時隔一年，我再次來到佛山高明的海天工廠，現在它已經是燈塔工廠了。

我本次行程的疑問如下：

1.廚邦有替沃爾瑪代工醬油，海天全都是自有品牌嗎，有沒有為其他品牌代工醬油？對渠道商自有品牌怎么看？在調味品與食品行業，近幾年做供應鏈是否比品牌商舒服？

2.除了餐飲和C端，哪些業務部分增長最快，哪些比較難做？

3.跟仲景食品和老干媽這些細分龍頭相比，海天在調味醬市場的占有率怎么樣了？

4.對復合調味料市場怎么看，火鍋料是不是復合調味料里面最大的細分市場？燒烤和小吃零食這些場景的需求怎么樣？

5.除了冷凍食品，還有沒有其他特殊應用場景對調味品研發要求比較高的？

6.線上業務去年增速很快，預計今年如何？

7.海天認為做調味品最重要的是什么？

針對我關心的問題，公司表示海天確實有代工業務，也提供定制服務，生產多樣化的產品，以滿足線上、商超等多元渠道的需求，食品行業自有品牌趨勢明顯，這也是行業的一個變化。

2025年，大環境不算太好，而海天保持了相對穩定的增長，滲透率和競爭力穩步提升。公司繼續致力于把調味品做大做強，把一個個渠道和場景做細。中國食品產業鏈非常豐富，海天必須調整自身以匹配產業鏈，這對產品體系有很高要求。

比如方便面，用到的調味品需求特性不一樣，餐飲也越來越細分，從星級餐飲到沙縣小吃都要匹配，做一些變革，去滿足結構性需求，進一步滲透。

健康系列方面，包括零添加、有機等品類，這部分收入已接近30億的規模，健康系列近幾年的年化增長率都在30%以上，該品類將來有信心做到百億規模。

中餐連鎖化有空間，供應鏈也需要升級，不少小餐飲仍在自制調味品，后續隨供應鏈升級，操作會更規范，復合調味料的市場集中度也一直在提高。

展望未來幾年，海天希望提高對自己的要求，實現凈利潤兩位數增長，朝著目標努力。

調味品是高度競爭的行業，面臨很多行業共有的問題，即同質化和產能過剩。調味品行業高度分散，過去幾年雖不再高速增長，但海天積累的品類優勢正進一步擴大。

以前發展相對粗放，如今經營環境日益規范、多元，對企業的?經營能力與競爭要素要求不斷提高?。這將?決定?企業競爭力，未來頭部企業的優勢可能?更加?明顯。

公司注重三個能力的提升：

一是科技能力

公司認為，沒有真科技很難，質量、成本、效率，都是靠科技，科技要堅定地長期投入。

二是組織能力

過去幾年的發展依靠內部變革，面對用戶，組織能力要重塑，其中包括敏捷響應能力。市場變化太大，近幾年海天建立了柔性生產線，能夠定制、調整，能快速爭取用戶。

三是國際化能力

2025年，H股上市是海天的重要里程碑。

海天將立足國內累積的優勢出海，東南亞跟國內有同和不同。

2025年底，公司印尼基地投產了，印尼是第一個海外基地，采取了相對輕量化的供應鏈布局，輻射范圍也是印尼周邊國家，屬于“試水”。

目前海外基地僅有印尼，海外收入還沒單獨披露，體量尚小，預計未來幾年會有較高的增速。

國際化策略不拘一格，可能會跟合作伙伴共創產品、沉淀成果，并購也是一個潛在選項，但無論如何都會圍繞調味品來做。

中國供應鏈技術、成本優勢非常明顯，若能在海外發揮出來，就能獲得應有的地位，各行各業都在出海，食品餐飲也不例外。

出海還是會沿用海天品牌。各地法規不一樣，比如中國要求所有添加劑必須明確標注，而日本允許部分添加劑不標注?，因此配料表也會不一樣，理解各國的環境和拓展需要時間。

出海的核心還是以醬油、蠔油和部分優勢調味醬產品為主，以供應鏈的鏈主生態位去做。

價格方面，海天產品過去幾年基本沒有提價，未來會不斷豐富產品矩陣，包括高端類產品，提高議價空間。

海天的產品都有零售建議價，當前SKU是同行里面覆蓋最全面的，低中高端價格帶的產品都有，海天要做的是保證同等價格里面質量最好，但不打價格戰。公司不會以低價博市場，打價格戰不會有高質量發展。

