文 | 白嘉嘉

在被AI點燃后，熱鬧的協同辦公在今年明顯冷靜了許多。

并不是因為玩家們失去信心，而是協同辦公巨頭們找到了具體的方向?！腹杌芯渴摇拱l現，上馬AI一年有余之后，為了撬動新一輪數字化轉型，飛書、釘釘、金山辦公開始從「諸雄混戰」格局轉為「分道揚鑣」，直面各自的天命。

其中包括：基于自身生態位和企業基因，利用AI凝聚共識和利益，為SaaS行業提供更加健康的發展環境，如釘釘主打的「AI+生態」戰略；

將AI融入工作流的細枝末節，對沉淀在企業各環節的信息進行整合，提煉效率工具，同時也為自身開辟新的收入曲線，如金山辦公的WPS 365；

與此同時，平臺們普遍加快了形成商業閉環的節奏，這意味著對現有業務版圖進一步取舍，找到更適合的生意。飛書在今年3月進行的大裁員，也是這一趨勢的真實寫照。

從表面上看，協同辦公平臺「想清楚了」，但如何厘清助力和阻力，仍是擺在面前的大課題。「硅基研究室」梳理了今年以來釘釘、飛書、金山辦公三家協同辦公平臺的動作，試圖回答以下三個問題：

1、它們各自的戰略目標是什么，為什么？

2、AI在過程中扮演了什么樣的角色？

3、未來又是誰將吃到最大的一塊蛋糕？

1、釘釘造生態，飛書去肥增瘦，金山辦公求增長

飛書、釘釘、金山辦公的發展目標產生分化，主要由微觀、宏觀兩重因素造成。

微觀上，三者過去對于企業上線潮機遇的把握程度不同，因此用戶規模呈現較大差距。而宏觀上，近年來阿里、騰訊不斷「拆墻」，尤其是釘釘會議與微信的互通，進一步促使三者路線加速分化。

總體來看，釘釘造生態、飛書去肥增瘦、金山辦公求增長。

釘釘：構建生態，讓天下沒有難做的SaaS生意

基于用戶規模龐大，但大多數是中小微企業的現狀，釘釘的想象空間并不在于直接向用戶收費，而在于搭建互利的SaaS生態，即SaaS企業在平臺上獲客，其余用戶能「一鍵開箱」所需的企業工具，釘釘在其中扮演生態維護者的職能，從中抽傭賺錢。

但成為「生態維護者」并不容易，釘釘需要給出「信心」，為提供優質SaaS服務的企業，以低成本帶去足夠的客流。

但目前來看，來自釘釘的訂單大概率只能視作「飯后水果」。

比如，據媒體報道，截至5月底，釘釘套件的生態合作伙伴共計22家，近一年實現營收近1億元。其中，用友暢捷通生態伙伴套件產品的營收超過百萬級。而2023年，用友網絡的總營收為97.96億元，百萬級收入對其只是「九牛一毛」。

飛書：聚焦「去肥增肌」

今年3月，飛書傳出消息減員約20%，將公司總人數控制在5000人上下。6月，「智能涌現」報道，飛書總裁張楠已卸任，高層正在進行大調整。

談及人員優化的原因，飛書CEO謝欣指出，飛書團隊規模較大，但組織不夠精干，效率感受到變低，力量不夠聚焦，這對業務的長期發展不利。

飛書調整人員隊伍并不令人意外。根據謝欣在2024年春節后飛書全員會上公布的2023年軟件訂閱收入數據推算，平均每人每年所帶來的訂閱收入僅為28.8萬，而根據「晚點LatePost」報道，飛書每人每年的平均工資成本達到了80萬。

「硅基研究室」在《釘釘「縮小」，飛書「長大」》中曾提出過一個觀點，本質上飛書更像一家咨詢公司，提供的是企業轉型服務，但方法「笨拙」，主要靠堆工程師解決問題，因此交付成本較高。

