廣告負責被看見，合作伙伴負責被相信

過去幾年，歐美品牌的增長結(jié)構(gòu)里，一類預算正在變得越來越重要。

它不是傳統(tǒng)意義上的廣告投放，也不只是達人帶貨，更不是很多中國品牌最先聯(lián)想到的“返傭”“優(yōu)惠券”“導購”。在成熟市場里，它被稱為Partnership Marketing，合作伙伴營銷。

這套模式最早脫胎于聯(lián)盟營銷。品牌把鏈接、折扣碼、傭金機制開放給外部合作伙伴，由內(nèi)容媒體、測評網(wǎng)站、創(chuàng)作者、聯(lián)盟客、服務(wù)商、忠實用戶等角色，在不同場景里幫助品牌觸達消費者。用戶完成點擊、注冊或購買后，品牌再根據(jù)貢獻進行追蹤、歸因和激勵。

如果只看到這一步，它確實很像“海外版淘寶聯(lián)盟”。

但在歐美市場，合作伙伴營銷已經(jīng)走過了只看成交、只做返傭的早期階段。它開始變成一套更復雜的外部增長系統(tǒng)：品牌不只是找人賣貨，而是在管理一張由媒體、內(nèi)容站、創(chuàng)作者、聯(lián)盟伙伴、代理商和用戶推薦共同構(gòu)成的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

有的品牌用它管理全球多市場、多幣種、多代理體系下的合作伙伴；有的品牌用它拓展紅人、內(nèi)容創(chuàng)作者和腰尾部伙伴，為新品建立聲量；有的品牌用它把忠實用戶和社群轉(zhuǎn)化為品牌大使；也有垂直品類品牌用它提升歸因效率、優(yōu)化合作伙伴組合，把原本分散低效的聯(lián)盟項目變成可長期運營的增長系統(tǒng)。

可以這么說，合作伙伴營銷在歐美市場已經(jīng)不只是一個“賣貨渠道”。它更像一套可以根據(jù)品牌階段、品類屬性和市場目標，重新配置外部關(guān)系的增長方式。

但這套模式進入中國時，遇到的是另一套語境。

過去十幾年，中國企業(yè)出海最擅長的是供應(yīng)鏈、產(chǎn)品迭代、成本效率、平臺運營和投放轉(zhuǎn)化。很多品牌熟悉的是平臺流量、廣告 ROI、GMV、CPS、達人帶貨和短期增長。當 “partnership marketing” 被帶到中國市場時，它很容易被翻譯成大家更熟悉的東西：網(wǎng)盟、返利、導購、分銷，或者“海外版淘寶聯(lián)盟”。

這也是 Jennifer Zhang 在 2019 年把 impact.com 帶入中國時面對的核心挑戰(zhàn)。

圖1/初創(chuàng)時期，Jennifer獨自在辦公室

圖2/現(xiàn)在已有近百人的團隊

Jennifer 是 impact.com 大中華區(qū)總裁，也是大中華區(qū)業(yè)務(wù)從 0 到 1 的搭建者。更早之前，她曾在傳統(tǒng)效果營銷、品牌方和代理公司體系中工作，經(jīng)歷過聯(lián)盟營銷、數(shù)字營銷和品牌增長方式的多輪變化。這樣的經(jīng)歷讓她既熟悉歐美市場里營銷的成熟路徑，也理解中國企業(yè)在全球化過程中的速度、效率和現(xiàn)實壓力。

2019 年，她把 impact.com 帶入中國。彼時，全球聯(lián)盟營銷市場已經(jīng)相對成熟，impact.com 在海外也開始推動從 affiliate marketing 到 partnerships 的升級。但在中國，“合作伙伴營銷”還是一個需要被重新解釋的概念。

Jennifer 當時看到的，不只是一個跨境電商增長機會，而是中國品牌全球化過程中必然出現(xiàn)的一類新需求：當品牌從“把貨賣出去”走向“在海外市場長期經(jīng)營”，它們需要的不只是更多流量，而是一套能夠幫助品牌連接、管理和激勵本地合作伙伴的基礎(chǔ)設(shè)施。

