紅星資本局5月22日消息，近年來，價格倒掛、新車業務虧損加劇是汽車經銷商普遍面臨的行業現狀。據中國汽車流通協會，2025年，售后業務的毛利貢獻超過8成。而在售后業務中，事故車業務貢獻了超四成產值，已成為經銷商的盈利核心。

事故車業務關乎經銷商的生死存亡。為從源頭上增加業務數量，經銷商們布下了一張“天羅地網”：外聯出租車網約車司機、環衛工人、外賣騎手等馬路高頻人員，內有保險公司自動推送，車主主動聯系。

此外，為了讓每條線索的價值最大化，經銷商不僅會盡早與事故車車主聯系，還會盡可能抵達現場，提供包括免費拖車、返點贈禮、事故全流程陪護等現場關懷。這就是為什么有車主在發生事故三分鐘后就接到多家4S店的聯系，甚至10分鐘就有外勤人員抵達現場。

圖據圖蟲創意

開拓線索渠道：拉外賣小哥入微信群

有效事故車線索5-10元/條

“我們所有人都加過這種群，遇到車禍，拍照、發定位就能拿5-10元的紅包”。近日，有外賣騎手告訴紅星資本局，近兩年，這種給4S店提供事故車線索的微信群在騎手中廣泛存在。紅星資本局當天走訪的約20位外賣騎手中，只有兩位不曾被邀請加群。

在大型商超、餐館密集的商業街等騎手頻繁出沒的地點，西裝革履的4S店工作人員會主動上前邀約。“他說我們到處跑容易遇到（事故車），拍清楚車標、車牌、受損位置就行，耽誤不到1分鐘。只要私家車，不限汽車的品牌，紅包金額與事故車的檔次和車禍嚴重程度有關。”一位騎手介紹道，“車禍要嚴重點的，只是剮蹭不行。”

不過這筆意外收入的獲取機會并不高，一位受訪騎手去年春節期間被拉入一個線索群，據他介紹，自己迄今總共遇到過10余起車禍；群內有超120位騎手，活躍的也并不多，群里已經很久沒有新消息。

不僅如此，最高只有十來元的報酬，也相對缺乏吸引力，且并非每次扔線索進群都能拿到紅包，“要看時效性，哪個渠道快算哪個，對方會核實。”

幾位已退群的騎手表示，“我單子都要超時了，哪里有時間停下來拍照，超時扣的錢比紅包多，顧客取消我還可能承擔餐損。”

不過，這對于信息的“買方”來說，騎手線索微信群，僅是林林總總眾多渠道中的一個。

一位汽車維修業內人士告訴紅星資本局，出租車和網約車司機、環衛工人、拖車公司、大型停車場、公估公司、房地產中介、黃牛中介、其他修車廠等，也是重要的事故車線索外部渠道。“很多店端都在做，拼的就是速度。需要支付外拓費用，這會計算入事故車業務的成本。”

增加獲客：保險公司與經銷商資源置換

主動推送事故車線索

相比外部渠道，4S店更重視自有渠道，主要包括保險公司推送、客戶主動聯系、內部員工獲取等。尤其保險公司推送，是很多4S店獲取事故車線索的主要來源。

有保險業內人士告訴紅星資本局，保險公司向4S店推送事故車信息，是行業的普遍操作。“人保、平安等保險公司的App直接推送，還有保險公司通過小程序、微信群、短信等通知。一些經銷商的數字化管理平臺甚至直接與保險公司打通，推送的線索不僅自動生成臺賬，還有語音提示。”

這也是為什么很多車主剛聯系保險公司，就會接到4S店的聯系電話，“你一出險，4S店就知道了”。

值得一提的是，現在很多汽車廠家也會向4S店推送事故車信息，尤其是新能源汽車，出車禍了廠家立刻就知道。

保險公司提供事故車線索，本質上是一種資源置換，有助于保險公司爭取更低的協議維修價格和更高的保費份額。

南京勵達企業管理咨詢有限公司創始人顧曉童指出，由于新車銷量下滑導致保費不足，經銷商的話語權下降，與保險公司的關系從攜手共贏變為博弈。

近年來，保險公司減損打折成常態，例如在送修比超過100%時會打九折。要想不打折，一些保險公司要求4S店采購指定渠道的配件。

送修比是4S店衡量保險公司合作價值的重要指標，即通過保險公司推薦到4S店維修的車輛產生的維修收入，與4S店在該時期內通過銷售新車保險和續保業務獲得的保費總額的比值。

對4S店而言，送修比越高，意味著保險公司推薦的維修業務占比越大，4S店通過保險事故車維修獲得的利潤空間越高。因此，4S店傾向于選擇送修比高的保險公司合作。對保險公司來說，過高的送修比可能壓縮利潤空間。

