我之前去寧波看鉛渣的時(shí)候,現(xiàn)場情況其實(shí)挺簡單的,可老板來了句“我再想想”,一下就把我給攔住了。后來我仔細(xì)琢磨明白了,老板遲遲下不了決定,可不是因?yàn)樗X子不夠用,而是有好幾個實(shí)實(shí)在在的原因,讓他做決策的時(shí)間變長了。
要是把這些原因搞清楚,就能把老板的“猶豫”變成能操作起來的辦法,這樣交易就更容易做成,咱們跑廠的時(shí)候也能少走不少冤枉路。
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首先,老板肯定怕虧本啊。他擔(dān)心東西賣便宜了,特別是搞不清楚對方能不能把后續(xù)的處理工作做好時(shí),這種擔(dān)心就更強(qiáng)烈了。
其次就是不信任。來談生意的人那么多,報(bào)的價(jià)格也不一樣,誰都不敢保證不會遇到拒收或者后續(xù)被扣款的情況。因?yàn)樾睦餂]底,老板就得多打聽打聽。
還有就是信息不足。好多老板根本不清楚自己手里的料實(shí)際能回收成啥樣,光一份檢驗(yàn)報(bào)告可沒法讓他們完全放心。
最后就是公司內(nèi)部意見不統(tǒng)一。倉庫想趕緊騰地方,財(cái)務(wù)想等價(jià)格再高點(diǎn),生產(chǎn)部門又怕影響正常出貨。這么多不同的意見,得協(xié)調(diào)來協(xié)調(diào)去,這決策自然就慢了。
這些原因都挺常見的,也很好懂,用不著整那些高深的理論。那怎么能把事情簡單點(diǎn)兒,讓老板從“我再想想”變成“行,咱們先試一車”呢?
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第一,得把底線說得明明白白。進(jìn)廠子之前,就跟老板講清楚你能接受的最低價(jià)格、交貨方式還有檢驗(yàn)周期,最好寫下來,別老是含含糊糊地說“回頭再聯(lián)系”。把底線一擺出來,老板做決定也就容易多了。
第二,先小批量地試試。別一下子把人家倉庫的貨全收了,先拉一車去測測。把測試結(jié)果給老板看看,他心里一般就踏實(shí)多了。小批量測試能把那些不確定的事兒變成實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù),比光嘴上保證有用多了。
第三,用分段付款和留樣的辦法來分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。先付定金,過了磅再付一部分,最后等第三方檢驗(yàn)完了再結(jié)清尾款。這樣買賣雙方都有動力按流程來。合同條款越詳細(xì),老板的顧慮就越少。
第四,幫老板把內(nèi)部的意見理清楚。進(jìn)廠子之前,把可能有人反對的地方都想好了,像財(cái)務(wù)擔(dān)心資金、倉庫擔(dān)心沒地方、生產(chǎn)怕影響出貨這些。到了現(xiàn)場,一下子把這些問題都解決了,做決策也就順溜多了。
第五,給個做決定的期限。比如說三天之內(nèi)得做決定,過了時(shí)間就按照之前說好的方案來。有了時(shí)間限制,就不會一直拖著不做決定了。
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我在寧波就是這么干的,先把小批量的方案和底線跟老板講清楚,再用合同把關(guān)鍵的事兒定下來,最后幫老板把內(nèi)部的問題解決了。結(jié)果第一車當(dāng)天就裝走了,后面的貨也按照測試結(jié)果調(diào)整了價(jià)格,順利成交。其實(shí)也沒啥大道理,就是把那些不明確的事兒拆成一件一件能辦的小事。
說白了,老板猶豫也不全是壞事,它就是在提醒你,哪兒的規(guī)則還不夠清楚,哪兒還需要更多的數(shù)據(jù)。跑廠的人把這些步驟變成一套固定的流程,比光靠耍嘴皮子和膽子大更容易做成生意。別把老板的猶豫當(dāng)成敵人,把它當(dāng)成一個信號,哪兒不清楚就去弄清楚,哪兒有風(fēng)險(xiǎn)就去分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這樣你在現(xiàn)場做判斷就又實(shí)在又好用,別人還會覺得你看得比別人透,其實(shí)就是更會把事兒拆開來做而已。
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