一進(jìn)門先虧260，這山姆是掉進(jìn)錢眼里了嗎？最近濟(jì)南、青島的山姆開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)那叫一個(gè)鑼鼓喧天，鞭炮齊鳴，可結(jié)果呢？一位大爺在門口和工作人員當(dāng)場(chǎng)吵翻了，我來(lái)你這花錢買東西，你居然讓我先交260塊錢的進(jìn)門費(fèi)，憑什么？可他不知道的是，這260塊僅僅是個(gè)低保套餐，最高檔的卓越卡年費(fèi)要多少？680塊啊。

朋友們，這時(shí)候你是不是想冷笑一聲，這種反人性的搶錢超市誰(shuí)去誰(shuí)是冤大頭吧？可結(jié)果呢，現(xiàn)實(shí)啪啪打臉。在濟(jì)南山姆正式開(kāi)店前，光是680塊的卓越卡會(huì)員注冊(cè)人數(shù)就已經(jīng)突破了十萬(wàn)人，光是會(huì)員費(fèi)這一項(xiàng)，山姆三天就賺了幾千萬(wàn)。

一個(gè)連大門都不讓人隨隨便便進(jìn)的超市，憑什么能火得一塌糊涂，把人的錢包榨干，大家還要一邊排隊(duì)一邊高喊真香？醒醒吧，你以為他是賣貨的？人家根本不靠商品賺錢。

你肯定會(huì)問(wèn)，這里面的東西真有那么便宜嗎？答案可能會(huì)讓你懷疑人生。如果對(duì)比同等品質(zhì)，它還真便宜。咱們直接看底牌，普通超市的毛利率普遍在20%以上，沃爾瑪甚至能到25%，而山姆呢？

它的毛利率常年死死卡在10%出頭。10%的毛利啊，除去房租、水電、人工，這簡(jiǎn)直是在做慈善好嗎？那他怎么活？因?yàn)槿思业牡讓舆壿嫺静皇琴u貨掙差價(jià)，而是賣門票。

當(dāng)然，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。山姆能把價(jià)格壓到骨折，靠的是三把極其血腥的開(kāi)山斧。

第一斧，暴力砍掉中間商。傳統(tǒng)超市有一根長(zhǎng)長(zhǎng)的利益鏈條，每過(guò)一手價(jià)格就得翻個(gè)跟頭，而山姆呢？全球采購(gòu)，直接跟品牌方掀桌子談直購(gòu)，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，直接把中間商的利潤(rùn)當(dāng)福利發(fā)給會(huì)員。

第二斧，無(wú)處不在的貼牌狂魔。去過(guò)山姆的誰(shuí)沒(méi)見(jiàn)過(guò)Member's Mark這個(gè)標(biāo)志？這玩意兒占了山姆銷售額的將近40%，同樣的品質(zhì)，一半兒的價(jià)格，你買不買？

第三斧，變態(tài)的極簡(jiǎn)SKU。這是一般人根本注意不到的商戰(zhàn)神作。山姆的牛奶可能就兩三個(gè)牌子，但你別忘了，它背后可是有幾千萬(wàn)會(huì)員在嗷嗷待哺，山姆對(duì)單品的采購(gòu)量是普通超市的幾十倍甚至上百倍。

想象一下，山姆的采購(gòu)員去到工廠，一開(kāi)口就是全中國(guó)只有我能給你這么大的訂單，但前提是你得把價(jià)格給我摁到地板上，哪個(gè)供應(yīng)商頂?shù)米∵@種誘惑？看到這，你是不是已經(jīng)熱血沸騰，恨不得立刻掏出260塊去辦卡，進(jìn)去閉眼買買買，覺(jué)得不薅禿山姆就對(duì)不起自己？對(duì)不起，請(qǐng)你先冷靜一下，便宜絕對(duì)不等于省錢。