行業標準要求送修比不低于60%。若低于60%，可能意味著保險公司對4S店的維修業務支持不足，影響合作關系穩定性。

顧曉童表示，豪華品牌送修比的正常區間為90%-110%。送修比太低，經銷商可能下調該保險公司的份額。推送事故車線索占比較高的保險公司，經銷商不敢輕易縮減保費份額。

盡量留客：力爭每條線索價值最大化

搶單手段花樣百出

獲得線索后，4S店接下來需要盡量讓每條線索的價值最大化，引導事故車進店維修，提升留修率。

顧曉童表示，由于事故是突發事件，越早聯系客戶，留修率越高。有4S店3分鐘內呼出的留修率能超過50%。

他還指出，外勤人員到達現場的留修率更高，“不到現場連砸錢的機會都沒有”，甚至有4S店外勤人員以車險代查勘的身份抵達現場，搶先與事故車主建立聯系。

紅星資本局獲悉，事故車車主通常會接到多家4S店的聯系。外勤人員開出各種條件爭取客戶，例如免費拖車、贈送保養、給予更高的返點等，還會陪車主去交警隊、醫院、理賠中心，甚至幫忙爭取更高的保險賠付。對于復雜度高、周期長的案件，還會持續地跟進與關懷。

“有的豪華品牌出現過多家4S店在事故現場‘拍賣’，車主坐等各家報價，最后選擇綜合條件最好的。”

事故車業務的數量上來了，經銷商還要努力提升事故車的毛利率。據了解，當事故車的毛利率低于25%，凈利率基本為負。

“現在廠家壓榨太狠，行情非常艱難。適當調整配件結構，能有效提升毛利率，越來越多的經銷商在這么做。還有經銷商選擇將一些維修外包給第三方維修公司。”顧曉童表示，“如果經銷商不跟廠家玩，或是已經完成了這段時間的任務目標，可以選擇不修低毛利率的事故車，或是與客戶協商不用原廠件。”

據介紹，不采用原廠件分為告知與不告知客戶兩種情況。前者主要對5年以上老車或外拓費較高的事故車，與客戶簽協議使用非原廠件；后者是拿出30%的配件利潤作為風險對沖基金，用于暴雷賠付。

中國汽車流通協會表示，引導符合質量標準的回用件和再制造件進入售后維修市場，有助于降低維修成本，對沖保險公司定損及控費壓力，并留住價格敏感的長車齡車主。

市場背景：經銷商利潤依賴售后

事故車貢獻超四成售后產值

經銷商為何絞盡腦汁提升事故車線索的獲取渠道和數量、留修率、毛利率？

全國工商聯汽車經銷商商會在日前的事故車業務專項培訓中指出：在新車毛利持續走低、行業競爭白熱化的當下，事故車業務已成為經銷商售后業務盈利核心。

中國汽車流通協會發布的《2025年全國汽車經銷商生存狀況調查報告》顯示，2025年，新車業務虧損加劇。汽車經銷商盈利比例從2024年的39.3%收窄至23.5%，持平比例為20.8%，虧損比例從41.7%提升至55.7%。

2025年有81.9%的汽車經銷商有不同程度的價格倒掛，51.5%的汽車經銷商價格倒掛幅度在15%以上。

在經銷商的毛利構成中，新車、售后和金融保險2025年的毛利貢獻分別為-25.5%、80.8%和24.3%，2024年分別為-17.7%、61.6%、38%。

據中國汽車流通協會數據，全國乘用車平均車齡7年以上的占比截至2025年已經突破了50%，整體進入維保價值高峰期。2025年中國汽車售后維保市場規模預計達1.5萬億元，近10年復合增長率約6.5%。

2025年，事故車修理帶來的售后收入占比為44%，同比減少4個百分點，主要是因為保險公司逐步收緊事故理賠，但仍遠高于保養和一般修理。

目前保險公司的車險賠付是支撐事故車產值的重要資金來源，現階段車險賠付率約為75%，經測算，2025年車險原單收入約1萬億，大約6000多億由保險公司賠付，轉換為售后產值。隨著保險公司對費用控制的逐步加強，將對售后市場的事故車維修產值造成沖擊。

顧曉童表示，事故車整體產值下滑的原因還包括，車輛智能化程度越來越高、酒駕醉駕危險駕駛的查處越來越嚴、人們的出行減少等導致事故出險量下滑。

他指出，近年來，大型事故越來越少，撤案、只賠三者險的事故預計占到所有事故車線索的30%左右。

紅星新聞記者 吳丹若

編輯 肖世清 審核 高升祥