月銷破億、復購65%，從100個標桿商家看清在小紅書怎么賺錢

作者 | 王亞茹

編輯 | 陳維賢

設計 | 蝶哥

過去幾年，電商行業陷 在了卷投流、卷低價的怪圈，做品質的商家，迫切需要一個能擺脫低價競爭、回歸穩健增長的新解法。

運營社發現，不少在小紅書經營的商家，不靠全網最低價，靠品質和服務也能有可觀的業績。

比如，女裝商家 Blacknini 把客單價 3000+ 的粗花呢外套賣上時尚服飾榜 Top1；滄州化妝刷廠二代不走低價，把一支原創化妝刷賣出 14 萬單；95后 理科男返鄉賣 138 元兩斤的手剝蝦仁，年銷售額超 1200 萬，好評率近 100%……

4 月 8 日，小紅書在上海舉辦 2026 GROW 商家大會，發布 2025-Rise100 百大商家，集中呈現了過去一年穩步增長的優質標桿商家。

2025 小紅書百大商家榜單發布

今天這篇文章，運營社就從小紅書“2025-Rise100 百大商家”入手，觀察小紅書電商新趨勢，拆解上榜商家們驗證有效的運營方法論。

01

不卷低價，好貨商家在小紅書賣爆了

今年是小紅書連續第三年發布 rise100 榜單，與以往不同，今年“好貨商品”首次被納入核心指標之一，綜合經營表現、經營投入等多項指數，評選出了 2025 年小紅書電商生態中最具有代表性的 100 個好貨商家。

梳理完這份榜單，運營社也看到了小紅書電商的幾個新趨勢：

一是，不卷低價，高客單好貨迎來增長紅利。

上榜商家覆蓋女裝、生鮮、美妝、家居、珠寶等多個行業，盡管賽道不同、規模各異，但基本上都以“好貨”為核心。尤其是高客單價的好貨，在小紅書取得了快速增長。

時尚博主 @blacknini尹華夫 創立的女裝品牌 Blacknini，主打奢侈品品牌同廠優質面料，客單均價 3000+ 的粗花呢外套年年穩定銷售破千件，單價 5 萬元以上的皮草外套同樣也能高效轉化。

5 年時間，Blacknini 從一個一場直播賣十幾萬的個人 IP 品牌，成長為月銷破億的產品品牌，連續三年入選小紅書 Rise100 百大商家。很多用戶從第一年買到第五年，2025 年老客復購率達到 65%，一位核心老粉，從 2024 年 8 月到現在累計下單 291 次，消費金額達 230 萬元。

Blacknini 客單價 3000+ 的女裝、張家良的蝦仁

還有在小紅書做海鮮水產生意的張家良。他堅持做純手工剝殼、去蝦線且無任何化學添加的“良心蝦仁”，特大號定價 138 元 2 斤，比市面上的保水劑蝦仁高出一大截。315 曝光保水劑蝦仁亂象后，這款“死貴”的產品徹底打開銷路，在小紅書累計賣出 15.2 萬單，占全店銷量的 60%。

一項針對小紅書用戶的消費決策心理調研顯示，“產品品質”始終在用戶消費決策中位列第一。在小紅書，商家不需要用低價換流量，只要產品在用料、工藝或源頭價值上有真材實料的品質支撐，小紅書用戶就愿意為價值買單。高客單不是成交障礙，值不值才是關鍵。

二是，聚焦細分需求，小切口也能成大生意。

讀懂用戶痛點，關注細分需求，在小紅書找到精準人群并開辟新賽道，正成為新銳商家突圍的關鍵路徑。

右單元 Rightcell 是一個專門做牛仔褲的品牌，主理人刺猬的創業初衷是“解決用戶買不到合身好褲子的委屈”，品牌核心單品“超模褲”針對不同身材推出 32 個規格、 8 個尺碼，一年賣出 18 萬條，成為褲裝垂類頭部商家。

多規格、多尺碼的右單元超模褲

運動戶外品牌 Relo 的創始人則是從資深運動愛好者的用戶身份出發，聚焦百公里越野和長距離路跑中被忽視的“濕重、磨膚、起球”痛點，自研上萬透氣孔的羊毛面料。一條 50 元的女士無痕有氧內褲，上線一年賣出 11.4 萬單，品牌一年從 0 做到千萬級體量。

