距離貝殼宣布將以15.5億元收購愛空間，已經(jīng)過去一個多月，這段時間行業(yè)里有很多討論，同時伴有一絲焦慮情緒，焦慮在以后的內(nèi)容再說，這一次我們想結(jié)合“接近”貝殼和愛空間雙方的業(yè)內(nèi)朋友，談一談對收購愛空間的理解，僅代表不同視角的看法，供參考。

《樹懶》此前的內(nèi)容也提到過，從對業(yè)務(wù)的探索時間上看，貝殼（鏈家）并非是家裝行業(yè)的“新人”，而是已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)10年，最早可追溯到2013年2月成立的鏈家裝修事業(yè)部，往后這些年，一直以投資等不同方式試水家裝業(yè)務(wù)，也覆蓋到幾家企業(yè)。

比較有記憶點的兩件事：一件是2015年，鏈家與北京萬科成立合資公司萬鏈裝飾（2020年萬科退出，貝殼接盤，現(xiàn)在該品牌已不再運營），可能貝殼更愿意將2015年的時間點定義為正式進(jìn)入家裝領(lǐng)域；另一件是2020年4月，貝殼成立2周年之際，正式推出“被窩家裝”。

最近的三年里，貝殼成為家裝行業(yè)的活躍者，并將其納入到新戰(zhàn)略體系里，2021年底，貝殼提出“一體兩翼”發(fā)展戰(zhàn)略，一體代表房產(chǎn)交易服務(wù)，兩翼分別代表家裝家居和惠居（租房）業(yè)務(wù)。從房產(chǎn)交易延伸到居住服務(wù)鏈條，家裝業(yè)務(wù)成為幫助消費者從“買到房”到“住得好”的重要驅(qū)動。2023年7月，提出“一體三翼”，在原來的基礎(chǔ)上增加貝好家業(yè)務(wù)。

“翻越第二座山”成為貝殼這個組織的“新目標(biāo)”，并為此開始了大手筆的收購，2021年7月，宣布以不超過80億元的總對價收購圣都裝飾100%股份，成為翻越第二座山的標(biāo)志性事件。收購愛空間則成為繼收購圣都裝飾以來，貝殼在家裝行業(yè)開啟的一筆新收購。

貝殼的流量優(yōu)勢為新業(yè)務(wù)的擴(kuò)張?zhí)峁┝朔浅?qiáng)有力的支撐，這也是讓行業(yè)羨慕的地方。2021年，貝殼在家裝家居的收入1.97億元，2022年4月，對圣都的收購全面完成，團(tuán)隊和品牌融合，業(yè)績開始合并，并開啟全國化的復(fù)制。2022全年實現(xiàn)合同額54億元，收入50.47億元，成本36億元。

最近發(fā)布的2023年第三季度財報顯示，貝殼家居家裝實現(xiàn)收入31.77億元，營業(yè)成本22.52億元；前三季度，家居家裝合同額94億元，營業(yè)收入72.10億元，營業(yè)成本50.77億元，毛利率29.58%。北京、上海、杭州等10個城市實現(xiàn)連續(xù)2個季度單城市營業(yè)利潤盈利。

應(yīng)該說，貝殼通過資本的力量，再加上家裝業(yè)務(wù)能力的發(fā)育，初步在規(guī)模上與同行拉開了差距，聚焦北京市場的被窩家裝預(yù)計年合同額將達(dá)到20億元。

貝殼對家裝行業(yè)的進(jìn)攻勢頭很兇猛，引發(fā)了很大范圍的關(guān)注度，也產(chǎn)生了很大的影響，不僅僅是業(yè)績層面的快速超越，還有對同行心理上的沖擊。而對于愛空間的收購，為家裝業(yè)務(wù)的規(guī)模破局添磚加瓦，但這次為什么是愛空間，僅僅為了規(guī)模嗎？或許不是。

根據(jù)我們自己的觀察，以及結(jié)合與業(yè)內(nèi)人士的交流訪談，梳理出一些核心觀點。

兩家企業(yè)多少有些緣分。了解行業(yè)的朋友都知道，2015年，萬鏈裝飾成立之后，行業(yè)總是有意無意把愛空間與萬鏈放在一起比較，兩家企業(yè)的氣質(zhì)接近。在投資或收購相關(guān)的話題上，愛空間是與包括阿里、京東在內(nèi)的巨頭接觸最多的家裝公司，跟貝殼也不是第一次談，只是出于很多原因最后沒能走在一起。

客觀講，愛空間是互聯(lián)網(wǎng)家裝時代少有的、剩下來的且還在不斷發(fā)展創(chuàng)新的企業(yè)之一，至今已經(jīng)走過9年的發(fā)展歷程。過去幾年，愛空間還是有一定壓力的，既要應(yīng)對市場內(nèi)卷、同行像素級的模仿，又要面對人員流失和團(tuán)隊人心波動，好在扛住了，雖然業(yè)績規(guī)模上沒有占據(jù)第一，但至少還保持了創(chuàng)新的底色和基因。即便市場競爭異常激烈，愛空間并沒有輸，北京大店已經(jīng)打造成為單店10億業(yè)績規(guī)模的標(biāo)桿，經(jīng)常有北京乃至全國的裝企同行來參訪學(xué)習(xí)。