在她看來，impact.com 進入中國的初心，正是幫助中國品牌全球化，搭建它們在海外缺乏的本地化、系統(tǒng)化合作伙伴能力。

過去接近 7 年，中國品牌出海的環(huán)境也在變化。

早期，很多企業(yè)關(guān)心的是怎么在平臺上賣得更快、怎么把投放 ROI 做得更高、怎么抓住跨境電商紅利。今天，越來越多品牌開始面對另一個問題：當產(chǎn)品已經(jīng)可以賣到海外，如何讓當?shù)厥袌稣嬲斫饽恪⑼扑]你、信任你？

這也是合作伙伴營銷被討論的原因。

它不是為了給聯(lián)盟營銷換一個更高級的名字，也不是把“淘寶聯(lián)盟”搬到海外。它真正對應(yīng)的，是中國品牌出海進入新階段后必須面對的一組問題：

• 為什么合作伙伴營銷會在歐美成為主流？

• 為什么它進入中國后，容易被理解成“海外版淘寶聯(lián)盟”？

• 品牌在不同階段，應(yīng)該如何組合內(nèi)容媒體、創(chuàng)作者、聯(lián)盟客、服務(wù)商和用戶推薦？

• 如何判斷一個 partner 是在創(chuàng)造增量，還是只是截流？

• 服務(wù)商、代理商、內(nèi)容機構(gòu)、媒體和創(chuàng)作者，在這套體系里會如何重新分工？

• 當中國消費品牌真正要和歐美、日本、韓國成熟品牌競爭時，如何用一張外部伙伴網(wǎng)絡(luò)，補上全球化增長中最難的那一塊能力？

圍繞這些問題，我們和 impact.com 大中華區(qū)總裁 Jennifer Zhang 聊了聊。她看到的，不只是一個營銷工具進入中國的過程，而是中國品牌從效率出海走向信任出海時，必須經(jīng)歷的一次增長認知轉(zhuǎn)換。

以下內(nèi)容以胖鯨創(chuàng)始人范懌 x Jennifer 對談形式展開：

合作伙伴營銷，一個被低估的增長系統(tǒng)

Ryan：

很多中國品牌第一次聽到合作伙伴營銷，會自然聯(lián)想到網(wǎng)盟、返利、優(yōu)惠券、導購，甚至會覺得這就是“海外版淘寶聯(lián)盟”。您剛把 impact.com 帶到中國時，遇到過類似誤解嗎？

Jennifer：

這個誤解非常普遍。

聯(lián)盟營銷在早期確實和打折、返利、優(yōu)惠券、CPS 導購綁定得很深。它在 1.0 階段更像一種銷售渠道，尤其適合促銷、清庫存，用傭金刺激成交。

所以很多中國品牌聽到 affiliate marketing，第一反應(yīng)就是“淘客”“返利”“優(yōu)惠券”“CPS”。這也是 impact.com 進入中國時遇到的最大誤解之一。

Partnership marketing 不是停留在這個階段。它不只是“誰幫我賣一單，我給誰傭金”，而是把內(nèi)容媒體、測評網(wǎng)站、創(chuàng)作者、聯(lián)盟伙伴、服務(wù)商、忠實用戶等不同外部角色，放進一套可以長期管理的合作伙伴體系里。

Ryan：

從聯(lián)盟營銷到合作伙伴營銷，中間真正發(fā)生了什么變化？

Jennifer：

最大的變化是它從單一渠道，變成了一個綜合型體系。

過去大家做 affiliate marketing，可能就是找聯(lián)盟客、做 CPS、看最后成交。但今天，合作伙伴營銷已經(jīng)把網(wǎng)盟、KOL、referral marketing、內(nèi)容媒體、服務(wù)商等放進同一個體系里。

而partnership marketing不是單一的網(wǎng)盟營銷，也不是單一的 KOL 營銷，更不是單純推薦營銷。它是一個綜合型的、所有東西連在一起的體系。

