說到國民奶茶，大部分人第一反應就是滿街都有的蜜雪冰城，頂多再想起一二線城市隨處可見的喜茶奈雪，估計很多人連古茗的名字都沒怎么聽過，更不知道它早就悄悄坐穩了國內茶飲第二的位置。這個品牌的創始人既沒有頂流背書也沒有豪華資本開局，就是個從浙江小鎮走出來的85后小伙，創業開局差點直接GG。

王云安1986年出生，父母本來就是做百貨生意的，他從小就在柜臺泡大，商業嗅覺天生就比普通人靈。2006年他考上浙江理工大學，學的是材料科學與工程專業，可他根本沒想著畢業安安穩穩搞技術。大學時候就拉著一起踢球的哥們兒倒騰收音機、賣棉被，早早賺了人生第一桶金。

畢業后他也試著上過班，在杭州蕭山一家豐田4S店干了七天，直接撂挑子不干了。他說大城市朝九晚五的日子太沒勁，干脆一拍桌子回了老家溫嶺大溪鎮。回老家那會兒他心里也沒底，不知道自己能干啥，巧的是他自己愛喝奶茶，轉頭發現鎮上居然沒幾家像樣的奶茶店。他一琢磨，這機會不就來了嗎，說干就干開了第一家古茗。

開業前他信心滿滿，覺得整個鎮子就我這一家拿得出手的奶茶店，生意不得爆火。結果現實直接給了他一盆冰水，開業第一天打烊算流水，一共才98塊。別說房租原料人工了，這點錢連一個月的水電費都不夠，這樣慘淡的生意，一熬就是大半年。

換作現在不少創業者，估計早就直播連麥求網友勸自己關店找班上了，他偏不死心，天天琢磨為啥大家不買自己的單。他把奶茶配方翻出來一遍一遍改，改完自己喝，喝著不對就接著調。光自己試還不夠，他把三輪車改成流動攤位，拉著調好的奶茶上街請路人免費喝，就為了攢實打實的反饋。

就這樣熬了大半年，到2010年年底，小店的生意終于有了起色，也算是在當地站穩了腳跟。剛喘過氣，他又干了一件讓所有人都吃驚的事，總店才剛活過來，他就決定開放加盟。不少人覺得他這是想割一波韭菜跑路，其實他對加盟商的要求苛刻到離譜，選加盟商比選女婿還嚴，恨不得把對方底都摸清，就怕別人砸了自己的牌子。

這種看起來有點笨的做法，反而給后來的商業版圖打下了穩穩的地基。靠著加盟模式擴張，到2013年古茗的門店數量就突破了100家，所有門店都扎根在浙江、福建、江西幾個周邊省份。別人賺了錢都想著趕緊沖全國搶地盤，他倒好，捂著一百家店不往外擴，誰勸都不聽，誰也不知道他憋著什么招。

其實那時候他一直在憋大招，2015年他干了一件，讓所有同行都覺得他瘋了的事。當時市面上絕大多數奶茶店，用的都是果醬香精調茶，他偏要做真茶葉真水果的鮮奶茶。最大的問題就是怎么保證不同省份門店拿到的鮮果品質一致，還能新鮮不腐爛。

他想都沒想直接拍板，自己建冷鏈，買冰柜建冷庫，買冷藏車組建專屬車隊，直接從倉庫把鮮果配送到每一家加盟店。那可是2015年，那時候外賣才剛火起來，大部分奶茶店還靠著批發市場送果醬，誰能想到往鄉鎮市場砸錢搞自建冷鏈。所有同行都覺得他這是自掘墳墓，早晚被這么重的資產拖垮，他卻覺得，這條路走通了，就是別人搶不走的護城河。

重資產打法前期確實走得步履維艱，等整套冷鏈網絡成型之后，同行再想追，連古茗的尾燈都看不到。古茗的主戰場本來就在下沉市場，一杯果茶定價才十幾塊，喜茶奈雪動輒二三十，剛好踩中了大眾消費的趨勢。2020年不少奶茶品牌扛不住疫情倒閉，古茗反倒逆勢增長，一年時間就開了1000家新店，體量直接上了一個大臺階。

很多人好奇，定價這么低，還要養這么貴的冷鏈，古茗到底是怎么賺錢的？說出來你不信，核心就是一個字，摳。王云安自己都直言，他就是靠摳摳搜搜擠出利潤的。當年他特意去喜茶門店蹲點觀察，發現大家用吸管喝奶蓋，95%的人喝完，杯底都會剩下不少奶蓋。

他回去直接調整了配方量，當時喜茶一杯放120ml奶蓋，古茗只放70ml，每100ml奶蓋成本要三塊錢，就這一下，一杯就摳出了一塊五的利潤。因為要鋪冷鏈壓成本，古茗一直穩扎穩打不冒進，這么多年下來，確實很多中國人沒見過古茗門店，王云安一點都不急。

他有套自己的關鍵規模理論，不急著把一個省的門店全鋪滿，先把某個區域比如臺州，開得密密麻麻。密到什么程度？冷鏈車一發動，跑幾個小時就能把沿途所有門店的貨送完，直接把單次運輸成本壓到最低。這套打法看起來慢，實則穩得不行。

到2023年，古茗已經開出了超過9000家門店，一年賣出去12億杯奶茶，總交易額做到了192億，穩穩排在蜜雪冰城之后，坐上了國內奶茶第二的位置。它還是國內前十茶飲品牌里，唯一一個能給四五線城市和鄉鎮頻繁配送鮮奶鮮果的品牌，同行一周送一次貨，古茗兩天就能送一次，直接送到店門口。

到2025年，古茗已經擁有22個倉庫、360多輛冷藏車，98%的門店都能享受到兩天一送的冷鏈服務，物流成本居然只占到總銷售額的不到1%。同行的物流成本一般在2%左右，這1%的差距，全都是實打實的純利潤。2025年2月12日，古茗在港交所敲鑼上市，徹底坐穩了奶茶第二的位置。

現在王云安也不甘心一直屈居人后，古茗的門店已經開始早上賣早餐咖啡，下午推甜品燉品，試水全時段經營。這套龐大穩定的供應鏈網絡就是古茗最大的底氣，只要是新鮮好賣的品類，它都能快速鋪開。那個從溫嶺小鎮走出來的85后，如今已經是身價225億的超級富豪。

參考資料：第一財經 古茗茶飲創業發展分析