編者按

變化莫測的商業社會，從來不缺機會，少的是發現機會、把握機會的人。

贏商網重磅推出內容欄目《對話新勢力》，與100位新勢力品牌創業者對談，旨在用真實筆觸記錄100位新勢力品牌創始人如何在紅海或新興賽道挖掘機會、又是如何一步一個腳印地打造出品牌勢能，撬動細分市場，乃至引領消費方向。

這是《對話新勢力》系列的第 13 位訪談對象。

從香精香料的B端供應鏈，到創立自有品牌；從上海田子坊起步，到如今86家門店覆蓋全國——香遇沙龍香水（MEET HOUSE）用近十年時間，走出了一條國產沙龍香的獨特路徑。

2016年，擁有20余年香精香料行業經驗的創始人團隊，在上海田子坊開出首店。彼時，中國香水市場被歐美大牌壟斷，但西方的香氣與中國女性的香氣喜好存在偏差，這讓創始團隊看到國貨品牌的切入空間。

從最初文旅街區的"小清新"路線，到2018年開創行業調香定制標準化，再到2020年后向商業體轉型并將私人定制作為品牌核心差異，香遇經歷了三次關鍵迭代。2025年，品牌將主視覺從英文標識改為中文"香遇"二字，正式迎來"文化自信"的新時代。

自創立起，香遇便定位"一站式全品類"體驗館，涵蓋沙龍香水、香氛、車載香薰、個護等。品牌特有的DIY定制調香體驗，針對景區即興客流與商場目的性客流的不同特征，在景區店以"10分鐘調出專屬香水"降低決策門檻、配合低門檻引流款適配即興消費場景，在商場店則通過更完整的品牌動線設計和深度服務，適配目的性消費場景。

2023年，香遇全面開放加盟，以"不讓合作伙伴當小白鼠"的謹慎原則 ，通過6年時間30余家直營店跑通盈利模型，實現加盟二店率超90%的增長，品牌私域會員已超百萬。據悉，品牌計劃2026年底門店總數突破125家，五年內劍指300家。

在嗅覺經濟的紅利期中，這家立志"延續85年"的國貨香水品牌，正朝著成為代表東方人香氣的標桿穩步前行。

本期采訪對象：

香遇沙龍香水創始人、總經理漢斯大叔

01

讓每個人都擁有屬于自己的香氣

品牌數讀：創立品牌的契機是什么？籌備階段做了哪些準備工作？

漢斯大叔：在創立香遇之前，我們作為國內外日化品牌的香精香料原料商已經有11年。十年前的香水市場，大多停留在對西方香氛的模仿復制，產品雖不愁銷路，卻鮮有能真正承載東方韻味、表達中國人內在情感的香氣選擇。

香氣不是標準化的產物，不同的感知與引導，會帶來截然不同的體驗。我們堅信，香氛的未來終將回歸線下沉浸式場域，也正因這份判斷，以此為初心，我們打造了以香氣體驗為核心的線下門店，香遇也由此誕生。

品牌初創之時，我們依托調香與設計團隊的專業積淀，懷揣“用香氣治愈人心、傳遞幸?！钡某踔詥⒊獭v經多輪迭代與定位升級，香遇更加系統化，形象、產品、運營也更加成熟，但品牌初心始終沒有改變。

品牌數讀：品牌現在創立有小10年的時間，其中有哪些重要的節點？

漢斯大叔：香遇是2016年創立的，第一家店位于上海的田子坊，當時這里文藝氣息濃郁，我們的店就在藝術家工作室旁邊。

2018年，定位為沙龍香水，開創標準化調香體驗，提出“五感調香法”，迅速在全國十余個城市布局，建立品牌口碑。在此之前品牌拓展布局都是圍繞文旅項目展開，也是在這個階段我們開始向高端化、品質化消費升級，拓展購物中心渠道。