這也意味著，品牌不能再只看“最后一跳”。一個用戶完成購買之前，可能先看過測評內(nèi)容，再被創(chuàng)作者種草，之后通過優(yōu)惠碼完成下單。如果品牌只獎勵最后成交的人，前面那些真正幫助用戶理解和建立信任的 partner，就被低估了。

合作伙伴營銷的變化，其實是品牌開始重新看待外部伙伴的價值。不是所有 partner 都只是“渠道”，很多 partner 本身就是品牌進入用戶決策鏈路的重要節(jié)點。

Ryan：

所以這背后其實不只是營銷工具的變化，而是消費者決策路徑變了。這對品牌真實的影響是什么？它會不會改變廣告主對預算、渠道和增長方式的判斷？

Jennifer：

對，這個變化非常重要。

以前品牌做營銷，可能更線性：我投廣告，用戶看到，點擊，然后購買。品牌會覺得，只要把廣告買得足夠精準，把轉(zhuǎn)化路徑做得足夠短，就可以解決增長問題。

但今天消費者不是這樣做決定的。尤其是在海外市場，一個消費者買東西之前，可能會經(jīng)歷搜索、測評、視頻內(nèi)容、社群討論、價格比較和推薦轉(zhuǎn)化等多個觸點。最后他通過某一個鏈接完成購買，但真正影響他決策的，可能是前面一整串內(nèi)容和關(guān)系。

所以對廣告主來說，最大的變化是：你不能只管理“最后成交”，你要管理消費者做決定之前經(jīng)歷過的那些影響節(jié)點。

這也是為什么越來越多廣告主開始重視合作伙伴營銷。因為這些 partner 不只是幫你帶來一次點擊或者一次訂單，它們在影響用戶怎么認識你、怎么比較你、怎么相信你。

Ryan：

品牌花錢投放的邏輯也變了？

Jennifer：

從預算分配角度看，是的。

過去很多品牌會把網(wǎng)盟、KOL、referral 和其他內(nèi)容合作分開管理。每個團隊看自己的 ROI。

但消費者不會按照品牌內(nèi)部的部門來做決定。他看到的是一個連續(xù)的決策過程。

如果品牌還用割裂的方式管理，就會出現(xiàn)問題： “最后一跳”拿到了功勞，前面幫助建立信任的人沒有被看見；KOL 做了內(nèi)容，但 affiliate 拿了轉(zhuǎn)化；媒體做了教育，但預算里沒有體現(xiàn)它的價值。

所以合作伙伴營銷真正改變的是，品牌開始把這些外部影響節(jié)點放進同一個體系里看。它不只是管理渠道，而是在管理消費者決策鏈路里的外部關(guān)系。

從“找人帶貨”到“搭建關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”

Ryan：

如果一個品牌真正開始做合作伙伴營銷，第一步應(yīng)該先做什么？

Jennifer：

我覺得第一步不是先問“我要找多少 partner”，而是先問：我的品牌現(xiàn)在到底缺什么？

我會先讓品牌回到自己的增長問題：現(xiàn)在到底是認知不夠，產(chǎn)品需要被解釋，還是用戶不夠信任，還是臨門轉(zhuǎn)化弱？是進入新市場缺本地入口，還是已有用戶沒有被很好地激活？

這些問題不一樣，對應(yīng)的 partner 組合也不一樣。你不能把所有 partner 都當成“幫我?guī)ж浀娜恕薄?/strong>

我一直說，合作伙伴營銷不是去買流量的一種思維。你要想的是，我怎么能夠給自己建立一個屬于自己的生態(tài)圈。

Ryan：

但要增長對品牌而言是最真實訴求。

Jennifer：

當然要增長。我們不是在講一個不看結(jié)果的事情。

合作伙伴營銷本身就是效果導向（ performance-driven） 的。

但是增長也分兩種。一種是買來的增長，一種是積累出來的增長。

買來的增長更直接。積累出來的增長一開始會慢一些，因為你要找 partner、建立關(guān)系、測試內(nèi)容、優(yōu)化傭金、看數(shù)據(jù)。但它一旦跑起來，會變成一個可以反復使用的系統(tǒng)。