Relo 專門為長時間運動設計的單品

類似的案例還有聚焦女性徒步場景的 @BEIN SPACE ，一款更適合亞洲女性身型的工裝褲單品年銷破 500 萬；專門面向女性用戶的情趣品牌 @beU ，一款安全套 4 個月做到品類第一；賣Lolita 裙的 @花與珍珠匣，在亞文化小眾圈拉動 9 倍爆發……

在月活 3.5 億的小紅書，每一個小眾愛好和細分需求背后都站著一群人，都能帶動百萬、千萬級的生意規模，垂直深耕遠比泛化布局更具競爭力。

三是，口碑與復購驅動好貨長期增長。

在電商流量見頂 、投流成本攀升的行業大背景下，復購率、好評率和差評率正在取代 GMV 單指標，成為衡量生意健康度的核心維度。很多小紅書商家都通過細致的老客運營和售后維護，把復購率做到了 50% 以上。

生鮮因為品控難度大、運輸損耗高，一直是最容易翻車的類目。四川攀枝花的水果商家“洋洋鄉村生活”卻把售后率壓到了行業最低水平，就連客訴率最高的葡萄，他們的售后率也穩定控制在 3%。

每款水果上架前，主理人洋洋都會翻遍全網研究該品種的差評原因，掌握 95% 以上信息才開售；一次草莓爛果引發的差評風波，把她逼成半個氣象專家，每天關注氣溫寒潮，提前預判天氣對果品的影響，靈活調整物流；每一次售后都截圖登記，從貨源到打包逐一排查漏洞，給用戶賠付，做包裝迭代。

用她的話說：“你對顧客真誠，顧客就會把好的反饋還給你。”憑借對產品品質和用戶體驗的偏執堅持，配合實拍筆記的真實種草，“洋洋鄉村生活”一年售出 80 萬單，穩居小紅書水果類目第一。在洋洋店里，復購八十多次、六十多次的用戶比比皆是。口碑驅動的增長飛輪轉起來，生意底盤也越來越穩。

四是，新銳力量加速入場，頭部商家矩陣化擴張。

經過三年多發展，小紅書里的商家畫像也更加多元化，一方面，以 95 后主理人、廠二代、資深設計師為代表的新銳商家，帶著供應鏈優勢與敏銳的用戶洞察快速崛起；另一方面，頭部成熟商家持續深耕小紅書，集體轉向矩陣化運營以尋求破圈與增量。

新銳商家中，20 年資深服裝產品人 @來來shawlay ，依托自有生產線轉型做品牌，入駐第二個月銷售就破百萬；酒旅商家 @春秋旅游 SPRING TOUR 背靠 44 年供應鏈積累，在小紅書賣性價比爆款機酒產品，入住半年 GMV 突破 3000 萬；寵物護理品牌 @PetHere萌寵在+ 聚焦寵物美容梳這一細分品類，為 13 萬用戶解決寵物掉毛痛點，兩個月做到寵物毛發賽道 Top 級……

頭部商家則普遍走向矩陣化布局。Blacknini 在主理人 IP 之外，孵化“一醒”（精致）、“方戈”（通勤）、“婷婷”（小個子）、“阿儂“（溫柔）等子 IP，覆蓋不同穿搭審美的用戶圈層，為品牌導入 25-35 歲新客群，帶動整體月銷破億；珠寶商家 @小晶靈bibi 用三年時間搭建從入門到收藏的珠寶矩陣，實現超 2 倍增長；憑借主理人“顧問式”直播出圈的家居品牌 @半日閑，2025 年加速布局藍 V 品牌號、買手號與門店 KOS 賬號矩陣，串聯線上種草與線下試睡體驗，從多個觸點打消用戶的最終購買疑慮……

Blacknini 的子IP矩陣

在小紅書，用戶的消費決策鏈路被改寫。消費者不是先比價，而是先被內容打動，對買手/主理人、品牌產生了信任，然后覺得“值”，就會下單。 價格只是一個參考項。

這對于商家來說，意味著自主經營的發揮空間變大了，可以圍繞不同用戶的需求場景，通過差異化內容做精準觸達，把你的商品變成為他生活場景中的最優解。一旦找到對的人，復購率也更高。

今年小紅書公布的 2025-Rise100 百大商家就印證了這一點，這批商家全年 GMV 同比增長超過 2.6 倍，他們的平均復購率高達 32%，而且 81% 的銷售額，都來自老客的復購。