2025年品牌重新定位，覆蓋生活的全場景用香，聚焦“東方花木”，打造現代東方沙龍香，當然個性化的調香定制體驗至此已是我們品牌不可分割的一部分。

品牌數讀：目前品牌產品分設沙龍香水、家居香氛、個人護理、禮品不同系列，不同系列產品有哪些特點？

漢斯大叔：香水系列按照人群、場景、香水的使用深度，劃分為5大系列，其中東方花木系列，是主線產品，圍繞東方人文創作，適合日常生活。

體護系列彌補了香水消費頻次偏低的短板，圍繞我們的熱賣香氣延伸，尤其身體乳因為“面護級和沙龍香”兩大特色，復購率極高。

家居香氛和車載香氛，則從香型上提供更多元的選擇，產品形式也更加細分，包括電子設備類的引入。

禮品系列覆蓋從幾十元到千元的需求組合，滿足不同節日與社交場景的禮贈需求。

值得一提的是，香遇的調香體驗特色，除了可以創作個性化的香氣外，也能帶來難忘的情緒共鳴和情感聯結，也是每年情人節最受歡迎的禮物。

品牌數讀：對于客單價如何設定規劃，并做好獲客和復購動作？

漢斯大叔：產品設計從生活場景、消費者使用習慣、中國人的文化母體出發，基本涵蓋現代生活的全部用香場景。客單價上，香水類260元-680元，品質香氛車載香氛類150元-300元，高頻剛需體護類80元-150元。

獲客方面，我們建立了新媒體運營賦能中臺，通過LBS推廣，一日店長活動，線上動作指向線下體驗預約、門店打卡與調香共創，實現“流量歸于場景”；同時，還建立了CRM會員運營中臺，讓會員沉淀為可觸達、可互動、可轉化的長期資產，通過數據建模與行為標簽，將私域用戶分層運營。

品牌數讀：香遇也有面向B端的定制類服務，主要包含哪些業務？

漢斯大叔：現有業務模塊分兩類，一是調香定制體驗類，在追求個性化表達、重視儀式感與情感價值的都市新中產人群中很受歡迎，我們與lululemon、周生生、HAZZYS等品牌都合作過會員回饋活動。

二是香氛生活方式類產品，多是企業采購或者品牌定制，滿足商務禮贈、員工福利、品牌聯名等多元需求，比如我們和林清軒聯名推出過山茶花定制香氛。

02

線下86家門店，景區店與商場店差異化選址

品牌數讀：目前品牌客群畫像是怎樣的？

漢斯大叔：香遇的定位是大眾精品，客群覆蓋面也比較廣，核心客群是20-35歲的都市女性，她們既追求生活質感，又重視文化認同。

品牌數讀：線下目前共有多少家門店，分布在哪些城市？

漢斯大叔：截至目前是86家門店，店鋪數比較集中的城市是上海、西安、深圳、武漢、烏魯木齊等。

早期的布局原則是優先進入消費力強、審美水平高、對新鮮事物接受度高的新一線及核心二線城市，但是經過十年市場的歷練，我們的品牌定位和產品組合，可以覆蓋從超一線城市到四五線城市的消費選擇，線下拓展的空間還是非常可觀的。

因此，我們更看中商業體的客群畫像和品牌的匹配度，而非單純考量城市經濟體量，同時會綜合評估城市商業布局，商業形態集中，會更適合布局。

品牌數讀：線下門店主要分為文創景區和購物中心兩個渠道，各自的選擇邏輯是什么？

漢斯大叔：商業地產方面，定位中端偏上、有品質客群、注重體驗感的購物中心，如我們合作的華潤體系、龍湖，瑞安新天地等部分港資項目；文創街區方面，選擇地標性、文化屬性強的當地政府重點打造的文旅項目，側重于品牌展示、融合當地文化的產品開發和獨特體驗的打造。

品牌數讀：渠道不同客群也會相應有所變化，如何適應不同的消費需求？

漢斯大叔：文旅場景更偏快速消費，客單價不能太高，體驗節奏快；商場店顧客停留時間長，基本是景區店的2.3倍。

因此我們將DIY調香作為品牌核心競爭力，但在陳列布局、動線設計及活動策劃上打造差異化，比如景區店入口通常不會優先陳列香水，更多是文旅特色、打卡類的產品或裝置。

商場的顧客大部分是本地生活型消費者，消費需求會更注重日常實用性與情感價值的平衡——偏好能融入通勤、居家、社交等多元生活場景的香氛產品。我們在門店陳列、產品組合、服務動線設計上，都有針對性地調整。