所以品牌要看 ROI，但也要看 ROI 是怎么來的。是靠一次投放砸出來的，還是靠一批 partner 持續(xù)推薦、持續(xù)解釋、持續(xù)轉(zhuǎn)化帶來的。后者才是長期更健康的增長。

案例卡片：

預算有限，如何用 500+ 個新伙伴打開新品增長？

SharkNinja 是一家美國小家電公司，旗下?lián)碛?Shark 和 Ninja 兩個品牌，產(chǎn)品覆蓋清潔、家庭護理、廚房小家電等品類。

2020 年 7 月前，SharkNinja 的合作伙伴營銷項目還處在早期階段。它面對的是一個很現(xiàn)實的問題：新品需要打出聲量，業(yè)務(wù)需要繼續(xù)增長，但利潤空間和營銷預算有限，不能完全依賴廣告投放硬砸。

與績效營銷代理機構(gòu) Reprise 合作后，SharkNinja 借助 impact.com 重新擴展 partner 組合。除了傳統(tǒng) coupon sites 和聯(lián)盟客，Reprise 還把曾在社交媒體上正面提及品牌的紅人、腰尾部內(nèi)容創(chuàng)作者納入合作體系，用不同 partner 承擔新品聲量、內(nèi)容種草和轉(zhuǎn)化承接的任務(wù)。

項目運行一年多后，SharkNinja 新增 500 多個合作伙伴，新加入的營銷伙伴貢獻了合作伙伴整體營收的 20%。

這個案例的價值在于，它證明合作伙伴營銷不是“不看增長”的慢生意。對于預算有限、又需要推新品的品牌來說，關(guān)鍵不是多找?guī)讉€渠道，而是用更合適的 partner 組合，把有限預算投到更有效的位置。

圖說/SharkNinja 達人內(nèi)容

圖源/品牌US官網(wǎng)

Ryan：

如果不同品牌階段對應(yīng)不同問題，那新品上市、進入新市場、促銷旺季、成熟品牌復購，它們的 partner 組合應(yīng)該有什么差異？

Jennifer：

成熟的合作伙伴營銷是讓不同 partner 在不同階段承擔不同任務(wù)。

比如新品上市期，最重要的是讓用戶理解產(chǎn)品。這時候內(nèi)容媒體、測評網(wǎng)站、KOL、垂類創(chuàng)作者會很重要。尤其是高客單價、復雜品類，用戶需要看評測、看真實體驗，才會形成判斷。

進入新市場時，品牌更需要本地媒體、本地創(chuàng)作者、本地服務(wù)商和垂直社群。品牌要先進入當?shù)叵M者熟悉的內(nèi)容環(huán)境，才能慢慢建立信任。

促銷旺季時，coupon sites、cashback、deal sites、affiliate network 會有價值。它們能承接轉(zhuǎn)化，但品牌要知道這是轉(zhuǎn)化場景，不應(yīng)該讓它們定義全部價值。

到了成熟階段，品牌可以發(fā)展 referral、會員推薦、品牌大使、忠實用戶，讓已有用戶幫助品牌帶來更多新用戶。

新品期、進入新市場、促銷節(jié)點、復購階段，每個階段要解決的問題不一樣，對應(yīng)的 partner 組合就不一樣。

Ryan：

現(xiàn)在你們的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)里有不同的角色伙伴，媒體、創(chuàng)作者、聯(lián)盟客、服務(wù)商。當品牌把這些不同 partner 放在一起管理時，最大的難點是什么？是找到它們，還是讓它們真正協(xié)同起來？

Jennifer：

我覺得最大的難點，不是找到多少 partner，而是品牌能不能理解不同 partner 的價值不能用同一個指標來衡量。

內(nèi)容媒體不一定最后成交，但它可能讓用戶第一次理解你；創(chuàng)作者不只是曝光，他可能把品牌帶進當?shù)卣Z境；coupon、cashback 更適合承接轉(zhuǎn)化；服務(wù)商則幫助品牌把這些關(guān)系運營起來。