由于調味品關乎民生，所以價格調整也會謹慎。疫情前，醬油是量價齊升，當時CPI也較高，疫情后消費品行業發生變化，競爭烈度更強。從市場端來看，暫不具備提價基礎。

宣傳方面，海天通過小程序“海天福利社”和“海天美味館”等平臺，結合種草內容和滾動發布形式開展推廣。鑒于調味品主要應用于餐桌場景，公司專門針對廚師群體策劃了“一飯封神”活動。整體傳播策略注重將產品與使用場景深度結合，而不是單純強調自己產品有多么好。當前營銷重點在于下沉市場渠道的精耕細作。

關于調味品最重要的事，公司提到從兩個標簽到三個標簽，很早之前是“好吃、不貴”，后來滿足健康需求，就成了“好吃、健康、不貴”。好吃永遠排第一，如果不好吃，調味品價格再低也無意義，還要健康，健康排在好吃后面，但排在價格前面。“不貴”的含義是同等價格質量更優，同等質量價格更便宜。這些主張會持續隨市場需求迭代。

研發投入方面，科研覆蓋領域非常廣，包括供應鏈核心、質量管控、智能裝備等。基礎研究與應用研發并行，也可能與外部機構聯合。公司獲評燈塔工廠，AI技術領先不僅體現在產品端，還包括核心基礎研究、數字化和智能化。目前研發費用占收入3%左右是較合適的水平。公司會堅定持續投入，同時關注產出效益，但方向明確。

經銷商方面，有極少數只想賣熱門大單品不愿推新品的，也有理念不一致的，偶爾?有經銷商離開?，但絕大部分都愿意跟海天長期合作，吸引力強。

公司經營不會忽高忽低，也不會政策多變。

從做生意到做生態，如此一來，經銷商賺錢的點就比較多：品類全、新品多，避免吃老本，有新觸角、新增長點。

從銷售反饋來看，?合作需要滿足?門檻，要盈利邏輯和文化理念契合，海外情況類似，?正按此標準打造高質量經銷商隊伍?。

線上越來越多元。2025年，線上營收增速很快，很多新品類是通過線上去引爆的，線上運營能力穩步提升。

調味醬方面，該領域非常分散，品類眾多，很難得到精確數據，但海天黃豆醬市占率是第一的。

復合調味料方面，火鍋是典型中國特色的使用場景，休閑食品也廣泛使用，涼拌汁屬于復合調料，海天在復合調料也發展得很快，花了大力氣去深耕。

海天的產能利用率保持著相對高的水平，它的產線建設不是大干快上，而是循序漸進的。

市值管理方面，公司暫時沒有回購計劃，畢竟海天流通股本不多，但會實時應對市場變化，必要時會調整政策。

海天用了AI選豆，它每年要用2.5萬億粒黃豆做醬油，都是顆粒飽滿的東北非轉基因豆。篩選之后，不合格的豆子和醬渣將會被送去飼料廠做成飼料。

在中國，南派醬油采用高鹽稀態工藝，北派醬油則采用低鹽固態工藝。

日本醬油工藝與中國不同，日本普遍采取保溫發酵法，而海天不保溫。海天屬于中式南派醬油發酵工藝，北回歸線周邊陽光充沛，南派醬油注重利用自然的陽光和溫度，除了發酵周期不同，菌種配比也不一樣。

