楊博士說心理

心理學上有一個詞，叫做：拆屋效應。

一、拆屋效應

這個效應來源于魯迅先生在《無聲的中國》中寫的一段文字：

人的性情總是喜歡調和折中的。譬如你說，這屋子太暗，須在這里開個窗，大家一定是不允許的。但是，如果你主張拆掉屋頂，他們就來調和，愿意開窗了。

后來《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼做過一個實驗：

實驗人員來到一所大學，隨機詢問學生是否愿意義務陪同一群未成年罪犯逛動物園。當學生們得知自己要長時間陪伴一群曾經有過不良行為的人，而且是義務陪同，有83%的學生回答“不愿意”。

于是，實驗人員換了一種表達方式，實驗人員問學生們：“你們是否愿意在至少兩年的時間里，每周花兩個小時的時間為未成年罪犯們提供咨詢服務？”

結果，全部的人都拒絕了這個請求。

接著實驗人員提出了這個陪同參觀動物園的請求。這一次成功率明顯提高，答應去動物園的學生人數是原來的三倍。

你看，方式不同，結果就截然不同。

這個效應告訴我們，在談判和博弈時，直接說你的要求，對方不會答應。

最好的方法，是先向對方提出一個較大的要求，在遭到拒絕之后，退而求其次，提出一個小的要求，這樣這個小要求被答應的概率也會增大。

為什么會這樣呢？

主要是人們在面臨不希望發生的事時，會不自覺地啟動兩種心理機制：

一種是設法采取一些措施避免事情的發生；另一種是調整內在的心理矛盾，準備接納這一不可改變的事實。

所以，他正在內心進行調整時，你恰巧給了他一個新的選擇，而這個選擇又正好與內在平衡狀態相近，他就很容易選擇接納。

二、拆屋效應的使用場景

那么，我們該如何運用拆屋效應？有哪些場景？通常來說，這3個場景，非常適用。

1、與人談判。

在與人談判的過程中，拆屋效應也是一種十分實用的技巧。

在剛剛開始談判時，我們可以試著拋出一個對方難以接受的條件，從而在心理上占據談判的主動地位。當對方難以接受，并試探著討價還價的時候，再拋出自己真正想要的條件。

相當于你給出了一個折中的選擇，對方自然更愿意接受后一個選擇，這樣就能更輕松地達成一致，獲得自己預想中的利益。

2、管理團隊。

比如，你是管理者，如何才能讓員工接受你設定的目標？

你最開始就給出你的要求，他們會覺得難以接受。因為人天然追求安全感，不喜歡挑戰。

因此，你可以先設定一個屋頂目標，一個看似幾乎不可能完成的任務，例如：“本季度銷售額翻番”“將客戶投訴率降為零”等等。

團隊意識到“拆屋頂”不現實時，你可以再告訴他們一個“跳一跳”就能夠著的，但仍然具有挑戰性的目標。

這樣做， 他們更樂于接受。

那么，為什么一定要設置一個有挑戰性的目標？這是為了打破團隊固有的思維模式，讓他們跳出“舒適區”。

3、家庭教育。

另外，也可以運用到家庭教育當中。

比如，你的孩子癡迷于電子游戲，一整天都不撒手。你希望他控制玩手機的時間，你直接這么說，他也會和討價還價。

但你選擇拆屋頂，要求他，必須把手機里的所有游戲都刪掉。

孩子肯定會激烈反抗。此時你退而求其次，告訴他另外一個選項。

“要么現在把所有游戲都刪掉，要么我們現在把手機放下，去外面玩半小時，或者我們一起讀一本書，你來選。”

當你這么做，他大概率會選擇后者。所以很多時候，溝通方式變一下，往往有效很多。

三、使用拆屋效應，3個注意事項

但在使用拆屋效應時，也有3點是需要注意的。

1、保持真誠。

拆屋效應”是一種溝通策略和設立界限的工具，而不是操縱或欺騙他人的的手段。

所以你的溝通應該真誠，你也有好的出發點。

比如，你跟員工溝通，目的是為了激發他，讓他變得更優秀，而不是為了操縱他。對孩子來說也是如此。

真誠，永遠是談判的前提。

2、把握分寸感。

據以色列巴蘭大學對拆屋效應策略的研究，要是最初的請求極端到了不合情理的地步，那便會產生事與愿違的結果。

所以，你的要求不能太過極端，如果過于極端，就容易一開始就引發激烈的對抗。

所以，此策略在信任關系下效果最好。因此，也切忌頻繁使用。

3、讓對方獲益。

正如前面說到，拆屋效應是一種溝通的手段，所以溝通的最終目標不是一方贏一方輸，而是共同找到一個更好的出路。讓對方在過程中有“獲得感”。

比如，你通過拆屋效應，讓員工挑戰高目標，他完成了更多的業績，他就會從中受益，既得到了豐厚的物質回報，也為自己帶來自信和成就感，你們之間就會積累更多的信任感。

比如，你管理孩子，當他有了自控意識，培養出了好習慣，并且為此受益，這時候，他也會更信任你。

所以，談判不僅僅是為了讓自己獲益，而是要追求“雙贏”。

最后總結一下，心理學上有一個詞：拆屋效應。運用得當，就讓我們的溝通起到事半功倍的效果。

本文轉載自公眾號“楊博士說心理”

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