如果品牌內(nèi)部還是把 KOL、affiliate、referral 分在不同團隊里，各看各的 ROI，就會出現(xiàn)問題。

平臺和服務(wù)商要解決的，就是把這些分散的觸點放進同一套系統(tǒng)，讓品牌看清楚誰在解釋，誰在建立信任，誰在承接轉(zhuǎn)化，誰在長期貢獻。

所以，合作伙伴營銷不只是“找到 partner”，更重要的是把這些 partner 放進一個可以協(xié)同的系統(tǒng)里。否則品牌會有很多資源，但這些資源之間沒有真正發(fā)生關(guān)系。

Ryan：

所以對一個品牌而言，是不是 partner 越多，效果越好？

Jennifer：

合作伙伴營銷當然需要規(guī)模。你如果只有幾十個 partner，很難形成真正的生態(tài)，也很難看到二八效應(yīng)。但規(guī)模只是第一步，更重要的是質(zhì)量、結(jié)構(gòu)和匹配度。

我經(jīng)常跟客戶說，你不能只看我有多少 partner。你要看這些 partner 里面，哪些是真正適合你的品牌，哪些能幫你做內(nèi)容解釋，哪些能幫你做本地化，哪些能幫你帶來新客，哪些只是承接轉(zhuǎn)化。

數(shù)量很重要，但如果沒有分層、沒有運營、沒有數(shù)據(jù)判斷，數(shù)量也可能變成噪音。

所以一個成熟的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，不是越大越好，而是要有足夠大的池子，也要有能力在里面找到對的人。

這也是 impact.com 現(xiàn)在一直在做的事情。我們不是只提供一個 partner list，而是希望幫助品牌管理整個合作伙伴生命周期：從發(fā)現(xiàn)、招募、簽約、追蹤、歸因、結(jié)算，到后面的優(yōu)化和激勵。

案例卡片：

合作伙伴項目增長 34%，關(guān)鍵不是找更多 Partner

Razer 是全球知名的游戲設(shè)備與電競生活方式品牌，業(yè)務(wù)覆蓋多個國家和地區(qū)。對這樣一個成熟品牌來說，合作伙伴營銷的問題已經(jīng)不是“有沒有 partner”，而是當全球項目變大后，如何管理不同市場、不同代理、不同幣種和不同類型 Partner 的貢獻。

在使用 impact.com 之前，Razer 的合作伙伴渠道由多個國家和地區(qū)的代理機構(gòu)和網(wǎng)盟分散管理，面臨付款流程不透明、多幣種結(jié)算復雜、合作伙伴類型相對單一，以及無法準確區(qū)分 partner 真實價值等問題。

遷移到 impact.com 后，Razer 不只是擴大 partner 數(shù)量，而是通過轉(zhuǎn)化路徑報表，看清不同 partner 在用戶購買路徑中的作用。它發(fā)現(xiàn)，有些 partner 因為促成最后點擊拿到了全部功勞，但更早階段參與用戶教育和影響的 partner 其實也有貢獻。于是，Razer 調(diào)整傭金支付規(guī)則，讓不同階段的貢獻獲得更公平的回報。

最終，Razer 的合作伙伴項目增長 34%，項目效率提升 33%，手動管理合作伙伴的時間減少 33%。

這個案例說明，合作伙伴網(wǎng)絡(luò)不是越大越好。真正重要的是，當網(wǎng)絡(luò)變大之后，品牌能不能看清誰在創(chuàng)造新客，誰在影響決策，誰在承接轉(zhuǎn)化，誰只是拿走最后一跳。

圖說/雷蛇產(chǎn)品示圖

圖源/品牌官網(wǎng)

Ryan：

impact.com 現(xiàn)在的平臺網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到什么狀態(tài)了？我了解到你們最近也和 Rakuten Advertising 有了新的合作。

Jennifer：

impact.com 現(xiàn)在在全球支持了接近 63 萬個活躍合作伙伴關(guān)系，也新增了超過 3500 個客戶。這個數(shù)字背后反映的是一個趨勢：品牌越來越需要一張可以持續(xù)擴展、持續(xù)管理的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)。

