今天給大家講講“販賣(mài)焦慮”這回事兒。

可能大家都抱怨商家販賣(mài)焦慮，但是焦慮確實(shí)是最好賣(mài)的。

為什么呢？

我們可以看看人的購(gòu)買(mǎi)需求的這張圖（我畫(huà)的，有點(diǎn)糙）

最上層的需求是喜歡。

比如你喜歡球鞋，收集了一堆。

你喜歡手辦，收集了一堆。

但是我們這個(gè)社會(huì)文化，把為喜歡付費(fèi)的行為叫做”浪費(fèi)錢(qián)“。

人是吃飽肚子沒(méi)幾年的生物，而我們中國(guó)人向來(lái)”勤儉持家“， 因此雖然現(xiàn)在有大批年輕人為”喜歡“付費(fèi)，但這個(gè)市場(chǎng)還不是主流市場(chǎng)。

比如，我現(xiàn)在追星，為追星花了幾萬(wàn)塊。

因?yàn)槲沂且粋€(gè)收入較高的成年人，而且我老公也支持我，因此才沒(méi)人說(shuō)什么。

但是如果我是一個(gè)未成年人，或者一個(gè)收入很低的年輕人，為喜歡明星付費(fèi)那么多，一般人都接受不了（其實(shí)連我也接受不了）。

因此，我們?nèi)祟?lèi)物質(zhì)還沒(méi)有豐富到support大多數(shù)老百姓為喜歡付費(fèi)的程度。為喜歡付費(fèi)的人，常常被家人指責(zé)“浪費(fèi)錢(qián)”。

再往下一層是“需要”。

你現(xiàn)在需要一個(gè)電腦，你需要酒精濕巾，你需要各種生活用品。這個(gè)大家都能理解，“需要”就是那些生活中必須買(mǎi)的東西。

但是一旦什么東西成了”必需品“，市場(chǎng)上選擇就會(huì)非常多。

比如你買(mǎi)個(gè)洗發(fā)水，這個(gè)“需要”層面的產(chǎn)品，它至少得有幾百個(gè)品牌。

消費(fèi)者在這個(gè)層面，是非常計(jì)較”性?xún)r(jià)比“的。

而且消費(fèi)者也會(huì)”低價(jià)囤貨“。

等著打折的日子，瘋狂囤自己常用的品牌。

在這個(gè)層級(jí)做產(chǎn)品，利潤(rùn)非常低，而且競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

甚至要花很多錢(qián)買(mǎi)廣告，請(qǐng)大明星做代言，營(yíng)銷(xiāo)成本極其高。

而且，在這個(gè)層級(jí)，消費(fèi)者雖然不會(huì)被家人指責(zé)“浪費(fèi)錢(qián)” ，但是家人會(huì)衡量你是不是“買(mǎi)虧了”。

再往下一個(gè)層次是”害怕"。

害怕這個(gè)層級(jí)就好賣(mài)多了。

人的大腦對(duì)近期的危險(xiǎn)，是非常敏感的，因?yàn)槲覀冏嫦仍谝巴馍妫竽X最關(guān)心的就是“危險(xiǎn)”。

比如，高考這個(gè)東西是現(xiàn)實(shí)的，是決定命運(yùn)的。

那么各種高考的模擬卷子，或者各種高考的培訓(xùn)班，只要你口碑好，絕對(duì)好賣(mài)。

任何能夠解決人當(dāng)下“危機(jī)”的服務(wù)，都是好賣(mài)的。

除了高考以外，還有考研考托福等其他考試類(lèi)服務(wù)，還有各種婚介所。

這些東西賣(mài)的都是“害怕", 解決你近期的危機(jī)，或者是幫助你面對(duì)人生的重大轉(zhuǎn)折。

但是”害怕" 類(lèi)的東西，還不是最好賣(mài)的。

主要是因?yàn)椋何C(jī)太近，每個(gè)人都會(huì)評(píng)估自己比較準(zhǔn)確，因此為付費(fèi)的估價(jià)是很準(zhǔn)的。

我們舉個(gè)例子，一個(gè)孩子到了高二，明年就高考了，他是十分清楚自己能不能考上清華北大，能不能考上985的，他對(duì)自己能力是上限和下限有預(yù)估。

這個(gè)預(yù)估相對(duì)來(lái)說(shuō)，非常的準(zhǔn)。

由于他們對(duì)自己的預(yù)估非常準(zhǔn)，因此對(duì)付費(fèi)多少也估算非常準(zhǔn)，因此高考服務(wù)也就是賣(mài)那么多。

這對(duì)販賣(mài)"害怕“的各種business，比如考研，考G考托，婚介，都是一樣。

危機(jī)就在眼前，消費(fèi)者能準(zhǔn)確評(píng)估你的產(chǎn)品效果，準(zhǔn)確的知道你值多少錢(qián)。

說(shuō)句大白話，我只要問(wèn)一下往屆的客戶(hù)你的效果，產(chǎn)品口碑，就可以直接斷定你的價(jià)值。

所以，最最最，最最最最好賣(mài)的生意，還是焦慮。

焦慮是什么？

是對(duì)遙遠(yuǎn)未來(lái)的恐懼。

你的孩子才幾個(gè)月，你恐懼他考不上大學(xué)。你的孩子才兩歲，你恐懼她找不到好對(duì)象。

這就叫焦慮。

前者的媽媽會(huì)付費(fèi)買(mǎi)早教，后者的媽媽可能會(huì)給姑娘買(mǎi)芭蕾班。

這些東西，你完全無(wú)法評(píng)估價(jià)值。

這些恐懼發(fā)生在遙遠(yuǎn)的未來(lái)。恐懼者都是高收入階層（低收入的人只能恐懼眼前的，未來(lái)想不了那么多）， 且恐懼者由于對(duì)未來(lái)未知，所以對(duì)應(yīng)該付費(fèi)多少，毫無(wú)底線。

他們也無(wú)法去問(wèn)以往的客戶(hù)，因?yàn)檫@些行業(yè)往往是新興的，而以往的客戶(hù)歲數(shù)也都很小。

因此，在這種對(duì)遙遠(yuǎn)未來(lái)的恐懼下，他們唯一能衡量的標(biāo)尺，就是”他人“，這就注入了”攀比“的因素。一旦攀比，付費(fèi)的價(jià)格就會(huì)迅速攀升。

還是海明威說(shuō)得對(duì)：“不要問(wèn)喪鐘為誰(shuí)而鳴，喪鐘為你而鳴。”

----不要問(wèn)為什么商家都販賣(mài)焦慮，那是因?yàn)槟憔蜑榻箲]付費(fèi)。

我們中國(guó)人就是這個(gè)傳統(tǒng):

為喜歡而買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，叫浪費(fèi)錢(qián)；
為需要而買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，會(huì)不停貨比三家，斤斤計(jì)較；
為害怕而買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，不看廣告看療效，問(wèn)了一圈才下單；
只有為焦慮而買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，才會(huì)閉著眼花錢(qián)。

你們說(shuō)對(duì)不對(duì)？

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