醫院，因為事情簡單，關系牢靠，以后可能一個人只能負責一個醫院，甚至兩個人負責一個醫院、兩個科室。”

紅星新聞記者 蔣紫雯

編輯 肖子琦

審核 何先菊