02

在小紅書如何讓好貨更好賣？

回看這些百大商家案例，沒有一個是靠“投流投得好”或“全網最低價”跑出來的，他們做對的核心只有兩件事：賣好貨、經營人。

以高客單女裝品牌 Blacknini 為例，品牌聚焦品質，豪擲數千萬鎖定最前沿的面料，匹配行業最頂級的工藝；主理人尹華夫把自己的工位搬到了設計部，親自打通直播運營和設計之間的壁壘，根據用戶反饋拓展輕戶外、運動等新系列。從品牌創立第一年，她就深耕用戶運營，每個季度、每年周年慶都邀請核心用戶線下聚會，打造“BNN女孩”專屬的社交圈。對這些死忠粉來說，Blacknini 不僅是一件衣服，更是出席人生重要場合的心頭好。

有“好貨”作為基礎，再加上對用戶的用心經營，正是像 Blacknini 這樣的商家在小紅書實現長效增長的關鍵。數據顯示，在小紅書做好貨且強用戶運營的商家，四年 GMV 同比增長率達到 320%。

具體而言，商家如何做到“賣好貨”、“經營人”？

小紅書電商也給出了答案：NPL 經營方法論。

1）筆記是基礎，優質筆記讓好貨被看見、被信任

筆記是商家與用戶之間的第一座橋梁，作為經營的起點，它承載著商品種草、新客拉新、直播蓄水、電商曝光、電商轉化等多重經營價值。數據顯示，小紅書用戶在下單前，平均會閱讀 4.4 篇筆記，從不同維度建立對產品的認知與信任。一篇優質筆記，應該能夠精準傳遞產品品質、工藝或場景價值，篩選出潛在興趣人群，為后續轉化奠定基礎。

2）粉絲、群聊深度運營，讓用戶成為品牌“自來水”，復購和口碑自然來

如果說筆記是“把人引進來”，群聊和粉絲運營則是“把人留下來”。通過群聊互動，商家可以將關注者轉化為可反復觸達、可精準轉化的用戶資產，讓生意更有確定性。當用戶從“消費者”變成 “傳播大使”“口碑傳遞人”，復購和口碑就不再需要刻意推動，而是關系沉淀后的自然結果。

3）直播鎖定高意向用戶，實現生意爆發

直播是生意的爆發場。與筆記的“廣撒網”不同，直播重點鎖定的是高意向用戶，尤其是那些已經對產品產生興趣、需要臨門一腳完成轉化的人。一場高質量的直播，不僅能放大成交，更能在這個過程中積累長期用戶資產，為后續經營蓄力。從經營分工來看，店播側重穩定日銷，保障日常經營體量；買手與主理人直播則聚焦大場爆發，拉高增長上限。

總結一下就是，筆記建立認知與信任，群聊沉淀關系與粘性，直播放大成交與爆發，三者接力，形成一個清晰的增長閉環。好貨在這樣的鏈條里被充分看見、深度認同、高效轉化，用戶也完成了“貨好、價優、服務好”的完整體驗。

方法論之外，平臺工具的升級也讓“用心經營用戶”變得可衡量、可落地。

“千帆”后臺上線“商品機會”功能，幫助商家捕捉行業趨勢與供需信號；“買點洞察”將商品賣點轉譯為場景化買點，提升需求承接效率；“直播計劃”與“跟播助手”分別解決播前蓄水與播中承接問題；分銷托管功能通過標簽化管理百大買手天團，幫助商家更高效匹配種草型買手，縮短好貨從曝光到轉化的鏈路；平臺還重新定義了“了解—興趣—新客—老客—親密”五層用戶資產模型，讓商家能夠清晰看清不同層級用戶的價值分布，為長線經營提供數據坐標。

在方法論清晰、工具到位、生態協同的基礎上，有資深運營操盤手指出：“NPL 方法論與其說是一套經營動作的拆解，不如說是一種經營理念的回歸，回歸產品本身，回歸與用戶的真實關系。”當商家愿意把時間花在打磨一件好貨上，花在和用戶的每一次真誠溝通上，平臺的能力才能真正被激活。

03

結語

此次小紅書 GROW 商家大會和 2025-Rise100 百大商家榜單傳遞的信息很清晰：小紅書不想讓商家去卷價格、卷流量，而是希望商家能和用戶做朋友、把好貨講好。如果你是一個有好貨的商家，小紅書值得認真考慮。因為在這里，好貨不會被低價淹沒，用心經營的人不會被流量拋棄。

PS.如果你也對此話題感興趣，歡迎掃碼加入小紅書運營交流群，和更多懂行的伙伴們一起探討~

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