作者|周淼 主編|趙妍

近期，湖南初源新材料股份有限公司（下稱“初源新材”）創業板IPO獲受理，保薦機構為華泰聯合證券。據了解，初源新材主營業務為感光干膜的研發、生產和銷售，其產品主要應用于PCB線路制造等生產環節，客戶包括建滔集團、勝宏科技等PCB廠商。

業績方面，2022年至2025年上半年，初源新材的營收為9.10億元、8.90億元、10.57億元、6.22億元；凈利潤為1.60億元、1.55億元、1.70億元、1.21億元。據了解，國內感光干膜市場長期由長興材料、力森諾科等外資、臺資企業主導，2024年，公司以13.2%的市占率排名全球第三。

不過與此同時，初源新材的兩大核心產品的銷售單價均持續下滑。此外，初源新材雖然稱其產品具有先發優勢和品牌優勢，但其產品價格或仍低于市場水平，且存在向銷售推廣商支付較高比例服務費的情況。

產品單價逐年下滑

據了解，HD、HR系列是初源新材的主要收入來源，各期占主營業務收入比例分別為99.68%、98.47%、98.20%、98.02%，其中HD系列主要應用于HDI 板和高多層板等高階產品，HR系列主要應用于PCB通用硬板的內外層線路制造。

招股書顯示，初源新材的競爭對手主要為長興材料、力森諾科、旭化成等臺資及外資企業，內資競爭對手主要包括福斯特和容大感光兩家上市公司。2024年，初源新材的全球市場占有率升至13.2%，在全球市場中排名第三，內資廠商中位居第一。

不過從產品單價來看，2022年至2024年，初源新材的感光干膜產品整體售價分別為4.5元/平米、4.29元/平米、4.05元/平米，HD系列銷售均價從2022年的4.82元/平米降至2025年上半年的4.09元/平米，HR系列售價則自4.06元/平米降至3.76元/平米，均持續下滑。

相較之下，同行中福斯特該類產品售價為4.21元/平米、3.93元/平米及3.72元/平米，容大感光該類產品在2023年、2024年為3.83元/平米、3.97元/平米。對此，初源新材稱，公司產品單價高于前述企業主要是因為其具有先發優勢和產品性能優勢。

清流工作室注意到，初源新材的產品單價高于福斯特、容大感光，或主要源于其高端產品占比較高。相較于上述同行，初源新材的產品主要面向高端市場，其主營產品用于高多層板線路、HDI板線路等高端產品制造的比例約70%，用于傳統PCB制造的產品比例則在30%左右。若與行業整體均價及其他定位高端的廠商相比，其單價仍處于相對低位。

據公開信息，感光干膜高端產品的單價明顯高于低端產品。如一篇發布于2021年的研報提到，福斯特（主要覆蓋中低端產品）當年的產品均價約為4.2元/平米，而彼時高端產品價格在8元/平米以上。

此外，據相關研報，2022年至2024年上半年，前述全球市占率同樣領先的長興材料，產品單價約為6-8元/平米，PCB廠商廣合科技的干膜采購單價在5.29元/平米以上。該研報指出，福斯特（售價約為4元/平米）通過低價策略打開銷路，并逐步向中高端產品放量。

另一篇發布于2026年的研報亦指出，福斯特感光干膜產品單價為3元/平米，遠低于行業5.8元/平米的均價。綜上，初源新材的產品單價高于福斯特、容大感光，或主要源于其高端產品占比較高，但若與行業整體均價及其他定位高端的廠商相比，其單價仍處于相對低位。

另一方面，初源新材的應收賬款情況或也值得關注。數據顯示，2022年至2024年，公司應收賬款賬面余額分別為3.83億元、4.28億元和5.87億元，各期應收賬款、應收票據及應收款項融資合計金額占營收比例分別為52.90%、55.86%、64.44%。

與此同時，初源新材的應收賬款周轉率也出現下降，2022年至2025年上半年分別為2.42次、2.20次、2.08次及1.96次，行業均值則為3.54次、3.49次、2.98次及2.63次。此外，公司還出現了多名主要客戶的實際回款周期高于信用期的情況，如蘇州塔方，其信用期為90天，而實際回款周期則在110-120天左右。