Rakuten Advertising 在全球有很強的服務(wù)能力，而 impact.com 在技術(shù)和平臺能力上更強。雙方結(jié)合之后，對品牌來說，意味著它可以獲得更完整的服務(wù)：既有平臺、技術(shù)、追蹤、歸因和管理能力，也有更全面的全球服務(wù)能力。

這件事本身也說明，合作伙伴營銷正在從單一平臺能力，走向平臺、服務(wù)、數(shù)據(jù)和全球 partner 關(guān)系的整合。品牌需要的不是更多零散資源，而是一套能夠被長期運營起來的合作伙伴生態(tài)。

出海營銷不是水龍頭，更像荷花池

Ryan：

中國企業(yè)很擅長快，產(chǎn)品迭代快、投放反應(yīng)快、運營調(diào)整快。但合作伙伴營銷好像恰恰需要品牌慢下來。這個沖突您怎么看？

Jennifer：

中國企業(yè)確實很快，快準狠，這是很大的優(yōu)勢。

但合作伙伴營銷不完全是一個加速器，它更像是先幫助品牌建立一個未來的畫面。

品牌要先想清楚，兩三年之后，你是不是希望全球有成千上萬個 media partner、KOL、內(nèi)容伙伴，在不同市場為你發(fā)聲、幫你賣產(chǎn)品、幫你解釋品牌。

如果你希望看到那個畫面，那今天就要從小投入開始，慢慢招募、慢慢優(yōu)化，把這個 partner 池子養(yǎng)起來。

我經(jīng)常講“荷花池效應(yīng)”。荷花前面 29 天開得很慢，你會覺得很煎熬，怎么這么慢？到了第 29 天，可能也只是開了一半的池子。但第 30 天，它可能突然開滿一池。

第 29 天和第 30 天之間，看起來只差一天，但結(jié)果完全不一樣。

合作伙伴營銷也是這樣。它不是線性增長，不是今天招募 10 個 partner，明天就一定帶來 10 個轉(zhuǎn)化。它前期有一個很長的積累過程：招募、溝通、教育、測試、優(yōu)化，讓 partner 理解品牌、理解產(chǎn)品，也讓品牌慢慢找到真正適合自己的合作伙伴類型。

很多品牌等不到那個節(jié)點。可能在第 20 天、第 25 天，甚至第 29 天，覺得效果不夠快，就停掉了。但真正的增長，往往是在池子足夠大、關(guān)系足夠多、合作模式跑順之后，才開始集中顯現(xiàn)。

我也一直跟客戶說，200 個 media partner 可能還沒有真正入門。你要到 2000 個、2 萬個，才可能形成真正的合作伙伴經(jīng)濟和生態(tài)。不是每個 partner 都會產(chǎn)生很大貢獻，但這件事有二八效應(yīng)。你要先有足夠大的池子，里面才會長出真正有價值的關(guān)系。

所以我不是說中國品牌不要快，而是要分清楚什么事情可以快，什么事情必須積累。

投放可以快，關(guān)系不能快。交易可以快，信任不能快。

Ryan：

那品牌應(yīng)該如何平衡廣告投放和合作伙伴生態(tài)？是不是要少投廣告、多做合作伙伴營銷？

Jennifer：

倒并不是這么極端。

廣告還是要做。你要讓大家知道你的品牌存在，否則你去找好的 KOL、好的 media partner，人家也不一定愿意合作，因為他根本不知道你是誰。

但你不能只靠買流量。你只做廣告，不經(jīng)營自己的伙伴生態(tài)圈，早晚會遇到問題。因為流量不屬于你，你不花錢就沒有。

合作伙伴關(guān)系不一樣。你一旦建立了比較好的長期關(guān)系，就可以不斷在上面耕耘，不斷發(fā)展，發(fā)布新的產(chǎn)品、賣新的產(chǎn)品、擴大新的合作。這個是利滾利的模式。