飛書選擇這條路，最主要是因為錯過了2020年前后企業轉向線上辦公的機遇，因此只能選擇相對「難伺候」的大公司。

客觀來說，過去幾年時間里，飛書的大公司戰略取得了一定的成果，但同時也被低人效所累。而如今，飛書選擇「瘦身」，或許已經決定在大公司的池子里進一步篩選，直至找到適合自己的生意，形成真正的商業閉環。

金山辦公：老將披掛上陣，但要補的課很多

4月，金山辦公召開了WPS 365的產品發布會，正式切入協同辦公市場。

金山辦公是中國最專注于辦公領域的企業，或許沒有之一，36年的積淀一方面給客戶帶來專注、穩定的正面印象，另一方面過去開拓信服市場的經驗，使它很擅長做G端、B端的生意。

但考驗同樣存在。從切入協同辦公領域的時間點上來說，金山辦公的動作是最慢的，因此和飛書一樣，如何在釘釘、企業微信兩座大山的阻隔下開拓客戶，也是需要面對的大課題。

切入協同辦公市場，金山辦公旨在謀求新的增長曲線。 去年年末，它徹底關閉了國內的廣告業務，在信服市場整體低迷的情況下，協同辦公是少數看起來擅長同時前景廣闊的領域。

2、AI三國殺，飛書暫逆風

撇除低調的企業微信，釘釘、飛書、金山辦公在協同辦公領域形成了三足鼎立，各有優勢，也各有難關。

釘釘主攻生態，飛書需要算平大B生意的賬，金山辦公難在如何讓市場對其建立起新印象，而關系到它們能否實現自身愿景的最關鍵一子，便是AI。

去年8月的發布會上，釘釘提出了「AI+生態」戰略，并發布了一系列AI工具。具體來說，釘釘選擇將自身的AI能力開放給客戶，幫助它們升級產品，并通過低代碼等技術降低交付成本。

但如前文所說，構建起SaaS生態的基礎是低成本為優質SaaS企業帶去客流，因此，擺在釘釘面前更迫切的任務，是找到AI給企業管理帶來顯著提升的場景，使自身足夠好用，從而保證用戶數量增長。

基于此，釘釘進行了一系列嘗試。

去年4月，釘釘接入通義大模型，提出用AI將產品重做一遍，截止今年7月已經完成了20多條產品線80多個功能的AI化；去年8月，釘釘開放了AI PaaS，幫助生態伙伴用AI重塑產品；今年1月，釘釘「超級AI助理」上線；4月，「AI助理市場」正式上線；7月，釘釘AI助理升級至2.0版本；近期，釘釘上線AI搜索。

梳理釘釘過去一年多的AI動向，可見越來越聚焦于AI助理，背后的原因在于：

使用層面上，AI助理的交互模式相比于傳統模式更方便，同時能有效調動沉淀在企業內部的信息。

企業層面上，通過與工作流的有效結合，AI助理甚至有望成長為一款可獨立交易的產品，為客戶開拓更廣闊的變現渠道。

生態層面上，AI助理是將新型AI明星公司納入釘釘商業版圖的有效中介。

6月召開的Make 2024釘釘生態大會上，釘釘宣布對所有大模型廠商開放，構建中國最開放AI生態。MiniMax、月之暗面、智譜AI、獵戶星空、零一萬物、百川智能六家大模型廠商已經與釘釘達成合作。如今，釘釘的AI助理在通義大模型之外，還可以選擇其它企業的AI產品作為基座。

顯然，這些AI企業將進一步增強釘釘的生態。

不過，金山辦公比釘釘更早意識到合作的重要性。

在WPS 365發布之前，金山辦公就已經明確了內部被稱為「分診臺」的AI戰略， 在不同場景、功能調用不同的大模型為用戶服務，最早一批合作伙伴包括MiniMax、文心一言、科大訊飛等。

這些AI被運用于構建「AIGC+Copilot+Insight」產品線，分別對應內容生成、人機交互、知識提煉三方面功能，并在過去的一年多時間中逐步嵌入Word、Excel、PPT、PDF四大組件當中。