你以為你在薅羊毛？其實(shí)山姆早就把心理學(xué)玩到了大氣層，他埋下的幾處超級(jí)大細(xì)節(jié)，正在無(wú)形中瘋狂操控你的銀行卡。陷阱一，那輛能裝下幾個(gè)小孩的巨無(wú)霸購(gòu)物車。山姆的店面動(dòng)輒2萬(wàn)平米，層高十幾米，像個(gè)停機(jī)坪，不光店大，商品包裝大，連購(gòu)物車都大的離譜。

零售心理學(xué)里有一個(gè)被研究了數(shù)十年的鐵律，購(gòu)物車體積放大一倍，消費(fèi)者的最終消費(fèi)金額平均會(huì)暴增40%左右。原理簡(jiǎn)單到令人發(fā)指，人的視覺(jué)是需要參照物的。你如果推一個(gè)小推車，裝兩瓶飲料，一盒餅干就滿了，你的潛意識(shí)會(huì)瘋狂提醒你，滿了滿了，夠了夠了，別買了。

但如果你推著山姆那個(gè)巨型購(gòu)物車，而且它的筐還設(shè)計(jì)的巨深，你扔進(jìn)去一只烤雞，一包牛肉，一箱牛奶，他們?cè)谝曈X(jué)上就像陷下去了一樣，車子里還是空蕩蕩的。

這時(shí)候你的大腦就會(huì)產(chǎn)生一種極其微妙的焦慮感和羞恥感。我都交了260塊會(huì)員費(fèi)了，大老遠(yuǎn)開(kāi)個(gè)車過(guò)來(lái)，結(jié)果車都沒(méi)裝滿，我是不是虧了？于是你的手就不聽(tīng)使喚了。陷阱二，喪心病狂的大包裝策略。在山姆，你永遠(yuǎn)買不到剛剛好的分量，你想買兩個(gè)雞蛋做早餐，對(duì)不起，一盤就是30個(gè)，你想買點(diǎn)新鮮牛肉，不好意思，一塊兒就是幾公斤，沉的能砸死人。

雖然折算下來(lái)單價(jià)確實(shí)便宜，但這就是山姆最高明的地方，他利用你的回本心理，把你的家庭囤貨空間變成了他的銷售額。那為什么只有山姆成了頂流？說(shuō)到這，可能有人會(huì)反駁，這種倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制超市又不是只有山姆一家，憑什么他能當(dāng)老大？這就不得不提那些死在沙灘上的同行了，簡(jiǎn)直是大型翻車現(xiàn)場(chǎng)。

首先是Costco，作為全球會(huì)員制的老大哥，Costco的會(huì)員費(fèi)要299元，可他在中國(guó)的續(xù)卡率只有70%左右，而山姆呢，高達(dá)90%。為什么呢？因?yàn)镃ostco太傲慢了，他堅(jiān)持全球統(tǒng)一的死腦筋打法，全是大紅大綠的純正美式大包裝，連熱狗比薩都是老美口味。中國(guó)人怎么可能天天吃你那一股芝士味的洋玩意兒？

再來(lái)看看當(dāng)年轟轟烈烈的河馬X會(huì)員店，會(huì)員費(fèi)258元，理論上更便宜，而且還有線上配送的降維打擊。大家當(dāng)時(shí)都以為山姆要完，可結(jié)果呢，就在2025年，河馬已經(jīng)悄無(wú)聲息的關(guān)停了多家X會(huì)員店業(yè)務(wù)。其實(shí)很多人逛山姆根本不是按需求買，而是被260元會(huì)員的回本心理在背后死死推著走。

你本來(lái)只是想買一盒59.8元的瑞士卷兒，結(jié)果一進(jìn)店看著別人瘋狂推車，你腦子一熱，覺(jué)得來(lái)都來(lái)了，不多買點(diǎn)就對(duì)不起門票，可結(jié)賬的時(shí)候呢，一刷卡2000塊沒(méi)了。總而言之，對(duì)于特定人群來(lái)說(shuō)，山姆是省錢工具，但對(duì)大多數(shù)年輕人和單身貴族來(lái)說(shuō)，山姆根本不是什么超市，它更像是一座精心設(shè)計(jì)的消費(fèi)游樂(lè)園。那么問(wèn)題來(lái)了，你辦山姆的會(huì)員卡了嗎？