銷售服務商模式引爭議

除此之外，初源新材的銷售模式亦引發監管關注。據招股書，初源新材的銷售模式主要分為直銷模式（一般直銷、寄售直銷）及經銷模式（買斷式銷售），報告期內經銷模式占比分別為18.16%、12.93%、10.62%及10.48%。

在訂單獲取上，初源新材主要通過直銷團隊覆蓋行業頭部客戶，并通過經銷商、銷售服務商維護原有客戶并進行針對性的市場開拓。不過與常見的經銷模式不同，初源新材采取直接將產品交付至終端客戶的發貨方式，因此其主要經銷商均無庫存。

清流工作室還注意到，初源新材的部分主要經銷商同時也為其銷售服務商。經比對，初源新材對這類經銷商支付了更高比例的銷售服務費，而由其開發的終端客戶最終要求直接與公司進行交易。

對此，深交所在要求初源新材說明終端客戶要求與其直接交易的情況下，公司仍采取銷售服務商協助銷售的原因，銷售服務商在交易中的角色及作用、是否具備商業合理性，以及銷售服務費率的計提方式及計算標準等。

據初源新材介紹，其銷售服務商存在兩大類型，一類是如江門金維、珠海鴻膜、蘇州塔方等已建立合作的經銷商，針對部分客戶采取銷售服務模式（此模式產生的服務費占比約65%）；另一類則是如東莞鑫來等專門的銷售服務商，主要幫助公司覆蓋中小客戶群體（占比約35%）。

對于終端客戶要求與廠家直接交易的原因，初源新材解釋稱，如珠海鴻膜、蘇州塔方等經銷商，是因企業內部采購政策等因素要求與廠家直接交易；而如江門金維等經銷商，則是因自身資金實力有限，經協商由終端客戶與公司直接交易，結算時將服務費用于抵扣其經銷貨款。

在服務費用計提上，初源新材采用比例法和差額法兩種方式：其中按比例法計提的銷售服務費率約為4%-5%，采用該方式的服務商主要為東莞鑫來，而按差額法計提的銷售服務費率達10%-13%，采用該方式的服務商便包括前述江門金維、珠海鴻膜、蘇州塔方等經銷商。

根據公開信息，前述珠海鴻膜、蘇州塔方亦曾是初源新材的重要關聯方，其中蘇州塔方一直為公司前五大客戶，兩者近年來為初源新材貢獻上億元收入，于2023年起不再被列為公司關聯方。

對于采用銷售服務商協助銷售的情況，初源新材在問詢回復公告中稱，銷售服務商模式在PCB行業中較為常見，并列舉了生益電子、廣合科技、滬電股份、深南電路4家上市公司作為案例；不過清流工作室查詢發現，這些公司主要通過代理商服務海外客戶；

例如，廣合科技近年的公告顯示，該公司支付傭金所對應的終端客戶以境外知名客戶為主，代理商的傭金費率在0.5%-5%之間；據計算，該公司2020年至2022年的傭金費率（代理費/代理銷售額）為1.95%、2.75%及1.92%，遠低于初源新材的水平。

此外，深南電路、滬電股份、生益電子相關公告亦表明，其支付銷售服務費是為有效擴張海外市場，且其傭金費率亦在5%以下。根據公告，上述企業彼時的外銷收入占比在30%-80%左右，相較之下，初源新材則以內銷為主，境外銷售比例僅約4%%。

也就是說，初源新材雖然稱銷售服務商模式在PCB行業較為常見，但其援引的同行案例主要將該模式用于開拓海外市場，且這些企業支付的費率亦低于公司。綜上，初源新材援引上述同行案例進行對比或難以佐證其銷售服務商模式具備充分的商業合理性。

此輪問詢中，深交所便要求初源新材結合公司、銷售服務商、終端客戶之間的合同約定或其他協議安排、獲取業務訂單的過程是否合法合規，是否存在商業賄賂、等不正當競爭行為等情形，說明公司銷售服務商與終端客戶之間是否存在回扣、其他業務往來或利益輸送情形。