“Which of these deals are actually real?”——幾乎每個銷售負(fù)責(zé)人每周都會問一次,尤其是在周五下午、需要提交下周預(yù)測的節(jié)骨眼上。但真實(shí)的答案是:沒人真正知道。大多數(shù)CRM里塞滿了看起來很活躍的交易:階段寫著“談判中”,成交概率顯示70%,預(yù)計(jì)關(guān)單日期就在月底。可如果你較個真,會發(fā)現(xiàn)已經(jīng)11天沒和客戶說過話了,唯一的對接人還是當(dāng)初參加初次會議的那位,最后一條活動記錄是銷售自己改了階段字段。
這不叫銷售漏斗,這是一堆樂觀假設(shè)的集合。交易健康評分(Deal Health Score)就是為打破這種幻覺而生的。與其等到某個周四才發(fā)現(xiàn)一堆“空泡”,不如提前把多個弱信號捏合成一個能操作的數(shù)值。
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為什么階段+概率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?
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默認(rèn)的CRM給了兩個杠桿:階段和概率。階段告訴你交易處在流程的哪個位置;概率要么由銷售自己填(極度主觀),要么按階段自動分配(極度籠統(tǒng))。兩個都回答不了一個關(guān)鍵問題:這筆交易到底是在朝成交推進(jìn),還是在原地踏步?
你需要看的是行為信號——交易周圍發(fā)生或沒發(fā)生的事情。閑置時間、活動頻率、相關(guān)方覆蓋度。這些輸入才能說清一筆交易是否還有動能,還是正在沒人注意的地方悄悄衰變。交易健康評分就是一個加權(quán)公式,把這些信號揉成一個數(shù)字。
四個真正重要的輸入
寫代碼之前,先想清楚要量什么。這個框架在不同銷售模式里都站得住:
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1. 階段權(quán)重
不同階段的單子分量不同。“發(fā)現(xiàn)機(jī)會”階段的還很早、很不確定,“合同審核”階段的則接近落袋。根據(jù)你的歷史贏率數(shù)據(jù),給每個階段分配0到1之間的乘數(shù),例如發(fā)現(xiàn)機(jī)會0.2、合格機(jī)會0.35、演示完成0.5、已發(fā)提案0.65、談判中0.8、合同審核0.9。關(guān)鍵是要校準(zhǔn):如果你們“已發(fā)提案”階段的平均贏率只有30%,就別拍拍腦袋寫0.65,讓權(quán)重貼合真實(shí)。
2. 閑置天數(shù)懲罰
這是大多數(shù)CRM完全忽視、卻最重要的信號。一筆14天沒有客戶側(cè)互動的交易,和昨天剛有過互動的交易,根本不是一個物種。看上次客戶活動日期,閑置3天內(nèi)得分1.0,4-7天0.75,8-14天0.5,15-21天0.25,超過21天直接0分——這時候交易已經(jīng)在嚴(yán)重?cái)R淺。注意:必須是客戶側(cè)互動,銷售發(fā)的跟進(jìn)郵件不算,客戶回復(fù)、參加會議、轉(zhuǎn)發(fā)文件才算。
除了階段權(quán)重和閑置天數(shù),活動量和利益相關(guān)者覆蓋度同樣是判斷交易是否健康的關(guān)鍵維度。活動量體現(xiàn)了交易的活躍節(jié)奏,覆蓋度則能暴露是否過度依賴單一聯(lián)系人,一旦那個人失聲,整個單子就“失聯(lián)”了。
把這些信號加權(quán)組合,就得到一個動態(tài)更新的健康分。它不是為了替代銷售的判斷,而是為了讓那個隨手填的“70%”有個可驗(yàn)證的底座。下次再有人說“這筆很靠譜”,至少你可以瞥一眼,看看它閑置的天數(shù)是不是已經(jīng)超過兩周了。
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