如果僅局限于生產力工具，金山辦公AI化的進程甚至在某些節點上比微軟更快一籌，但想要打開企業市場，市場期待的是金山辦公如何在企業管理方面證明自身的獨特價值。

于是在WPS 365的發布會上，金山辦公瞄準了幾個此前未被重視，但確實存在的痛點問題，給出了解決方案。

僅舉一例。

包括釘釘、飛書在內，許多AI服務提供商都強調AI能有效整合企業的數據資產，而金山辦公意識到了整合輸出背后可能存在的「信息越權」問題。譬如關鍵財務數據被員工輕易從AI口中「套出」。

于是金山辦公為AI文檔庫產品增設了文檔權限體系。AI查閱企業內部數據并生成內容后，會在返回時再次確保信息沒有超出申請人權限。換而言之，即便詢問同一個問題，不同崗位的員工看到的答案也是不同的。

就金山辦公最新披露在半年報中的信息來看，雖然剛切入協同辦公領域不久，也取得了一定的進展。除了個人訂閱業務的收入受AI拉動同比增長22%以外，公司合同負債也從2023年年末的18.92億增長到了2024年年中的26.85億，增幅達到41.9%，遠超2023全年的9.28%。

與金山辦公和釘釘相比，飛書近半年顯得有些低調，除了去年年末上線AI助理「My AI」之外，變化的似乎只有Logo墻上增加了零一萬物、百川智能、月之暗面等AI企業，但這些企業本身就是多方下注的。

歸根結底，雖然AI能鞏固飛書「先進組織」的形象，或許也能在一定程度上提高人效，卻不是解決大客戶困境的靈丹妙藥，當務之急是找到真正適合自己的生意。

不過低調并不意味著沒有進展，從飛書對外披露的合作案例來看，雖然依舊執著于大企業、明星企業，但宣傳的重點已經遷移向更具體的理念和產品。

譬如，飛書近期正式發布的「飛書項目 IPD 產品解決方案」。

IPD即集成產品開發，是一套產品開發模式、理念和方法。這套理念在國內，尤其是精密制造業內名頭響亮，主要因為兩個案例，一是IBM因為IPD起死回生，二是IBM將IPD傳授給華為，促使其成為了通信行業的霸主。

而IPD對于飛書的機遇在于，部分企業高管認為，實現IPD在企業內部的良性運轉，需要將管理思維、實踐、流程和要求固化在工具上，研發人員使用工具的時候，可以自然而然地去遵循。飛書想成為那個工具。

某種程度上，將IPD作為宣傳點，也展示了飛書對拓客的理解產生了變化：相比于空洞的「先進組織」，明確表示能幫客戶落實好某種先進理念，更能搏得青睞。

不過即便走上IPD這條更細分的賽道，飛書依舊難以擺脫來自釘釘的攔截，《中國制造業IPD白皮書》顯示，目前超過50家精密制造企業，已借助釘釘項目Teambition成功推行落地了IPD。

3、協同辦公正徘徊在黎明前夜

美國咨詢公司Mattermark Data 曾研究過從 2003 年到 2015 年間美國市值超過 1 億美金的互聯網公司分布，結果發現，2007年至2009年的金融危機期間反而是互聯網公司成立的繁盛時期，而這些公司中大多數是軟件基礎設施和開發工具公司。

產生這樣的現象，主要因為經濟增長波動期往往是公司集體改善管理方式、提升內部效率的時期。

除了裁撤部分團隊等直接的降本手段之外，利用新技術、新組織形式提升效率，讓企業內的重復工作被自動化、工具化，是更長效的降本增效方式。

類似的情況也在國內發生。包括海爾、比亞迪、華住、寧德時代在內的一大批中大型公司，近年來都放棄了自研協同辦公平臺，遷移到釘釘、飛書、企業微信。

某種程度上，這正是協同辦公行業迎來黃金時期的信號，從這個角度出發，也能解釋為什么金山辦公選擇在2024年切入這一領域——根據歐美市場的經驗，增量正在中國市場上誕生。

