河南
捻谷香
今天這是一篇引導(dǎo)我思考的內(nèi)容，啥意思呢？就是目前為主，我不知道這個事怎么設(shè)計才好，我通過文字的輸出，一點點幫我理清邏輯，大概率一篇文章結(jié)束了，事情就有眉目了
主要探討的點在于，根據(jù)我自身的情況，轉(zhuǎn)介紹政策的設(shè)計，是針對誰？怎么給？給多少？這幾個核心問題
如圖所示，有一個老顧客，推薦了他的朋友來買我們家捻谷香五谷雜糧粉，如果按一公斤50塊的價格，我有5-10塊的利潤空間可以給到轉(zhuǎn)介紹福利，那這5-10塊，給誰？怎么給？就是主要的問題了
先來明確下，這個轉(zhuǎn)介紹福利是發(fā)生在轉(zhuǎn)介紹完成之后，作為我來講，銷售額已經(jīng)實現(xiàn)了增長，屬于確定性的投入，這個確定性的投入所達(dá)成的目的或者價值，我認(rèn)為是有這幾個方面；1、老顧客有所得；2、新顧客有所得；3、有更多潛在可轉(zhuǎn)介紹的顧客
從老顧客轉(zhuǎn)介紹的角度來看，他們都有哪些訴求：1、凱凱，我很照顧你生意，我希望你事情能做好，能成功，這是非常樸素的一種價值取向；2、東西確實好，好東西就應(yīng)該分享出去，給朋友給父母給同事；3、今天我?guī)湍悖魈煊锌赡芪倚枰銕兔Φ臅r候，你要能夠挺身而出，在你艱難的時候，我先搶一個種子輪位置；4、能夠掙點零花錢；
寫到這里我的政策設(shè)計已經(jīng)有了些眉目了。首先要讓給你轉(zhuǎn)介紹生意的老客戶有正向的收獲，其次讓新客戶有較好的購物體驗即可。
我來拆解下：
第一、福利一定是給到老顧客，而不是新顧客，因為在這單生意里，真正付出營銷成本的是老客戶，她的關(guān)系、他的人脈，他的口碑，而新客戶付出的是一個購買行為，在誰那不是買呀，而且還落了老客戶一個人情；對于老顧客來說，他有第一單的價格媌點，她再買優(yōu)惠五塊也是在原付出價格基礎(chǔ)上少了五塊，他是有感知的，這個福利花的值，但新顧客第一次就是用45的優(yōu)惠后買的，他對產(chǎn)品的認(rèn)知就是45 而非50，第二次購買會不會因為你是原價，心理犯嘀咕呢？所以我認(rèn)為，福利應(yīng)該給到老顧客，給老顧客，這個錢花的才值
第二、福利要清晰的識別和判斷，給你轉(zhuǎn)介紹的顧客是那哪種訴求，送福利要送到心里去，人家就 單純覺得產(chǎn)品好吃著放心，給你介紹的，你硬把這種當(dāng)成人家要回扣，未免太不尊重人了吧，及時給了別人也不會收，要根據(jù)這個人的實際情況，看下你要給什么樣的轉(zhuǎn)介紹福利，最好是情緒價值爽到起飛的那種，有面子、有里子
第三、福利一定要及時給，小客單價基本上半個小時內(nèi)就下單了，要在這個范圍之內(nèi)，充分的表示感謝，該表示表示，該上價值上價值，一定要充分重視這件事，要讓給你轉(zhuǎn)介紹了這個事情有一個及時的正反饋，及時體驗到爽，才會有記憶點，才愿意繼續(xù)給你轉(zhuǎn)介紹。比如想獲得點實惠的朋友，直接發(fā)紅包比較好，別給什么優(yōu)惠券，下次你買打折這樣的話，有點畫餅不實在的感覺了，誰知道他下次還會不會買呢，這就變成了一個不及時、不確定的一個福利了，整體來看，是不利于下一次轉(zhuǎn)介紹的。
第四、新客戶的體驗要做好，客單價上要保持原價，但是在情緒價值以及受重視程度上要提起來，因為一回生二回熟，可以送一個贈品，讓其感受到受重視以及也在給老顧客臉上放光，哎呀你的朋友真不錯，還給我送了這個哈哈哈哈
綜上所述，我梳理清楚了轉(zhuǎn)介紹這個板塊，該怎么設(shè)計才具有合理性與經(jīng)濟效益性，真正做生意了，才明白這些東西真的很深奧。
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