有自己生態(tài)的品牌，當然也會投流量，但它突然不投，也不會立刻掉下去。沒有生態(tài)圈的品牌，不砸流量，就什么都沒有。

所以投放和合作伙伴營銷不是替代關(guān)系。投放負責放大聲量，合作伙伴負責沉淀關(guān)系。短期靠投放推動，長期靠生態(tài)沉淀。

Ryan：

所以對中國品牌出海來說，合作伙伴營銷最后沉淀的，其實不是一個流量渠道，而是一套 partnerships。它解決的是品牌如何在海外建立信任的問題？

Jennifer：

是的。尤其是中國品牌出海，過去大家很擅長效率出海、產(chǎn)品出海、供應(yīng)鏈出海，這些能力都很重要。但如果一個品牌要長期留在海外市場，只靠自己打廣告，是很難真正建立信任的。

消費者相信一個品牌，很多時候不是因為他只看到了品牌自己的廣告，而是因為他在熟悉的內(nèi)容環(huán)境里、熟悉的媒體里、信任的創(chuàng)作者那里，反復看到這個品牌。

所以信任一定是通過 partnerships 建立起來的。

這個 partnership 可能是當?shù)孛襟w，可能是內(nèi)容創(chuàng)作者，可能是測評網(wǎng)站，可能是本地服務(wù)商，也可能是已經(jīng)喜歡這個品牌的用戶。它們共同幫助品牌進入當?shù)叵M者的“信任圈”。

impact.com 做的事情，就是把這些全球合作伙伴、本地化合作伙伴、內(nèi)容伙伴、服務(wù)商和推薦伙伴聚集到一個平臺上，讓品牌可以管理、追蹤、激勵這些 partnerships。

所以我們幫助品牌建立一套可以長期經(jīng)營的合作伙伴關(guān)系。

對中國品牌來說，這件事越來越重要。

結(jié)語：從效率出海到信任出海

對中國品牌來說，合作伙伴營銷下一階段的價值，不僅是多賣一單，而是在不同市場搭建自己的“信任圈”。

這也是今天很多出海品牌正在補的一課。過去，中國品牌最擅長的是效率：供應(yīng)鏈更快，產(chǎn)品迭代更快，平臺運營和投放反應(yīng)也更快。靠這些能力，中國品牌已經(jīng)把產(chǎn)品賣到了更多市場。

但進入更成熟的海外市場后，品牌會遇到另一類問題。用戶看到了你，不代表理解你；買過一次，也不代表愿意長期相信你。

Jennifer 對這種變化的感受很直接。impact.com 剛進入中國時，團隊在和頭部客戶溝通合作時，對方對合作伙伴營銷的理解還停留在聯(lián)盟、返傭、導購和 CPS。它更像一個可以帶來轉(zhuǎn)化的渠道。

幾年之后，類似的對話已經(jīng)變了。真正開始理解這件事的品牌，不再只問“能帶來多少流量、多少成交”，而是開始問：哪些媒體、創(chuàng)作者、服務(wù)商和本地合作伙伴，能夠幫我進入當?shù)叵M者的信任圈？這些關(guān)系如何被持續(xù)管理？不同伙伴的貢獻如何被看見和衡量？

這背后，是合作伙伴營銷本身的進化。它正在把內(nèi)容、創(chuàng)作者、媒體、聯(lián)盟伙伴、服務(wù)商和用戶推薦，放進同一套可管理、可追蹤、可激勵的系統(tǒng)里。品牌要做的，也不再只是找到更多渠道，而是建立穩(wěn)定的 partnerships：知道和誰合作，如何激勵，如何衡量貢獻，以及如何讓這些關(guān)系持續(xù)產(chǎn)生增長。

回頭看 impact.com 進入中國 7 年，Jennifer 看到的變化是：合作伙伴營銷正在成為中國品牌全球化過程中一套更系統(tǒng)的外部增長方式。

它最終指向的，也不只是一次轉(zhuǎn)化，而是一張能幫助品牌在陌生市場被發(fā)現(xiàn)、被理解、被推薦、被信任的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)。

總編輯

范懌

本期作者

Ryan

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