那么，誰能在增量中分到最大的一塊蛋糕？

短期看風口，中期看硬實力，長期看趨勢。

基于前文分析，各大協同平臺已經擺脫了無效內卷和同質化，各自制定了截然不同的發展戰略，雖然在一些細分領域有所重疊，但優先度不同注定了競爭不會太過激烈。

從短期來看，抖音電商和TikTok Shop正處于GMV快速增長的紅利期，豆包也躋身用戶數量最大的AI產品之一，飛書有望享受到溢出的紅利。

另外，與國內慢了釘釘一步不同，字節跳動創始人張一鳴在飛書立項之初，就制定了全球化的業務發展方向。

「市界」在一篇報道中指出，大約去年11月，飛書就已經開始要求高級別員工做好和海外當地團隊一起工作、體會文化、感受市場的準備，在飛書內部頗受重視的市場營銷人員也已經被調去了海外。而釘釘，直到今年6月才正式官宣啟動出海。

因此，在海外市場，飛書有可能收獲來之不易的先發優勢。SaaS市場普遍認為，相比國內，海外更愿意為協同辦公軟件付費。

短期看風口，中期則更比拼彼此的硬實力。

金山辦公作為國內最老牌的辦公企業之一，擁有豐富的行業經驗，WPS套件甚至可以被稱為功能最強大、應用最廣泛的國產辦公軟件。

這意味著兩件事，一是它有更豐富的場景去結合AI，試驗AI的收費能力。二是它的協同辦公套件擁有數量可觀的潛在用戶。

一旦金山辦公的協同辦公套件經市場驗證符合預期，此前曾采購WPS辦公套件的企業又有「上線」需求，便有可能水到渠成地升級原有合作關系。

另外，作為一家成熟的上市公司，金山辦公擁有穩定的正向現金流，這也使得它能更專注地投入研發，從而持續迭代產品。值得一提的是，金山辦公現任CEO章慶元，本身就是一名以追求產品極致著稱的管理者。

最后，從長期來看，「AI+生態」是最具想象空間的一條路，如果不計時間，可能也是必然會實現的一條路。

據第四次全國經濟普查對2608家中小制造企業調研結果顯示，僅有3%的企業完成數字化深度應用，但有89%的企業在初始狀態下探索數字化轉型路徑。釘釘總裁葉軍2023年走訪接近300家上市企業后也發現，深度使用釘釘的不到20%。

這些數據意味著，輔助企業數字化轉型存在巨大市場，而釘釘有可能成為SaaS生態改善的直接受益者。

不過，從業者已經普遍意識到，AI并非萬靈藥，變化不會在幾天甚至幾年內發生，它只是一截線頭，想沿著線頭把協同辦公乃至SaaS行業的亂線球捋順，還需要耐心去抽絲剝繭，等待轉折點出現。

而在最近的一次采訪中，葉軍表示，目前中國企業的數字化還有很長一段路要走，但在應用層面上，他相信三年之內釘釘有可能與客戶一同找到ToC領域的高頻AI應用場景。

“這是一個美好的期待，我覺得應該要有，也一定會有?！彼f。

某種程度上，釘釘的命運已經和SaaS行業綁定在了一起，面前唯一的選擇，就是一起熬過黎明前最黑的夜。

不過，飛書、金山辦公其實也是如此，畢竟SaaS本身就是一個「先利他，才利己」的行業。

參考資料：

新華社客戶端，大模型競相開放 AI應用創新提速

21世紀經濟報道，飛書突然宣布裁員！或涉及1000人

財經雜志，金山辦公章慶元：AI 戰略和 B 端擴張，WPS 365 有自己的節奏

晚點LatePost，協同辦公：更多公司放下了自研執著

智能涌現，飛書高層調整：總裁張楠卸任，將繼續擔任飛書顧問 | 智涌獨家

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