品牌數讀：景區店與商場店的產品在定價上會有區別嗎？

漢斯大叔：全渠道產品定價統一，但不同渠道有不同選品。景區店會保證消費客單價在200元以上，同時設置較低的入門門檻，比如一瓶40ml的香薰售價50元左右，一個套裝百元左右，適合作為伴手禮。但這類產品不會在商場店主推，僅作為引流款。

品牌數讀：目前，線上、線下銷售情況如何？

漢斯大叔：我們品牌80%的銷售來自于線下渠道，商業體店鋪運營體系成熟，復制性強，非標項目的盈利空間大，單店月銷突破70萬，最低也不低于30萬。線上，品牌有一百多萬的會員，其中超六成活躍于私域社群與小程序；在天貓、京東、抖音等電商平臺，我們也有品牌旗艦店，形成全域的聯動，但線上線下價格統一，不破價，是品牌的紅線。

03

五年沖刺300家門店，二店率90%

品牌數讀：目前有哪些正在籌開的門店？

漢斯大叔：上海、廈門、寧波、泉州、漳州等地的五六家門店將在3月-4月落地，計劃到今年年底，門店數量達125家。

品牌數讀：品牌是從什么時候開放加盟代理的？

漢斯大叔：我們在2023年下半年全面開放，目前新開店鋪中80%~90%都是加盟店。其實品牌全國拓展從很早就開始了，但我們始終堅持“不讓合作伙伴當小白鼠”的原則，所有商業邏輯的驗證、盈利模型的搭建，全部通過直營店先行落地。

因此，我們的直營店不僅是起到旗艦展示或品牌宣傳的作用，必須保證門店都能盈利，才會去推加盟，這也是為什么加盟業務發展非常好的原因。加盟商有一家店能賺錢，就有信心開第二家，進而不斷復制擴張，我們目前的二店率基本達到90%。

品牌數讀：你們怎么去找合作的加盟商，有什么標準？

漢斯大叔：我們之前參加過一些展會招商，但效果一般，大部分參觀者是尋求商品代理，但我們的合作模式是整店加盟，因為香氣需要場景引導，只提供產品，很難讓顧客充分感受品牌價值。

隨著市場環境的變化，一些原本其他行業的從業者開始關注香氛賽道，恰逢行業風口選擇加入香遇；也有一部分加盟商因為自己的首店經營很好，再推薦親朋好友加入，加上我們的價控嚴格，打消了他們的后顧之憂，通過成功案例形成口碑，進而在行業里傳播。

我們的合作伙伴都是真心認可“讓每個人都擁有屬于自己的香氣”的使命，愿意與品牌共同成長，用心經營客戶關系，而非追求短期回報。

品牌數讀：您認為品牌與合作伙伴如何做到相互賦能？

漢斯大叔：我們有一個比較成熟的賦能體系，能為加盟商提供從選址評估、空間設計、全系列產品、運營培訓、市場營銷支持、到CRM會員系統的全鏈路支持。

合作伙伴則相當于品牌在當地的“眼睛”和“手足”，提供最一線的市場反饋，進行精細化的客戶服務與社群運營，共同提升品牌在區域的聲譽和影響力。

品牌數讀：放眼未來5~10年，您對品牌本身的規劃是怎樣的？

漢斯大叔：從顯性目標來看，全國門店計劃布局300家以上；更核心的愿景使命，是成為中國領先的調香定制連鎖品牌，讓品牌延續85年。

從品牌定位的維度，我們希望在5~10年之內，把香遇打造成代表東方香氣的品牌，讓大家提到中國香水就想到香遇。

作者 |廖紫雯

編輯｜莫小琳

圖片來自｜受訪對象

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