對家裝行業(yè)來講，過去9年，也經(jīng)歷了一個“質(zhì)疑愛空間，理解愛空間，成為愛空間”的過程。

如果家裝公司有版本的話，愛空間屬于3.0版本，已經(jīng)在向產(chǎn)品公司轉(zhuǎn)型。家裝公司的1.0，只是可以提供設(shè)計服務(wù)和有組織的包工隊，少量的商品陳列，商品陳列都要靠商家，靠撮合，掙扣點；家裝公司2.0，業(yè)主的消費可以在家裝公司的體驗場館一站式購齊，商業(yè)價值靠管理，靠壓榨設(shè)計師、工長、商家獲利；1.0和2.0版本，本質(zhì)上是勞務(wù)，是個體戶，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，管理邊際收益低。

目前行業(yè)中主流的整裝公司，只是在供給端豐富了供給，部分環(huán)節(jié)實現(xiàn)了數(shù)字化管理。本質(zhì)上生產(chǎn)關(guān)系沒有改變（從這個角度上看，圣都的確太貴了）。愛空間已經(jīng)有了產(chǎn)品驅(qū)動，生產(chǎn)關(guān)系重構(gòu)的痕跡。這些都得益于過愛空間在產(chǎn)品/供應(yīng)鏈、信息化系統(tǒng)、產(chǎn)業(yè)工人三大基礎(chǔ)設(shè)施上的長期投入，使得在轉(zhuǎn)化率、人效、坪效上領(lǐng)先于行業(yè)。

如果說圣都的收購，幫助貝殼在資本市場講了一個規(guī)模增長的故事，那么愛空間從“效率提升”的角度講了一個更性感的故事，對行業(yè)發(fā)展更有借鑒意義。

一直以來，愛空間都是做得相對較重，這樣是為了讓用戶更輕。其對生產(chǎn)關(guān)系的重構(gòu)在于，通過產(chǎn)品研發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)化商品交互、直采供應(yīng)鏈、自建倉儲歸集管理、準(zhǔn)時配送、直管工人的標(biāo)準(zhǔn)交付安裝，最終完成確定性的服務(wù)閉環(huán)。在這個過程中，商品的貨權(quán)轉(zhuǎn)移，企業(yè)有了定價自由。傳統(tǒng)裝企沒有貨權(quán)，毛利永遠(yuǎn)在博弈。

借助技術(shù)中臺對交付環(huán)節(jié)的賦能，商品的交付，企業(yè)自行排布工序，自行安排直管產(chǎn)業(yè)工人，工序銜接有序，只有料等人，不會人等料。即使出現(xiàn)工序、質(zhì)量糾紛，也定義為內(nèi)部矛盾，并在內(nèi)部解決，不存在推諉扯皮的情況，效率和口碑都處于受控狀態(tài)，這些都是生產(chǎn)關(guān)系重構(gòu)的表現(xiàn)，某種意義上，愛空間也是新的生產(chǎn)力的價值樣本。

運用新的管理結(jié)構(gòu)、信息化賦能、融入企業(yè)文化等方式，打破原有的利益結(jié)構(gòu)，打造出一套能夠改變實際行動，進(jìn)而創(chuàng)造成果的機(jī)制，這是愛空間區(qū)隔于其他公司的地方，也是很多公司“理解并成為愛空間”的原因所在。

目前愛空間在到店轉(zhuǎn)化、效率提升、交付層面所積累的領(lǐng)先優(yōu)勢，實際上正是貝殼一體三翼戰(zhàn)略中最缺少的一環(huán)，被窩家裝依托于鏈家的強(qiáng)勢市場和流量先發(fā)優(yōu)勢，短時間在業(yè)績層面沖到第一，但是在到店轉(zhuǎn)化維度上仍然有較大的提升空間，最大的考驗是能不能接得住流量，能不能提供真正與消費者相匹配的產(chǎn)品，以及具不具備大規(guī)模交付的能力。

有人會挑剔于愛空間的盈利水平，家裝公司的盈利目前最大的變數(shù)在獲客成本，這個大問題恰恰在聯(lián)姻后完美結(jié)合，貝殼可以在獲客環(huán)節(jié)上給予支持。（這中間有一定客觀因素，2022年的線下門店營業(yè)時間大概只有2/3，不能算是一個完整年，2021年的經(jīng)營數(shù)據(jù)相對更有參考價值）

三個品牌的協(xié)調(diào)。完成對愛空間的收購之后，貝殼旗下已經(jīng)有被窩、愛空間、圣都三個品牌，從客單價的角度來看，三個品牌的重疊度還是非常高，賽馬機(jī)制在裝修行業(yè)中是否高效，仍然是個未知數(shù)。接下來，貝殼需要好好協(xié)調(diào)三個品牌的關(guān)系，打磨自己的運營體系，在當(dāng)前的流量池下，設(shè)計出一條更高效率的發(fā)展路徑。

這里不妨增加一個猜想：三個品牌會沿著不同的發(fā)展路線向前走，參照現(xiàn)在的經(jīng)紀(jì)體系，被窩家裝可能會發(fā)展成為直營品牌，例如，鏈家；愛空間會逐步發(fā)展成為加盟品牌，例如，德祐。圣都還很難評價，畢竟已經(jīng)覆蓋了超過180家門店。

接下來，貝殼會不會繼續(xù)選擇收購？收購對象會是誰？還是選擇忍一忍，坊間傳言很多。但是高端市場，貝殼大概率不會放棄，這也是一塊有吸引力的蛋糕，如果瞄準(zhǔn)這個市場，那么以尚層為代表的別墅大宅裝飾公司會不會是下一個要考慮的標(biāo)的？不得而知，可能貝殼也沒有完全想清楚。