「分享商業(yè)認(rèn)知，解讀財(cái)富密碼」

本文是萬叔的第919篇原創(chuàng)

大家好，我是創(chuàng)始人萬叔。

昨天的文章《》

預(yù)測了一下高考作文。

今天把全國高考卷全部發(fā)給了他倆看。

很有意思的是，GEMINI和GPT居然同時(shí)說，自己預(yù)測對(duì)了。

GPT說，他預(yù)測出這個(gè)時(shí)代，已經(jīng)不再是簡單的事件-選題，而是抽象出一個(gè)本體層，然后由小見大。

因?yàn)樘冗M(jìn)的命題，農(nóng)村的孩子可能見都沒見過。

而GEMINI說，自己的驚濤駭浪、十五五開局、和全國卷2從精神到主題上都寫中了。

還自夸了一部分，為什么能押中什么的。

像極了以前的考研輔導(dǎo)老師，每次都說自己押中。

以下是正文。

今天打車去番禺一個(gè)城中村，吃了一家廣西人開的燒鵝。

這家店沒有裝修，沒有招牌營銷，菜單十幾年沒變過，但火了十幾年，周末還要排隊(duì)。

回程的司機(jī)，是那家老板的鄰村人，跟萬叔隨口說了一句話，堂食148一只，打包168。

萬叔在車?yán)锓磻?yīng)了好幾秒才捋清楚。

打包，省了場地，省了服務(wù)，按最樸素的商業(yè)直覺，應(yīng)該更便宜。

但它貴20塊。

司機(jī)說，因?yàn)樵诘昀锍裕腿藭?huì)順帶點(diǎn)其他菜，點(diǎn)酒，那才是真正的利潤。

打包的客人光買一只鵝走人，不產(chǎn)生任何附加消費(fèi)，所以要漲價(jià)。

說白了，148塊的燒鵝，是這家店的引流品，不是利潤品。

這個(gè)老板可能沒有刻意讀過什么商業(yè)書，但他用十幾年的試錯(cuò)，把一套完整的定價(jià)邏輯摸透了。

大多數(shù)人看到這家店，第一反應(yīng)是什么？

勤勞致富。小而美。佛系經(jīng)營。

這些標(biāo)簽把一套精密的商業(yè)運(yùn)作，包裝成了普通人努力就有回報(bào)的勵(lì)志故事。

大家感動(dòng)完，繼續(xù)用錯(cuò)誤的認(rèn)知框架去理解商業(yè)。

翻譯一下，這家店到底在運(yùn)行一套什么邏輯？

第一步，用極致性價(jià)比做流量入口。

148塊的燒鵝，比大酒樓便宜三四十塊，抖音探店博主來了，說好吃又實(shí)惠，外地客人專門開車去番禺村里。

說人話就是，招牌菜本身就是最低成本的廣告投放，不用花錢買流量，流量自己來找店。這不叫薄利多銷，叫流量定價(jià)。

第二步，在引流品之外構(gòu)建真正的利潤結(jié)構(gòu)。

堂食客人順手點(diǎn)的那瓶啤酒、那碟炒時(shí)蔬，才是這家店真正賺錢的位置。

打包收溢價(jià)，是用價(jià)格杠桿，把不產(chǎn)生附加價(jià)值的客戶成本直接轉(zhuǎn)嫁出去，把利潤補(bǔ)回來。

第三步，把供應(yīng)鏈尾端的損耗風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)化成一個(gè)品牌合作資產(chǎn)。

燒臘不能過夜，是這個(gè)品類的天然死穴。

這家店的解法，是在自己有了足夠知名度之后，跟附近醫(yī)院協(xié)商，每晚把剩余燒鵝推送過去當(dāng)宵夜，送多送少看剩量，永遠(yuǎn)不積壓，做到近乎零損耗。

為什么呢？醫(yī)院愿意接，是因?yàn)檫@家店已經(jīng)有背書，食品安全有口碑，換一家普通小檔口去談，人家根本不搭理。

這一步，是用信任資產(chǎn)置換了一個(gè)零邊際成本的尾貨出口。

回過頭來看，這家店整套結(jié)構(gòu)的核心是什么？

最小化固定成本，最大化每個(gè)客人的變現(xiàn)路徑，把品類天然的損耗風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)化成品牌對(duì)外合作的籌碼。

三件事同時(shí)做到，不是運(yùn)氣，是十幾年持續(xù)調(diào)試出來的東西。

現(xiàn)在來說一組數(shù)字，幫大家感受一下這套邏輯的力量。

一家500平的連鎖餐飲門店，日營業(yè)額3萬，月營業(yè)額90萬，數(shù)字好看。但月固定成本，租金、人工、水電保守算進(jìn)去，50到60萬，凈利潤10萬左右，凈利率大約11%。