調味品研發與地域飲食文化緊密關聯，總的來說，中國醬油適合蒸、煮、炒等中式烹飪，而日本醬油則更契合壽司等生食料理。

發酵依賴微生物活性，海天選擇用純凈水做醬油，釀造用水是可以直飲的，公司認為這是最合適的選擇。

海天堅持天然發酵，漫長的周期和笨笨的、最原始的工藝。雖然設備現代化，但做法還是老樣子，老師傅的手藝將化作算法永存。

公司采用316不銹鋼管道運輸，有自動清洗系統，對溫度、濕度、氧氣、通風、攪拌、發酵均勻都有要求。這些我在前篇文章有寫，就不再逐一介紹了。

說說新的體驗，AI電子鼻是在新的一年上崗的。在氣味檢測實驗室，公司邀請我進行聞香挑戰，海天的金標生抽包含著酸香、醇香、果香、烘烤香、麥芽香、煙熏香，試試能不能全部分辨出來。這可考倒我了，只能聞，不準嘗，我又不是狗，怎能聞得出這么多種香味呢？

而這卻難不倒AI電子鼻，它能精準識別170種香氣。海天2024年研發費用高達8.4億元，在基礎領域的功夫是相當扎實的，AI電子鼻就是海天的巨大研發投入的成果之一。

當然，調味品是給人吃的，人的感受才重要，所以還是保留了人工把關環節。

在工廠里的電影院，我戴著3D眼鏡，觀看了3D動畫電影《小黃豆與婭米的快樂冒險》

在陽光曬場，我跟醬油一起曬太陽，如果在這里曬足180天，我大概會變得跟醬油一樣黑吧？

在工廠內部，一秒13瓶的貼標機速度堪比機槍連射，醬油自動一瓶瓶擺好裝箱，通過左側的螺旋升降機轉運至運輸車，然后送往立體倉庫。跟格力金灣工廠用視覺識別檢測成品不同，海天用的是光譜識別技術。

立體倉庫升降臺碼放好一箱箱醬油，最終由物流系統自動發貨。

卡車只需開到固定位置停好就行了，醬油們會自己上車，它們出廠的速度甚至比我這個調研者還快，這就是燈塔工廠無與倫比的效率。

企業文化方面，海天給我的感覺是一家務實、低調且令人快樂的公司。

2024年，“老廠長”龐康退休了。據員工介紹，他是一位勤奮的掌舵人，每天7點20分準時站在飲水機前沖茶，由此開始一天的工作。雖然我沒有見過他，但從歷史資料很容易看出，他是一位具有工程師思維的人。現任董事長程雪接任之后，延續了海天一向低調務實的風格。

海天總部招牌又老又舊，也沒有電梯，公司的錢都投到了研發和生產中。

程雪說，團隊會努力地經營，爭取少讓投資者操心。

說實話，我投資海天味業，從來沒有操心過。

中午，我在佛山禪城的一家云吞面館吃面。其實佛山很多餐飲店都有海天調味品貨架。去年一整年都在看AI，看到這個?真是有血有肉?。?海天的市場滲透?不是靠數據和智能，而是靠員工實地跑，說服一個又一個餐飲店合作。能在店里設置海天貨架的?餐飲店?，?其調味品供應商自然?也是海天?了。這就是他們的底子，如果我要跟海天競爭，就要說服這一條條街上碎片化的餐飲店換供應商，?這談何容易?。

我在海天食堂吃了晚餐，了解到公司食堂有一些特色菜，中午是很搶手的。晚餐大家都下班回家了，來的員工不多，我看食堂阿姨笑著招手，推薦最后一份蹄花湯，她的笑容就像北回歸線的陽光一樣熾熱燦爛。

有一次，我冒失地把東西落在了海天，回去找的時候，保潔姐姐幫我上樓找到了，見到我很興奮，迫不及待地奔跑著拿給我。我忍不住想叫她慢點，但還未來得及開口，對方已笑著到達我面前。

燈塔工廠講解員是帶娃上班的，小孩活潑調皮，而公司又默許孩子隨媽媽待在工廠，避免放假的孩子獨自留守，這又是一種溫度。

海天這樣溫暖而極具凝聚力的企業文化自然會吸引一批志同道合的人，管理層都是畢業就在這的，沒有流失過。所以20年以上合作的經銷商占比也很高，跟公司共同成長，而我也以入股方式加入了他們。

多次來到海天，我對疊滘和千燈湖已經非常熟悉。感謝海天多位員工的支持，讓我這篇文章也浸透了溫度，而這，才是南派醬油真正的核心。