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捻谷香
今天這是一篇引導(dǎo)我思考的內(nèi)容,啥意思呢?就是目前為主,我不知道這個事怎么設(shè)計才好,我通過文字的輸出,一點點幫我理清邏輯,大概率一篇文章結(jié)束了,事情就有眉目了
主要探討的點在于,根據(jù)我自身的情況,轉(zhuǎn)介紹政策的設(shè)計,是針對誰?怎么給?給多少?這幾個核心問題
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如圖所示,有一個老顧客,推薦了他的朋友來買我們家捻谷香五谷雜糧粉,如果按一公斤50塊的價格,我有5-10塊的利潤空間可以給到轉(zhuǎn)介紹福利,那這5-10塊,給誰?怎么給?就是主要的問題了
先來明確下,這個轉(zhuǎn)介紹福利是發(fā)生在轉(zhuǎn)介紹完成之后,作為我來講,銷售額已經(jīng)實現(xiàn)了增長,屬于確定性的投入,這個確定性的投入所達(dá)成的目的或者價值,我認(rèn)為是有這幾個方面;1、老顧客有所得;2、新顧客有所得;3、有更多潛在可轉(zhuǎn)介紹的顧客
從老顧客轉(zhuǎn)介紹的角度來看,他們都有哪些訴求:1、凱凱,我很照顧你生意,我希望你事情能做好,能成功,這是非常樸素的一種價值取向;2、東西確實好,好東西就應(yīng)該分享出去,給朋友給父母給同事;3、今天我?guī)湍悖魈煊锌赡芪倚枰銕兔Φ臅r候,你要能夠挺身而出,在你艱難的時候,我先搶一個種子輪位置;4、能夠掙點零花錢;
寫到這里我的政策設(shè)計已經(jīng)有了些眉目了。首先要讓給你轉(zhuǎn)介紹生意的老客戶有正向的收獲,其次讓新客戶有較好的購物體驗即可。
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我來拆解下:
第一、福利一定是給到老顧客,而不是新顧客,因為在這單生意里,真正付出營銷成本的是老客戶,她的關(guān)系、他的人脈,他的口碑,而新客戶付出的是一個購買行為,在誰那不是買呀,而且還落了老客戶一個人情;對于老顧客來說,他有第一單的價格媌點,她再買優(yōu)惠五塊也是在原付出價格基礎(chǔ)上少了五塊,他是有感知的,這個福利花的值,但新顧客第一次就是用45的優(yōu)惠后買的,他對產(chǎn)品的認(rèn)知就是45 而非50,第二次購買會不會因為你是原價,心理犯嘀咕呢?所以我認(rèn)為,福利應(yīng)該給到老顧客,給老顧客,這個錢花的才值
第二、福利要清晰的識別和判斷,給你轉(zhuǎn)介紹的顧客是那哪種訴求,送福利要送到心里去,人家就 單純覺得產(chǎn)品好吃著放心,給你介紹的,你硬把這種當(dāng)成人家要回扣,未免太不尊重人了吧,及時給了別人也不會收,要根據(jù)這個人的實際情況,看下你要給什么樣的轉(zhuǎn)介紹福利,最好是情緒價值爽到起飛的那種,有面子、有里子
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第三、福利一定要及時給,小客單價基本上半個小時內(nèi)就下單了,要在這個范圍之內(nèi),充分的表示感謝,該表示表示,該上價值上價值,一定要充分重視這件事,要讓給你轉(zhuǎn)介紹了這個事情有一個及時的正反饋,及時體驗到爽,才會有記憶點,才愿意繼續(xù)給你轉(zhuǎn)介紹。比如想獲得點實惠的朋友,直接發(fā)紅包比較好,別給什么優(yōu)惠券,下次你買打折這樣的話,有點畫餅不實在的感覺了,誰知道他下次還會不會買呢,這就變成了一個不及時、不確定的一個福利了,整體來看,是不利于下一次轉(zhuǎn)介紹的。
第四、新客戶的體驗要做好,客單價上要保持原價,但是在情緒價值以及受重視程度上要提起來,因為一回生二回熟,可以送一個贈品,讓其感受到受重視以及也在給老顧客臉上放光,哎呀你的朋友真不錯,還給我送了這個哈哈哈哈
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綜上所述,我梳理清楚了轉(zhuǎn)介紹這個板塊,該怎么設(shè)計才具有合理性與經(jīng)濟效益性,真正做生意了,才明白這些東西真的很深奧。
#捻谷香#為客戶創(chuàng)造價值#了解客戶需求#服務(wù)性思維#把客戶處成朋友#客戶體驗感#經(jīng)營
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