好年景沒問題。

一旦營業(yè)額下滑30%，月流水變成63萬，固定成本紋絲不動(dòng)，直接開始虧損，沒有任何緩沖余地。

這家番禺燒鵝，租金幾千塊，兩三個(gè)人，月營業(yè)額可能二三十萬，凈利率很可能超過30%。

更關(guān)鍵的是，它的固定成本結(jié)構(gòu)，根本壓不死它。

換句話說，規(guī)模越大，不一定越穩(wěn)，往往越脆。這不是觀點(diǎn)，這是數(shù)學(xué)。

馬云在阿里沒上市之前，在公司內(nèi)部定過一個(gè)外人看來離譜的規(guī)矩，營業(yè)額每增加1億才招一個(gè)人。

很多人以為這是節(jié)儉，其實(shí)這是他對(duì)管理成本增長曲線最樸素的認(rèn)知。

小團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力是非線性的，人多了以后，管理成本、協(xié)同成本、培訓(xùn)成本，是幾何級(jí)往上走，邊際收益在持續(xù)遞減。招人這件事本身，會(huì)稀釋掉人效。

日本那些做了幾百年的老鋪，被貼上匠人精神的標(biāo)簽，好像是在講情懷。

說實(shí)話，把這個(gè)詞的文化包裝剝掉，內(nèi)核就一句話，在經(jīng)濟(jì)停滯期，用極低的固定成本結(jié)構(gòu)，換取極強(qiáng)的周期穿越能力。

爸爸做了四十年，兒子接班，孫子再接，時(shí)間把品牌信任資產(chǎn)做厚了，才出現(xiàn)了百年老店。

匠人精神，歸根結(jié)底是一種長期低風(fēng)險(xiǎn)的生存姿勢(shì)，不是什么精神文明。

萬叔在2023年就反復(fù)講，大擴(kuò)張時(shí)代要結(jié)束了，下一個(gè)周期屬于能收縮的企業(yè)。

當(dāng)時(shí)很多人不信。

現(xiàn)在，那些在行情好的時(shí)候瘋狂簽店面、搶點(diǎn)位的餐飲集團(tuán)，正在一批一批倒下。

但這家番禺村里的廣西燒鵝，扛過了三年疫情，扛過了消費(fèi)下行，門口還在排隊(duì)。

因?yàn)樗鼜囊婚_始的結(jié)構(gòu)就是極低固定成本的，沒有高杠桿去壓垮它的空間。

萬叔真正要講的，跟大家一起看清楚一件事。

大多數(shù)人在學(xué)商業(yè)的時(shí)候，學(xué)的是擴(kuò)張期的打法。規(guī)模化、可復(fù)制、SOP、做連鎖、搞加盟，這套詞匯，是過去三十年高增長時(shí)代的產(chǎn)物。

那個(gè)時(shí)代的邏輯，是把一個(gè)成功單店快速復(fù)制成一百個(gè)，用規(guī)模稀釋固定成本，用體量構(gòu)建壁壘。

但現(xiàn)在是什么環(huán)境？

K型分化正在加速。

頭部靠資本和技術(shù)繼續(xù)擴(kuò)張，大量中小企業(yè)在收縮或消亡，中間那段靠規(guī)模化跨越完成階層躍升的路，正在快速變窄。

在這個(gè)結(jié)構(gòu)里，中小創(chuàng)業(yè)者去模仿頭部的規(guī)模化打法，沒有彈藥儲(chǔ)備，也承擔(dān)不起試錯(cuò)成本，結(jié)局大概率是快進(jìn)到虧損清場。

退一萬步講，就算行情回暖，擴(kuò)張速度一旦超過管理能力的上限，企業(yè)會(huì)從內(nèi)部開始腐爛，外面看起來還在增長，里面已經(jīng)開始漏血。

給一個(gè)具體的行動(dòng)，三個(gè)字，先活著。

不要為了看起來在增長，去簽一個(gè)租金壓力極大的新店面。

不要為了看起來在擴(kuò)張，去招一批現(xiàn)金流養(yǎng)不起的人。

先把現(xiàn)有的那個(gè)點(diǎn)，打到極致穩(wěn)定，讓它產(chǎn)生可預(yù)期的現(xiàn)金流和口碑沉淀，那才是下一步所有動(dòng)作的地基。

那家番禺燒鵝，每晚能把剩貨推去醫(yī)院合作，是因?yàn)樗呀?jīng)有了足夠的知名度去撬動(dòng)這個(gè)資源。

這個(gè)知名度，是用十幾年極致穩(wěn)定的出品換來的，不是某天突然想到了一個(gè)聰明的商業(yè)模式。

那個(gè)老板說，錢你是賺不完的。

這話聽起來是知足常樂。

其實(shí)萬叔讀到的，是一套關(guān)于固定成本、現(xiàn)金流、風(fēng)險(xiǎn)敞口極度清醒的判斷。

你現(xiàn)在的生意結(jié)構(gòu)，能撐過三年嗎？

關(guān)注萬叔，階級(jí)躍遷！